一、商業地產的概念
商業房地產指用于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身服務、休閑等經營用途的房地產形式，從經營模式、功能和用途上區別于普通住宅、公寓、別墅等房地產形式。既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經營、商務活動、市民投資等需要的經濟功能。
我們現在常見的商業廣場、社區商業中心、寫字樓、酒店、臨街商鋪、專業市場、商業步行街等，都屬于商業房地產。
比較商鋪與住宅的區別
作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實用性的比例不同。在目前市場狀況下，住宅始終以居住實用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場主導。商鋪則反之，由于目前樓市調控政策從嚴，對住宅限購政策導致大量游資正尋求出路，故投資客會比以往有所增加。
商鋪投資就是指進行商鋪購買、租賃的行為。投資者在購買時心態本質就是以生意經營及成本節約等角度去購買，也以利潤為目標的心理，本身就是一種投資性質，更不用說純投資者的心態，故購買商鋪可視為一種完全投資行為。住宅對于置業者來說是生活的必需品，無論是一次置業還是二次三次置業，都是為了居住，為了居家生活，也有部分人買多套房投資，但相對來說畢竟是極少數。商鋪是一種投資產品，是一個讓財富增值的手段，商鋪對于置業者來說不是生活的必需品，是可有可無的。但是商鋪強調投資性，無論商鋪經營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標，故銷售人員引導客戶購買時則應以突出高回報、低風險、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發其購買的欲望，以介紹一種生意或一個投資計劃的方式去引導客戶購買。
購買商鋪與住宅的人群對比
因為住宅是生活的必需品，所以購買住宅的人群比較廣泛，從經濟實力上多數人一般，只有購買中高檔住宅的人才有實力投資商鋪。投資商鋪的人是絕對的高端客戶，經濟實力比較強大，甚至有一部分有錢沒處花的人，很多人賭博輸上一兩百萬都不在意。金錢對于他們來說是數字概念，他們更看重的是錢生錢的投資回報，找一個比較穩妥的投資手段。
二、商鋪投資的特點
1、商業房產本身的特點。
（1）商業房產投資成本高
（2）商業房產投資成本回收期長
（3）商業房產投資風險大
（4）商業房產投資收益性好
2、商鋪投資的特點。
俗話說：家有萬貫，不如有個店面、一鋪養三代。一般來說，一個市場繁榮的程度從當地商鋪經營的收入情況可以一目了然，而經營收入的多少會直接影響到商鋪的租金多少，可以說，商鋪的交易行情是消費市場的晴雨表。就目前房地產的行情顯示，商鋪價格正在不斷上漲。作為房地產的重要組成部分，商鋪和住宅產業相比，總量雖然不大，但由于其發展潛力看好，回報率高，所以受到投資者的關注。
（1）商鋪投資的穩定性特點
投資商鋪具有穩定性。住宅的租約期限一般為半年至一年，相對較短，而商鋪租約通常為3至5年或更長。承租戶對商鋪的裝修投資、盈利預期及長期規劃，決定了商鋪租約的穩定性。此外，租金的遞增保證了商鋪長期的收益增長。租金預付的付款方式使租金收取也較有保障。
（2）商鋪增值的特點
商鋪投資是一個長期過程，它不會因房齡增長而降低其投資價值。相反，好的商鋪因其稀有性或特定供應條件，會隨著商圈的發展成熟不斷升值，價值提升的同時，租金增長是必然的。長期租用從資金成本的角度肯定不如買下來，如果說住宅的價值還可以相對準確地衡量，那么成功商鋪的價值卻正所謂無價。
（3）商鋪投資回報率較高
與人們傳統的資本增值方式比起來，投資商鋪利潤率高。盡管前幾年，大城市涉外公寓、別墅的投資回報率曾經達15%-20%，但目前，住宅用房的投資回報率基本上下降到大約4%左右，但商鋪的投資回報率單租金收益則可能達10%～15%，有的甚至達到20%以上。購買社區商鋪的業主，隨著業主入住，人氣上升，商鋪價值提升成為必然。
另外，除商鋪租金收益之外，精明的商鋪投資者還充分利用商鋪增值提高投資收益，在商鋪買價升值到一定水平時及時賣出，完成該商鋪的投資過程。
（4）商鋪的投資潛力
目前在國內，商鋪投資的概念還未全面普及，一般商鋪與住宅的價格之比還遠不到成熟市場情況下的4∶1～5∶1，可見商鋪價格還有較大的上漲空間。
（5）商鋪可出租、可經營，方式靈活
