特色小鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)成功之路在哪里？

特色小鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)如同其他類(lèi)型的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的盈利模式一樣，錢(qián)投下去了，小鎮(zhèn)建起來(lái)了，通過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)做到盈虧平衡了，接下來(lái)有余錢(qián)還本付息了，再接下去本息還清賺錢(qián)了。如果把這一切設(shè)置在幾個(gè)節(jié)點(diǎn)內(nèi)分段實(shí)現(xiàn)：

1）收入抵消運(yùn)營(yíng)成本及初期投資利息平衡了，并開(kāi)始有余錢(qián)還本付息了；

2）初期投資本息還清開(kāi)始有余錢(qián)了；

3）盈利期。

特色小鎮(zhèn)作為商業(yè)地產(chǎn)，土地的使用期為40年，如果在前20年實(shí)現(xiàn)還本付息，后20年的盈利是非常可觀的。如果實(shí)現(xiàn)恒隆地產(chǎn)陳啟宗董事長(zhǎng)說(shuō)的前20年能夠還清初期投資本息，后20年運(yùn)營(yíng)時(shí)間里一般3年左右收回一次初期投資，在四十年的使用壽命的后二十年時(shí)間里，平均可以收回6.66次初期投資，那將是非常可觀，拿拈花灣小鎮(zhèn)來(lái)說(shuō)，6.66次初期投資就是325億人民幣。

投資特色小鎮(zhèn)，把小鎮(zhèn)做成功，就是需要分項(xiàng)研究：

1）“把人吸引過(guò)來(lái)”（聚客）；

2）“讓人把錢(qián)花出來(lái)”（聚財(cái)）；

3）“讓人留下來(lái)”（留客）；

4）“讓人樂(lè)意下次再來(lái)” （回頭客）：

”把客人吸引過(guò)來(lái)”（聚客）

做成功商業(yè)地產(chǎn)，聚客是是一位的，特色小鎮(zhèn)也不例外。文旅小鎮(zhèn)聚客當(dāng)然是吸引游客，我們看一下成功案例拈花灣在聚客方面做了些什么？

1） 借力：

坐落在同一區(qū)位的靈山勝景的IP是“佛”，就是靈山大佛，據(jù)新浪網(wǎng)站透露，在拈花灣開(kāi)建的2014年，來(lái)靈山勝景觀光禮佛人數(shù)就已經(jīng)達(dá)到300萬(wàn)以上，到2019年更是超過(guò)了450萬(wàn)。

給靈山勝景配套的“拈花灣”特色小鎮(zhèn)IP就是與“佛”相關(guān)的“禪”字，如果能夠把前來(lái)靈山勝景禮佛的客人中一半吸引到“拈花灣”小鎮(zhèn)來(lái)“坐禪”、“觀光”、“消費(fèi)”、“住宿”，那么“拈花灣”小鎮(zhèn)的基本客流就有了。

實(shí)際上，2019年到訪(fǎng)拈花灣小鎮(zhèn)的近300萬(wàn)游客中，超過(guò)半數(shù)是前來(lái)靈山勝景禮佛的客人；

2） 發(fā)力：

除了吸引前來(lái)靈山大佛禮佛的客人，拈花灣自己也下力氣打造了眾多吸引游客的基礎(chǔ)景點(diǎn)及項(xiàng)目：開(kāi)發(fā)商還投資了生態(tài)濕地、鹿鳴谷、禪心谷等配套項(xiàng)目，這些項(xiàng)目拓展了游客的游玩空間，自身吸引客流；

3） 蓄力：

拈花灣去年9月在新浪微博透露，拈花灣正在做還有8大健康服務(wù)產(chǎn)品中心：第一，生命保養(yǎng)中心。第二，睡眠中心。第三，國(guó)際抗衰中心。第四，精神減壓中心。第五，銀發(fā)頤養(yǎng)中心。第六，少兒樂(lè)湖中心。第七，國(guó)醫(yī)養(yǎng)生中心。第八，康養(yǎng)度假中心。

“每一個(gè)項(xiàng)目里面都有很多內(nèi)容，比如說(shuō)全中國(guó)現(xiàn)在有很多睡不好覺(jué)的人，焦慮的人，特別是疫情以后，焦慮的人更多了。希望能讓我們焦慮的同志到大拈花灣來(lái)，住上一個(gè)禮拜，好好睡覺(jué)。今后我們賣(mài)的不光是度假產(chǎn)品，你睡不著覺(jué)，到我這兒來(lái)睡，我保你一個(gè)禮拜能睡著覺(jué)，當(dāng)然這個(gè)產(chǎn)品要做出來(lái)是不容易的。這是我們大拈花灣的8大健康服務(wù)中心的內(nèi)容。”

