購(gòu)物中心如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)有客群被急劇新增的商業(yè)分流？

    1、購(gòu)物中心就是個(gè)人販子

　　做購(gòu)物中心的人是一個(gè)人販子，是販人的，你把人販進(jìn)來(lái)，販給不同的商家，是你的本事，進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，販給服裝商買(mǎi)了衣服，販給了餐飲，吃了飯，販給了電影院，看了電影，這就是你的本事。作為購(gòu)物中心，就要讓人很方便地進(jìn)來(lái)，人家要是走到跟前還不知道這是購(gòu)物中心，你就錯(cuò)了。所以怎么把人吸引進(jìn)來(lái)、服務(wù)好、侍候好，為商戶(hù)引來(lái)不同的客源，這是我們的實(shí)質(zhì)。

　　做購(gòu)物中心要把人販好，你就要注意業(yè)態(tài)構(gòu)成及招商。購(gòu)物中心的招商是有度的，在購(gòu)物中心招商的時(shí)候，要考慮到購(gòu)物中心的漸進(jìn)過(guò)程，就是購(gòu)物中心的成熟是漸進(jìn)的。我要進(jìn)行預(yù)算，購(gòu)物中心開(kāi)出來(lái)以后，第一年的客人每天大概是多少。假設(shè)第一年估計(jì)一天來(lái)三萬(wàn)個(gè)人，養(yǎng)活多少個(gè)鞋店、餐飲店、電影院、娛樂(lè)設(shè)施呢?你要先估算一下。第二年達(dá)到四萬(wàn)人了，第三年可以達(dá)到五萬(wàn)人了，當(dāng)你達(dá)到五萬(wàn)人的時(shí)候，你還能拿第一年的店鋪接待客人嗎?人山人海，客人不會(huì)高興的，這時(shí)候你就要把品牌多起來(lái)、店多起來(lái)，這就是根據(jù)人流的情況，開(kāi)始開(kāi)店的時(shí)候，店鋪的數(shù)量少一點(diǎn)，鞋店開(kāi)幾個(gè)、服裝店開(kāi)幾個(gè)、餐飲店開(kāi)幾個(gè)，要算好。所以，業(yè)態(tài)的構(gòu)成及招商的根本，就是根據(jù)不同的階段來(lái)規(guī)劃購(gòu)物中心。

　　2、購(gòu)物中心管理架構(gòu)設(shè)置要有效

　　購(gòu)物中心管理組織及管理架構(gòu)非常重要，購(gòu)物中心是做生意的，你招進(jìn)來(lái)的商戶(hù)，你花錢(qián)就要有限，你花錢(qián)是固定的，因?yàn)槿思业淖饨鹗枪潭ǖ?，你的物業(yè)管理費(fèi)也要分?jǐn)偟?，你替商?hù)節(jié)約管理費(fèi)，他就感謝你，你浪費(fèi)管理費(fèi)就是犯罪。所以購(gòu)物中心就要用最精干、最有效的組織及架構(gòu)來(lái)管理購(gòu)物中心。

　　精干高效原則

　　凱德模式，他們一個(gè)購(gòu)物中心只有5—8萬(wàn)平米的購(gòu)物中心，管理人員不超過(guò)三、四個(gè)人，這里不算兩大部分人員：保安人員很多，這是中國(guó)特色，新加坡的8萬(wàn)平米的購(gòu)物中心，只要5個(gè)保安;清潔這塊肯定是外包的，他們?cè)O(shè)備維護(hù)是自己人，這個(gè)是包不出去的，這是最值錢(qián)的家當(dāng)，要自己管好。至于說(shuō)維修、每年的維護(hù)，專(zhuān)業(yè)公司來(lái)進(jìn)行維護(hù)，比如你買(mǎi)的凱利空調(diào)，凱利來(lái)維護(hù)。

　　專(zhuān)業(yè)分工原則

　　能外包的就外包，我們中國(guó)人的觀(guān)念就是多子多孫多福，其實(shí)這是最不好的想法，我是這樣想的，如果自己養(yǎng)一個(gè)人一塊錢(qián)，外面包一塊五，你寧可包出去，你招一個(gè)人進(jìn)來(lái)，工資一千塊錢(qián)，外面包一千五百塊錢(qián)，但是你進(jìn)來(lái)這個(gè)人，一個(gè)月打一百塊錢(qián)電話(huà)，使用你的紙張一天五毛錢(qián)，使用你種種的資源，算起來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止一個(gè)月五百塊錢(qián)，他要使用你的資源，因?yàn)槭悄愕娜?，所以這些東西有些人算不過(guò)來(lái)，他說(shuō)這樣便宜，我們自己養(yǎng)的人才800塊錢(qián)，人家聘一個(gè)保安要1200塊錢(qián)，但是你800塊錢(qián)還要給人家漲工資，到年終還要發(fā)錢(qián)。保安公司你多省心呢，到年終你也不用給錢(qián)的。員工就不一樣了，今天看你高興了，遞過(guò)來(lái)一個(gè)條子，讓你簽字，你不就要花錢(qián)嘛。明天看你生氣，誰(shuí)都躲你遠(yuǎn)的。所以購(gòu)物中心要算大錢(qián)，不要看小錢(qián)。