商鋪的投資者主要有兩種：一是專業的商鋪投資商，擁有較雄厚的經濟實力，通常會做大型商鋪交易，即購買一些商鋪的產權或經營權，然后出租給各個經營商，自己也捎帶經營，但不以經營為主；二是小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個商鋪。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購買商鋪的，而處于自營目的的購買商鋪的人為35%，另外有10%的人純粹是為了在買進賣出中賺取差價。
三、商業地產分類
1、按存在形式分類商業地產可分為：大型綜合購物中心、商業街、獨立商廈、專業批發市場、零售市場、寫字樓、連鎖店、社區商業設施、物流園區、配送中心
賓館酒店及餐飲娛樂項目、旅游觀光景點、文化服務經營設施、體育經營設施、公（設施轉化）經營設施等。
2、按產權形式分類
1）獨立產權式商鋪
獨立產權式商鋪擁有一個獨立的商鋪空間，注重項目入市后的經營狀況和物業升值，開發商一般采用應將部分賣場保留，該類型的商鋪需要依靠一定規模的產業基礎和較為成熟的物流環境，在此基礎上，對所經營的業態業種以及經營環境，經營檔次進行升級，從軟硬環境兩方面入手，提高項目的市場認知度，從而提升項目的商業價值和發展前景，吸引投資者與經營者共同的投資熱情。
產權式商鋪在我國的發展經歷了三個階段：第一階段是返租階段，賣鋪和租鋪是同一主體；第二階段是包租階段，賣鋪和租鋪分屬兩個主體，實現了賣鋪與租鋪在法律上、經營上的分離；第三階段是轉租階段，將商鋪的買賣、管理、經營分屬三個主體，整合資源，專業經營，規避風險，保障收益。
產權式商鋪通過鋪位的劃分有效地控制了鋪位總價，從而使之成為了大部分投資者都可選擇的一種投資方式，而由此吸引來的非商業運作專業人士和實力較弱的商業經營者，無疑更加需要有專業管理保障的產權式商鋪。
2）虛擬產權式商鋪
虛擬產權式商鋪的產生和返租模式的出現其實是發展商為了解決大賣場面積消化的難題，購買者擁有一定面積的產權，但具體商鋪位置一般不明確。虛擬產權商鋪本身不具有獨立使用的價值。虛擬產權式商鋪基本模式：虛擬產權式商鋪在實際操作模式上一般為投資者提供固定的租金收益，及一個較長的租約期限，經過統一進行經營管理，將投資風險降至較低。
目前，國內在界定什么是“虛擬產權式商鋪”時有兩種不同的概念：第一種認為“虛擬產權式商鋪”是指發展商在銷售商鋪同時，自己或者通過專門的經營管理公司在一定期限內包租，購房者實質上無法實際掌控商鋪的銷售模式。第二種認為“虛擬產權式商鋪”是指開發商將超市、百貨大樓等開放式賣場進行面積概念分割，不劃分功能區域銷售給多個業主，并在一定期限包租，購房者無法自行經營的商鋪銷售模式。第二種概念，由于購房者只是認購了一定面積的商鋪，商鋪本身不具有獨立使用的價值，購房者不關心自己的商鋪產權本身，僅僅關心商鋪投入的回報。產權成為了“虛擬”的收益權屬。這個概念更符合虛擬產權式商鋪的本質。主要表現為商鋪業主出于投資目的，商鋪通過發展商或第三方公司整體委托品牌經營商進行統一經營，商鋪業主獲得定期定額的投資回報。
對于開發商而言，虛擬產權式商鋪回籠資金快，銷售速度快；從購買者角度講，虛擬式商鋪總價較低，購買門檻低，再加上開發商的“收益誘惑”，很容易掏錢。
虛擬產權式商鋪將經營管理和招商行為統一到經營管理公司之下，經營管理公司可以依靠對商業定位考慮，系統進行招商，安排特定商家進入特定區域，從而實現商業樓盤整體規劃。然而由于虛擬產權式商鋪存在多個主體，多重法律關系，因此一旦處理不好，引發的糾紛種類多，而且業主具有共同利益，常常發生集體訴訟。
3）經營權商鋪
也叫使用權商鋪，開發商以土地租用形式建設商業項目，以包租或返租金為承諾，然后把租用土地年限內的一定年限的使用權出售給投資者。投資者與開發商簽訂合同，享受一定年限的使用權，即經營權。開發商不能給投資者辦產權證，因為無產權，因而投資額較低，也吸引投資者購買此類商鋪。但是此類商鋪的風險在于無產權保證，有拆遷的風險，投資者收益將無保證。
四、商鋪投資者的投資心理分析
A、投資者
①中、小散戶投資者及白領人士；（收租）
②經商人士及高層管理人員；（炒作）
③大型公司；（做資產）
B、經營者
①零售業個體戶、中小型商戶及中小飲食經營者；
②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；
③大型娛樂、飲食集團及中小飲食經營者（以合作形式或租鋪為主）
五、商業地產運作流程
（1） 市場調查
1、項目宏觀狀況調查
2、項目市場調查
3、項目消費市場狀況調查
4、項目競爭狀況調查
5、項目投資需求調查
6、地產物業狀況調查
7、建立數據模型
8、模型方案分析組合
9、經營定位結論報告
（2）規劃設計
1、 建筑規劃
2、景觀規劃
3、裝飾設計
4、企業形象設計
（3）營銷策劃
