這些年，大家都在詬病文旅策劃方案不落地。

其實這個不落地，一般情況下，并不是指工程建設方面，對于基建狂魔的中國，這方面不會有什么大的瓶頸。這個不落地主要是指商業可行性，尤其是因為對游客市場的分析洞察不夠，造成了很多方案的可行性差。很多方案都只是從地理空間上、年齡收入、消費偏好上對市場作最粗略的細分，就算對市場做了分析。

那我們究竟該怎么去分析洞察游客市場呢？這里給大家推薦一個簡單明了的“六「來」分析法”，也就是：誰會來？和誰來？從哪來？怎么來？以及為什么要來？和會不會再來？

誰會來

這是對出游決策者洞察。對任何一個商業項目而言，誰才是我們真正的客人？TA的決策因素和特征是什么？有些什么擔憂和期待？畢竟，要做一個旅游決策，不僅僅是錢的事，還有時間、空間、心情等等；比如，對于兒童文旅項目的策劃，就不能只是考慮兒童的意愿，更要分析父母的想法，父母才是最終買單者，才是客人背后的真正客人。比如，前些年比較火的兒童成人職業體驗項目，由于父母發現體驗的大都是社會上特別基層的工種，這些工種未來很可能會消失，甚至會制約孩子對未來美好生活的想象力，失去對未來的向往，就不再愿意帶孩子來體驗，所以現在基本上就涼涼了！

和誰來

這決定了出游的類型。親子游、情侶游、家庭游、商務游、團建游，不同的出游類型決定了不同的消費場景，需要不同的產品打造和消費型態構建。和“誰”來的誰，也是旅游決策者的影響者，是旅游出行決策者考慮的重要因素，所以才會流行說：去哪里不重要，與誰同行才重要！社交型的文旅產品也因些應運而生。

從哪來

這是對客源地的洞察。是一日往返的周末休閑游，還是要住一夜的過夜游，是長距離吸引過來的目的地游，還是臨時停留的過境游？必須根據所在區位和產品的稟賦潛質來設定吸引力射程，從而讓市場有扎扎實實的依據和支撐；在策劃這方面時，一定要與時俱進，高鐵時代讓歷史的經驗判斷常常不可靠，中遠程客源市場不再遙不可及！

怎么來

是對出行方式的洞察。是自游行，還是跟團游，交通工具是汽車，還是高鐵或飛機。不同的出行方式背后是不同的消費邏輯，洞察清楚了出行方式，才能準確策劃出供給端的服務，比如，去海南的游客大都是通過飛機，那租車服務就有很大需求，且取車的服務站應盡量布置在幾大機場附近。

為什么要來

這是對每一個文旅策劃的靈魂拷問，也是對核心吸引物的洞察！成功的文旅目的地，必須給游客一個非來不可的理由，這是文旅策劃最關鍵最重要的思考，其中也蘊含著對需求端游客的洞察，和供給端核心吸引物的創意，還有就是對競品的分析等；

會不會再來

這是對游客體驗的終極檢驗！這里的再來，也指是否有好的游客口碑影響他人來。雖然不同類型的項目，對“復游率”的要求有所不同，但隨著旅游進入存量時代，復游率也是每個文旅項目都必須重視的指標，比如，在哪么多江南古鎮中，人們一般也去過多個，但為什么是烏鎮長盛不衰，從數據上看，靠的就是高達70%的重游率！

只要對上述六個“來”分析拆解清楚，并拿出應對措施，相信你的文旅策劃方案就一定有質的飛躍！