近日，筆者有位居住在寶山楊行鎮的親戚發來一篇《【關注】北上海商業廣場1.2億改造，統一運營，來“盒馬”，你信嗎？》的推文并問我：“您怎么看？”
我回答說：
“這個商業項目是以房地產套路搞的，因為整個項目被分割賣掉了，好處都被撈光了，統一經營失敗而倒閉了，現在要從眾多業主手里“回購”或“回租”整個項目，再投1.2億改造，再次統一經營——不可能搞成的，誰愿意拿出這么多錢來改造？
就算有人拿這個錢出來改造后重新經營，如若再次經營不善，投錢改造的人收不回投資，眾多業主拿不到回報，項目會再次崩塌的”。
其實，北上海商業廣場自2005年10月18日開業后“死去活來”好幾回了，2022年12月關門歇業后整個項目現場外圍門就一直關著，平時只見有少數商戶往外搬東西，見下圖：
關門倒閉的北上海商業廣場現狀，筆者現場拍攝
今天我們就來說道說道，這個坐擁上海寶山楊行鎮商圈23萬常住人口、商業面積達73000平方米的大型購物中心，為何會“宏圖伸展又縮回，路通路堵又徘徊，老板追求快回報，糟蹋這個好區位”？
借此機會，筆者帶讀者們深入探討一下——怎樣給賣商鋪的項目找出路，“入局”陷進去的眾多業主又該如何“破局”？
請看本文詳解。
0 1 銷售型商業地產做個“局”， 買家紛紛來“入局”
北上海商業廣場效果圖，圖源網絡
北上海商業廣場位于上海寶山區蕰川路1553-1555號，占地面積109畝約7.3萬平方米，計容建筑面積7.3萬平方米，由上海寶茸房地產開發有限公司開發，是上海北部頗具規模的集購物、休閑、餐飲、娛樂于一體的超大型購物中心。
整個項目于2004年通過虛擬商鋪劃分銷售給了1703家業主，然后回租統一經營，2005年10月18日開業；
2006年中，因租戶與業主糾紛，北上海商業廣場關門歇業；
2006年底甲方請來百聯股份有限公司來開設“北上海百聯購物中心”，2009年1月因業主委員會拒絕與百聯股份有限公司簽署委托經營展期合同，百聯股份于2009年1月16日正式退出北上海商業廣場經營，掛著北上海百聯購物中心招牌的北上海商業廣場第二次關門歇業；
2010年7月6日寶山區領導協調鎮各委辦幫助北上海商業廣場邀請卜蜂蓮花大賣場入駐帶動購物中心內部其他商鋪開業，北上海商業廣場第三次開業，以后不少店鋪開了又關，關了又開；
一直延續到2020年新冠疫情開始，卜蜂蓮花大型綜合超市關門歇業后，大部分店鋪陸續關門，到2022年末，北上海商業廣場最終徹底關門歇業至今。
一、北上海商業廣場頻繁關店原因分析，以及業主投資回報推算：
1.北上海商業廣場商鋪被全部銷售出去后，經營權難于歸攏，就如何進行招商營業的問題，甲方不做主，業主不統一，無法對項目統一經營形成一致意見。
項目以虛擬鋪劃分賣給了1703個業主后，甲方就失去了對整個項目經營管理的權力，而由這1703個業主組成的業主委員會，由于各業主利益訴求不一，無法就對外委托經營事項達成共識。
如在2006年第一次歇業后請來百聯股份有限公司經營，但到了2009年業主委員會拒絕與百聯股份簽署委托經營展期合同，導致百聯退出，北上海商業廣場第二次關門。此后北上海商業廣場業主委員又陸陸續續請了一些包括卜蜂蓮花大賣場在內經營者，都沒能夠把這個項目整體好好經營起來，直至去年年底徹底關門；
2.北上海商業廣場缺乏主力店聚客，購物中心內商鋪缺乏人流支撐。
2013年后，當大賣場與百貨店進入衰退期，不能在購物中心里起到主力店聚人氣作用以后，因購物中心的商鋪銷售后所有權分散，經營權不能統一，經營方沒能及時投資引進替代大賣場與百貨店的新型主力店來起聚客作用，以至于整個購物中心聚客能力下降，直至大部分商鋪因缺乏人氣支撐而導致商業經營難以為繼而關門；