1、經營策劃
2、銷售策劃
3、競爭策劃
4、推廣策劃
（4）組織招商
1、定位規劃
2、招商手冊編寫
3、前景描述
4、回報預測
5、談判策劃
6、招商實施
（5）鋪面銷售
1、價格設計
2、銷售策略設計
3、前景描述
4、收益預測
5、銷售執行
（6）商業運營管理
1、出租管理
a、物業管理
b、安全管理
c、設備管理
d、公共形象管理
e、促銷活動管理
f、經營調整
g、再招商
h、目標利潤管理
2、 自營管理
a、 籌備開店
b、經營托管
六．商業地產銷售模式及流程
投資收益率：是指投資者購買商鋪后，將商鋪出租給經營商戶后的租金收益與投資總額的比例。商鋪投資年收益率就現階段來說，商業項目較常見的投資回報率為8%~12%。
年收益率的計算公式：
投資者年收益率=年租金收益/商鋪銷售總價
或
投資者年收益率=單平方米年租金收益/商鋪銷售單價
如果該物業的年收益×15年＝房產購買價，則認為該物業物有所值。
舉例說明：
商鋪售價100萬，月租金7000元，年租金收益率為8.4%，那么回本年限為幾年？
任何物業投資，投資者都希望能有一個合理的回報，甚至是一個理想的回報，正所謂：虧本生意沒人做。投資者若要評判自己的投資是否有價值，他們通常主要是看該物業的投資回報率。
銷售商鋪是一種投資計劃又或是一門生意的推廣，不能以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應以物業投資顧問的方式去推介給投資者，因為投資者是從做生意的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風險等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時，應給予投資者有一種站在其利益出發的感覺，并且能與投資者溝通做生意方面的問題。如投資者是經營者就站在針對其行業的獨特性去推介對應的商鋪，并站在經營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調有投資性的退路，給予投資者的信心。強調“進可經營、退可投資”的保障。
若客戶是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強調高回報、無風險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風險的保底性投資計劃去消除投資者的顧慮。
整個銷售過程步驟大致可分為：介紹項目情況，對比其他樓盤，分析本項目賣點的獨特性、吸引力和人流競爭力，讓客戶產生興趣，再以投資顧問的角色來介紹商鋪，介紹投資計劃及預期收益，令客戶認同無風險、高回報。因此，客戶由于了解項目情況而形成在心中的價值，再對照接著介紹的價格和促銷措施優勢，分析投資本項目具備無風險、高回報、低支出的優點，最終令客戶深信該商鋪超值及回報高、低風險，則可達到成功銷售。
商業地產銷售流程
市場調研→目標客戶分析分類→客戶信息接受→電話或現場咨詢→表示初步意向→現場接待登記（無意向→作為客戶儲備，表示意向→進入跟蹤服務）→明確意向→簽訂商鋪定購單（收取定金）（或簽訂意向書收小訂金）→進一步交流→簽訂商鋪購買合同（收取剩余房款和代繳有關稅費）→交房（辦理產權手續）
商業地產銷售模式
“分割出售”、“售后返租”、“地產大鱷+商業巨頭”三種商業地產模式被采用的較為廣泛。
1、“分割出售”
概念解釋：
“分割出售”作為商業地產開發經營的一種模式，是將大面積的商業產權分割成一塊塊小面積商鋪出售給買者。開發商一般不涉及商業項目后期經營管理，往往為日后的經營種下了“不治之癥”，不僅損害了投資者的利益，帶來較大的投資風險，還會損害開發商的形象，對城市社會經濟的發展造成不利影響。
優點：
快速回籠資金、減輕開發公司財務壓力，有利于開發商資金運作。
缺點：
單純的“分割出售”使業主產權多元化，難以實行統一經營。
商業地產一旦被分割出售，就意味著一個完整的商業設施在所有權和經營權上都被徹底分割，失去了它的整體性。
難以引進主力店、品牌店，最后成為街頭“大排檔”的結局，實際回報與預期收益相差甚遠。
小業主購買后，開業日期不統一，商業規劃缺乏整體性，導致商場經營雜亂，容易出現經營慘淡的局面。
2、“售后返租”
概念解釋：
不同于“分割出售”模式，開發商將商鋪出售后，提出統一返租、統一招商經營、統一管理，這就是所謂的“售后返租”模式。售后返租有多種形式，包括返租回報、帶租約銷售、利潤共享、保底分紅。
優點：
解決銷售問題，快速回籠資金。
使商業整體經營權得到統一，達到商業聚集效應。
缺點：
