恨死老板？用這10招保證把項(xiàng)目做砸

核心提示：前有宋家泰《地拿砸了，一切都砸了》，后有盧俊《把項(xiàng)目做砸的10種辦法》。看看地拿對(duì)了后，怎樣從項(xiàng)目定位、產(chǎn)品策劃等前期階段，將一個(gè)好好的項(xiàng)目給弄砸了。

做砸項(xiàng)目第一招：過于依賴未來規(guī)劃，落地措施遙遙無期

危害能力：95

中標(biāo)可能性：100%

對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)來說，是需要一定的遠(yuǎn)期規(guī)劃，因?yàn)轫?xiàng)目從拿地到入住需要2-3年的時(shí)候，所以未來的規(guī)劃對(duì)于項(xiàng)目是否成功是有借鑒意義的。但是如果過分的依賴，那么項(xiàng)目失敗的可能性也非常大。

前段時(shí)間我去南通通州。這個(gè)區(qū)域?qū)儆谝粋€(gè)完全依靠遠(yuǎn)期規(guī)劃的區(qū)域，宣稱未來會(huì)引入機(jī)械產(chǎn)業(yè)，然后大學(xué)教育產(chǎn)業(yè)，然后又靠海可以引入旅游獨(dú)家產(chǎn)業(yè)。基于三個(gè)產(chǎn)業(yè)的支撐可以捆綁開發(fā)房地產(chǎn)。但是去過的朋友應(yīng)該知道，所有的規(guī)劃五年前如何現(xiàn)在也是如何，但是這五年時(shí)間落地的規(guī)劃屈指可數(shù)。而大量已經(jīng)買地的開發(fā)商比如中南現(xiàn)在開發(fā)狀態(tài)非常的尷尬。所有項(xiàng)目基本停滯，大量所謂的主題地產(chǎn)也和區(qū)域規(guī)劃一樣停在概念階段。

這就是區(qū)域政府在規(guī)劃和落地之間的差距，房地產(chǎn)開發(fā)的第一步是區(qū)域城市的開發(fā)，如果政府對(duì)區(qū)域開發(fā)的力度都跟進(jìn)不上，那么這里面項(xiàng)目開發(fā)的成功性也幾乎沒有。

 

做砸項(xiàng)目第二招：選擇沒有穩(wěn)定人口的區(qū)域拿地

危害能力：95

中標(biāo)可能性：95%

正如各位大佬所言，地對(duì)于項(xiàng)目是否成功的決定程度很大，基本占到最重要的程度。因?yàn)榈貕K的不可移動(dòng)性，地塊基本就決定了項(xiàng)目的規(guī)模，周邊的資源屬性，未來輻射的客群以及未來可能的產(chǎn)品形態(tài)。

而對(duì)于地塊的屬性，我認(rèn)為最重要的在于，區(qū)域周邊是否擁有穩(wěn)定的居住人口，因?yàn)轫?xiàng)目只有實(shí)現(xiàn)銷售才能實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。人的層次不同無非是賣的貴點(diǎn)便宜點(diǎn)，而如果沒有人，一切都無從談起。所以如果一塊地拿在一個(gè)遠(yuǎn)郊區(qū)域且未來兩年沒有人口導(dǎo)入的計(jì)劃，那么項(xiàng)目做砸的概率是很大

那么為什么說中標(biāo)可能性是95%，還有5%的可能是通過打造類似低密度物業(yè)或者定向物業(yè)的可能提升客群的輻射范圍，或者靠著白菜的價(jià)格賤賣。大概如此。

 

做砸項(xiàng)目第三招：拿地前后集團(tuán)對(duì)于項(xiàng)目目標(biāo)有著逆轉(zhuǎn)性變化

危害能力：80

中標(biāo)可能性：80%

所有企業(yè)在拿一塊地的時(shí)候都會(huì)有大概的策略，這個(gè)項(xiàng)目我大概是走現(xiàn)金流還是走利潤，整體的開發(fā)周期是多久，希望獲得多少的利潤率。這些個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在拿地時(shí)候基本都會(huì)有一個(gè)判斷，后期的銷售計(jì)劃也基本按照這樣的計(jì)劃羅列銷售方案。

