銷售返租是指開發商把商業項目分割成小面積的單元商鋪，分散出售給不同的投資人，然后再把使用權統一收回，從而實現對商場的統一運營管理，在返租期間投資人可以享有約定的回報，在返租期滿之后，將商鋪交還給投資人或者跟投資人重新約定繼續對項目進行管理。
銷售返租是目前最流行的商鋪銷售模式，這種模式在國內最早是應用在集中式商業上。因為集中式商業是一個整體，單個商鋪很難獨立生存。因此，需要通過返租把經營權統一起來，這樣才能打消投資者的顧慮。
后來就延伸到所有類型的商業項目中，像街區這種能夠獨立使用的商鋪也被拿來進行返租，甚至說連社區底商這種“類住宅”的商鋪也要返租了。國內金融政策沒有大的改變，而且商鋪銷售越來越困難的現實情況下，銷售返租還會繼續存在。但是開發商在采取返租策略時，一定要慎重，一定要有一個周密的規劃。如何在銷售返租的策略下，能把商場運營好，同時還能讓商管公司獲得業主的認可？
首先是返租年限的問題
返租年限即開發商需要承擔的運營年數。一般業內常見的有三種：3年、5年、10年。
按照道理來講，不同的年限代表了不同的操作邏輯。當然我這里所分析的問題都必須站在公司的層面來決策，如果是交給銷售部門，那就只剩一個邏輯了，就是銷售邏輯。
3年使用的比較多是因為銷售定價，這個問題業內人士都懂，我就不再贅述了。
至于10年返租，理論上采用這種策略的開發商就是打算要做運營商的，銷售只是融資的策略而已。但是在實踐中，也有很多開發商是被代理公司或營銷人員給忽悠了，結果這些人拿了傭金走人了，而開發商根本沒有做好做運營商的準備，被套進來解不了套，痛苦不堪。
那么銷售變現不是越短越好嗎？但為什么說5年比3年要好呢？
原因有三個：
一、3年對運營團隊來講壓力太大。我們都知道一個商場的培育期是3-5年，在前3年租金很低，掉鋪率很高，而且經常發生抗租抗費事件，通過3年運營，商場可能剛剛結束混亂進入穩定狀態，這個時候如果面臨返租期結束，商場的租金水平和運營狀態都離投資人的期望有很大差距，很可能造成投資人的不滿，進而引發矛盾。
二、不利于招商和品牌引進。在租戶中，零售業態一般是3年的租期，而餐飲業態是5年，如果你采取的是3年返租，那么就會限制你的招商范圍，只能招一些品牌和運營能力都比較低的餐飲進來，商戶質量低就會直接影響商場運營效果。
三、不利于商業調整。做過運營的都清楚開業之日就是調整之始。如果被租期限制住，就無法展開調整的手腳。結果是你不但招不到好的餐飲品牌，連零售業態你也無法調整。我們看到很多商場問題很明顯，但始終沒有改進，其實不是運營人員沒有發現，而是他動不了。
但如果商管公司手里有五年的經營權，就可以在一定程度上避免這些問題。一個良性經營的商場到了5年時，表現是人氣旺盛，生意穩定，租金持續上漲。這時，就算還沒有達到投資者的租金期望值，至少經營狀況是他所滿意的。
因此，理論上3年返租是最省事的做法，既不會讓價格太高，又沒有后續的包袱。但在實踐中，這樣做出問題的比例越來越高，很多項目在返租期滿后，都會激化矛盾，甚至導致開發商無法撤出，背上沉重的包袱。
下面再談談租售比例
商鋪銷售中的返租比例，實際上，相當于是一種固定租金，只不過這種租金是以扣點比例的形式來體現。同時，它又是對投資人的一種暗示性的回報率。
這里的租售比例，跟萬達、龍湖商業項目中的租售比不是一個概念，在萬達、龍湖這些公司的商業項目中也有租售的概念，但是在這些項目中銷售只是為了平衡現金流，是手段，持有才是目的。但是在一個銷售型商業項目中，持有是為了給項目銷售提供支撐，是手段，而銷售回籠現金流才是最終目的。
為什么要做這個區分呢？是因為在不同盈利模式下，規劃設計的原則是不一樣的。
在萬達、龍湖這樣的持有型商業項目中持有是核心，所以在設計時，黃金位置一定是用來做持有型物業的。而銷售型項目，銷售才是目的，這里的持有是被動持有，因此持有的位置有可能處于黃金位置，但更大能是非黃金位置。
至于持有物業的體量，不是從業態規劃來考慮的，而是從是否足以拉動銷售和支撐運營來考慮的。
