招商新玩法，他們是怎么成功的？
來源:方升研究 作者:方升研究 時間:2022-10-12
招商，對于產業園來說歷來都是關鍵且困難的一個環節。中國經濟新常態的宏觀背景下，想要實現各地確定的經濟發展目標及經濟結構轉型升級，使園區規模化、產業化，進而帶動當地產業聯動，招商引資依然是重中之重。而深入解析企業的各種需求，合理規劃產業園區，加強對招商引資的研究顯得尤為必要。年初，浙江省商務廳評選出“20項全省創新招商方式優秀案例”，匯編成了《浙江創新招商方式優秀案例集》。這20家如何在白熱化的招商中勝出？管中窺豹，我們一起來看看獲勝者的招商模式，不難看出招式都是近幾年比較熱門的。
產業園重視招商，各出奇招，另一方面各區域各類型公司對招商也是最為關注，提出各種招商類需求。事實上，作為法人的企業，與自然人的需求基本一致。根據馬斯洛的需求理論，人的需求分為生理、安全、歸屬、尊重和自我實現。這幾點基本上也涵蓋了企業的需求類型。企業的“生存”需求主要包括基本生產所需的各種要素的滿足，原料、電力、工人、技術人員、廢物處理等都算，外加一些行業特殊要求，比如一些半導體產業需要的無塵環境。企業的“安全”需求不僅包括政策環境、執法環境，還包括產業規劃、產業配套能力和物流能力等。政策及執法環境保障產業的正常發育，而園區了解企業關心的未來愿景，才能有的放矢制定利于企業發展的各種規劃，給企業定心丸。企業的“歸屬”需求包括企業融入本地發展環境和企業生產經營所需的配套環境。園區在這方面要充分發揮產業集聚優勢，提供并促成企業參與各種協會、商會，成立產業聯盟，參與政府的各種規劃和決策等等。企業對“尊重”的需求主要包括企業家和高端人才得到社會尊重及企業發展所需的創新環境。園區不妨營造"以人為本、以企業為本"的良好氛圍，落實一些具體政策，比如對高端人才進行個稅減免，幫助爭取各個級別的研發中心之類在企業的建設等。企業的“自我實現需求”主要是企業家自我實現的需求。園區要做的就是營造良好的創業氛圍和創業條件，幫助創業者實現自己的價值，充分發揮企業家才智。總之那句話，哪里有企業家生存的環境，哪里就有企業。
知道了企業的需求，接下來就是如何打破之前招商千篇一律稅減免，地免費的傳統招式，繼而發展一些新玩法。不僅浙江的創新招商模式，實際上，各地通過招商論壇等形式都引入了一些招商新玩法。比如今年河南焦作招商引資“新打法”。3月3日，焦作市2022年招商引資“云簽約”活動集中簽約25個項目，總投資132.6億元。4月15日，焦作市商務局聯合溫縣縣委、縣政府舉行縣情推介暨招商引資項目簽約活動，集中簽約項目25個，總投資106.5億元。5月28日，焦作市中站區舉行招商引資項目簽約儀式暨新材料高峰論壇，簽約項目28個、總投資246.6億元。在高效統籌疫情防控下還能取得如此耀眼的成績，我們看看用的是什么招兒。首先，焦作市堅持頂層設計引領，建立招商引資工作協調推進機制，先后協調解決項目落地審批、要素保障等問題20余個，開設了招商引資項目服務平臺，創造優質營商環境；其次，該市圍繞現有企業的上下游和主導產業集群，創新實施“以企招商”。做大產業集群、做強主導產業、做優轉型升級;接著，該市積極推進在京津冀、長三角、珠三角等地區設立招商引資聯絡處，開展委托招商，駐地招商;同時，設立20億元的焦作市中新產業投資基金，引導社會資本參與，開展資本招商，大力培育新材料新能源千億級產業集群；另外還與深圳市產業園區協會簽署聯合共建焦作（深圳）產業園框架協議，進一步助推焦作承接粵港澳大灣區優質產業轉移；這一套招商“組合拳”下來，不疑于按下了項目高質量發展“加速鍵”。
