當下的房地產，唯一不變的就是“變”。前一段時間，各地限售政策新出，處變不驚的媒體氛圍可以看出，其實大家都有點麻木了，住宅市場在大家的視野當中逐漸暗淡，行業的聚光燈轉向新的領域，特色小鎮和產業地產成為目前最炙手可熱的話題，各種討論會層出不窮。
住宅市場拿地難，收益率又不高，做產業地產能拿到便宜的地，很多在拿地上窮途末路的房地產企業，把特色小鎮看成是一條出路。但是產業地產也并不好做，尚未標準化的開發模式，讓這條引領大家走出紅海的偉大航路，迷霧重重，布滿暗礁。
從文旅到產業小鎮
房企做特色小鎮的四種開發模式
從目前的情況來看，已經出現了各種產業小鎮，基金小鎮、農業小鎮、科技小鎮，筆者認為小鎮的產業選擇，主要是要根據當地的產業優勢和規劃，結合房企本身的資源來決定的，房企相互之間并沒有太多參考意義。反倒是不同房企采取的不同的開發模式，更具有借鑒價值。
傳統房企轉型做小鎮，先行隊伍目前已經走出四種主要的開發模式：
1、自帶產業模式——萬達文旅城
產業地產實際上就是以產業的性質來進行分類的，文旅小鎮就要有旅游產業，金融小鎮就要有金融業的導入。目前大量的特色小鎮在規劃做文旅，從各地方上報的特色小鎮規劃來看，文旅地產比例也遙遙領先。
文旅小鎮對景觀資源和旅游IP的依賴度高，開發商要低價拿地，必須具備強勢的產業資源導入的能力。萬達模式就屬于這種，強勢的文旅IP資源平臺和萬達對當地就業、稅收的拉動是模式的核心，促使地方政府主動低價和萬達合作。
據統計，萬達每個文旅城開業，平均給當地提供2萬個就業機會。在拿地方面具有天然的競爭和談判優勢。這種產業資源優勢，讓萬達在和地方政府談判的過程中能夠處于相對強勢的地位，按照訂單模式拿地，一次性談妥底價，化整為零，分批次獲取土地，而且有定向招拍掛等定制出讓條件，萬達在南昌、合肥、重慶、成都、濟南連續3年分批次獲取土地，土地價格不變，底價成交。
在開發模式上，萬達文旅城通過現金流滾資產的模式，以財務運營和資本運作驅動開發。
可售部分的產品，聚焦投資客開發適銷的主流產品，采取高舉高打模式，以低于周邊競品的價格，完成大規?？焖黉N售回款，解決現金流的問題。持有資產通過資本平臺變現。這種模式對于資本運作能力要求高，而錢袋子一旦被卡緊了，也容易出現問題。
2、先住后產模式——恒大文旅城
恒大文旅城，目前全國僅?；◢u和懷來兩個項目，目前均未開業，處于住宅銷售階段。
恒大文旅城，在開發模式上是先開發住宅，承諾后期導入產業配套的模式。和萬達不同的是，恒大在文旅方面，目前尚無自身運營業態和成熟的核心IP資源，在售項目更多是打造硬件配套展示區來吸引客戶，并沒有清晰的開發和拓展模型。
現在地方政府對于特色小鎮項目的前期規劃方案，成熟度的要求越來越高，也就是說在拿地的時候就要想清楚怎么干，變相銷售住宅的開發模式也越來越難復制。
3、借雞生蛋模式——綠城農業小鎮
綠城的理想小鎮，在一線城市和核心二線城市周邊，30-50公里包圍圈內的地區，盤活農業用地，整合農業、健康、教育、頤養、園區服務資源，打造農業+文旅+養老+居住復合小鎮。
綠城模式最大的特點在于聚焦存量土地，輕資產操盤模式。通過和擁有存量土地的中小房企、農林企業和地方政府進行合作，甲方出錢出地，綠城代建或者入股的模式進行開發。
與大型農業企業、林場等有大面積土地資源的合作，獲得土地，同時完成小鎮的產業導入。例如與成都多利農莊合作，開發成都小鎮項目；與浙江物產農業合作，開發杭州長樂小鎮；與中大莫干山生態園開發建設公司合作，開發莫干山觀云小鎮，藍城輕資產開發存量土地。包括與平安、泰康等養老保險合作，獲取地方養老項目開發小鎮。