但是如果在拿地后集團(tuán)對(duì)于項(xiàng)目的策略發(fā)生較大的問題，那么項(xiàng)目失敗的可能性就會(huì)幾何形放大。

和大家舉一個(gè)例子，有一家叫金大地的開發(fā)商，是安徽的一家本土開發(fā)商。在2014年的時(shí)候，基本上公司所有的項(xiàng)目都處于尾盤或者滯銷的狀態(tài)，公司的現(xiàn)金流發(fā)生極大的問題，所以全集團(tuán)都把希望放在蚌埠這個(gè)待售樓盤身上。據(jù)說希望開盤一個(gè)月實(shí)現(xiàn)6個(gè)億的回籠，按照當(dāng)?shù)氐姆績r(jià)來算一個(gè)月需要賣掉1200套。結(jié)果項(xiàng)目采用降價(jià)1000塊，三家聯(lián)合代理＋電商的組合，然后號(hào)稱現(xiàn)在來一個(gè)人都給100塊的獎(jiǎng)勵(lì)……基本上保證了項(xiàng)目每天都是人山人海。但是這樣的刺激力度也使得項(xiàng)目的口碑以及客戶的信心迅速的透支，雖然說開盤一個(gè)月有500套的去化，但是后期基本無人愿意購買。

所以集團(tuán)策略對(duì)于項(xiàng)目的支持的作用是多大，對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目如果沒有一個(gè)堅(jiān)實(shí)的肩膀和靠山，單獨(dú)項(xiàng)目的根基也會(huì)不穩(wěn)，失信于客戶便等同于失信于江湖。

 

做砸項(xiàng)目第四招：強(qiáng)行規(guī)劃逆天的產(chǎn)品形態(tài)

危害能力：80

中標(biāo)可能性：80%

房地產(chǎn)一直在說創(chuàng)新創(chuàng)新，其實(shí)我們的創(chuàng)新點(diǎn)一直存在于一些細(xì)節(jié)，對(duì)于戶型、規(guī)劃等元素的創(chuàng)新幾乎很少出現(xiàn)顛覆性的改變。核心是對(duì)于房子這個(gè)產(chǎn)物，對(duì)于客戶需要使用10-20年的時(shí)間，一旦發(fā)生顛覆性創(chuàng)新對(duì)于長線的居住需求是一個(gè)本質(zhì)性的影響。強(qiáng)行逆轉(zhuǎn)的創(chuàng)新很有可能換來慘痛的代價(jià)。

在上海，大平層的代價(jià)大家應(yīng)該都聽說過哇，09年的時(shí)候，土地的旺市催生了大量的面粉貴于面包的地塊。為了可以產(chǎn)生足夠的利潤，所有的開發(fā)商都采取了兵行險(xiǎn)招：做大平層。并宣稱這種產(chǎn)品的舒適度可以達(dá)到別墅的尺度，所以我們可以賣出別墅的價(jià)格。

這也是金地天御、金地天境、華潤佘山九里等等項(xiàng)目存在的原因，也是失敗的核心原因。

歷史告訴我們，強(qiáng)行規(guī)劃逆天的產(chǎn)品形態(tài)，會(huì)付出慘痛的代價(jià)。

 

做砸項(xiàng)目第五招：開發(fā)周期過長從而放大競爭格局

危害能力：80

中標(biāo)可能性：70%

萬達(dá)進(jìn)入一個(gè)城市，拿地的時(shí)間基本和同類開發(fā)商同步，為什么基本上萬達(dá)賣的好，其他的賣的不好。萬達(dá)的品牌優(yōu)勢(shì)時(shí)一個(gè)，其他的另外一個(gè)核心原因就是萬達(dá)極強(qiáng)的執(zhí)行力保證項(xiàng)目擁有異常快的開發(fā)周期，也就是說在別人準(zhǔn)備入市之前萬達(dá)就已經(jīng)開始賣了。而對(duì)于一個(gè)二三線城市來說，需求是有限的，你說對(duì)于萬達(dá)這種百萬方的綜合體，什么產(chǎn)品形態(tài)都有，他第一個(gè)賣把城市的各種需求都吸光了啊，后面你再其他產(chǎn)品怎么使勁賣都是吃萬達(dá)吃剩下的。

