其實，特色小鎮開發如同其他類型的商業地產開發的盈利模式一樣，錢投下去了，小鎮建起來了，通過幾年的經營做到盈虧平衡了，接下來有余錢還本付息了，再接下去本息還清賺錢了。如果把這一切設置在幾個節點內分段實現：
1）收入抵消運營成本及初期投資利息平衡了，并開始有余錢還本付息了；
2）初期投資本息還清開始有余錢了；
3）盈利期。
特色小鎮作為商業地產，土地的使用期為40年，如果在前20年實現還本付息，后20年的盈利是非常可觀的。如果實現恒隆地產陳啟宗董事長說的前20年能夠還清初期投資本息，后20年運營時間里一般3年左右收回一次初期投資，在四十年的使用壽命的后二十年時間里，平均可以收回6.66次初期投資，那將是非常可觀，拿拈花灣小鎮來說，6.66次初期投資就是325億人民幣。
投資特色小鎮，把小鎮做成功，就是需要分項研究：
1）“把人吸引過來”（聚客）；
2）“讓人把錢花出來”（聚財）；
3）“讓人留下來”（留客）；
4）“讓人樂意下次再來” （回頭客）：
”把客人吸引過來”（聚客）
做成功商業地產，聚客是是一位的，特色小鎮也不例外。文旅小鎮聚客當然是吸引游客，我們看一下成功案例拈花灣在聚客方面做了些什么？
1） 借力：
坐落在同一區位的靈山勝景的IP是“佛”，就是靈山大佛，據新浪網站透露，在拈花灣開建的2014年，來靈山勝景觀光禮佛人數就已經達到300萬以上，到2019年更是超過了450萬。
給靈山勝景配套的“拈花灣”特色小鎮IP就是與“佛”相關的“禪”字，如果能夠把前來靈山勝景禮佛的客人中一半吸引到“拈花灣”小鎮來“坐禪”、“觀光”、“消費”、“住宿”，那么“拈花灣”小鎮的基本客流就有了。
實際上，2019年到訪拈花灣小鎮的近300萬游客中，超過半數是前來靈山勝景禮佛的客人；
2） 發力：
除了吸引前來靈山大佛禮佛的客人，拈花灣自己也下力氣打造了眾多吸引游客的基礎景點及項目：開發商還投資了生態濕地、鹿鳴谷、禪心谷等配套項目，這些項目拓展了游客的游玩空間，自身吸引客流；
3） 蓄力：
拈花灣今年9月在新浪微博透露，拈花灣正在做還有8大健康服務產品中心：第一，生命保養中心。第二，睡眠中心。第三，國際抗衰中心。第四，精神減壓中心。第五，銀發頤養中心。第六，少兒樂湖中心。第七，國醫養生中心。第八，康養度假中心。
“每一個項目里面都有很多內容，比如說全中國現在有很多睡不好覺的人，焦慮的人，特別是疫情以后，焦慮的人更多了。希望能讓我們焦慮的同志到大拈花灣來，住上一個禮拜，好好睡覺。今后我們賣的不光是度假產品，你睡不著覺，到我這兒來睡，我保你一個禮拜能睡著覺，當然這個產品要做出來是不容易的。這是我們大拈花灣的8大健康服務中心的內容。”
“讓客人把錢掏出來”（聚財）
把客人聚過來以后，怎么樣讓人把錢“從口袋里掏出來”成了關鍵。文旅特色小鎮，強調的是旅游。
旅游是什么？旅游是一種“生活方式”，“生活方式無非是看、吃、喝、拉、撒、睡，旅游就是換了一個地方重復看、吃、喝、拉、撒、睡，而生活方式也是一大核心競爭力，旅游六要素（游、娛、購、吃、住、行）都是靠商業業態來驅動”。
我們可以用商業來構建生活方式，因為文旅小鎮要靠景點化、場景化、體驗化來打造，因此，商業即景點，景點即商業——讓逛街變成旅游、承載旅游功能性，如可以將學習茶道、演奏陶笛等非物質文化遺產的體驗嵌入小鎮的商鋪中，吸引游客參與，真正將文化浸潤到每家商店，打造差異化的體驗。以拈花灣小鎮為例，小鎮各類項目就是按照游、娛、購、吃、住、行來構建這種生活方式，我們看看拈花灣都布置了什么。
1） 灣區封閉收門票：
靠在靈山勝景邊上，整個拈花灣區1600畝地自成體系封閉起來，出口入口幾個點，布門禁設崗收門票，2019年門票收入超2個億人民幣；
2） 購物消費創新高：
入灣以后，里面的主要消費場所是香月花街—— 禪意主題商業街區，建設面積15.5萬㎡，可供出租面積1.8萬㎡。香月花街，是一條橫貫南北、網絡東西、聯接五個山谷的熱鬧小街，是連通“五片花瓣”的“經絡和禪脈”。
