誤區一：一腳可以踏多船？
購物中心要與多個不同的品牌商"談戀愛"，才能使自己永葆青春。但在招商過程中，把精力花在和一個或集中某幾個主要品牌談判才更加明智。因為只要這些主要品牌過來了，其他品牌商也就會自動找上門來。分析認為，一個購物中心同一層必須保證同等品質的品牌毗鄰而居。
案例：北京華貿中心——香奈兒成為"關鍵先生"。
在偏遠荒蕪的城鄉結合部，一座高端城市綜合體能夠平地而起，成功的關鍵在于香奈兒的入駐。
誤區二：為一棵樹放棄整座森林？
一線品牌往往可以帶動商場人氣，但同時也難以伺候，常常會想辦法反過來制約項目。所以合作要找適合的商家，并不是越大越好。在大牌始終不買賬的時候，購物中心應主動放棄，轉投其他商家的懷抱。
案例：北京翠微廣場——沒有LV、GUCCI,還有HUGO BOSS。
翠微廣場第一次把Burberry、HUGO BOSS、CERRUTI 1881
這些國際品牌帶出了西二環。
誤區三：點子不怕舊？
"幾乎每天都有開發商的招商人員在找我。每隔幾天就會收到開發商的新項目招商書。"專門負責某國際知名連鎖快餐企業的店址選擇的唐先生透露。如何在眾多購物中心里脫穎而出，讓商家眼前一亮，一個好的概念、一個好的包裝往往能讓招商事半功倍。
案例：合肥樂城購物廣場——首創"未來超市"帶動招商。
正是這一小小的創新吸引了商家的關注，在帶動購物中心招商方面起到了關鍵作用。
誤區四：不在乎天長地久，只在乎曾經擁有？
健康的招商模式應該是把經商家視為合作伙伴，把整個招商過程作為企業拓展市場、促成長期聯姻的營銷策略。把招商短淺地看作斂財的方法，把品牌商當做肥羊的觀念并不可取。
案例：福州寶龍城市廣場——主力店不到兩年就撤離開業時比較匆忙，對商戶業態的選擇比較草率，使得很多業態無法適應廣場的定位而停業。
誤區五：可以騙他一輩子？
據業內人士透露，為了在不犧牲租金的前提下完成招商指標，商業地產的一些招商人員采用了不少行業潛規則來招攬品牌租戶。但是，以過度夸大的承諾作為招商的籌碼，遲早有一天會兜不住，那時候可能企業就會像雪崩，頃刻化為烏有。所以，招商要實事求是，誠信經營，失序的招商行為給行業的健康發展帶來危機。
案例：廣州新地中海韓城——商家將商場告上法庭"要建廣州最大的韓式服裝批發市場!"但僅僅開業半年，商家就大喊"被忽悠了"。
誤區六：漂亮就不需要打扮？
有麝自然香"這句老話在商業地產界并不適用。為何萬達廣場能夠如此成功?鋪天蓋地的廣告、每年的招商大會功不可沒。在媒體行業如此發達的今天，即便購物中心再好，假若沒有充分利用各類媒體特別是互聯網媒體造勢，只會被淹沒在其他購物中心的宣傳廣告與活動之中。
案例：深圳萬象城——模特大賽聚攏人氣愛馬仕、古馳、路易·威登……眾多國際名牌集聚在深圳萬象城。
一、準確的前期規劃是成功招商的基礎
商業項目的招商必須以準確項目定位和規劃為基礎。項目規劃應包括主題定位、商業建筑物情景營造（外部環境藝術處理、內部氣氛藝術塑造、環境藝術特色設計）、商業業態組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區域設計等，并形成清晰招商規劃系統，招商不應簡單地以"滿租"為原則。
二、項目招商必須由專業機構全程操盤
專業人做專業事。商業地產首先是商業，然后才是地產。現實中地產開發商對零售商業專業運營并不充分了解，且多數屬半路出家，住宅地產是資金密集型行業，商業地產項目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業人士及專業機構的作為不可以低估。應該重視商業運營商怎樣為商業地產的開發創造價值。
三、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證
全新商業模式摩爾帶來全新的消費體驗。商業建筑物內百貨、超市、名店坊、會所、特色商鋪區域等功能團，使業態的復合性對成功招商更具挑戰性，項目運營商的品牌資本、品牌同盟系統成為招商的保證。運營商成功秘訣在于已經建立起完善的品牌采購中心系統，大量優質品牌已經成為運營商的品牌同盟。
四、成功招商的關鍵在于成功的溝通
商業地產開發與住宅地產開發最大的區別在于服務對象不同：住宅開發主要面對終端用戶群體；而商業地產開發面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構經營者，最重要的是系關商業地產項目持續經營的數以萬計的消費者。運營商與招商針對的是特定的經營者，換位思維、良好溝通成為招商的關鍵。
五、行之有效的執行力是成功招商的保障
制定完美的招商細節，讓招商工作"言必行，行必果"。同時，對招商人員進行專業培訓。運用經營方面的專業知識與客戶形成有效溝通，真正從經營者的角度解決問題，使客戶對項目充滿信心。
策略一：招商先行、銷售跟進。
招商的目的在于實現銷售。招商成功是實現水里銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項目的銷售提供強大的驅動力，成為項目的重大賣點，從而促進項目銷售的順利進行。注意在招商過程中的控制，吸引部分經營商戶購鋪經營，從而為項目的銷售加分。
策略二：大戶先行，散戶跟進