“讓客人把錢(qián)掏出來(lái)”（聚財(cái)）

把客人聚過(guò)來(lái)以后，怎么樣讓人把錢(qián)“從口袋里掏出來(lái)”成了關(guān)鍵。文旅特色小鎮(zhèn)，強(qiáng)調(diào)的是旅游。

旅游是什么？旅游是一種“生活方式”，“生活方式無(wú)非是看、吃、喝、拉、撒、睡，旅游就是換了一個(gè)地方重復(fù)看、吃、喝、拉、撒、睡，而生活方式也是一大核心競(jìng)爭(zhēng)力，旅游六要素（游、娛、購(gòu)、吃、住、行）都是靠商業(yè)業(yè)態(tài)來(lái)驅(qū)動(dòng)”。

我們可以用商業(yè)來(lái)構(gòu)建生活方式，因?yàn)槲穆眯℃?zhèn)要靠景點(diǎn)化、場(chǎng)景化、體驗(yàn)化來(lái)打造，因此，商業(yè)即景點(diǎn)，景點(diǎn)即商業(yè)——讓逛街變成旅游、承載旅游功能性，如可以將學(xué)習(xí)茶道、演奏陶笛等非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的體驗(yàn)嵌入小鎮(zhèn)的商鋪中，吸引游客參與，真正將文化浸潤(rùn)到每家商店，打造差異化的體驗(yàn)。以拈花灣小鎮(zhèn)為例，小鎮(zhèn)各類(lèi)項(xiàng)目就是按照游、娛、購(gòu)、吃、住、行來(lái)構(gòu)建這種生活方式，我們看看拈花灣都布置了什么。

1） 灣區(qū)封閉收門(mén)票：

靠在靈山勝景邊上，整個(gè)拈花灣區(qū)1600畝地自成體系封閉起來(lái)，出口入口幾個(gè)點(diǎn)，布門(mén)禁設(shè)崗收門(mén)票，2019年門(mén)票收入超2個(gè)億人民幣；

2） 購(gòu)物消費(fèi)創(chuàng)新高：

入灣以后，里面的主要消費(fèi)場(chǎng)所是香月花街—— 禪意主題商業(yè)街區(qū)，建設(shè)面積15.5萬(wàn)㎡，可供出租面積1.8萬(wàn)㎡。香月花街，是一條橫貫?zāi)媳薄⒕W(wǎng)絡(luò)東西、聯(lián)接五個(gè)山谷的熱鬧小街，是連通“五片花瓣”的“經(jīng)絡(luò)和禪脈”。

在街道的兩邊，是眾多的商鋪。除了出售食品外，商品均跟“禪意”相關(guān)。業(yè)態(tài)包括餐飲、娛樂(lè)、休閑服務(wù)及酒吧，品類(lèi)包括茶館、花店、佛教文化展示等。一條香月花街，就把旅游六要素中游、娛、購(gòu)三要素囊括了；

3） 游客吃福真是好：

拈花灣是美食天堂，除了君來(lái)菠蘿蜜多大酒店與眾多的客棧里面有飯店以外，拈花灣小鎮(zhèn)與眾多禪文化場(chǎng)所布置的飯店餐館有150多家，提供了大江南北華夏大地幾乎所有菜系的菜品，還有國(guó)外多個(gè)品牌的高檔飯店，尤其是配合禪意的素食飯店有多家，這些飯店為來(lái)訪(fǎng)的數(shù)百萬(wàn)游客、度假旅客提供國(guó)內(nèi)外美食；

4） 各類(lèi)場(chǎng)館活動(dòng)多：

拈花灣波羅蜜多酒店會(huì)議中心，共5000平方米靈活可變的空間，包含1493平方米的無(wú)柱大宴會(huì)廳、933平方米的會(huì)議廳、730平方米的禪修殿堂等多功能場(chǎng)所。除此，超大面積、親山倚水的室外場(chǎng)地，讓你充分感受太湖山水所賦予的空靈雋秀。

拈花灣，作為東方禪意會(huì)獎(jiǎng)旅游目的地，不同于“會(huì)議+旅游”的常規(guī)MICE模式，獨(dú)創(chuàng)了“文化+會(huì)議+旅游”的“文化MICE”新模式，倡導(dǎo)東方美學(xué)的“文化會(huì)獎(jiǎng)體驗(yàn)”。

截至目前，拈花灣現(xiàn)已成功接待了數(shù)千場(chǎng)MICE活動(dòng)，涉及金融、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、時(shí)尚、廣告、影視、美容、醫(yī)療、家電、食品等多個(gè)領(lǐng)域及行業(yè)，并配以專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、個(gè)性化的體驗(yàn)、完善的會(huì)場(chǎng)和先進(jìn)的設(shè)施設(shè)備；