　　圍繞主要職能而設(shè)原則，重點(diǎn)強(qiáng)化招租及市場(chǎng)推廣

　　購(gòu)物中心的中心組織架構(gòu)基本是一個(gè)總經(jīng)理管四個(gè)部門(mén)：租賃部，租賃部就是招租，隨著時(shí)間的延長(zhǎng)，你加密的過(guò)程，利用資源的過(guò)程;物業(yè)部，管好你的保潔人員和保安人員;企劃部;財(cái)務(wù)部。除了四個(gè)主要部門(mén)外，還可根據(jù)情況設(shè)有行政和信息技術(shù)。

　　美國(guó)西蒙大區(qū)的經(jīng)理下面就只有四個(gè)人，他一個(gè)月就開(kāi)著車(chē)到他管轄的店去逛，比如管兩廣，一個(gè)月就在廣東廣西轉(zhuǎn)，唯一的工作就是店長(zhǎng)叫過(guò)來(lái)，兩個(gè)人喝喝咖啡、聊聊天，就這點(diǎn)事。但是我們這里總經(jīng)理就要有秘書(shū)、有司機(jī)，所以財(cái)務(wù)部跟你的辦公室管內(nèi)勤，我們弄一個(gè)文具、發(fā)個(gè)服裝還要人管。所以這些機(jī)構(gòu)都可以合起來(lái)。

　　新加坡凱德，租賃部管招商、商戶(hù)資料統(tǒng)計(jì)、法律事務(wù);物業(yè)部管維修、維護(hù)、停車(chē)場(chǎng)管理;市場(chǎng)部管現(xiàn)場(chǎng)管理、企劃形象推廣，現(xiàn)場(chǎng)管理就是店面形象管理，購(gòu)物中心會(huì)限制你這個(gè)店里從哪里到哪里的部分是你的，你如果出來(lái)你就違反法律了，但是有一條，三八線(xiàn)里面的這一部分你辦任何事情必須經(jīng)過(guò)我審核，這個(gè)就由市場(chǎng)部來(lái)管，不僅僅是推廣，還有一個(gè)形象設(shè)計(jì)的作用。財(cái)務(wù)部管租金收取、出納。

　　北京華貿(mào)中心，招商部負(fù)責(zé)分業(yè)種招商，租戶(hù)資料統(tǒng)計(jì)，大租戶(hù)管理;華貿(mào)天地有一個(gè)18萬(wàn)平米的大租戶(hù)，所以他們購(gòu)物中心對(duì)這個(gè)大租戶(hù)有一個(gè)公關(guān)工作，我們很多的購(gòu)物中心做一個(gè)主力超市，有一萬(wàn)五千平米，這就是大租戶(hù)，大租戶(hù)不是誰(shuí)都能管的，指定一到兩個(gè)人管，這個(gè)人要參與到大租戶(hù)的管理工作當(dāng)中;物業(yè)部負(fù)責(zé)維修(外包)、維護(hù)(外包)、停車(chē)場(chǎng)管理，他們的外包是請(qǐng)的香港的公司;營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理、綜合協(xié)調(diào)，就是每天的巡場(chǎng)工作;財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的相關(guān)工作。

　　這三個(gè)模式當(dāng)中大家都可以看出來(lái)，一個(gè)是外資的，一個(gè)是中外合作的，一個(gè)是內(nèi)資的，從管理模式上，我們可以看出，部門(mén)設(shè)置基本差不多，管理的傾向性不一樣，比如新加坡的管理模式，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較注重我們講的推廣、商戶(hù)的招租，那么，華貿(mào)的模式比較注重客戶(hù)管理，華聯(lián)的模式比較注重店裝和招租，就是現(xiàn)場(chǎng)管理，說(shuō)到底就是對(duì)客人的管理，各個(gè)模式有它的不同。

　　3、購(gòu)物中心收支模型

　　財(cái)務(wù)管理(收入模型與預(yù)算管理)，購(gòu)物中心的收入模型、預(yù)算管理非常重要，因?yàn)樽饨鹗怯邢薜?，所以怎么樣進(jìn)行管理、把財(cái)務(wù)做好，這是購(gòu)物中心第二個(gè)要素。

　　購(gòu)物中心的收入分為三部分：租金收入、物管收入、企劃促銷(xiāo)收入。企劃促銷(xiāo)收入是比較大的一塊。

　　支出：內(nèi)能源及運(yùn)營(yíng)費(fèi)，租金及利潤(rùn)、企劃支出。

　　我們首先要把物業(yè)管理費(fèi)的收入和支出對(duì)應(yīng)起來(lái)，電費(fèi)的消耗、水費(fèi)的消耗、能源的消耗、人員的維護(hù)維持要正好與我的物業(yè)管理費(fèi)的收入相稱(chēng)，以支定收。

　　租金收入主要是成本折舊、裝修折舊、一部分利潤(rùn)，比如每年5—6%的資產(chǎn)遞增，成本降低換來(lái)租金收入。

　　企劃收入可以作為購(gòu)物中心人員的激勵(lì)，購(gòu)物中心這一部分的收入如果多的話(huà)，我可以激勵(lì)你。

　　從盈利點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們可以從租金收入和促銷(xiāo)收入當(dāng)做我們的利潤(rùn)點(diǎn)，前面的物業(yè)管理費(fèi)最好是收支平衡。

　　管理人員做預(yù)算的時(shí)候要有一個(gè)指導(dǎo)思想，什么都想賺錢(qián)就不好了，哪些應(yīng)該賺錢(qián)，哪些不應(yīng)該賺錢(qián)。