再加上開發(fā)周期一長，各種財(cái)務(wù)成本利滾利的上去，你說還能盈利多少，再加上金大地這種不要命的打折降價(jià)的。你這個(gè)項(xiàng)目不死也就只剩下最后一口氣了。

所以未來的房地產(chǎn)開發(fā)，開發(fā)周期一定要快，如果你做不到和市場企業(yè)差不多，那么你死的可能性就比別人大好幾倍。

 

做砸項(xiàng)目第六招：入市截點(diǎn)不考慮周邊競爭

危害能力：70

中標(biāo)可能性：60%

項(xiàng)目拿好地之后基本的入市時(shí)間可以確定，但是具體的入市周期還是可以調(diào)整的，入市當(dāng)月的前后三個(gè)月的競爭格局基本決定了項(xiàng)目的去化情況。

對(duì)于大量的二三線城市，由于政府規(guī)劃動(dòng)作，推地周期基本都是同時(shí)的，項(xiàng)目在拿地和開發(fā)的時(shí)候，一定需要看清楚未來項(xiàng)目的競爭格局。尤其是商業(yè)與辦公類產(chǎn)品，由于市場需求有限，基本是撈一波少一波，所以一定要考慮周邊的競爭格局

 

做砸項(xiàng)目第七招：項(xiàng)目沒有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)人員執(zhí)行

危害能力：70

中標(biāo)可能性：60%

我的領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)和我說過這么一句話：一個(gè)項(xiàng)目要成功，天時(shí)地利人和三者約一不可。天時(shí)在于入市時(shí)間，地利在于地塊選擇，而人和就是指操作團(tuán)隊(duì)。一個(gè)項(xiàng)目從開發(fā)到銷售，需要千萬個(gè)執(zhí)行的細(xì)節(jié)。

一個(gè)審批單的滯緩可能就會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目樣板段的落地打折，樣板段達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)可能就影響開盤，開盤出現(xiàn)問題就意味著現(xiàn)金流回籠計(jì)劃出現(xiàn)問題。在項(xiàng)目開發(fā)過程中任何一個(gè)細(xì)節(jié)的偏差都會(huì)產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)。

如果沒有一個(gè)非常強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行緩解出現(xiàn)偏差就很容易出現(xiàn)量變到質(zhì)變的過程。

如果銷售團(tuán)隊(duì)在開發(fā)團(tuán)隊(duì)發(fā)生頻繁的更換，那么項(xiàng)目做砸的可能性就會(huì)變的更大。因?yàn)槿伺c人之間不可能相同，對(duì)于事物的認(rèn)知都不僅相同，如果前后銜接不順利，這個(gè)蝴蝶效應(yīng)出現(xiàn)的可能性也就更大，項(xiàng)目做砸也變的那么的理所當(dāng)然。

 

做砸項(xiàng)目第八招：項(xiàng)目公司互相之間出現(xiàn)搭配問題

危害能力：70

中標(biāo)可能性：60%

項(xiàng)目開發(fā)不是一個(gè)傳遞的過程，特別是在房地產(chǎn)預(yù)售的階段，工程和營銷兩個(gè)口子是緊密配合，預(yù)售證的節(jié)點(diǎn)與銷售的節(jié)點(diǎn)搭配。搶工程大部分的時(shí)候是在搶預(yù)售證和搶樣板段，而第一波預(yù)售大部分是用來使得項(xiàng)目公司有現(xiàn)金流，而這個(gè)現(xiàn)金流多半也是用于支付首筆工程款。互相的咬合非常緊密，可以說是一個(gè)齒輪作用，二者之間互相發(fā)力才有可能滾動(dòng)項(xiàng)目前行。

