例如很火的物流地產(chǎn)。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)該如何招商？和商業(yè)地產(chǎn)有何不同？
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商的關(guān)鍵點或者難點，是來自于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)本身商業(yè)邏輯的不同。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的客群及特征--企業(yè)以及企業(yè)的成長發(fā)展，從根本上決定產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式、盈利模式與商業(yè)地產(chǎn)是完全不一樣的思路，而企業(yè)的購買動機(jī)、購買決策等的不同，必然導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商是一門技術(shù)活，一門專業(yè)的技術(shù)活，一門系統(tǒng)的技術(shù)活。

從一定意義上講，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商往往扮演著政府招商局、投資促進(jìn)局的角色，引入的對象，將擔(dān)負(fù)區(qū)域繁榮、城市發(fā)展的重任，這就決定產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商必然是高大上的一場對決， 至少產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商人員要有高大上的見識和氣度。接得住"企業(yè)發(fā)展如何解決人才問題"的招兒，也發(fā)得出"如果沒有園區(qū)金融計劃，您的企業(yè)如何解決擴(kuò)張中的資金瓶頸問題"的問。也許雙方的金錢社會地位不對等，但對話的地位一定是對等的，才能與招商對象達(dá)成共識。

 

具體來說呢，首先要基于城市、產(chǎn)業(yè)、地塊等分析，明確主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，其次明確主導(dǎo)客群，并了解企業(yè)需求，對選址、對產(chǎn)品、對服務(wù)、對政策等需求，以此為根據(jù)，帶著意愿強(qiáng)的龍頭企業(yè)，與政府洽談，從而鎖定地塊屬性、土地價格、優(yōu)惠政策等，為后續(xù)的開發(fā)運營打下伏筆，留活口。以優(yōu)惠政策為例，做得好的園區(qū)，可以為的入駐企業(yè)爭取到，從企業(yè)的所得稅、營業(yè)稅、增值稅等優(yōu)惠，到企業(yè)員工的個稅、人才培養(yǎng)基金、住房問題甚至家屬就業(yè)子女就學(xué)等全方位的政策優(yōu)惠，而對于不同的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，其優(yōu)惠的政策還是各種側(cè)重的。

 

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的廣告也和商業(yè)地產(chǎn)不同，企業(yè)家本身就是很牛的營銷專家，對廣告的免疫力超強(qiáng)，"消費者的非理性行為"在此是不起作用的。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商僅靠廣告來吸引客戶是不行的。因為與商業(yè)地產(chǎn)以坐銷為主的方式不一樣，只要保證了上門量，剩下的靠著銷售員的一張嘴，好好壞壞總能搞定。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商，是一個企業(yè)、一群企業(yè)的投資決策，"廣告+嘴"的坐銷方式顯然行不通，鋪天蓋地的硬廣告，也難以撓到企業(yè)決策人的癢癢。

 

具體到物流地產(chǎn)呢，普洛斯塑造了物流地產(chǎn)的主流模式，即開發(fā)—運營—基金。物流地產(chǎn)商一般有開發(fā)、物業(yè)管理和基金管理三大部門，開發(fā)部門去拿地，建成物流園區(qū)之后交給物業(yè)管理部門進(jìn)行運營，然后再將這些成熟的物流園區(qū)進(jìn)行資產(chǎn)證券化處理”。