商旅文定位誤區(qū)：客戶定位不清，追求高大全，不求精準

文旅項目與一般地產(chǎn)項目有著很的不同，在前期定位過程中尤其要謹慎，本周講講項目定位的幾大誤區(qū)。

客戶定位不清晰，追求三全，全年齡、全季節(jié)和全時段。

城市地產(chǎn)的客戶定位一般是很難圈定的，只能根據(jù)價格進行劃分，但是文旅項目的客戶一定要清晰，客戶定位的方向決定項目的投入、內(nèi)容和未來運營方式。

旅游綜合體項目

三亞亞特蘭蒂斯

旅游綜合體項目：三亞亞特蘭蒂斯客戶定位精準，主要針對學齡前家庭和年輕潮人，家庭消費每次2萬元（包括來回機票），所有的推廣和內(nèi)容都是針對這些人群，學齡前家庭的出行頻次和消費能力強，小孩去體驗海洋館、劇場和演藝，家庭享受度假氛圍；年輕潮人追求水世界的刺激與網(wǎng)紅。

總占地面積30萬方，約相當于42個足球場。

• 1314間全海景客房，其中154間套房（含5間水底套房），套房面積從101.5平米起至1061平米。

• 21間餐廳匯聚全球美食。

• 亞特蘭蒂斯水世界8.5萬方，最高一次可容納1.35萬人。

包含了餐飲、娛樂文化、海洋休閑、水上樂園、水族館、親子活動、購物、酒店住宿8個休閑功能。內(nèi)容包括水世界，全國唯一全年運營的水樂園，失落的空間水族館，帶領游客沉浸“失落的文明”。

自然度假營地項目

北京日光山谷

北京日光山谷的客戶以北京高端金領家庭度假客戶為核心，抓住家庭女人的痛點，以孩子共享院子、多餐廳、一價全包等策略吸引朋友家庭聚會和度假的空間。

日光山谷通過準確的客戶定位，用五星級酒店50%的成本實現(xiàn)了1.5倍五星酒店的定價，6個月實現(xiàn)了運營打平，預計2-3年收回成本。

項目簡介：

項目位于北京密云穆家峪鎮(zhèn)閣老峪村，占地面積約1000畝，分三期開發(fā)建設。目前一期已于2018年5月1日正式對外開放，2019年日光山谷項目將進行全面的升級完善，完成二期的開發(fā)。

總占地面積50萬平米，擁有3000平米超大會所、50個特色住宿單元、1500平米大型有機餐廳、三個主題活動空間，涵蓋露營、親子娛樂、開心農(nóng)場、美食、戶外運動等各類度假體驗方式。

文旅地產(chǎn)

秦皇島阿那亞

阿那亞被稱為中國四大神盤之一，通過從高爾夫地產(chǎn)到社群運營地產(chǎn)項目。

基于其精準的客群定位，北京區(qū)域的文藝青年為價值定位，通過文化建筑、配套建筑、運營物業(yè)等形成了中青年度假的新領地。通過客戶的社群運營實現(xiàn)了老帶新、社群賣房等，形成了價值觀的認同下的客戶邏輯，創(chuàng)造了神盤效應，堪稱客戶定位和客戶運營的典范。

客戶定位：35-45歲，北京東部CBD，70、80后，事業(yè)有成，孩子2-10歲，對生活品質有追求的客群。

項目介紹：

位于中國昌黎黃金海岸腹地，緊鄰北戴河，享有得天獨厚的海資源，深深吸引了一批北京愛海的旅者度假、旅行、置業(yè)，同樣，阿那亞的客戶層主要為30-40歲的北京小中產(chǎn)~與奧倫達部落相比較，其客群較年輕，資產(chǎn)實力稍弱。

