特色小鎮目前很熱！不過很多房企還處在觀望狀態，他們在等，希望模式完全成熟心里有底之后再上馬。
這種想法其實是錯的，因為模式完全成熟的時候，先行者們的布局已經完成，跟進的最多只能分一碗湯喝。
綠地無疑是小鎮的先行者，他們在15年前就開始做小鎮了，其花橋小鎮已經非常成熟。
國家提出“特色小鎮”概念后，綠地把小鎮立為集團層面重點發展的戰略，他們在開發的不同品類的小鎮，已經有15個。綠地內部已經積累下一套比較完整的做小鎮的經驗和方法論。
日前，筆者在上海對話了已在綠地集團工作15年的，綠地集團事業一部總經理助理謝雨，同時拿到很多內部資料，從3個層面深入了解了綠地做小鎮的經驗：
戰略決策層面：為什么要說特色小鎮會很有前途？值得重兵投入
項目開發層面：開發小鎮，需要土地、產業資源、錢、團隊。怎樣才能拿對地、聚集產業資源，讓錢滾動起來，讓團隊有的放矢？
項目運營層面：小鎮不能一賣了之，需要長期運營，并在運營過程中不斷收獲。怎樣才能運營好一個面積很大、產業眾多的小鎮？
下面是關于這3個層面的詳細分享。
為什么說特色小鎮會很有前途？
與特色小鎮相關的，主要有四類主體：
地方政府：他們提供土地和發展政策；
開發商：他們開發運營小鎮；
產業企業：他們入駐小鎮，提供稅收，創造工作崗位；
在小鎮工作生活的人。
如果這四類主體都非常需要特色小鎮，那么特色小鎮就會很有前途……
一、對于發達地區地方政府來說：“土地財政”不可持續，通過產業獲取稅收成必然選擇
大家都知道，我國地方政府財政收入的很大一部分，來自于賣地。
重點城市中，深圳對于土地財政的依賴是最低的，北京、上海也很低。為什么呢？因為他們幾乎無地可賣了，土地供應基本要靠舊改。
同樣，一些二線城市、包括一些熱點三線城市，很快都會意識到土地財政的不可持續性。
而跳出土地財政的辦法，就是：
不再做“賣地-蓋住宅-賣住宅”的一錘子買賣，那樣只能獲得一次性的土地出讓金。
轉而要求房企拿地后做工業、商業、公寓等，持續持有運營，這樣，地方政府也就有了持續性的稅收！
以綠地深耕14年的花橋產業小鎮為例，2016年為花橋GDP貢獻37個億，年納稅額近6個億，創造就業崗位2萬余個。
而因為核心地段的土地越來越稀缺，在較偏遠的地方做特色小鎮也就成了最佳選擇。
二、對于房企來說：舊有模式持續增長難、風險大，需要找到新的發展方向
我國新房市場總規模已基本見頂，會在高位運行幾年，但不會有大幅增長了。
因為上面說到的原因，加上中央提倡“租購并舉”，一二線可用于銷售的純商品房用地的獲取越來越難。
未來，想繼續上規模，就得看存量、看產業，而通過特色小鎮拿地就相對容易獲得批準。
就風險防范來說。
做純住宅，始終存在調控風險，國家政策從一線到二線到三四線層層推進。
沒有特色的復制，市場競爭也將非常激烈。而特色小鎮則是方興未艾的。
三、對于產業企業來說：只有小鎮才有足夠的發展空間，才能形成新的聚集
一方面，一二線城市很多企業發展很快，想有自己的獨立園區或獨立辦公樓。但是一二線城市空間越來越少，很多著名企業都只有去往郊區尋求新的發展空間。
產業企業有強烈的扎堆需求，因為如果一個小鎮里有某產業的整條產業鏈，那么小鎮上所有企業的生意無疑都是是十分好做的，合作也很高效。
但是，因為空間有限，城市中心想形成新的產業聚集，很難很難。但是小鎮卻可以。
四、對于個人來說：在小鎮可以獲得另一種生活
對于個人來說，在一二線買房成本越來越高，壓力越來越大。而三四線的家鄉又沒有合適的工作機會，和教育、醫療等優質資源。
一二線周邊的小鎮，會有更低的生活成本、更好的的環境，也可以從一線導入最好的醫療、教育資源。
下圖是綠地一個小鎮最終希望實現的目標：
從上面四個方面來看，小鎮有前途，是不言而喻的。那么，怎么才能做好小鎮開發呢？
做好小鎮開發的4個關鍵
拿對地、聚集產業資源
讓錢滾動起來、建設專屬團隊
房地產開發的關鍵因素，在于土地、資金、團隊，而特色小鎮還多了一個：產業資源……
