四大策略破局存量商業(yè)去化難！

歷史存量資產(chǎn)如何去化？

活用四大策略！

中國的商業(yè)地產(chǎn)項目在經(jīng)歷了幾年的高速增長后日漸分化，大量歷史遺留的、或瀕臨淘汰的存量物業(yè)其實正面臨去化需求，疫情沖擊只不過更加速了這一需求。這樣的物業(yè)有很多，可是能夠成功實現(xiàn)去化的依舊是少數(shù)。對于這樣的歷史“老大難”資產(chǎn)，可以總結出以下四大策略實現(xiàn)破局。

1、功能定位變化：尊重市場規(guī)律，匹配業(yè)態(tài)性質

針對企業(yè)已有的歷史存量項目，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)項目的功能定位可能已經(jīng)不適合片區(qū)規(guī)劃，可以采取改變項目業(yè)態(tài)性質的策略。比如所謂的“酒改寫”、“商改租”，都是這一策略的常見實踐方式。

可能很多人會問，這類方式是國家允許的嗎？事實上，早在2016年，國務院就曾下發(fā)文件《關于加快培育和發(fā)展住房租賃市場的若干意見》，鼓勵“將商業(yè)用房等按規(guī)定改建為租賃住房”，截至目前，越來越多的省市也已陸續(xù)出臺相關細則，規(guī)范“商改租”的具體實施細節(jié)和要求。

比如，2020年深圳住建局就新出臺了《關于既有商業(yè)和辦公用房改建為租賃住房有關市場的通知》，從改建原則、改建條件、改建要求、實施程序、保障措施等五個方面進行細節(jié)規(guī)范。

2016-2020年中央到地方“商改租”政策梳理

當然還有一些“非常規(guī)”的另類改造策略，特別是對于三四線城市資產(chǎn)去化，具有極大的借鑒意義。筆者曾采訪華南地區(qū)某省會城市本土知名房企，其營銷總分享了他們的“去化殺手锏”，比如別墅改會所，閑置停車位改洗車場。

眾所周知，別墅因為價格較高，去化周期是相對長的，這其中稍不注意就會出現(xiàn)長時間閑置。對于這類長年累月賣不出去的歷史遺留資產(chǎn)，不如改成私人會所，即不以居住為主，而是從社交聚會的商業(yè)視角出發(fā)，以同樣的價格，把別墅當成商業(yè)的性質銷售，最后也成功實現(xiàn)了全部去化。

2、經(jīng)營定位變化：研判細分需求，定位項目層次

其次，對于目標客戶及市場需求發(fā)生變化的項目，要進行經(jīng)營定位的調整。比如根據(jù)客群的變化，從以往的五星級酒店調整為精品類酒店，從寫字樓調整到聯(lián)合辦公。

特別是在疫情之下，旅游業(yè)遭受毀滅性打擊，與文旅相關性較強的酒店業(yè)也受到很大影響。這是酒店資產(chǎn)基因所決定的，酒店天然的市場敏感度就很高，抗風險的波動性較差。在經(jīng)濟下行時期或是疫情期間，大家第一反應就是減少旅游出行，因此帶來酒店入住率的降低，或是挑選非星級的中低檔酒店，降低居住水準從而減少開銷。

實際上，各大城市的經(jīng)濟型酒店和奢華酒店目前都存在供給過剩的現(xiàn)象，而中高檔酒店反倒存在投資和發(fā)展空間。當前，資本市場有不少收購酒店的案例，但這些資本多是為了將酒店改造成寫字樓這類高價值的業(yè)態(tài)。自2016年起，金融街洲際酒店、萬豪酒店、開元酒店等“酒改寫”案例不斷涌現(xiàn)。

不管是調整項目定位，還是“酒改寫”的熱潮，對于酒店業(yè)態(tài)歷史存量破局，都提供了很好的思路。

酒店業(yè)態(tài)市場空間測算

3、運營改造提升：優(yōu)化軟硬件配置，提升項目收益

運營改造提升策略，主要針對實體商業(yè)這類需要較強的專業(yè)運營能力的資產(chǎn)，比如購物中心，而像寫字樓這類“被動運營型資產(chǎn)”只要有地段優(yōu)勢，再差都不會差到哪去。