綠城小鎮重點在于配套服務體系，綠城選擇構建開放平臺，自己強化關鍵服務，其他服務選擇和外部力量合作，包括和萬科合作。運營費用則從住宅產品的銷售額中，抽取2%左右金額，用于園區配套團隊建設和后續運營服務。
根據測算，項目第一期配套服務運營建設需要2000萬啟動資金，綠城要求從項目銷售金額提取2%。因此在項目交付前，項目必須銷售超過10億元。因此，這種模式實際上，也要充分依賴綠城的住宅產品力，住宅產品的高價高速銷售是后期資金良好運轉的關鍵。
4、資源合作模式——碧桂園科技小鎮
碧桂園科技小鎮目前吸引了很多的目光，這種模式實際上就是傳統的產業地產模式。
傳統房地產企業做產業地產最大的短板就在于產業能力缺乏，沒有自己的產業資源庫和運營經驗，這也是很多房企做產業小鎮最大的障礙。碧桂園的科技小鎮模式，通過聯合外部產業資源進行合作，引進戰略投資者來突破這個問題。
例如碧桂園進入了中城新產業這類專業的產業運營機構，百富東方、清華科技園、優客工場等輕資產產業運營商，以及和思科這類巨型企業簽訂深度的戰略合作協議。通過大型企業的加持，獲得和政府在土地指標和規模上的談判空間，約定低于市場價的低價和稅收返還，通過和運營機構的風險共擔和成就共享機制來實現長期的運營。
目前來看，碧桂園的科技小鎮選址都在廣東深圳周邊，東莞和惠州一些早已經開始承接深圳產業轉移的小鎮，在已經有產業基礎的小鎮做拓展開發，一定程度上也降低了產業小鎮的開發難度。
從這四種模式來看，傳統房企轉型做特色小鎮，其實不管是做文旅還是做特色產業小鎮，致勝關鍵就是產業。是否有強勢的產業導入，直接影響拿地的成功率，也決定了后期的開發模式和盈利算賬模式。
但是，目前來看，大量轉型做產業地產的房企，以往的開發經驗都在住宅開發領域，部分涉及商辦，與產業地產甚少交集，要順利轉型，還要經過一番考驗。
房企轉型做特色小鎮
要完成7重思維轉變
傳統房企，要想通過特色小鎮實現發展突圍，就必須要拋棄以往的經驗，完成七重思維轉變……
1、拿地邏輯之變——更加重視規劃和產業資源
進入到產業地產領域，拿地的邏輯就完全不一樣了，要想拿地，項目前期規劃對政府的吸引力越來越重要，政府關心的不再是單純的地價，而是項目開發完之后，在當地可以留下什么產業，帶來多少就業機會，每年能創造多少稅收。
很多房企打著科創園、特色小鎮的旗號去拿地，實際上還是希望做傳統的住宅開發，只吃肉不啃骨頭。這種情況也是目前很多地方政府努力想要規避的，所以政府也在通過很多技術手段來杜絕，比如規定產業用房建造到一定的比例才能拿房地產預售證。
用星河產業副總裁閻鏡予的話來說，這種“骨肉相連”的捆綁的方式，會把一些名不副實的企業淘汰掉。
未來真正要做好小鎮，必須要有強勢的產業資源作為盔甲，才能有競爭力。所以碧桂園在和思科合作，萬科在收購普洛斯，巨頭房企要轉型，都需要踏踏實實從做好產業開始入手，建立自己的產業資源庫。
2、客戶之變——從TOC 到TOB
做住宅開發是賣給個人，本質上只要有錢，都是一樣的。但是產業地產面對的客戶是企業，這就帶來幾個問題：
一是客群變窄，多年住宅客戶積累的優勢不復存在，企業客戶相對于個人客戶數量上就少得多，而且優質的客戶本身也有很強的溢價能力，獲客方式、招商談判需要的都是新經驗；
二是對客戶的洞察經驗不足，什么樣的房子能滿足企業客戶的使用需求？到底客戶需要什么樣的服務？這已經不是造房子這么簡單。億達中國華南區域董事長魏巍在前幾天一個交流會上舉了一個例子，億達之前服務軟件外包行業，所有樓建設非常漂亮，洗手間全部是按照正常的10個男士小便池，10個女士蹲位。結果忽視了軟件外包行業男女比例失調的特點，女孩占70%，男孩30%，造成廁所結構非常不好用，最后通過改造把女士蹲位上升到17個，男士改成3個。