一、做特色小鎮，拿對地的5個必要條件
特色小鎮的拿地，和一般項目拿地，還是有比較大的區別，具體來說，只有滿足下面三個必要條件，才能拿對地做好項目。
1、出發點：是做好產業，而不是以產業為幌子；否則在與政府“對賭”中會輸得很慘
有的房企希望以“產業小鎮”為幌子拿一些便宜的地，然后蓋住宅來賣。這在過去粗放管理的時候也許能在部分區域蒙混過關，現在則完全不可能了。
現在，即使是比較粗放的地區的管理，也是把小鎮分成好幾期，項目一期完成招商入駐，才能開發二期。想糊弄是不可能的。
而在上海等地，根本不看入駐，而直接看稅收。
你拿地的時候，地方政府就會與你簽訂對賭協議，要求你第一年實現多少稅收、第二年實現多少多少稅收……如果不達標，合同就會終止，你就要退出。
如果是工業用地，以畝產來衡量創稅能力。如果是商辦項目，則按平方米衡量創稅能力。
而且，地方政府能夠判斷你是否有導入產業的能力，以及產業的成熟度如何，而不會聽你講故事。
根據綠地的經驗，不同地方的地方政府，都會有一個主導產業發展的官員，他的專業能力是很強的，他能甄別出你的技術和能力。
和政府談判之外，收并購也是獲取小鎮地塊的一種方式，收并購獲取的項目土地一般拿地早、地價便宜、優惠力度更大。
2、城市選擇：尋找能與地方政府的產業導向密切配合的地方
如果你家企業在某個產業上有優勢，就要尋找重視這個產業的城市或區域拿地。
你的產業匹配地方政府的產業方向，他就愿意和你深入合作。否則，除非你實力特別強，地方政府是不會接受的。
為什么？
從程序上來講，地方政府的產業規劃，都是經過人大等部門討論審批的，不會輕易改變。
從客觀條件來講，當地能作出相應的產業規劃，一定是因為當地有一定的產業基礎了，可以集聚產業。你的產業再好，不能和之前的產業基礎關聯形成規模效應，也很難發展。
3、位置選擇：要享受大城市的輻射、交通便利
小鎮最終是要吸引精英人群前來，才能夠發展的，如果位置太偏，無法吸引到足夠的人才，就發展不起來。所以小鎮一般離大城市不能太遠。
具體多遠合適？要看城市。二線城市，輻射力相對弱，就要近一些，最好是郊區。
北京上海等城市，輻射力比較強，那么北京附近的城市，比如保定，也不是不能選擇。
當然，距離和交通的方便程度是相輔相成的，如果有軌道交通，遠一點問題也不大。
下圖是綠地花橋小鎮的位置，充分享受上海、昆山的輻射。
下圖是綠地杭州灣濱海新城的區位展示，實際上它同時享受上海、杭州、寧波的輻射。
4、要有與產業相關的核心資源
比如，如果小鎮最開始的出發點，就是承接大城市的溢出，那么距離和交通就是核心資源。
再比如，文旅小鎮，景觀資源、歷史資源就是核心資源。
而產業小鎮，附近區域相關的產業資源就是核心資源。
因為產業小鎮只能是集聚產業資源，而不能完全憑空去創造資源。
如果當地人口流失嚴重，或產業基礎為0，不管多強的企業，去了也只能失敗。
當然，還有的小鎮可能不止一個主題，那就要有多種資源。以綠地杭州灣濱海新城來說，它其實分為兩塊，一塊是康養、一塊是科技，科技的核心資源，是當地原來的汽車產業、輕工業，而康養的核心資源，則在于當地本來就有比較好的自然景觀條件。
而綠地雪野湖小鎮，也是做多個主題產業，其中做康養旅游產業，就是因為區域內有湖、古長城、峽谷、古村落等資源，如下圖所示：
5、地塊規模：一般在1500畝-20000畝之間
小鎮規模大了，邊際效應才會大一些，能導入的資源也會多一些，小鎮的優勢才會出來。
小鎮的地塊，規模至少要1500畝。3000畝左右的特色小鎮，一個主導產業就夠了。而5000畝的特色小鎮，如果引入的是新興的產業，后續發展前景很廣闊，一個產業也夠了。
而產業如果相對成熟，或者產業鏈沒那么長，5000畝以上就可以考慮引入2個以上的產業。
當然，現實操作中，地塊是分批拿到，分期開發，最后連接起來的。
二、房企如何集聚產業資源
前面已經說到，拿地時地方政府最看重的，就是產業能力，也就是集聚產業資源的能力。
