真正的地產(chǎn)銷冠：沒有套路，全是真心

500套房，他一個(gè)人賣掉180套，個(gè)人業(yè)績占比36%；

領(lǐng)導(dǎo)說，他是案場唯一一個(gè)可以“躺”在宿舍賣房的置業(yè)顧問；

幾乎不用分銷，他96%的業(yè)績來自老帶新；

一年下來，他個(gè)人銷售業(yè)績占全公司銷售業(yè)績的31.5%；

做銷售主管，他帶組實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目歷史上最快銷售速度；

做銷售經(jīng)理，他帶團(tuán)隊(duì)開盤完成75%去化率，總貨值去化50%。

他怎么做到的？他有哪些過人之處？

今天我們就來分享這位兵王銷冠的業(yè)績秘籍。

一個(gè)帶來13套成交的客戶

交流，才能獲得信息；

用心做的事情，都不會(huì)是多余。

他是海南某文旅盤的置業(yè)顧問，他發(fā)現(xiàn)大部分在海南購房的客戶，都是為了養(yǎng)老過冬。

很多老兩口來這邊住一段時(shí)間，人生地不熟，其實(shí)很孤獨(dú)。

于是他經(jīng)常陪來度假的客戶聊天，給他們講海南的風(fēng)土人情，也了解他們的生活需求和習(xí)慣。

他把這種營銷動(dòng)作，叫作陪伴式營銷。

他有一位業(yè)主的父母，購買的是隔壁項(xiàng)目的房子。老兩口每次來這邊，他不會(huì)像其他置業(yè)那樣叫禮賓接送，而是自己開車接送。

和老兩口聊天中，他得知他們的生活習(xí)慣是每天吃土雞蛋。

在他們回北京的時(shí)候，他開車送他們?nèi)C(jī)場，專門帶了一小箱海南本地的土雞蛋送給他們。

老兩口非常感動(dòng)，業(yè)主也非常感動(dòng)，認(rèn)為能對自己父母這么用心的人，一定是靠譜可信的。

回到北京后，他們在自己的朋友圈為他做宣傳，發(fā)動(dòng)身邊的朋友找他買房。

前前后后推薦了很多客戶，他因此在線上遠(yuǎn)程成交了13套房子。

而這僅是他所有老帶新案例中的一個(gè)。

你可能會(huì)懷疑，送一箱雞蛋就能帶來業(yè)主這么大的推薦熱情嗎？

當(dāng)然不可能，這有賴于他一直做的陪伴式營銷，與客戶的經(jīng)常性溝通，并且解決客戶點(diǎn)滴問題。

久而久之，與客戶的關(guān)系，不再止步于成交，而是延伸到后服務(wù)關(guān)系，再上升到朋友關(guān)系。

對家人般的一對一貼心服務(wù)

購買旅居盤的業(yè)主，大部分時(shí)間都不在房子所在地生活。

房子的施工質(zhì)量和進(jìn)度，是業(yè)主最關(guān)心的，尤其內(nèi)部裝修質(zhì)量，更是業(yè)主最擔(dān)心的。

很多業(yè)主會(huì)要求甚至央求置業(yè)顧問幫助拍攝施工進(jìn)度。

與其他人不同的是，他會(huì)主動(dòng)為每位業(yè)主拍攝視頻，而且邊拍攝邊講解進(jìn)度。

例如：“李姐，您看這是您家的房子，現(xiàn)在已經(jīng)開始鋪地面了，這個(gè)是鋪地面的地磚，顏色是這樣，進(jìn)度到一半了......”

例如：“王哥，您看您家的櫥柜已經(jīng)裝好了，我打開讓您看看質(zhì)量，門的開合很順暢，也沒有歪的地方。有什么問題，我?guī)湍夜揪S修......”