3.虛擬商鋪銷售時返租經營期限不一致的問題。
據網上有關資料顯示，北上海商業廣場返租經營回報最高的是7.5%每年，返租期限三年；然后回報低一點是返租期五年的、再低一點的是十年的，最低的是二十年的。為什么到2009年業主委員會拒絕與百聯簽署委托經營展期合同？因為返租三年期的到期了，延長返租期業主要提高回報率，這樣的合同當然談不下去了，一個好的經營商就跟北上海商業廣場拜拜了；
4.北上海商業廣場好的經營者缺位。
這18年來購物中心一會兒開一會兒關，開業率不足加上多次關門的時間很長，估計這1703個業主在這18年里沒有幾年是收到過完整的年度投資回報的，我相信，大部分年頭是“空白”。
縱觀上述，可以推斷出業主購買北上海商業廣場產權商鋪這18年的投資回報斷斷續續，肯定遠遠低于到銀行存款的利息。這18年里這錢投進去沒有賺到什么利息，而在此期間因通貨膨脹幣值縮水一半多，比如原來投資100萬購置的虛擬商鋪，現在商鋪歇業沒有回報，幣值縮水，如原價贖回，幣值腰折，損失十分慘重！
二、北上海商業廣場購買商鋪的業主虧錢了，但北上海商業廣場開發商老板也沒有賺到多少錢。
此話怎講？請看下面分析，先看下圖：
2004年12月18日，北上海商業廣場開盤銷售投資者排隊領號的盛況，圖源網絡
1.據互聯網透露：
北上海商業廣場開發總成本5.4億元人民幣，項目銷售完畢回款共8.5億元人民幣，銷售完畢開發商毛收益達3.1億元，去除稅收和各項費用凈收益達1.8億元。
開發商在組建招商運營團隊、引進百聯、此后又多次投入組建招商運營團隊、向新的招商運營團隊轉讓部分股份等等，在這漫長的18年時間里，開發商在收到這1.8億元凈收益以后陸續補貼用于項目經營的費用，據筆者推算幾乎也把這1.8億元的凈收入花得所剩無幾了。這樣的安排，開發商也沒有賺到多少錢；
2.如果這個項目按照全部持有不銷售、并認真做好購物中心經營的方式去推算，這18年里賺的錢肯定要比現在多得多。
按照上海購物中心協會透露的數據推算，近二十年來上海隨著購物中心數量增加，購物中心銷售坪效呈下滑趨勢。但即便是這樣，這二十年里購物中心平均銷售坪效約為1.3萬元/年平方米。
按照這樣平均算法，如果這個7.3萬平方米購物中心應該有年銷售9.5億元，按照10%出租金率，一年就會有租金毛收入9500萬元，去掉一年營運費2000萬，一年毛收入約7500萬，18年累計毛收入約13.5億元，給初期投資還本付息后，所賺的錢肯定會超過前面所說的1.8億凈收入；
與上圖賣鋪人氣爆棚相比，2022年營業中北上海商業廣場商場冷冷清清 圖源網絡
0 2 精心策劃，半賣半營，兩全其美
大多數房地產開發商，開發商業地產是不得已而為之——因為開發商拿住宅地塊時必須要被捆綁拿商業地塊。
由于許多開發商本身不善于做商業地產，且資本金短缺，于是就發明出了類似北上海商業廣場的做法：把商業地產蓋起來賣掉，迅速回籠投資，然后回租經營。
說實話，開發商以這種地產思維模式做出來的商業地產項目，鮮有經營成功的案例，大多數都像北上海商業廣場那樣，到頭來開發商自己沒賺到什么錢，還坑了眾多投資商鋪的業主。有的項目因返租回報不到位，還弄出許多群體上訪案件，搞得許多地方不安寧，政府頭疼死了。
吸取眾多教訓以后，像在上海這樣的大都市，開發商業地產賣商鋪的事在前幾年就被禁止了。但是在上海以外的地方，開發商業地產賣商鋪的情況還繼續存在。
那么，有什么辦法讓開發商既能夠賣部分商鋪以便短期回籠投資，又能夠返租做好部分商業地產經營，獲取遠期回報？
辦法是有的。