阿那亞·北戴河社區(qū)成熟，食堂、酒吧、餐飲、酒店、市集、馬會、水上中心等全方位高品質生活與度假配套服務齊全。

硬件服務：

1、滿足身體需求的業(yè)主食堂、咖啡館、商業(yè)街、鄰里中心、醫(yī)療救護站、濕地公園、生態(tài)農(nóng)場、足球場、海岸跑道。

2、滿足精神需求的免費圖書館、教堂、酒吧、觀鳥屋、阿那亞禮堂。

3、滿足更高階層需求的定期免費高爾夫球場、馬會、海上運動。法國原版設計度假村Club Med。

軟服務：

1、社區(qū)專享的3公里黃金海岸 。

2、從組辦九州會由D.O 提供服務到業(yè)主自行組織興趣論壇、主題晚會、小劇場活動等活動，形成以業(yè)主為主導的社區(qū)建設。

3、通過業(yè)主群的方式讓其主動為社區(qū)營建出謀劃策、組織活動、發(fā)起公益捐助等。

社群運營：

1、2014年底，為解決一期交房問題建立業(yè)主群，發(fā)展成為業(yè)主交流平臺。

2、一群已經(jīng)滿500人，二群近500人。業(yè)主自發(fā)分化出48個興趣群，從公益、話劇、時尚、投資，到美食、團購，包括業(yè)主的互助群……共同商議公共事務，增強業(yè)主間粘性，對業(yè)主形成無形“感情吸引力”。

3、業(yè)主微信群成為資源整合平臺和社區(qū)自治平臺。

4、社群衍生：優(yōu)先得阿那亞工程，跟投項目，參與公寓創(chuàng)意改造、共同創(chuàng)意管理。

鄉(xiāng)村文旅項目

鄉(xiāng)伴計家墩理想村

位于上海邊上的計家墩理想村，項目為鄉(xiāng)村振興的項目，項目打造成上海同濟及相關設計圈的工作、交流和活動項目。

客戶核心：以設計人士為核心，形成民宿、小院、集合公寓等，吸引年青人置業(yè)。

來自上海、北京等地的都市青年與昆山、錦西本地的歸鄉(xiāng)才俊匯聚于此，成為同村鄰里，懷著各自的鄉(xiāng)村夢，在此扎根、揮灑熱情、創(chuàng)業(yè)賦能。其中有：企業(yè)家、設計師、學者、藝術家……他們在計家墩成立了國內(nèi)第一個‘鄉(xiāng)村生活共創(chuàng)集群’。此外，這里還有“創(chuàng)客指導中心”，定期組織培訓，為更多返鄉(xiāng)人才進行前期引導和幫助。

計家墩理想村，總建筑面積36000平米。位于昆山市錦溪鎮(zhèn)南首，東靠魔都上海，乘坐高鐵僅需18分鐘就能抵達昆山站;西鄰韻味蘇州，從村口驅車約10分鐘就能到達錦西古鎮(zhèn)，離周莊不到8公里。

人才與設計美學在計家墩有了完美融合并產(chǎn)生了磁場效應。目前計家墩理想村，已聚集有：原舍，不如閑，光之螢，大樂之野，樹果，呆不住，陶廬，無象歸園，爿木工坊，原舍泊舟，溪地輕舍，江南半舍，合田悅舍，結廬溪上等13家民宿，提供客房250余間，150余人本地人就業(yè)，100多創(chuàng)客及青年返鄉(xiāng)，吸引了近20萬的年游客量。

自然教育、手作體驗、親子樂園、咖啡店、書店、民宿等不同業(yè)態(tài)匯集，定期舉行各類主題活動，不僅吸引到了人流，普及了當代新鄉(xiāng)村的生活，也帶動了周邊的村落發(fā)展。

度假商業(yè)小鎮(zhèn)

舟山如心小鎮(zhèn)商業(yè)中心

舟山綠城的如心小鎮(zhèn)的商業(yè)以本地島居客群和居住客群為核心，構建了商業(yè)客群反補住宅銷售的模式，通過住宅向商業(yè)發(fā)放消費卷等形式，讓商家有利可圖，讓小鎮(zhèn)有商業(yè)經(jīng)營的氛圍。

定位核心點：以商業(yè)消費客群帶動項目的地產(chǎn)銷售。

綠城如心小鎮(zhèn)商業(yè)中心按照 “一心兩區(qū)”的規(guī)劃設計，涵蓋已建設完成并開始運營的小鎮(zhèn)中心約5.3萬方商業(yè)體，以及建設中的如心西街和規(guī)劃中的如心東街。

小鎮(zhèn)中心由如心廣場和香樟湖廣場組成，已開業(yè)運營近百家商家，擁有玫瑰園酒店、高佳莊餐飲、凱虹城市超市、保利國際影城、英派斯健身房、巧虎童玩中心等各類品牌商家入駐。