如果這二者部門出現(xiàn)了矛盾，比如樣板段給你打折，比如推盤的思路不考慮現(xiàn)金流而考慮利潤。

那么項(xiàng)目做砸的可能性就會(huì)大了很多。如果要做砸一個(gè)項(xiàng)目，而營銷總和工程總的關(guān)系搞砸就可以了。

 

做砸項(xiàng)目第九招：對(duì)于利潤過分追求

危害能力：60

中標(biāo)可能性：60%

項(xiàng)目做的順利了之后，但凡有點(diǎn)野心的項(xiàng)目總都會(huì)希望能夠盡可能多賺一點(diǎn)，這一點(diǎn)人之常情我們可以理解。但是如果對(duì)利潤的過分追求，那么后面就會(huì)有失控的可能。

實(shí)現(xiàn)過高的利潤，無非兩種方式：給予項(xiàng)目更多的附加值讓當(dāng)下客群盡可能的多掏點(diǎn)，要么產(chǎn)品調(diào)整換客戶。

第一種方式我們常做的辦法就是做精裝修和偷面積，讓客戶接受單價(jià)更高的產(chǎn)品。但是任何一個(gè)新產(chǎn)品的出現(xiàn)都需要一定的市場培育期，如果強(qiáng)行推行，失控的可能性會(huì)變大。比如說在馬鞍山，我做過一個(gè)項(xiàng)目，開發(fā)商硬要做精裝修，要做城市最高端，但是對(duì)于馬鞍山這個(gè)城市，客戶不接受精裝修，結(jié)果這個(gè)項(xiàng)目就慢慢萎縮

第二種就是覺得現(xiàn)在的客戶購買能力太弱想做高端客戶，比如就是把戶型面積做大做到總價(jià)段的極速提升。但是對(duì)于項(xiàng)目而言，地段是固定的，輻射的客戶層是有限的，如果不是很強(qiáng)勢(shì)的地段，很有可能找不到你想找的客戶。

所以對(duì)于利潤，要有平常心，如果野心太大，我擔(dān)心市場和你都吃不下。

 

做砸項(xiàng)目第十招：僅依靠單一賣點(diǎn)持續(xù)性銷售

危害能力：50

中標(biāo)可能性：50%

有項(xiàng)目只靠一個(gè)賣點(diǎn)就可以賣成功的么，有，而且不少。比如有很多項(xiàng)目靠著一個(gè)學(xué)區(qū)房就可以持續(xù)賣5年，比如你在城市最核心地段，你造任何產(chǎn)品都會(huì)有人要

但是不是所有的項(xiàng)目都有這樣的好運(yùn)。

比如說，一個(gè)中大體量的樓盤，因?yàn)轶w量大，需要吸納的客戶較多，僅僅一個(gè)賣點(diǎn)沒辦法支撐項(xiàng)目的滾動(dòng)開發(fā)

比如說，一個(gè)比較新鮮的業(yè)態(tài)。比如養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)，現(xiàn)在越來越多的開發(fā)模式采用雙核甚至多核的模式，因?yàn)楫a(chǎn)品過于新鮮，需要較長的市場培育，只靠一個(gè)賣點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)比較大

比如說，競爭壓力極大的產(chǎn)品，比如所謂的投資性公寓類產(chǎn)品，由于都是針對(duì)投資客，如果賣點(diǎn)不多元不豐富，很有可能會(huì)被市場所淘汰。

以上幾點(diǎn)是我認(rèn)為把一個(gè)項(xiàng)目做砸的幾種方式，基本上做砸的可能都會(huì)在50%以上，歡迎各位大咖討論補(bǔ)充，讓我們?cè)谶@條黑路上越走越遠(yuǎn)，嘿嘿。

本文來源于真叫盧俊的地產(chǎn)觀盧俊，如牽涉版權(quán)問題請(qǐng)與管理員聯(lián)系，謝謝！