陳立平：未來5-10年零售業(yè)分化越來越明顯

　　當(dāng)前零售行業(yè)普遍不景氣，業(yè)績下滑，大多數(shù)企業(yè)采取的措施就是頻繁促銷。一種企業(yè)通過促銷能夠短期拉升業(yè)績；另一種企業(yè)則是僵尸企業(yè)，沒有創(chuàng)新，即便是頻繁促銷，但最終結(jié)果仍然是利潤下滑。因此，未來5-10年，零售業(yè)分化會越來越明顯。

　　(首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)教授 陳立平)

　　縱觀零售行業(yè)八十多年的發(fā)展，零售業(yè)基本特征并沒有發(fā)生變化。零售業(yè)的基本特征就是“追求低價格”。所有業(yè)態(tài)進入市場都是以低價格，或者叫“價格破壞者”的形象出現(xiàn)。但是目前大多數(shù)零售企業(yè)仍然是供應(yīng)商主導(dǎo)的經(jīng)營模式，因此受制于供應(yīng)商商品價格體系管控，轉(zhuǎn)型則很難突破。

　　低價格兩個重要支撐：第一低成本、第二高周轉(zhuǎn)。

　　所謂低成本，就是綜合運營成本的降低，包括：

　　1、商品供應(yīng)鏈的優(yōu)化，減少供應(yīng)環(huán)節(jié)，尋找低成本貨源;

　　2、減少損耗，強化管控商品無形損耗管控和內(nèi)部員工盜竊;

　　3、門店改造，輕裝修，重商品，降低固定資產(chǎn)投資;

　　4、其他成本控制，例如控制人事費用，不是減員而是增效，提高員工勞動效率;

　　所謂高周轉(zhuǎn)，救市加速商品銷售，薄利多銷。

　　1、合理庫存，加強商品采購預(yù)估能力和門店人員訂貨水平;

　　2、商品優(yōu)化，商品優(yōu)化是一個實時跟進過程，不能一勞永逸;

　　所以：商品銷售(周轉(zhuǎn))=商品能力X陳列能力X刺激能力。

　　什么是商品能力。商品適應(yīng)消費者最重要。零售業(yè)最大的功能是向消費者提供適應(yīng)的商品。另一個功能是好商品一定要為顧客創(chuàng)造價值，通俗講就是為顧客解決問題。當(dāng)下日本百貨業(yè)：食品占比56%，穿戴占比30%多。日本百貨業(yè)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的幅度很大。

　　如何提升商品能力，以日本超市為例，把顧客看作生活者，圍繞顧客生活習(xí)慣和實際需求，開發(fā)商品計劃。主要包括五個方面：

　　1、適當(dāng)?shù)纳唐贰Ｊ袌龌毞值念櫩托枨蟆?/span>

　　2、適當(dāng)?shù)牡攸c。顧客購買和使用的場所。

　　3、適當(dāng)?shù)臄?shù)量。顧客在一定時間內(nèi)購買的數(shù)量。

　　4、適當(dāng)?shù)臅r間。適合顧客購買的時間。

　　5、適當(dāng)?shù)膬r格。顧客能夠接受的價格。

　　商品銷售計劃：是零售商為實現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)，以適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c、適當(dāng)?shù)臄?shù)量、適當(dāng)?shù)膬r格向消費者銷售適當(dāng)商品的過程。

　　當(dāng)前國內(nèi)的超市一定要認(rèn)清社會老齡化和少子化的發(fā)展趨勢，做好商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

　　什么是陳列能力。商品陳列是品類管理的延伸，針對顧客需求的變化，應(yīng)該陳列什么樣的商品？陳列不是整齊的問題，是商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的過程。例如，銷量與排面的關(guān)系，顧客生活需求與商品關(guān)聯(lián)組合等。

　　這次超市轉(zhuǎn)型主要是商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在供應(yīng)鏈上游解決問題。

　　什么是刺激能力。也叫商品演出。

　　價格刺激。可比商品的低價屠夫形象一旦建立，顧客信任度就會極大增強。

　　心理刺激。包括店鋪形象和商品配置。例如牛奶對面包的刺激，面包味道對咖啡的刺激等。對商品產(chǎn)地、種植過程、加工過程和功能的介紹，表演與眾不同，有效刺激消費者購買。

　　最后，兩點建議：

　　一是做好商品計劃，采購計劃、促銷計劃和銷售計劃。

　　二是扎實做好內(nèi)部管理，為顧客創(chuàng)造價值。

　　（本文摘自陳立平教授在新樂商學(xué)院的演講，綠城超市董事長田建忠整理）若牽涉版權(quán)問題請聯(lián)系管理員，謝謝！