大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進，最終實現項目招商圓滿完成。
（1）大戶三優政策：優先選位、優惠套餐、優化組合。
（2）小戶扶持政策：引進優質品牌代理權給予有發展潛力的中小散戶，給予部分散戶優惠的付款條件，減輕其經營壓力。
策略三：同業差異、異業互補
購物中心是一種多業態組合的商業組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象，達到主題統一、業態復合、同業差異、異業互補的目的。
策略四：立足長遠、放水養魚
任何新興商業市場從開業到興旺成熟，均需要一定的時間來進行培育，培育時間的長短根據市場所處的位置、商業環境、市場規模、項目自身定位、商業業態、競爭環境等的不同而有所不同。因為購物中心經營具有長期性特點，采用合理租金與優質服務做法，將整個購物中心作熱，而后根據運營狀態，適當穩步地調整租金。
策略五：形象先行，造勢優先
形象先行，造市先造勢。必須先塑造項目相應的市場形象，以引起市場關注，樹立市場形象標桿，降低招商難度的目的；通過勢的建立，建立項目的地位與氣勢，塑造差異化的大牌市場形象，充分減滅商戶討價還價的底力。"搶市"必將以降低門檻、犧牲收益為代價，只有通過"勢"的建立，才能達到"建市"對目的，以規避與現有市場的同質化競爭和低租金價格競爭。通過品牌化、專業化、精細化、規模化的打造，一舉超越現有市場。
策略六：主動出擊，重點突破
這是招商比較常用的策略之一。在立足本地市場的同時，將同步拓展周邊商家資源，將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進行邀請并進行一對一的洽談，加強前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進入實質性合作奠定基礎。與零售、服裝、家居、家電等權威性行業協會及組織建立良好合作關系，充分發揮其行業內部影響力及其廣泛的商戶資源。
策略七：因時利異、控制有序
前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優準備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點目標客戶信息加以資料整理，在后期根據實際情況再做階段性調整。無論是何種租賃模式和招商模式皆然。在招商階段中，可通過對不同時段的招商政策進行階段性調整，加大市場張力，制造商戶緊張感，促使其早日承租。保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進入，同時有利于解決不可預見的調整和糾紛。
遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：
(1)談判要達成一個明智的協議
明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。
(2)談判的方式必須有效率
談判的方式之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。
(3)談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系
談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發展的眼光看，商務上的合作關系會給你帶來更多的商業機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業關系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產生不良的反應，容易傷害"臉面"，從而破壞談判各方的續存關系。
1、 良好的心理素質。優秀的招商人員的心理素質表現好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現為要具備：事業心、責任感、意志力、自控能力
2、 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力
(1) 招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。
(2)商業地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。
(3)招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。
3、 具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力
(1) 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力。
(2) 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發展。
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