在街道的兩邊，是眾多的商鋪。除了出售食品外，商品均跟“禪意”相關。業態包括餐飲、娛樂、休閑服務及酒吧，品類包括茶館、花店、佛教文化展示等。一條香月花街，就把旅游六要素中游、娛、購三要素囊括了；
3） 游客吃福真是好：
拈花灣是美食天堂，除了君來菠蘿蜜多大酒店與眾多的客棧里面有飯店以外，拈花灣小鎮與眾多禪文化場所布置的飯店餐館有150多家，提供了大江南北華夏大地幾乎所有菜系的菜品，還有國外多個品牌的高檔飯店，尤其是配合禪意的素食飯店有多家，這些飯店為來訪的數百萬游客、度假旅客提供國內外美食；
4） 各類場館活動多：
拈花灣波羅蜜多酒店會議中心，共5000平方米靈活可變的空間，包含1493平方米的無柱大宴會廳、933平方米的會議廳、730平方米的禪修殿堂等多功能場所。除此，超大面積、親山倚水的室外場地，讓你充分感受太湖山水所賦予的空靈雋秀。
拈花灣，作為東方禪意會獎旅游目的地，不同于“會議+旅游”的常規MICE模式，獨創了“文化+會議+旅游”的“文化MICE”新模式，倡導東方美學的“文化會獎體驗”。
截至目前，拈花灣現已成功接待了數千場MICE活動，涉及金融、保險、房地產、網絡技術、時尚、廣告、影視、美容、醫療、家電、食品等多個領域及行業，并配以專業的服務、個性化的體驗、完善的會場和先進的設施設備；
“讓客人留下來”（留客）
特色小鎮一般都建在郊區，尤其是建在空氣好環境好的景區，拈花灣小鎮能夠成功的原因之一就是摸準了市場脈搏，將小鎮定位為文化旅游休閑度假目的地型小鎮，打造了讓人慢下來、留下來、住下來的目的地小鎮。
拈花灣小鎮客房就有1600間，這在當時是一個大膽的決定，賭的就是游客的過夜率。2019年全年平均酒店入住率達到68%，節假日已實現80%入住率的數據證明，它的這個決定契合市場需求。我們來看一下拈花灣讓人留下來做了哪些設施呢？
1） 花園客棧好溫馨：
拈花灣客棧分為經濟型、小資型、精品型，共計449間，
（1）經濟型
客單價220-300元/間，如“云半間”的青年旅舍，面向了驢友、學生等基本住宿要求；
（2）小資型
客單價600-1000元/間，“棒喝”、“無塵”、“蘆花宿”、“英火小墅”、“一池荷葉”、 “ 半窗疏影”、“一輪明月”、“無門關”、“平常居” 、“百尺竿”、“門前一棵松”、“吃茶去”；
（3）精品型
客單價1200-2000元/間 ，如“云水間”“平常居”；
2） 波羅蜜多酒店真摩登：
拈花灣君來波羅蜜多酒店號稱拈花灣里最好的酒店，800多個房間，多個多功能會議廳，大廳里有個很大的蓮花，好佛性，很雅致，房間層高不低，好寬敞，窗外竹林山，空氣好清新，早晨起來，打開窗戶，清新空氣撲面而來，鳥語花香，賽過人間仙境。這里真是度假、開會、做活動的好地方！順便說一下房價每晚平均900多元!
3） 拈花灣民宿賽莊園：
來拈花灣，不體驗這12家最美民宿，枉費一段好時光，拈花灣民宿是太湖最美民宿，是一座“一莊園”與一花“一世界”。一個好的旅行，先從一間好的民宿開始，人之所以愛旅行，不是為了抵達目的地，而是為了尋覓心中家的樣子，來到拈花灣，可以找到你魂牽夢繞的“家”，見下圖：
“讓客人樂意下次再來”（回頭客）
與前幾年國內聲名鼓噪的“成都龍潭水鄉”、“白鹿原民族文化村”、“常德德國小鎮”、“宜昌龍泉鋪古鎮”后來關門被拆除的命運不同，拈花灣幾年前還是一個偏僻的小村落，而今卻聲名遠播，蝶變成了極具影響力的禪意心靈休閑勝地。
開業五年間，年游客接待量從100多萬人到去年已超300萬人次，占到了整個靈山景區入園人數的二分之一多。拈花灣由內而生的文化內涵才是景點向旅游目的地躍升的基石，拈花灣開辟“心靈度假”休閑旅游新模式，以一流的旅游體驗把“頭回客”變成“回頭客”、把“過路客”變成“過夜客”。
以筆者為例，去過拈花灣二次，第一次是去靈山大佛禮佛順便參觀一下，感覺不錯，去年是專門去拈花灣游玩的，還住了一個晚上。其實雖然去了二次，那里的景點其實還沒有玩遍，還有幾個地方想要去，加上住宿的體驗不錯，準備明年春暖花開時再去住上幾天。
文章來源：商用地產價值優化
