大型專業市場綜合體招商的4大戰術

大型專業市場綜合體招商的4大戰術
1、套牢領頭羊，何懼沒羊群
大型專業市場綜合體開發體量大，招商商戶繁多，在招商的前期必須篩選出各個品類龍頭商戶，龍頭商戶一般為品類行業的十大品牌和行業的綜合批發大戶，這些龍頭大戶經營實力強，影響力大，他們對市場的態度直接影響到整個項目的招商進度和結果。“擒賊先擒王”、“趕羊趕頭羊”，招商要有突破，先得攻下行業大戶，因為在專業市場中，經營商戶的“羊群現象”十分突出——行業大戶走向哪，散戶小戶多半會緊跟而至。這些龍頭商戶因在行業的特殊地位，在前期對項目往往表現出漠不關心的態度，他們相互守望、伺機而行的心理很重。
 針對龍頭商戶，重點要采用上門直銷的方式招商，并以特殊的優惠政策（租金優惠、裝修補貼等）吸引其進駐，積極上門拜訪邀請他們參加項目的各類營銷推廣活動，讓其傳達對項目的利好消息，在項目的銷售期讓龍頭商戶優先自購自營，在招商期讓其優先選鋪。在龍頭商戶達成初步意向協意或正試簽約后，應及時向普通商戶傳達項目的最新招商進展，以龍頭商戶的進駐的刺激和影響普通商戶的進駐。在條件成熟的情況下，市場可以成立商會，給予龍頭商戶一些副會長或秘書長的頭銜，彰顯他們的社會地位，滿足他們的虛榮心，把龍頭商戶與項目綁在一起，讓他們為項目的招商獻策獻力。
 2、將狼引入羊群的學問
 對于規?；_發的大型專業市場綜合體來說，本地商戶的數量有限，無法滿足項目對商戶數量的需求，另外本地商戶實力有限、抗風險能力弱，單靠對本地商戶的招商無法支撐市場的持續發展，需要通過對異地實力商戶的招商來強化市場的競爭力。另外,有些品類的龍頭商戶以異地商戶為主（如小商品類浙江商戶、建材市場中的福建商戶等，這些異地商戶的進駐是市場順利度過培育期長久經營的保證。根據市場定位的經營類別，向上游市場、原產地等可招商的區域派建專業的招商團隊，全國范圍招商。定期組織原產地商戶或異地商戶考察活動，在招納異地商戶的同時，也給本地商戶一種狼入羊群的危機感，從而刺激本地的商戶與其競爭，促進招商。
 3、巧借政府城市更新建設之勢
 大型專業綜合體的大物流、大商貿、大輻射、大生意的規劃遠景的確很美好，但對于老市場的經營商戶來講，目前的穩定生意是摸得到看得見的實實在在的利益，新市場的培育期長，存在較多的不確定因素，在現實的利益面前，商戶對項目的進駐意向很容易動搖，因此，在招商的過程中需要配合政府的城市更新和新區規劃來影響商戶對項目的預期，讓政府的城市建設目標與項目目標相互呼應，來推動項目的招商。
 1）是開發商的、也是政府的
 大型專業市場綜合體以城市商業巨無霸的形象展現，將成為城市商業標桿和商貿名片。項目建設將改變城市傳統市場的臟、亂、差、堵的現狀，以全新的建筑模式、管理模式、物流模式、網絡交易模式代替傳統市場，改變城市的商業格局，是塑造城市形象的重點工程。項目在立項時應爭取到“省重點項目”，至少也應該是“市重點項目”，在招商推廣時通過對“重點項目”的訴求，向經營者傳達項目不僅是開發商的，更是政府的項目，是城市的項目。
 2）辭舊迎新----借“舊改”和“新城建設”之勢
 濰坊豪德貿易廣場一期市場開發之時，政府有強烈的推動新開發區建設的意愿，而對老市場——“濰坊市天壇市場”實施搬遷舊改也迫在眉睫，豪德一期順勢而為，針對老市場商戶的遷移做好一系列對接工作與宣傳引導，最終完成新老市場的承接和順利過渡，如今租金年年攀升，良好的經營狀況讓人垂涎。