整體來說，各地為引進先進產業、創新產業，競爭十分激烈，創新手段也層出不窮，多種創新思維的招商模式已經逐漸代替傳統無序招商狀態。我們盤點了當前較為流行的6大招商引資新模式。
產業鏈招商是以招引標桿性企業和引擎性項目為核心，推動產業鏈攀升和價值鏈提升發展的一種招商新模式。這種模式既可以幫助園區內的企業完善產業鏈，降低運營成本，又可助招商引資企業找到良好的上下游配套關系，開拓市場，同時實現本地產業鏈的聚集招商效應。產業鏈“鏈長制”是2019年浙江省商務廳提出的針對開發區工作的一項制度創新，旨在加快推進開發區創新提升，發揮開發區產業發展主戰場的作用。2019年浙江推出的“產業鏈鏈長制”在全國范圍內屬于首創，在抗擊疫情期間也發揮了重要作用，可以優先保障產業鏈核心企業復工復產，對于穩定產業鏈發展、提高產業鏈抗擊市場風險能力都有積極的促進作用。本次20項浙江省創新招商方式優秀案例就有不少產業鏈成功案例，比如溫州市龍灣區全力推進產業鏈精準招商，持續推進招大引強。建立上下聯動集中攻堅「大招商、招大商」模式，發動校地聯動合作，借力溫州大學、溫州理工學院、電子科技大學等高校資源優勢促成招商。推動產教合作，打造集人才培養、科學研究、創新創業、產業發展「四位一體」的雙創孵化基地。定制個性化的人才引進和培育專項方案，加大土地供應保障，「虛位以待」重點招商引資項目。目前，龍灣區已順利簽約世界500強企業DXC Technology龍灣國際云軟件生態平臺項目，預計項目進入成熟期后年產值將達百億級。
飛地招商，是指經濟發展存在落差的兩個地區，打破行政區劃限制，通過經濟開發、園區共建，實現互利共贏、協調發展的新招商模式。
傳統的“飛地經濟”合作模式主要是經濟較為發達的城市在相對落后城市設置飛地園區，發達地區把溢出項目、資金、技術轉移到欠發達地區，雙方按一定比例，對項目產生的效益進行分配。從而實現“強扶弱”。比如蘇州與南通共建的蘇通科技產業園等。
反向飛地，與傳統飛地的路線相反，由欠發達地區主動到發達地區設立“飛地”，實現了創新資源的跨區域集聚和跳躍式轉移輸送。因為置身于發達區域，這種“反向飛地”造價昂貴，但可以實現“孵化在外地、生產在當地”。
常熟（北京）創新中心是常熟國家大學科技園與清控科創合作成立的常熟首個飛地孵化器，從2017年3月到2019年3月，共落地常熟企業39家，成為常熟科技成果向生產力轉化，科技創新與經濟轉型、創新項目與特色產業的有效對接平臺之一。
在招商引資過程中政府與企業間在信息與知識方面常常存在不對稱性，政府需要有價值、有精準投資意向的企業畫像；而企業在投資時，希望能夠最大程度降低因信息不對稱而產生的投資風險。這些問題嚴重制約了招商引資的效率和質量，進而拖慢了區域發展和轉型升級的步伐。通過大數據化解產業招商信息不對稱,利用大數據搭建招商平臺，開展“線上+線下”一站式招商數據精準匹配，有助于精準對接招商需求和企業投資動向，為有共同需求的園區與企業提供及時的信息對接服務，促成兩者之間的合作。讓政府實現專業化、高效化招商。大數據招商不僅可以篩選招商線索，提高招商轉化率，甚至可以提高招商服務水平，實現對目標企業的動態監控。華夏幸福產業大數據平臺在2019年于北京亮相，集聚了十七年產業招商經驗的沉淀，結合人工智能與大數據技術研發的專業平臺，聚焦10大產業，擁有1960萬家企業近10億條動態數據，細分37個二級與109個三級產業領域，初期囊括生物醫藥、汽車及零部件產業大數據。“智慧招商”是該大數據平臺的一大核心產品，可以通過分析企業生命周期、資本活躍度、產品生命周期、產能利用率等影響因子建立算法模型，前置分析企業的投資選址需求，支持招商團隊實現按圖索驥的智慧招商路徑。