筆者曾幫助貴州和四川兩個開發商精心策劃做成功過這樣的項目，使開發商能夠開發完部分商鋪賣掉就收回項目投資，手上留下幾萬平米持有商業面積，長期經營把整個項目做旺獲取遠期回報。
在這樣的安排下，購買商鋪的業主，利用項目上持有商業帶來的人氣支持，所購商鋪租得出去，自己開店活得下來，轉手賣掉商鋪獲得超值回報。
做到甲方賣了部分商鋪解除資金壓力而高興、買了商鋪的業主賺到錢高興、來開店的商場經營者也賺到錢高興——在這樣的項目上銷售型商鋪變成了“香餑餑”，比附近小區的臨街商鋪售價貴出一倍！
那么，這樣的項目是怎樣被精心策劃出來的呢？請看：
一、由筆者提供咨詢策劃的貴州天柱繽紛天地項目案例：
天柱繽紛天地新方案鳥瞰圖，沿街立面政府要求的苗寨風格，圖源筆者翻拍
該項目位于貴州省天柱縣金山大道，占地面積60畝約合39996平方米商住用地，容積率2.1，可建8.3萬平方米，2013年開工，2015年完工開業：
1.甲方原方案：
當時請重慶設計院某英國皇家注冊建筑師設計方案名為貴州“難波公園”（日本難波公園縮小版），圖示縱橫各三排花園洋房8.3萬平方米，全部是進深20米左右的三層洋房，只有一排房進深35米長80米，離西側和南側馬路距離超過80米做商業，輻射花園排屋洋房街道。
2012年4月年甲方來上海找筆者咨詢，甲方告訴筆者，在天柱商鋪售價比住宅貴，住宅單價在4000元/平方米，而一層商鋪可以賣8000元/平方米，二層商鋪4000元/平方米，一層二層平均可賣6000元/平方米，比住宅高出50%。
項目總投入3.5億，全部銷售回款5億，去掉稅、費、資金成本，預計利潤1個億。筆者看過這個總平面圖以后跟甲方說，按照這個設計蓋起來的房子很難賣掉的，理由是：
基地北側是河道，東側是小路，南側舊建筑，東西280米長，南北180米深，就西側臨街面，客流如何進入紅方框內商鋪？只能從西側進，紅方框內約40000平方米商鋪是賣不掉的。
2.筆者建議的方案：
我公司規劃分兩期，一期左側4.3萬平方米商業，二期右側住宅類產品4萬平方米。商業4.3萬平方米分兩個部分，北側持有集中商業3層共2萬平方米；南側銷售型雙首層四條街（兩條綠色街，兩條紅色街）共2.3萬平方米。
結果這個方案獲得巨大成功，由于北側2萬平方米集中商業招商成功，南側四條雙首層銷售型商鋪單價比鄰近項目底商售價翻倍而且售罄，由于配套商業的成功，二期住宅產品售價比鄰近項目貴平均1000元平方米而且售罄。
項目開發銷售完，實現凈利潤1.5億元，還留了2萬平方米持有商業產權常年收取租金，每年可以收取租金達1000多萬元，開發商非常滿意，見下圖：
由于北側20000平方米持有型集中商業招商成功，招到了北京華聯精品超市、某著名KTV，一個中式正餐飯店與若干中西式快餐、兒童教育等店鋪，甲方打出了“跟著北華聯一起賺大錢”的廣告銷售商鋪，南側四條商業街一拖二共23000平方米很快售罄，平均單價達15000元/平方米，比隔壁小區臨街商鋪單價翻番。
二期住宅開發40000平方米，因靠近購物中心加上河邊綠地景觀好，住宅平均單價比隔壁小區溢價1000元/平方米，待23000平方米商鋪與40000平方米住宅銷售完畢，總回款達5.4億元，超出甲方原來5億元預期，不僅收回投資還實現了1.5億利潤。不僅如此，還保留了20000平方米持有產權商鋪經營，每年可以獲取近千萬的租金收入。
3.這個項目策劃成功的四點啟示：
1）銷售的商鋪賣的是“實鋪”而不是“虛鋪”，業主可以選擇自主開店經營、也可以選擇“返租”拿回報，以后轉賣出去也方便；
2）做好持有自營商場經營是項目上銷售商鋪與住宅銷售價值提升驅動器；