“讓客人留下來(lái)”（留客）

特色小鎮(zhèn)一般都建在郊區(qū)，尤其是建在空氣好環(huán)境好的景區(qū)，拈花灣小鎮(zhèn)能夠成功的原因之一就是摸準(zhǔn)了市場(chǎng)脈搏，將小鎮(zhèn)定位為文化旅游休閑度假目的地型小鎮(zhèn)，打造了讓人慢下來(lái)、留下來(lái)、住下來(lái)的目的地小鎮(zhèn)。

拈花灣小鎮(zhèn)客房就有1600間，這在當(dāng)時(shí)是一個(gè)大膽的決定，賭的就是游客的過(guò)夜率。2019年全年平均酒店入住率達(dá)到68%，節(jié)假日已實(shí)現(xiàn)80%入住率的數(shù)據(jù)證明，它的這個(gè)決定契合市場(chǎng)需求。我們來(lái)看一下拈花灣讓人留下來(lái)做了哪些設(shè)施呢？

1） 花園客棧好溫馨：

拈花灣客棧分為經(jīng)濟(jì)型、小資型、精品型，共計(jì)449間，

（1）經(jīng)濟(jì)型　

客單價(jià)220-300元/間，如“云半間”的青年旅舍，面向了驢友、學(xué)生等基本住宿要求；

（2）小資型　

客單價(jià)600-1000元/間，“棒喝”、“無(wú)塵”、“蘆花宿”、“英火小墅”、“一池荷葉”、 “ 半窗疏影”、“一輪明月”、“無(wú)門(mén)關(guān)”、“平常居” 、“百尺竿”、“門(mén)前一棵松”、“吃茶去”；

（3）精品型　

客單價(jià)1200-2000元/間 ，如“云水間”“平常居”；

2） 波羅蜜多酒店真摩登：

拈花灣君來(lái)波羅蜜多酒店號(hào)稱(chēng)拈花灣里最好的酒店，800多個(gè)房間，多個(gè)多功能會(huì)議廳，大廳里有個(gè)很大的蓮花，好佛性，很雅致，房間層高不低，好寬敞，窗外竹林山，空氣好清新，早晨起來(lái)，打開(kāi)窗戶(hù)，清新空氣撲面而來(lái)，鳥(niǎo)語(yǔ)花香，賽過(guò)人間仙境。這里真是度假、開(kāi)會(huì)、做活動(dòng)的好地方！順便說(shuō)一下房?jī)r(jià)每晚平均900多元!

3） 拈花灣民宿賽莊園：

來(lái)拈花灣，不體驗(yàn)這12家最美民宿，枉費(fèi)一段好時(shí)光，拈花灣民宿是太湖最美民宿，是一座“一莊園”與一花“一世界”。一個(gè)好的旅行，先從一間好的民宿開(kāi)始，人之所以愛(ài)旅行，不是為了抵達(dá)目的地，而是為了尋覓心中家的樣子，來(lái)到拈花灣，可以找到你魂?duì)繅?mèng)繞的“家”，見(jiàn)下圖：

“讓客人樂(lè)意下次再來(lái)”（回頭客）

與前幾年國(guó)內(nèi)聲名鼓噪的“成都龍?zhí)端l(xiāng)”、“白鹿原民族文化村”、“常德德國(guó)小鎮(zhèn)”、“宜昌龍泉鋪古鎮(zhèn)”后來(lái)關(guān)門(mén)被拆除的命運(yùn)不同，拈花灣幾年前還是一個(gè)偏僻的小村落，而今卻聲名遠(yuǎn)播，蝶變成了極具影響力的禪意心靈休閑勝地。

開(kāi)業(yè)五年間，年游客接待量從100多萬(wàn)人到去年已超300萬(wàn)人次，占到了整個(gè)靈山景區(qū)入園人數(shù)的二分之一多。拈花灣由內(nèi)而生的文化內(nèi)涵才是景點(diǎn)向旅游目的地躍升的基石，拈花灣開(kāi)辟“心靈度假”休閑旅游新模式，以一流的旅游體驗(yàn)把“頭回客”變成“回頭客”、把“過(guò)路客”變成“過(guò)夜客”。

以筆者為例，去過(guò)拈花灣二次，第一次是去靈山大佛禮佛順便參觀一下，感覺(jué)不錯(cuò)，去年是專(zhuān)門(mén)去拈花灣游玩的，還住了一個(gè)晚上。其實(shí)雖然去了二次，那里的景點(diǎn)其實(shí)還沒(méi)有玩遍，還有幾個(gè)地方想要去，加上住宿的體驗(yàn)不錯(cuò)，準(zhǔn)備明年春暖花開(kāi)時(shí)再去住上幾天。

文章來(lái)源：商用地產(chǎn)價(jià)值優(yōu)化