核心提示：盲目按照一二線城市的操盤經驗來開發三四線城市只會水土不服，一切都要遵循三四線城市的市場規律，以市場和消費者為準繩。
一二線城市商業高負荷的現狀，以及三四線城市的市場空白和廣闊的消費潛力，讓許多開發商將觸角延伸至三四線。而進入百城時代的萬達也將大部分開發項目集中在四川廣元、河南安陽、黑龍江佳木斯等三四線城市，把住了三四線城市的“入口”。
作為專注于三四線城市的商業地產策劃公司，飆馬機構認為，開發商選擇下沉三四線固然是看到了三四線城市廣闊的市場前景，較低的開發成本和地方政府的優惠與支持，但無論是從一二線轉投到三四線，還是直奔三四線的開發商，都要認識到三四線商業地產開發的特殊性。
一二線城市的商場、購物中心一般追求的是時尚、新潮、快節奏，這與一二線城市年輕人所占比例有關。而三四線城市由于經濟水平相對較低，城市年輕人多外流現象，因此，三四線城市中老年占人口比例大。這就要求購物中心的業態組合要偏向“生活“、平價。
消費特征不同，也意味著三四線城市購物中心的定位會和一二線城市有所區別。一二線城市的城市空間大，購物中心需要細分消費者，才能避免同質化競爭。而三四線城市的購物中心很少走高大上路線，又由于人口基數有限，主題、特色購物中心開發也需謹慎，總而言之，三四線購物中心開發講究“全”和“一站式”，全品類、一站式的購物中心相對而言市場風險較小。
但講究“全”并不代表體量要大，更大的體量意味著更大的品類規劃空間和更強的驅動能力。然而，由于三四線城市人口基數小，消費外流的情況也非常普遍，城市整體商業的總購買力、市場規模相對有限，且由于城市流動性較弱，該購買力和市場規模的擴張彈性也會相對較低。因此，要適當控制體量。
國內的商業地產項目，除極少數實力雄厚的開發商全部自持外，大部分都采用租售并舉的方式回籠資金。通常售后返租項目的返租比例在8%-10%，而三四線城市商業發展緩慢，租金水平較低，實際市場租金回報僅在3%-4%。所以對開發商而言，在前期需要做好相關的財務測算，確定好銷售模式，是售后返租還是直接銷售，采取售后返租時就需要在培育期做好租金補貼的準備。同時在定位時就要考慮銷售與持有商業之間的關系，可以將持有部分的商業與銷售的商業街在空間上區隔開來，以確保持有部分商業經營不會受到影響。
三四線城市正成為商業地產擴張的新“藍海”。但想要成功遨游這片藍海，飆馬機構認為，盲目按照一二線城市的操盤經驗來開發三四線城市只會水土不服，一切都要遵循三四線城市的市場規律，以市場和消費者為準繩。