如何才能擁有這種能力？綠地認為有3種模式：
1、通過股份合作，直接獲得產業能力
這個一般有2種模式。
第一種，雙方合作，成立新公司。比如綠地就和一些高校、研究機構合作成立有新公司。
第二種，入股相關產業公司。房企有資金、有系統，而發展很快的高科技企業恰恰需要這二者。綠地就曾入股幾家新興的著名高科技企業。
2、搭建平臺，為新興概念落地提供幫助
一些的新興的概念，比如說像區塊鏈，后續的前景是非常廣闊的，但是中間缺乏一個高科技技術跟現實生活的應用關聯，也就是缺乏落地實踐。
而開發商在這方面是有優勢的，因為開發商是執行力非常強大的一個團隊和平臺。
深藍科技就和綠地合作，檢驗智慧生活、人工智能對生活的影響。
具體舉例來說，無人駕駛汽車技術基本成熟，但現實道路的基礎設施系統性跟不上，很難上路。而開發商則可以在小鎮里專門建設一二條專用線，用來實踐。
3、鏈接各種資源，引入有需求的公司
就綠地的經驗來說，有以下一些渠道。
目前全球最大的市場是中國，所以許多企業在海外孵化成功后，傾向于在中國建設研發基地和生產基地。許多在海外孵化的產業企業，與綠地聯系主動要求進入中國。
綠地內部也有創投基金，會和小鎮項目方內部對接，看基金投過的項目適合哪個小鎮。而外部的基金公司、創投公司也會和綠地合作。
綠地集團會跟一些高校簽戰略協議，引入資源，比如復旦、交大、同濟等等。
而類似于行業聯合會等全國組織，也是綠地合作方，會定期在內部發布綠地的信息，導入一些企業。
綠地整合、導入產品、配套等資源的渠道，如下圖所示：
三、要有資金實力，還要讓錢滾動起來
小鎮的開發周期比較長，占用資金比較多，所以做小鎮一定要有比較強的資金實力。
而為了減輕資金壓力，就需要讓錢滾動起來。
滾動更多是小鎮自身內部的滾動。
比如從第一期的住宅銷售得來的現金流，滾動到第一期產業建設和導入里。第一期產業建設的資金成本，也就部分被住宅開發的利潤覆蓋了。
而產業發展起來以后，第二期住宅又會有相應的溢價，前期的投入也就得到了一定的回報。
產業、商業相對成熟以后，租金、服務收入就形成了穩定的現金流。
而如果入駐企業里有看上去比較優秀的，也可以通過入股，在該企業發展以后獲得回報。
持有物業租金穩定之后，就可以逐漸產生溢價。
許多地方的政府會進行一定的稅收返還，有一次性的，也有逐年返還的。
小鎮的盈利，主要來自：租金+服務收入+物業增值+投資入駐企業+政府政策補貼返還。
租金服務收入相對穩定、物業增值達到一定水平之后，接下來就可以變現。變現的方式，有以下一些：
1、直接出讓股權變現
既然持有物業已經有了穩定的租金收入和升值預期。那么就會有很多人找上門來，要求購買項目股份，這時候，出讓股權就可以直接變現。
這個辦法過去綠地經常使用。根據綠地的經驗，一般商業回報達到每年3%，寫字樓每年的回報超過5%就會有人要。而超過7%大家就會搶著要。
其實做到這個回報率并沒有多難。而綠地通過出售股權，也就實現了輕資產。
當然，這和綠地的企業信譽有關系，大家相信綠地相關物業回報是穩定的，幾十年都能維持這個回報水平。
2、通過股市、金融產品變現
上市公司，可以通過發布下屬項目的業績，通過市值管理變現。
而通過發行REITS等金融產品，也可以把持有物業變現。
根據綠地過去的標準，開發成本加上持有的資金成本，出售后利潤在10~15%就屬于合理利潤，就可以變現了。而小鎮開發周期，可能會達到5--10年，才能最終退出變現。但是因為小鎮總的盤子比較大，周期比較長，如果物業增值比較多，最終的利潤還是會可觀。
當然，和快周轉比起來，在同樣資本同樣時間情況下，小鎮的利潤會少很多。
所以，綠地強調：
小鎮是不同于住宅快周轉的一個新市場，是因為快周轉市場未來容量有限、有風險，才開辟的。
小鎮的開發團隊，要秉持完全不同的開發邏輯……
四、小鎮開發必須讓團隊接受全新的理念，實行完全不同的考核
讓過去做住宅開發的團隊直接去做小鎮，是存在風險的。