每戶業(yè)主，每隔半個(gè)月就會(huì)收到他的視頻。

他用視頻，讓業(yè)主看到自己房子的進(jìn)度變化，同時(shí)業(yè)主也更加信任和依賴他。

交房后，業(yè)主們又要遇到難題了。

業(yè)主收完房回到自己的城市，開始采購家具、家電、燈具，定做窗簾、柜體、墻面裝飾的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)這都需要現(xiàn)場的實(shí)地測量數(shù)據(jù)。

這時(shí)，他們會(huì)收到他發(fā)來的一張戶型圖。

這是他已經(jīng)提前測量好的戶型圖，上面清晰標(biāo)注了每個(gè)位置的實(shí)量尺寸，并且留下電話，便于客戶咨詢。

他說：“業(yè)主來收房也就是呆一兩天就要飛回去，想不到或者來不及做實(shí)際測量。我提前先幫他做好這些工作，他回到家就可以省去很多麻煩。”

我想這樣一份用時(shí)間和耐心測量的戶型圖，比任何名片都更有含金量，比任何告白都更加感人。

他的這些做法在案場也成為了榜樣，但是其他置業(yè)顧問的做法是：向他要到測量圖轉(zhuǎn)發(fā)給自己的業(yè)主，而不去實(shí)際測量每一戶的尺寸。

省事的方法有很多，最后都會(huì)體現(xiàn)在業(yè)績上。

他的客戶滿意度達(dá)到95分以上，90%的老業(yè)主都給他介紹過客戶。

除了測量和畫圖，他還會(huì)拍攝視頻為客戶提供一些家具擺放建議，比如：

“這里我測量的尺寸是XXX，窗戶在這個(gè)位置，所以我建議這里正好可以擺放一個(gè)單人沙發(fā)，您可以在這里邊享受陽光邊看書...”

他說，把事情想在客戶前面，做在客戶前面，能幫他們前期就解決問題，客戶信任就建立起來了。

高轉(zhuǎn)化率的銷冠銷售技巧

對老客戶，他的方法是陪伴式營銷、客戶后服務(wù)。

在接待新客戶的時(shí)候，他又是怎么做到高轉(zhuǎn)化率的呢？

1、“低”逼單能力

他對自己的評價(jià)是：“我不是一個(gè)強(qiáng)逼單能力的銷售。”

在他的接待過程中，不存在今天不定，就如何的逼定環(huán)節(jié)。

客戶從進(jìn)門到出門，他更期望帶給客戶的印象是：舒服、專業(yè)、靠譜。

2、記錄客戶共鳴點(diǎn)

文旅盤的客戶，看房周期很長，有的看完房過幾個(gè)月才又來看房。

上次聊了什么，客戶和置業(yè)顧問都忘記了。

所以，每天他都會(huì)做功課，記錄客戶談話中的共鳴點(diǎn)。下次溝通時(shí)，利用共鳴話題，可以立刻喚醒客戶的記憶，推進(jìn)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)可深度。

3、記錄客戶敏感點(diǎn)

每個(gè)人都有不希望陌生人了解的一面，每個(gè)客戶都有敏感點(diǎn)，在沒有仔細(xì)分析的情況下，置業(yè)顧問很容易“說錯(cuò)話”。

接待后，記錄好客戶的敏感話題，也是在長周期銷售中的必要功課。

什么話下次不能說，什么事情下次不能提及，這些都在他的客戶記錄功課中。

這些持之以恒的記錄，讓他與客戶的每次談話都高效而舒服。

以下為客戶梳理功課部分截圖：

結(jié) 語

今天的分享，不限于文旅項(xiàng)目。

解決客戶需求，是所有營銷人的功課。

有人說，客戶需求到底是什么？如何獲得？

只有真誠地交流、真心地為其打算，這個(gè)答案自然就擺在你面前。

答案有了，你就能知道該為他們做什么。

我非常贊同這位兵王銷冠的理念：

把工作做在客戶需求的前面，為客戶解決實(shí)際問題。

我想，這就是房地產(chǎn)后時(shí)代每一個(gè)地產(chǎn)營銷人應(yīng)有樣子。

文章來源：YOULI有鯉