現金流量的考驗。商業一般需要經過2－3年的整合調整期，這期間，經營情況相對不理想，經營者輪換較為頻繁；而開發商每年要向投資者發出固定租金，加上經營團隊的管理費，對于開發商來說，這期間的資金壓力相當大。合同到期后面臨再次選擇的問題。“售后返租”模式雖然解決所有權被分割的缺陷，但當返租合同到期時，將再次面臨選擇經營方式、經營公司的問題。到時的經營情況未知，風險較大，有可能出現返租期滿后小業主自行出租或經營。
3、“地產大鱷+商業巨頭”
概念解釋：
“地產大鱷+商業巨頭”的經營模式是商業地產開發經營中一種較新的模式，這種模式與前幾種模式不同，房地產商在開發商業地產之前，就先與知名商業企業結成戰略聯盟，房地產商在受讓土地后、規劃前，充分考慮項目商圈的市場需求，并與其相適應的一家或若干家商業企業確定合作關系，在開發過程中，讓這些零售企業參與相關的規劃工作，最終使整個開發經營在投資估算、商圈分析、市場定位、業態組合、經營收益與風險控制等多方面更合理、更科學。如萬達模式。
優點：
準確的商圈分析、合理的市場定位和業態組合可減少各種資源的浪費，使房地產企業的資源效用最大化。
商業巨頭的穩定租金可提高商場整體經營的穩定性，房地產商可以借助商業巨頭的品牌效應加快中小店的招商進度，房地產商的利潤主要來源就是這些中小商業機構的租金或將商鋪出售給中小商業業主；同時通過商業巨頭樹立開發商企業自身的形象。 減少了對建設周期和資金統籌的影響因素，使投資估算更準確。規劃之前確定了租戶，減少了項目竣工后出現改造工程的可能性，避免時間和資金浪費外，也使項目預算更準確，資金統籌工作按計劃進行。開發大型商業地產的融資工作本來就相當艱巨，如果出現了改造工程，整個項目的資金統籌將受到較大的影響。
缺點：
商圈是處于變化發展中的，而商業地產項目開發周期較長，可能面臨商圈內商業業態調整的風險。
而另一方面，合作伙伴經營狀況變化的不可預測性可能帶來的不利影響，物業對 經營商的依賴性很大。項目建設期一般都需要二三年，甚至更長的時間，如合作伙伴在此期間出現破產或其他不可控制的情況，則對項目將產生不可預測的影響。
七、商業地產項目招商
租用商鋪收取的費用一般有:租金、保證金、水電費、物業費等。
商業地產所處的地段決定租金的高低。即使商鋪的規模相同，但由于位置不同有差別，如在同一層商場里，好位置的店面就必須付更高的租金。
商業地產招商專業流程
招商具體工作流程
市場調研→目標客戶分析分類→客戶信息接受→電話或現場咨詢→表示初步意向→現場接待登記（無意向→作為客戶儲備，表示意向→進入跟蹤服務）→明確意向→簽訂租賃定單（收取商鋪租賃定金）（或簽訂意向書收小訂金）→進一步交流→簽訂租賃合同→辦理入場手續→入場經營
商業項目招商的基本原則
第一：要維護好商業項目中的各業態招商的比例。
第二：要維護好商業項目的主流業態，樹立項目的品牌形象。
第三：商業項目的招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、異業互補。
第四：招商順序原則。 主流業態先行，輔助業態隨后的原則。
第五：特殊商戶招商優惠原則。
第六：租賃經營采用放水養魚的原則。
租賃經營原則采用放水養魚的原則。因為商業項目經營具有長期性特點，采用合理租金與優質服務做法，將整個商業項目作熱，而后根據運營狀態，適當穩步地調整租金；這樣，發展商與商戶才能一同成長。放水養魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結果無異于殺雞取卵。
第七：統一招商的“管理”要充分體現和強調對商戶的統一管理和服務。
八、商業地產項目招商及銷售人員素質和能力培養
一）、招商及銷售人員必須具備的基本素質
1、良好的心理素質。
優秀的招商和銷售人員的心理素質表現好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現為要具備：
（1）事業心：包括很強的敬業精神，創業精神，勇于進取，勇于創新，具有執著的奉獻精神；
（2）責任感：是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發揮綜合能力。
（3）意志力：意志品質堅強，穩健持重的招商和銷售人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業地產招商和銷售不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。
（4）自控能力：雙方都是圍繞各自利益，心理上處于對立狀態，出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。