除此之外，還要算賬，首先要核算投入產出比，持有部分既然沒有銷售，成本就要轉嫁到銷售部分，這樣算出來的開發利潤金額是否能達到公司的期望值。其次，如果是按我們的建議，做的是5年返租，還要計算租金收益和返租金額的平衡。
第一個賬是"銷售收入一銷售部分的開發成本-持有部分的開發成本=項目的開發利潤"，這個數如果達到公司的期望值，那么這個比例就是合理的。如果銷售收入不能覆蓋兩部分建筑成本之和，就等于開發商最后沒有賺到錢，而賺了一堆低收益的物業，那這個開發就沒有意義啦。
第二個賬是“5年的租金收益之和≥第四年+第五年的返租金額"，則表示不需要開發商額外進行租金補貼。
在銷售型商業項目中，租售比例就是根據上面兩個賬，再結合項目定位和主力店、次主力店的規劃來確定的。
有些朋友會奇怪，既然我是銷售型項目，我都賣掉不就完了，干嘛還要持有一部分呢，而且持有的這部分商鋪的價值也不是很高。
原因有四個：
第一，商鋪銷售需要主力店作為賣點。如果一個項目沒有主力店，全是小商鋪，只有兩種情況下可以賣得出去。一種情況是你處于城市核心商圈的黃金地段。另一種情況是你是社區底商，而且銷售價格也公道。除了這兩種情況，如果沒有主力店入駐，你的銷售說辭是很難讓客戶信服的。
而主力店的特點是面積需求大，租期長，租金低，而且一般都會要求你產權統一。這樣的商鋪是很難銷售的。只有開發商自己來持有。
第二，項目運營需要主力店來支撐。項目進入運營階段，主力店的作用是非常明顯的，因為它自己具有強大的聚客能力，它自帶流量，并不依賴于項目本身的客流。
比如鄭州某龍城市廣場，它整體運營并不理想，但有一個區還是可以正常經營的，商鋪基本上還都能租出去，原因就是這個區有蘇寧、大商、冠軍溜冰場這些主力店存在。而另一個區則幾乎全部關門，就是因為那個區的主力店倒閉，一直沒有新的主力店進駐，因此整個區缺乏客流發動機，所以導致全部關門。
第三，還有個很現實的原因，就是你的銷售團隊根本就賣不完。如果你提前沒有規劃，最后高樓層商鋪、面積較大的商鋪、位置不好的商鋪全都賣不出去，都留在自己手里了，就算你有銷控也沒有用，因為銷售團隊要完成業績，他們很容易就放水了，就算你不想同意，現金流的壓力也會逼得你不得不同意。
因此，與其這么被動，不如主動規劃好，通過主力店把這些面積消化掉，同時，還給銷售和運營都提供了支撐。
第四，可以穩定你的運營團隊。只要你有持有的部分，就算返租結束，你退出了運營，你的團隊還有事可干，能繼續養著一只自己的招商運營團隊，等你再有新的商業項目時，有現成的隊伍，不至于再重新組建。
根據實返和虛返，在銷售返租中就出現了三種方式。
1、實返。
這是最常規的銷售返租方式，就是按照返租年限，每年約定一個固定的返租比例。具體操作時，又有兩種方式，一種是平均式，就是每年的返租比例是一樣的。另一種是階梯式，就是返租比例是逐年遞增的。
2、虛返。
就是不約定固定返租比例，以真實租金給投資人兌現收益。其中又有兩種方式，早期是采取分成的模式。比如一九分，二八分等，大頭是投資人的收益，小頭是商管公司的費用。現在的方式是將租金與物管費分開，物管費是商管公司的，租金是投資人的。
3、實返+虛返。
就是初期一定年限采取實返，后期采取虛返。比如五年返租中，前三年實返，后兩年虛返。十年返租中，前五年實返，后五年虛返。這個沒有一定之規，都是根據項目實際情況來制定，其中受銷售策略的影響比較大。
這三種模式中，第二種完全虛返的比較少，原因是這種模式，會加大銷售的難度，因此，銷售部門基本是不愿意采取的。而如果銷售團隊經驗很豐富的話，就直接硬售了，根本不需要返租。
采取三年返租的項目，基本上都是實返，而且現在的操作模式，多數都是將三年的租金一次性返完。
五年的也以實返居多，只不過通常是采取前三年一次性返，后兩年逐年返。當然，前三年實返加后兩年虛返是最好的。
十年返租中，通常是實返+虛返的模式居多，因為開發商只要是明白的，都不敢背十年固定返租的包袱。
在實際的商業銷售過程中，根據不同情況采取不同的返租策略將使銷售事倍功半，另外通過準確的營銷定位、良好的銷售計劃、到位的執行和有效的溝通，就能夠調和銷售返租，同時調和銷售招商，這些都是以精湛的商業操盤能力以及豐富的商業銷售經驗為基礎的。
文章來源：盛合商業
