核心提示：招商人員拜訪客戶之前，必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是進(jìn)行面談的必備條件。

　　1面談的4個(gè)方法

　　(1)開門見山法

　　(2)條件交換法

　　(3)溫酒勸飲法

　　(4)緘默等待法

　　2應(yīng)避免的17種愚蠢的面談

　　(1)碰到客戶就沉不住氣，一副急于出租的樣子，這最要不得;

　　(2)對(duì)方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn);

　　(3)以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也;

　　(4)客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也;

　　(5)沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)駐，真是一廂情愿!這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層招商人員最常犯的錯(cuò)誤。

　　(6)客戶問什么，才答什么;

　　(7)客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫個(gè)問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判、議價(jià)的困擾;

　　(8)拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談;

　　(9)因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜;

　　(10)切忌對(duì)客戶的看法不理，甚至一概否決。

　　(11)切勿有“先入為主”的成見;

　　(12)漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半;

　　(13)招商人員自己都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)駐;

　　(14)向客戶表明已付的訂金可以退還;

　　(15)拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心;

　　(16)買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變;

　　(17)未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。

　　3卓有成效的面談?wù)f服術(shù)

　　說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理、使對(duì)方理解信服。說(shuō)服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這4個(gè)方面。

　　從拒絕的真實(shí)性區(qū)分

　　只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對(duì)方的異議是否貼切。

　　從拒絕的形式上區(qū)分

　　經(jīng)濟(jì)能力不足

　　不需要

　　托辭拒絕

　　因反感而拒絕

　　因不安而拒絕

　　因誤解而拒絕

　　從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分

　　自然防范

　　緩兵之計(jì)

　　所謂經(jīng)驗(yàn)

　　自身差勁

　　4機(jī)智靈活的面談策略

　　(1)如何駕馭面談的進(jìn)程?

　　明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題

　　為了很好地駕馭面談進(jìn)程，必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪些。應(yīng)將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。這是成功地展開面談工作的基本要求。

　　抓住分歧的實(shí)質(zhì)

　　因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在面談中，對(duì)于一個(gè)問題的回答會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住面談發(fā)展的方向。

　　不斷小結(jié)面談成果

　　招商人員及時(shí)小結(jié)面談成果是提高談判效率的重要手段。無(wú)論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。

　　掌握面談的節(jié)奏

　　面談的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，都應(yīng)該有節(jié)奏。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏的好與差會(huì)直接影響談判的效果。

　　(2)面談中應(yīng)遵守的基本原則

　　只有在非談不可時(shí)才談判

　　除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要討論任何問題

　　在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作

　　談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓

　　保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力

　　不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn)

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