商業(yè)地產(chǎn)招商如何說服客戶？10招助力成功

商業(yè)地產(chǎn)招商是項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營過程中的關(guān)鍵一步，走好了能為運(yùn)營管理增色，那么，如何在招商過程中說服客戶呢？本文整理了10大技巧供從業(yè)人員參考。

技巧一：斷言　　

如果掌握充分的商品知識(shí)及準(zhǔn)確的客戶信息，在客戶面前就可以很自信的說話。沒有自信的話是缺乏說服力量的。招商人員可以作清楚、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息，如“一定可以使您滿意的”。　　

技巧二：反復(fù)　　

想強(qiáng)調(diào)說明的內(nèi)容要反復(fù)說，從不同的角度加以說明，這樣會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

技巧三：感染　　

僅僅憑借招商人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。“太會(huì)講話了”、“這個(gè)招商人員能不能信任呢？”、“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶心中會(huì)產(chǎn)生種種疑問與不安。　　

要消除不安與疑問，需要將心比心，坦誠相待，因此對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，以此感染對(duì)方。　　

技巧四：傾聽　　

盡量促使客戶多說話，注意傾聽，讓客戶覺得是自己選擇，按自己意志購買。強(qiáng)迫招商和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。　　

認(rèn)真聽取對(duì)方意見，絕對(duì)避免中途打斷對(duì)方的講話而搶著發(fā)言，巧妙附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，可以提出適量的問題。　　

技巧五：與在場客戶友人成為朋友　　

籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人，如果周圍的人替你說“這商鋪挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題，相反的，如果有人說“這里人流不多，以后的經(jīng)營有問題”，會(huì)影響投資者的信心。　　

技巧六：利用其他客戶　　

引用其他客戶的話來證明效果是極為有效的方法，如“您朋友**就購買了某間商鋪，而且租金還達(dá)到**%”。　　

如果只是招商人員的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。　　

技巧七：利用資料　　

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料，客戶看了相關(guān)資料會(huì)對(duì)招商的商品更加了解。　　

收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有周邊的市場分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容。　　

技巧八：語調(diào)明朗　　

明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚、文靜的人盡量表現(xiàn)得開朗。在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。　　

技巧九：開放式提問　　

所謂提問方式，指的是所提出的問題，一定不要讓客戶的回答對(duì)自己不利，比如“您對(duì)這間商鋪有興趣？”、“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”，如果客戶直接說“沒興趣”或“不能決定”，那么談話就不能往下繼續(xù)進(jìn)行。　　

相反，可以采用開放式的問話方式，如“您對(duì)這間商鋪有何看法？”、“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)優(yōu)惠的折扣呢？”、“為什么呢？”，可以讓商戶有發(fā)表自己意見的余地，而不是回答“是”或“不是”。　　

技巧十：肢體語言　　

招商人員在商談時(shí)，應(yīng)表現(xiàn)出肯定性的肢體語言，比如點(diǎn)頭表示肯定，而向左右搖頭即表示否定。因此，肢體語言一定要表現(xiàn)出自信，讓客戶感受到自信，從而下定購買決心。

文章來源：商業(yè)地產(chǎn)人