 在開發二期小商品市場時，開發商決定再借政府之手如法復制一期的成功，計劃將老舊的濰坊交運小商品城全部商戶轉移至豪德小商品城。在豪德市場的招商傳單上，赫然印著濰坊市濰城區人民政府文件：“豪德二期建成啟用后，政府及有關部門將整合城區小商品經營資源向豪德積聚，并不再規劃建設同類市場，支持豪德二期的順利啟動和盡快繁榮……”就在人們都以為濰坊交運小商品城的搬遷已成定局時，老市場開發商濰坊市交運集團出面辟謠并發布律師聲明，稱濰坊小商品城從來沒有做過搬遷的打算，也沒有和任何一家公司簽訂有關搬遷的協議。其后，濰城區相關政府官員表示并無收到市政府搬遷小商品城的通知，并解釋道：整合城區小商品市場經營資源是指整合城區街頭的散戶，而小商品城屬于市政府管轄，濰城區無權對其進行搬遷。最后，小商品搬遷之事不了了之，新的豪德小商品市場招商成為了一個笑話，結果可想而知，20多萬規模的二期市場幾乎全部空置。
 項目該如何“借勢”，還需把握時機，審時度勢。因為城市改造和建設中會涉及到各方的利益，“借勢”之前還需運籌帷幄，單憑一紙紅頭文件達到理想效果，是不切實際的。
 首先，如果“舊改”中新舊承接的市場不在同一區，則出現不同區政府間的稅收源矛盾，這個有無協調方法，由誰來協調？新舊承接市場的所有者之間更存在無可避免的經營收益之爭，如何爭奪到這批優質商戶，有無必勝的招商法寶？如沒有解決這些，則不能貿然行事。曾有開發商直接買下了老市場物業產權，解決矛盾源頭。
 其次，對于“新城建設”，政府主觀推動的意愿是強烈的。那么，在拿地之初，我們就要利用這一點，盡最大限度為項目爭取招商和運營的有利條件，包括市政建設配套的支持，項目開發保護的支持，項目運營稅收的支持等等。比如，承諾周邊建設大型汽車客運站，設置公交站點，項目周邊交通干道的建設或升級改造，市場經營商戶經營稅費的減免的等等。若等土地交易之后再去溝通這些，就措施了時機，難以達成。
 不僅如此，城府換屆或者新政出臺，也會帶來城市建設發展方向的轉變，包括一些既定開發政策的調整，有的甚至會給項目的招商運營帶來毀滅性的打擊，因此，把握項目的開發時間，開發節奏，落實政府的優惠措施一絲一毫也不容松懈。
 4、不可或缺的橋梁----商會、協會
 借渠道，精準推廣
每個城市、規模以上的市場都有不同行業的協會商戶存在，這些協會商會中的會員大多是整個行業的實力商戶，有一定的經商經驗、資金積累、人脈關系。 “在家靠父母，在外靠朋友”，行業協會商會一直被稱為會員的“娘家”，它發揮了抱團開拓市場、行業自治自律、維護會員合法權益、調解業內糾紛等功能。通過與行業協會商會建立戰略合作關系，在協會商會的網站、雜志、會所、辦公場地、內刊等發布招商信息，實現精準推廣。
 抓“領袖”
行業協會商會中會長、副會長、秘書長是影響其行業發展、具深遠意義的重量級人物，并且在其行業內有著良好的口碑，知名度高。這些重量級人物的意見和建議，對其會員以及行業內的經營者有著不可估量的影響，他們具有很強的號召力，一舉一動、一言一行往往具有意見領袖作用。通過對圈內進行深入地走訪、了解以及參照媒體中的曝光率，找出行業中的核心人物。利用核心人物，向他們灌輸項目信息，強化信息的傳遞，根本的目的是讓他們向行業內的目標客戶傳遞本項目信息，將好感覺、好評價告訴目標客戶，擴大項目影響力和知名度。