2019年3月，《國務院辦公廳關于推進養老服務發展的意見》中提出，通過銷售預付費性質“會員卡”等形式進行營銷的，按照包容審慎監管原則，明確限制性條件，采取商業銀行第三方存管方式確保資金管理使用安全。自此，養老項目“會員卡”的銷售方式開始成為養老服務行業探討的熱點話題，甚至出現“談會員卡”色變的現象，一時引起養老項目投資運營商銷售退出路徑的“恐慌”。今天，和君康養事業部整理各省市關于養老項目“預付費”的政策要點，梳理如下“會員制”合法化合規化的處理條款，供行業參考。
現有省市養老機構預付費管理細則：一是《北京市養老服務機構監管辦法》規定，允許利用自建或自有設施舉辦的養老服務機構采取會員制收費方式，收費額度原則上不能超過經營者可抵押物估值，且會員費不得投資風險行業；二是《四川省人民政府辦公廳關于推進四川養老服務發展的實施意見》提出，“會員卡”應采取商業銀行第三方存管方式確保資金管理使用安全；三是江西省《關于加強養老機構預付費管理的指導意見》提出，以出讓方式獲得土地并利用自建或自有設施舉辦、床位規模在300張以上、已經運營的養老項目可采取預付費收費模式，且預收的單個會員費金額不得超過本機構最高養老服務月收費標準的12倍，“會員卡”客戶總數不得超過該機構實際可用床位總數，收取的會員費總額不得超過本機構扣除銀行貸款后的可抵押物估值等，除此之外還有安徽、天津等省市，均出臺相關限制條款，政策限制更加嚴格、監管更加規范。
康養項目會員制的限制條件可以歸納為如下幾項：一是自有土地或自有房產（以出讓的方式獲得土地）；二是客戶總數不得超過該機構實際可用床位總數，不得超售；三是會員制收費額度原則上不能超過經營者可抵押物估值（扣除銀行貸款后）；四是不得承諾固定投資收益（還本付息或者給予其他投資回報、承諾明顯低于市場價入住或折扣返利等優惠條件等形式誘導老年人及家屬交納會員費）；五是會員費不得投資風險行業（不動產、股權、證券、債券、期貨等投資及其他借貸用途；實行連鎖化、集團化運營的養老機構，不得將本機構收取的會員費用于其他關聯養老機構）；六是會員卡”應當實行實名制，且僅限本人使用；七是應當向“會員卡”客戶出具風險提示函、收費憑據，并簽訂合同，明確收費標準、權利義務、退費處理、爭議解決等事項。
養老項目銷售模式不斷創新，退出路徑逐漸多元化：除了對于“預付費”銷售方式的探討和時間，養老服務行業也在聯合保險、信托等進行銷售方式的多元化創新，在養老項目退出模式上不斷突破，包括以中頤信慈愛嘉為代表的“養老+信托”模式，以泰康之家等保險公司為代表的“養老+保險”模式等。不管是何種銷售方式，其背后都是以產品設計、運營服務、資本運作、金融創新等為基礎的全鏈條運營管理能力的全面提升，銷售方式的多元化、養老項目市場競爭的白熱化，勢必會帶來對上述全鏈條運營管理能力不斷提升的調整，未來“退出為王”的市場競爭階段，“運營制勝”理念勢必會愈加深刻。