如心西街，位于如心小鎮(zhèn)的西部片區(qū)核心位置，采用中式的設計風格，其中近7800方商業(yè)體量規(guī)劃了3大類業(yè)態(tài)（生活服務、特色餐飲、特色休閑）35個業(yè)種。如心東街（規(guī)劃中）位于小鎮(zhèn)東部核心區(qū)域，規(guī)劃集高端菜場、養(yǎng)老機構、生活消費、娛樂休閑及科創(chuàng)產(chǎn)業(yè)多維一體的現(xiàn)代化商街。

商旅項目

茅臺會客廳+水街

茅臺鎮(zhèn)會客廳項目位于茅臺鎮(zhèn)的核心區(qū)，項目定位為茅臺鎮(zhèn)商旅客群的會客廳，客群定位為茅臺鎮(zhèn)商旅客群，茅臺鎮(zhèn)一年有大幾千家酒廠，每年的酒營銷的活動就超過幾千場，每年來的人都集中在仁懷消費。

本項目以茅臺商旅客群為核心，非文旅客群，打造吃喝玩樂一體化的商業(yè)會客廳。

−本項目主要以中等及中高收入旅游客群和商務客群為主。

−主力消費群體：年齡在25-45歲，偏年輕化，且具備一定消費能力的人群。

−他們注重文化深度體驗、消費環(huán)境和氛圍，對品質也有一定的要求。

所有的業(yè)態(tài)、活動和運營都是以商旅客戶為核心，打造相關的內(nèi)容和節(jié)點。

項目介紹：

茅臺鎮(zhèn)會客廳和水街位于茅臺鎮(zhèn)核心區(qū)，總建筑面積超過5萬平方米，以餐飲、娛樂、五星酒店、生活配套和文創(chuàng)為核心，打造茅臺鎮(zhèn)的會客廳項目。

親子度假綜合體

開元森泊度假村

杭州開元森泊度假樂園，以酒店+樂園為核心引入流行歐洲的短期度假生活方式，創(chuàng)新研發(fā)“酒店+樂園”一站式休閑度假綜合體，以“大自然”為原點，包含“精品度假”與“奇趣游樂”兩大核心板塊，是一個集住宿、游樂、餐飲、商務為一體的大型休閑度假綜合體。提供特色度假木屋居住體驗，更提供了全年恒溫水樂園、超大型兒童樂園、戶外探索游樂、當?shù)孛朗车刃蓍e活動。

客群定位：喜歡自然親近的中高端親子家庭度假家庭和團隊會務客群。

80、90后的家長不僅關注度假產(chǎn)品的質量，也更加 “會玩”。很多親子旅游項目中，家長只是“保姆”的角色，而森泊考慮到了家長人群訴求，數(shù)百項游樂項目不僅僅適合兒童，更有很多適合大人的刺激項目，讓一家人都能體會到游玩的樂趣，樂園各場所還設置了舒適的家長休息區(qū)，讓他們帶辛苦帶娃的同時也能享受一杯咖啡的時光。

但對于森泊，更“細心”。比如專為二孩家庭專門規(guī)劃的親子房，其實在森泊設計之初是沒有這個房型的，但是隨著二胎政策的開放，2大2小的出行結構越來越多，將一部分房間全部改為親子房，這樣一個房間就能滿足一家4口的住宿需求。

事實上，親子房并不是加一個上下鋪這么簡單，兩個床的尺寸、上下鋪扶梯的角度、房間臺盆的高度、玩具的擺放，都需要經(jīng)過反復的測量和推敲，不僅僅是親子房，客房里的每一件物品都經(jīng)過了多輪討論、打樣、調(diào)整，甚至在戶外陽臺區(qū)域的細節(jié)，也細心琢磨。比如遮陽傘是自由收放的，春秋天顧客可以將傘收起沐浴陽光，雨天和光照太強烈可以撐開，戶外陽臺的墊子都設置了配套的柜子，確保顧客隨時使用都是干凈的。

項目介紹：

位于杭州市蕭山區(qū)湘湖景區(qū)，耗資11.7億，占地約300畝。涵蓋酒店住宿、30℃全年恒溫水樂園、兒童樂園等多種休閑度假設施。

自開業(yè)以來平均入住率達到75%以上，七八月旺季入住率在92%以上，房價也一路飆升，周末在1000-3000元/間夜不等，遠超杭州高星級酒店的平均房價。2019年營收已超2億，開業(yè)首年即實現(xiàn)了盈利。

文章來源：克而瑞商旅文早參