“重資本”是通過設立產業引導資金或者與金融投資機構合作設立產業發展基金等方式實現;“輕資產”運營則是通過為入駐企業配套建設標準廠房、職工宿舍、融資租賃方式等方式實現。南昌高新區從2017年開始推出了“集中建設工業標準廠房、設立產業引導資金、鼓勵園區內企業協作配套”等一系列精準幫扶政策。通過設立產業引導資金，與金融、投資機構合作設立產業發展基金，扶持本地經濟或者特定行業的經濟；并以股權投資和其它優惠政策，吸引其它地區的優質企業轉移至高新區，帶動區域經濟發展與產業結構升級，實現“重資本運營”。通過為入駐企業配套建設標準廠房、職工宿舍等，減輕企業非生產性投入，縮短外來投資的項目建設周期，達到“輕資產招商”。
產城融合招商的核心，就是以產業集聚發展模式吸引企業和人才，從而促進生活配套項目的規模化落地；同時以“宜居宜商宜養宜樂”城市環境的綜合打造，加速企業投資重心的轉移與高端人才的落戶。在這個過程中政府允許企業在產業用房中“勾兌”一定比例的住宅或商業，同時對企業固定投資、產出、稅收等進行嚴格約定，產業見到成效，才能分階段開發住宅商業板塊。中國（綿陽）科技城集中發展區科技之心片區產城融合招商項目以產城融合——即產業開發帶動重大公共服務設施建設為確定項目范圍基本原則。其中，科技城綠廊生態保護用地約6000畝，產城融合建設實施用地約3075畝。企業可以享受公共配套項目建設（文化藝術中心、市民中心、社區配套設施及幼兒園），綠地景觀建設（科技之心中央公園、科技城生態綠廊等），還可以在園區投資建設國際交流中心、總部辦公、會議中心等超高層辦公建筑和普通甲級科研商務辦公建筑，以及五星級超高層水岸酒店、商務酒店、配套商業街、生態智慧住宅等。
招商除了要做好對招商企業的精準篩選外，更重要的是聯系到管事的人，于是基于招商人士社交平臺也是重要的招商手段之一，目前各類產業通訊錄、釘釘、脈脈、LINKEDIN，金麥圈等平臺是基于這種產業社交服務的優秀平臺，幫你擴充人脈。而武漢成功的“校友招商”又為人脈招商添了重要的一個分類。2017年武漢市成立招才局時，曾聘請了陳東升、雷軍、陳宗年等16位武漢知名校友為“招才顧問”和“招才大使”，利用校友資源，吸引校友將資本、智力帶回武漢；并把大數據招商和人才服務結合起來，形成了招才引智特有的“武漢模式”。以「校友情結」為紐帶，吸引校友企業家、產業領軍人才回歸，將大學學科優勢轉化為產業優勢。大大縮短了產學研的時間，也超越了割裂的地理空間。隨著校友經濟的律動頻次逐漸加快，校友經濟也正在成為一個現象級風口。2017年06月29日，武漢市與小米科技簽署戰略合作框架協議，確定在東湖高新區投資建設小米（武漢）總部，落地長江小米產業基金、小米之家及其銷售總部。當然，最近幾年中還出現了一些比較火但對高端資源的依賴性過高的招商模式，比如PPP合作招商、并購重組式招商、全球產業資本合作招商等模式，模仿性不大，就暫不討論。
目前實際應用中，大概得有幾十種招商模式，以上只拋磚引玉淺析了一些比較火的模式。
有一點需要注意，由于案例有其不可復制性，產業園在學習招數之外更重要的是修煉內功。不生搬硬套，被招式所累，而要了解招式背后的邏輯，融會貫通，因地制宜，學會打“組合拳”才是勝出的王道。