2、 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力
（1） 商業地產涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招商及銷售人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。
（2） 商業地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。
（3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商和銷售談判則主要是通過語言來溝通的。要求工作人員語言表達須正確規范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。
3、 具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力
（1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對方的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。
（2） 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利于己方的方向發展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。
二）、 招商及銷售人員的特殊素質
1、 熱愛商業地產的工作，對招商和銷售具有特有的興趣。興趣可為工作人員加快對問題的觀察、探索、追求和創新；并在招商和銷售過程中增強自信心和對工作的激情。
2、 具有局勢控制能力，主要表現在對招商準備工作，了解自身項目的優缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優勢占據主動權。
3、 較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。
九、商業地產項目的營銷代理
一）、商業地產代理團隊
一個較完善的商業地產代理團隊基本上要包含三個部門，策劃部、銷售部、招商部。三個部門的界限未 必很清，可以只是概念上的分組，各個部門的主管可能同屬一部，每個主管都會非常熟悉另一個部門，或者參與另一個部門的工作，只是各自負責一個模塊而已，這樣能保證整個營銷的系統完整性。
二）、商業地產代理步驟
項目投標、簽署合約、項目定位、建筑規劃設計、設計深化與招標、形象設計與包裝、招商營銷、產權銷售、商業開業。
三）、商業地產代理前期工作
（1）立項：接受客戶委托，進行立項研究和立項過程操作。
1、項目確立前的初步市場調查，包括宏觀政策、國內外同行業現實狀況和發展趨勢、相關產業狀況、 技術水平評價。
2、項目范圍確定、項目基本定位、項目建筑學價值、環境與歷史價值評價。
3、項目的經濟效益估算、社會效益和環境效益的初步評價。
4、編寫項目建議書。
（2）、可行性研究：經濟效益評價，提出評價結論和建議。
1、市場調查
包括項目產品（包括貨物產品和服務產品）的市場供求現狀、趨勢調查，可利用資源調查，技術路線及裝備路線調查，競爭者調查，自然環境調查，政策環境調查，文化環境調查等方面。
2、市場預測
根據市場調查資料進行分析，做出項目建成后全部經營期內的市場細分預測，提出市場預測的相關指標。
3、項目建設方案和工藝流程評價
對項目建設方案的技術可行性、先進性，工藝流程的可行性和先進性，利用國內外相關的參數和標準進行評估，明確界定。
4、資源保障評價
對項目所需原料、動力、人力、財力、基礎設施、交通、環境等資源進行評價。
5、方案比較
對項目擬采用的方案和預備方案進行比較，明確推薦方案和技術理由。
6、經濟效益分析
對項目的投資、形成資產、利潤、投資回收期、借款償還期、現金流量、成本、納稅額等指標進行比較，確定經濟上是否合理，撰寫出經濟效益分析結論。進行分期計算，與社會基準收益率等指標進行比較，確定經濟上是否合理，撰寫出經濟效益分析結論
7、社會效益分析
8、可行性研究報告結論
是對項目進行的可行性研究總體結論，包括項目的可行性敘述、存在的問題，提出的建議等。
四）、商業地產營銷代理內容
（一）、商圈研究及競爭性商業市場分析
（二）、地塊商業價值分析
（三）、項目業態組合定位
（四）、商業建筑規劃概念設計
（五）、項目形象及賣場包裝
（六）、招商策劃及代理
（七）、產權營銷策劃及代理
（八）、商業品牌營銷及廣告整合傳播策略規劃
文章來源：恒眾商學