為什么呢？因為他們心里老是想著過去的簡單的快周轉模式，覺得做小鎮太慢，賺錢也少。
小鎮的開發團隊，應該是完全不同的，重新成立的開發團隊。
這個團隊在利潤之外，還應該有別的成就感：
做小鎮就像造一座城，自己可以創作的部分很多，其社會影響力是完全不同的，還可以帶動幾千上萬人就業。
這個團隊的考核，也應該是和住宅開發完全不同的……
做好小鎮運營的4個關鍵
多團隊分工運營；
建立差異化的考核機制
核心、配套產業保持穩定；
別的產業優勝劣汰
對于小鎮來說，如果沒有持有部分的運營，那么銷售部分的盈利也是不能實現的。
所以不能用考核銷售部分的辦法考核運營團隊。而物業類型太復雜，就運營來說，也不能像開發那樣一個團隊包圓。小鎮運營，應該有另一套管理體系、考核體系……
綠地2017年提出要做15個小鎮，目前已經全面鋪開。做15個的目的，是在大規模去做之前，先做好樣板項目的建設，15個基本上涵蓋了小鎮所有重點的發展方向。綠地目前對于運營的心得有以下一些……
一、一個團隊開發、多團隊運營，運營團隊在開發設計階段就提早介入
一個小鎮，除了主產業，還有一些別的產業，每個產業都很專業，所以其運營團隊，也應該不止一個。
綠地的一個小鎮有4個運營團隊。因為它有3大不同產業板塊，如下圖所示：
因為每個領域都很專業，所以運營團隊需要提前介入，在開發設計的階段，就由日后運營團隊的成員來指導設計，出設計任務書。大家都輸入自己的要求，最后開發團隊得出一個結果，去完成項目的開發建設。這個階段，運營團隊沒有正式組建，進行建議的人還可能包括外部專家。
而項目開發完成之后，各個運營團隊就正式組建完成，開始分頭運營。
二、每個小鎮會有一個運營總協調；不同團隊和崗位考核機制完全不同
有的項目可能有三四個運營團隊，分別在不同的模塊，需要一個運營總，在中間進行協調處理。
小鎮是一個生態的總體，有的部分見效快，有的部分慢一些，有的部分是核心產業，有的則是配套。
比如住宅部分當然容易看到利潤，醫療中心和體檢中心投入比較多回報比較慢。
不同的部分，需要不同的考核機制。考核的標準，根據前期的測算和定位，完成整體運營周期的規劃和成本核算，最后作出。
小鎮雖然是新興的，但其本質是把不同的幾個或者十個板塊拼到一起，如果拆開來看，每個板塊是有可以參照的目標和樣本。比如酒店部分可以參考別的酒店，園區可以參考別的同類園區等等，根據相關模型來制定考核標準。
下面是綠地一個小鎮的板塊劃分：
三、核心產業不變，保證基本配套
小鎮的核心產業，一般都不變的，所以需要在最開始就完全考慮成熟。
一方面，核心產業是與當地政府協商合作的基礎，不能變。
另一方面，某些核心產業的空間，是定制的，拿來做別的產業也不合適。
比如物流產業的專用園區，拿來做別的產業會很奇怪。汽車產業的廠房很高大，做別的很浪費。
小鎮的配套產業，需要完善，中間也不能變。
很多年輕人不愿意回家鄉三四線，當地沒有工作機會之外，沒有好的教育、醫療資源也是重要原因。所以特色小鎮的生活配套必須跟上，否則無法吸引人才。
資源的引進和配套，一般都是需要和當地政府合作的。
配套對于進入小鎮的居民來說，相當于一種承諾，所以要始終保持。
四、非核心產業，優勝劣汰，最終形成生態
而并非核心產業及核心產業關聯產業的，則要采取優勝劣汰的措施。
綠地對每一個入駐項目都有考核指標的，與政府的對賭機制類似。
每個小鎮，一開始可能設定了十幾個板塊或者六七個版塊。真正運營起來會發現有些東西和當初設想的不太一樣，或者時代發生變化了產業也變化了。
就像商業綜合體根據經營情況，會不斷更換內部的店一樣，小鎮也可以不斷更新內部的產業板塊。
之所以要如此，是因為小鎮本身的一個優勢就在于：
它不是自然形成發展的，因為企業設立了目標，所以能夠導入更好的資源、更先進的一些服務方式和理念，從而吸引更多的人。
因為需要不斷調整，所以小鎮在建設之初，規劃中就應該留出一些短期不開發的空地，為未來提供更多的可能性。
文章來源：明源地產研究院