3）持有商場與銷售商鋪通過一條共享街道聯系又相互獨立，持有自營商場經營活動不受銷售出去的街道店鋪活動干擾，物業管理的界面清晰；
4）持有商業與銷售商業一起開業構成了一個方便群眾購物的商業中心，方便了附近住宅小區居民生活，支撐了項目上二期住宅銷售的售價，獲得了比鄰近小區售價更高的溢價。
唯一的遺憾就是甲方沒有接受筆者提出的建8300平方米地下車庫的建議。
幾年以后，甲方老板告訴筆者，現在項目上停車困難，影響了商鋪價值空間提升，甲方老板有點后悔沒有接受筆者這個建議。
二、由筆者提供咨詢策劃的四川樂山世豪廣場項目案例：
由筆者提供咨詢策劃服務的樂山世豪廣場開業人氣爆棚，筆者拍攝
該大型綜合樓盤項目上總共有：
3.4萬平方米銷售商業、5萬平方米持有商業即世豪廣場購物中心、3萬平方米量身定制的日本“伊藤洋華堂”百貨、1.7萬平方米公寓、12萬平方米住宅。
項目于2016年開工，2019年9月6日持有商業開業，到商場開業時，樓盤上住宅與銷售商業已經基本售罄。
2019年9月20日，筆者在本公眾號推出“三業”功課好，開業就火爆！---樂山世豪廣場成功開業的背后一文，講述了由筆者提供全過程策劃咨詢服務的樂山世豪廣場購物中心于2019年9月6日在只有60萬常住人口的地級市樂山市盛大開業，開業前三天累計總客流達56萬，整體銷售超過3千萬人民幣。開業如此火爆，在行情低迷、總體供給過剩的四川省商業地產市場投下了一顆重磅炸彈。
樂山世豪廣場整體策劃規劃思路類似于貴州天柱繽紛天地，就是做好5萬平方米持有核心商業作為提升銷售商鋪與住宅價值空間的驅動力，銷售商鋪與持有購物中心既相互獨立又有共享互動，銷售商鋪全部都是實鋪，沒有虛擬鋪，業主可以選擇委托經營拿回報也可以選擇自己開店經營。
該購物中心部分經營持續向好，2022年經歷兩次封控，但解封后客流與銷售迅速恢復，2022年世豪廣場銷售近9億人民幣，客流近2000萬。
0 3 “破局”與“感悟”
北上海商業廣場做銷售型購物中心“入局”，死去活來18年，到今天終于“死了”；
而由筆者提供策劃咨詢服務做“半售半營”的天柱“繽紛城”與樂山“世豪廣場”經歷了三年的新冠疫情，到今天還“活著”，而且活得很好。
“北上海商業廣場”是怎樣遺憾死去的，本文已透徹分析在此不再贅述，在筆者看來，這個項目大概率不會通過引進一個盒馬“小打小鬧”就能夠起死回生的，理由也同樣不再重復。
筆者認為，這個項目唯一可能的“破局”是“推倒重來”。該項目是有這個條件的：
首先是位置好，在楊行鎮中心位置，坐擁23萬常住人口的核心位置；其次是原7.3萬平方米用地容積率只有1，僅僅建了7.3萬平方米建筑物，如果推倒重來，容積率升到2.5，這個項目的價值空間就出來了。
如果這樣，這個項目新建物業可以分為三個部分：
1）用其中1的容積率建獨立實鋪街區，用于處理原有業主，業主可以選擇向新甲方“溢價出讓”他們手上的虛擬商鋪，也可以相同樓層置換在獨立街區的“獨立實鋪”；
2）用其中1的容積率建自持經營性商業物業，做出一個好的購物中心；
3）用余下0.5容積率建銷售型住宅，用于平衡投資。
盡管國內房地產業已進入“新常態”，但全國各地出讓土地還會有，住宅商業地塊捆綁式出讓不會變，開發商資本短缺還存在——換句話說，許多開發商仍然會被迫去開發商業地產。還會有“賣商鋪”，還會有許多開發商“入局”銷售型商業地產。
但如何“破局”？本文已給出了實際案例示范。
總結一下，要實現“破局”，四句話必須切記：
項目產品結構“合理”；
堅決賣“實鋪”不能賣“虛擬鋪”；
銷售與持有型商業物業既要做到相互獨立，又要做到互聯共享；
做好持有自營這部分核心商業招商營運，以驅動整個項目產品價值空間提升！