實體商業(yè)一直與城市消費水平、消費模式息息相關。它的改造從來都不曾不間斷，無論是最初的去百貨化，還是后來的“場景革命”與“空間升級”，都是一樣的道理。

硬件方面的改造，體現(xiàn)在翻新和修復，以及業(yè)態(tài)上的調整。有人戲稱，整層整層動的叫整容，細節(jié)上微調的叫美容。

軟件方面的改造，體現(xiàn)在營銷和推廣策略，IP風潮應運而生，POP-UP等營銷手段層出不窮。特別是知名IP，由于具有自帶流量的優(yōu)勢，牢牢占據(jù)著購物中心IP展的主導地位。對于消費者而言，即便不是IP的鐵粉，也會在活動中對網(wǎng)紅景點進行拍照打卡，多數(shù)還會分享到社交媒體。這種社交網(wǎng)絡的分享會給整個活動帶來二次曝光，從而吸引更多的人流，形成滾雪球式的傳播效果。

商業(yè)項目一旦人氣上來了，不管是自持還是去化，都有了充足的信心和博弈的底氣。

4、資本手段優(yōu)化：活用資本工具，拓寬去化渠道

除了常規(guī)意義上簡單粗暴的賣掉之外，去化其實還有更為多層次的理解，比如利用資本工具，實現(xiàn)部分退出，也叫作去化。

這里可選擇的資本工具很多，比如未來萬眾矚目的公募REITs出來了，可以通過這種渠道一把退出實現(xiàn)去化；在公募REITs出臺之前，還可以選擇類REITs、CMBS等工具，不同工具有不同優(yōu)劣勢，但核心思路都是通過引入外部資本的方式進行股權稀釋或是資產(chǎn)抵押，用短期利益換取長期利益。

最典型的案例，當數(shù)諸多資產(chǎn)管理者都推崇的“凱德模式”，其在商業(yè)地產(chǎn)項目的不同階段引入不同的基金——在開發(fā)、運營、改造、成熟的每一個階段，都引入不同基金，提前兌現(xiàn)資產(chǎn)的溢價，獲取收益，實現(xiàn)去化。

股權思路下的資產(chǎn)去化

新增存量資產(chǎn)如何去化？

抓準兩大方向！

1、以退為進，轉換資本視角。

在考慮新增資產(chǎn)去化之前，首先必須明確新增資產(chǎn)的交易對手方，一定是機構投資者，而非散戶。因為未來的存量交易市場一定會是以大宗交易為主，而散售的方式會越來越少。

凝聚共識之后，要想未來的資產(chǎn)成功實現(xiàn)去化，還要洞察資本機構對資產(chǎn)的評價標準，這是資產(chǎn)能否在資本市場順利去化退出的關鍵。所有存量市場的玩家都應培養(yǎng)“以退為進”的資本前介思維，以資本的視角看待所處區(qū)域的市場情況，再結合自身的戰(zhàn)略方向，從存量市場中選取合適的賽道進行發(fā)力。

特別是對于房企而言，首先，有沒有具備以退為進的投資邏輯。比如拿地的時候，如果所有的測算邏輯都是以增量開發(fā)銷售為主導，而存量商業(yè)作為附屬地位能賣就賣，賣不掉才自持，而沒有認真考慮如何退出，到頭來想要順利去化確實很難。其次，有沒有具備算賬的視角相當重要。這里的算賬視角算的是開發(fā)和運營整體的“大賬”，而不是只算開發(fā)銷售部分的“小賬”。

因此，未來能否轉換資本視角、算賬視角，能否做好平衡，才是真正決定新增存量資產(chǎn)能否成功去化的關鍵所在！

2、數(shù)字助力，同頻資本語言。

在轉換資本視角的過程中，借助數(shù)字化平臺可以幫助實現(xiàn)統(tǒng)一房企內部語言與資本外部視角。從資本視角，倒逼指導前端的各個資產(chǎn)管理的業(yè)務動作，并且在過程中監(jiān)控進度、管理成本、管理運營現(xiàn)金流，最終將所有產(chǎn)出的經(jīng)營數(shù)據(jù)自動形成資本所關注的各項指標，實現(xiàn)從最初的物管、到商管、到資管的戰(zhàn)略跨越，去迎接資本證券化的春天和未來。

圍繞資本關注指標以數(shù)字化手段指導資產(chǎn)管理業(yè)務動作

文章來源：明源云