這些細節的打造根據客戶的特點都有所差異，而這些開發經驗也都需要從頭來積累，要把每一個客戶作為單獨的樣本來研究，提供個性化的服務。
3、商業模式之變——地產從賺錢工具變成現金流
之前房地產的商業邏輯本質就是通過賣房賺錢，配套服務只是作為抬高房價的工具。但是到了產業地產的領域，商業模式發生了本質的轉變，可售的部分不再是創造利潤的點，而是作為現金流，支撐我項目后期的運營。
項目開發完成之后，房企可能并沒有賺到錢，而是留下了一堆產業，真正的贏利點是通過后期的運營，通過租金、服務賺錢。而持有的部分用資產證券化的方式，解決企業融資和收益的問題。
所以追求可售部分溢價的思路也會產生變化，例如萬達文旅城可售部分的價格甚至低于周邊的競品價格，達到追求快速回款的效果。
4、核心價值之變——產業運營能力成第一競爭力
住宅開發講究標準化，通過標準化的產品加快周轉效率，實現規模擴張。產業地產的核心價值是產業資源庫，也就是和客戶一起成長的能力。
華夏幸福的同行告訴明源君，他們很多的企業客戶，都是從很多年以前就開始合作，從一個小公司慢慢長大?，F在他們手里積累了幾十萬家企業的資源，這就是他們的核心競爭力。
億達在全國也有2萬組跟著億達全國布局的客戶，而且專門花1000多萬組建了一個中心，來落實跟進客戶的發展計劃?？蛻粢侥切┑胤铰涞夭季郑谝粫r間掌握客戶明年的發展計劃，所以能夠在短期內在新項目填滿十幾萬平米。
這就好比香港和國外的職業地產經紀人，一個客戶服務一輩子，這個客戶所有的房子買進賣出都在同一個經紀人手里，維系好一批這樣的客戶就能有穩定的收益。
5、開發周期之變——從賺快錢到賺慢錢的轉折
前兩天筆者給大家分享了一個觀點，未來居住產品向租賃市場轉移，特色小鎮等新的開發模式興起，房地產已經進入到了一個賺“慢錢”的時代。以前的房企叫做開發商，現在要做城市配套運營商，只有積極參與城市運營的房企，才能在新一波的行情里面繼續生長。
6、算賬思路之變——算賬方式更加多樣化
現在很多產業小鎮的土地出讓條件，對居住用地和產業用地的比例都有限制，暗度陳倉的拿地方式行不通了。政府要求你必須要做產業，而且對工業用地的容積率還有限制，比如有些地方給工業用地的容積率定了1.2的下限，而給住宅用地定了上限，一上一下很多房企就算不過來賬了。
產業地產的算賬方式更加多樣化，一部分企業只要租金覆蓋利息，收的租金能把建造之后利息還掉，不要再投入了就能算得過來賬。因為通過租金解決掉利息之后，可以通過運營來解決物業的增值，把地的價值提升了，一方面提升可售物業的價值。地塊價值提升也能夠提升投資者對項目的信心，將持有物業通過資產證券化的方式來變現。
部分產業地產運營商，還可以通過投資參股企業客戶的業務，獲得利潤的增長。
另外一些采取PPP開發模式的企業，直接通過產業來實現盈利，算賬方式又不一樣，他們甚至是單獨計算產業這塊，單獨看做產業能不能賺到錢，不賺錢地就不拿。例如華夏幸福，產業還是以汽車生產、高端裝備等重型的二級產業為主，保證落地投放。
7、人才要求之變——有產業背景的人才、政府官員越來越吃香
傳統地產人，隔行如隔山，房企轉型做產業地產對人才的要求產生巨大的轉變。以往產業地產處于行業邊緣，整個行業里面，有產業地產操盤經驗的人，不足5%。房企扎堆產業小鎮，最大的問題就是缺人。
所以，最近在獵頭市場上，有產業地產經驗的人非常吃香，七位數高薪挖人的事情屢見不鮮。產業運營經驗最豐富的人在政府，很多大型房企都挖了大量政府背景的高管，例如華夏幸福大量的管理者，之前都是各地方招商局的局長。
隨著特色小鎮開發規模進一步擴大，可以預見，有產業背景的人才也將迎來新一波的身價上漲。
文章來源：明源地產研究院
