現在追求規模的房企，普遍奉行高周轉高杠桿的規則，把融資杠桿用到極限，能用的融資方式都會用一遍。加了杠桿，就能快速實現銷售規模的翻倍，快速做大做強。

有沒有一種思路，不融資也能猛拿地，做大公司規模的？

最近我們研究了一家非同尋常的中型房企，一個在行業內特立獨行的發展路子，2018年他們的銷售額還在100億元，2019年到了260億元，今年有望達到350億元。最為獨特的，是他們的負債率極低，不到30%，幾乎沒有跟金融機構發生融資借款往來，全靠自有資金拿地。一開始我們聽到這個操作，也是很吃驚的，是什么操盤思路，讓這家房企在行業大環境吃緊，特別是各大城市調控收緊的情況下，還能快速做大規模，同時又不靠融資。

其成功的秘訣，就是拿地、戰略極端下沉。他們公司的拿地策略是，從不拿一二線城市的土地，擇機選擇三線城市的低價地，重點布局四五六線城市。按照其拿地戰略，這家房企80%的土儲，都在縣城里面，剩下的20%的土儲，也大多布局在地級市的非核心區。這種激進的拿地策略，是很多品牌大房企，想都不敢想的（連三四線大佬，碧桂園都無法比肩），但是他們卻將這條路走通了。

大家在日常投資拿地的工作中，少不了接觸一些很優質的縣城里面的地塊，單價低，土地干凈，做收并購并不難。但是公司缺不愿意下沉到縣城拿地，很多人對此表示很不理解，甚至多次找領導溝通，最終還是沒法拿地。從公司決策的層面看，領導不是覺得項目不夠好，而是因為融資的問題，因為四五線項目銀行在銀行這里一文不值想融資基本沒門。而且四五線的項目太多的話，還會影響公司的資信，對全公司的評級和后續融資有影響。

因此，要做到去縣城里拿地，要么只能全靠自有資金干，要么去找高成本的小機構融資。除此之外，沒有其他辦法。

這家房企，就是不走尋常路的，全部自有資金干。在該房企老板眼里，大城市拿地普遍價格高，市場庫存大，而且報規報建限制多，辦個預售難度都不小，因此影響項目的開發進度。干到縣城去，這個問題就不存在了。大多縣城的地方政府，對于外來的規模房企，還是比較客氣的。因為政策限制少，有很多之前已經在大城市行不通的操作，在這些城市還能用，比如無證提前施工，比如進度達不到也可以酌情辦預售。經過統計，該房企的項目，平局拿地到開盤的時間，在五個月左右，最快的甚至能在不到四個月就開盤。

但是四五線城市里面拿地，有一個問題，那就是如何保證項目的利潤率。核心關鍵點就在成本精準控制上，我們得知該房企的綜合成本（土地外的所有成本，不含稅），大致控制在2300-2500元/平米之間（高層，清水），具體項目不同會有略微增加。因此，投資部拿著這個成本研判地塊，只要房價在4000元/平米以上的城市，都有拿地的可能性。這些四五線城市，大多沒有品牌房企進入，都是本地小房企，因此這個成本做出來的產品，也不會喪失競爭力。

至于具體的城市布局戰略，一般他們會考慮房價在4500元/平米以上，沒有大型品牌房企入駐的，近今年土地供應比較良性，市場庫存不太高的。只要是復合這個標準的，都是土地市場全部監測，只要有土地掛網就會去參與，授權價也給得高，拿到地的幾率非常大。這種拿地思路，其實跟碧桂園有異曲同工之處，那就是降維打擊，精準收割剩余的購買力。

至于銷售去化問題，這家房企的方法很簡單，就是砸錢。渠道費能給4個點，營銷費用也經常不低于3個點，現場銷售人員的提成比例也很高，長期能拿到不低于1個點的提成，而且不設上限。這家公司的銷售人員，年入百萬的人，也不鮮見。在重金讓利的刺激下，各個項目的銷售去化，都是非常不錯的，很多項目一開盤就能把土地款收回來。

雖然沒有了融資的杠桿，但是經營的杠桿被無限放大，五個月項目開盤，一年就能實現資金的兩次以上的周轉，年初還是一個項目的資金，年底開總結大會的時候，已經做到可以投兩個甚至三個項目了。這個打法在一二線城市，是想都不敢想的，畢竟好多限購的大城市，11個月才能拿到預售證。正是基于這個簡單粗暴的打法，這家房企連續多年實現了業績猛增，在沖規模的競爭中，迅速拔尖。

這種打法固然好，但是也有很大的弊端，那就是很難得到資本市場的認可，因為項目布局很糟糕，不管是融資還是公司上市，都會很艱難，甚至是招人都很難，因為這個路子在圈內還是比較“奇特的存在”。在這家公司的人，只能自己悄悄掙錢，老板自己開心就好了。