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東北的某一個大型購物中心招商，該企業(yè)是上市公司 ，他們希望招商時能不能把LV抓進來，我夫人喜歡蘭蔻 ，可以把蘭蔻招進來，我女兒喜歡用SK2，能不能把這些招進來，想的非常容易，事實上這些國際性的品牌是不是都招進來好呢，筆者認為不一定！
因為一個商業(yè)項目，處在這個環(huán)境，地理位置不一樣，就適合不同的品牌在這個地方進行經(jīng)營，進行發(fā)展。它有不同的消費群體 ，不同的購買水平，不同的消費習慣，甚至一個大的品牌，能不能在這里生存，不取決于能不能招進來，主要是一個大品牌招進來，該品牌跟市場環(huán)境是否適應(yīng)。
第二個問題，每一個項目都有市場定位，都有業(yè)態(tài)定位，我的定位是什么？我是做一個高檔的百貨還是做一個流行時尚的百貨呢？我是做一個匯集世界各個頂級品牌的高檔購物中心，還是一個社區(qū)性便民的購物中心呢？如果說你的定位和你的品牌不符，你能不能招進來呢？
第三個問題，高檔品牌要入駐一個商業(yè)項目，不是說這個項目位置好就可以，有錢給我就可以，你的物業(yè)條件不符合我的要求，我能進來嗎？是不可以進來的。
我們都知道很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商說我要招院線 ，首先想到華納，華納的院線是世界上非常著名的，但是它們對物業(yè)條件的要求，他們對你整個物業(yè)的整體的規(guī)模，結(jié)構(gòu)，層高。他的要求，你的交通，你整個的配套的要求是不是相吻合，能不能保證他這些條件呢？能不能滿足他呢？不一定。
第四個問題，招一個大牌子，你花錢他愿意進來嗎？曾經(jīng)在做一個項目招商的時候，他認為拿錢就可以招來大品牌，其實并不是你拿錢就可以解決的。
帶他們?nèi)ハ愀垡妿讉€大客戶 ，委派了一個副總裁到香港去，人家很客氣，接待小姐接待你，可以遞給你一個名片，把你放在會客室，說我們得把你按的申請向上級申報，他問我買你貨可以嗎，人家說我這個牌子不做批發(fā)。
你能不能去歐洲招，你花錢可以買來嗎？所以我們認為招商不是大牌子就好，我們認為適合就好。
就像我們很多人自身的條件就是一個農(nóng)民工 ，我想招章子怡 做老婆可以嗎？他可能給我?guī)砗芏嘭敻缓蜆s譽，但我們適合不適合她，我們一廂情愿 能不能解決問題，所以我們說招商的第一個誤區(qū)，簽的品牌越大越好。
第五個問題，簽約的條件越高越好嗎？很多人談?wù)猩虠l件的時候，談租金水準的時候，不是按照市場同比條件來的。
首先算這個樓投資多少錢，現(xiàn)在賣價賣了多少，投資回報率多少，一年要付出多少補貼，招商的時候能不能把這些收入補出來，最近在江西有一個大型項目，他們還是一個專業(yè)市場 ，賣了投資回報八個點，他們招商的時候一定要把租金做八個點。
大家想一下，一個大型的專業(yè)市場 ，市場的租金是比較低的，特別是在一些郊區(qū)的專業(yè)市場 ，它的租金是比較低的，同時你限賣的價錢高，你想把租金補貼你八個點，能補貼嗎？很難。
現(xiàn)有的市場條件，他只夠你的現(xiàn)在的八個點的50%還不到，這樣可以招嗎，不可以招。曾經(jīng)有一個商鋪賣光也了也沒有開業(yè)，我說你這八個點并不是招商有義務(wù)補貼，因為你前期銷售已經(jīng)吃進去了，你應(yīng)該拿出來補貼。
第六個問題，在內(nèi)蒙還有一個項目，老板為了提升銷售額從7點漲到12點，你說這個可以補回來嗎，不可能，我們知道現(xiàn)代百貨毛利大概在17%左右，純利應(yīng)該是在6%。招商推算出來也要達到這個比例可以嗎？不可以。
退一步來說，你做招商條件，首先商戶、品牌商能不能接受，可比性，旁邊是多少，那家是多少，那個城市是多少，每個月我的經(jīng)營成本 是多少？大家都知道。
如果一個品牌商他是代理的，他從商家拿貨，一般帶增值稅票 打四折到四點五折，如果不帶票五折到五點五折。要開稅票 的時候，他就只能是五到五點五折。
要做他的租金，還要促銷分攤。在做促銷買一百送一百，他再分攤50%，他有多少毛利呢，他有裝修費用，他有資金，他要考慮經(jīng)營成本 ，他能不能接受呢，我們不能一廂情愿的，我們知道招商過程是招商，留商、養(yǎng)商的過程，只有讓每個商戶在那里真正的留住的，真正他們賺錢了，做招商的才可以賺錢，這就是互惠雙贏 。
很多人算自己的腰包 ，我們能進來多少，實際上一個商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商，首先要想著對方應(yīng)該有多少。據(jù)我所知去年世紀金源的黃老板拿出來將近1個億來補貼商戶，因為商戶沒有賺錢，沒有賺錢就取消合同，很多人賺錢不賺錢沒有關(guān)系。
黃老板拿出將近一億來補貼，首先的目的是讓他活下來，只有他活下來，我才可以活下來，這是魚水關(guān)系，所以我們說我們不能是簽一個條件越高越好，我們要擴充留商和興商。
很多人應(yīng)該考慮到簽一個條件越高，招商難度越大，招商難度越大對開業(yè)越有影響，可能各項工作很好，就是因為招商條件設(shè)定的不好，導致招商工作沒有辦法推進，大家覺得門檻高我進不來。
所以招商時間一延再延，導致開業(yè)時間延長，我們都知道商業(yè)地產(chǎn)項目是一個養(yǎng)的過程，你首先是應(yīng)該把商戶招進來養(yǎng)，我們打一個比方，就像種樹一樣，你不能今天種樹，明天就拿籃子 摘果子，我們要盡可能讓商場進入養(yǎng)商時期，我們說簽約條件越高越好嗎？我說不一定。
第七個問題，簽約的品牌越新越好嗎？我們經(jīng)常碰到的很多開發(fā)商或者說很多商業(yè)項目的老板們，他們說你能不能給我造一些我們這個城市沒有的新品牌，新品牌的比例能達到多少？
曾經(jīng)碰到了一個開發(fā)商，他說我能從南方引進多少新品牌，我們認為一個商業(yè)地產(chǎn)項目或者說一個商業(yè)項目，新品牌的比例要有，但不能超過30%，為什么呢？我們在座有很多男士，我們大家吸煙是紅塔山 和中華，來了一個新牌子，叫大上海 ，你趕吸嗎？不一定。
一個消費者有對一個品牌的消費習慣，新品牌有些人趕嘗試，有些人不敢。他的消費心里決定他有很多時候還是懷舊，新的品牌往往在一個市場需要有很長的培育時間。
讓消費者認知和接受的時間，這個新品牌你簽進來了以后，你能不能適應(yīng)這個市場，這是需要一個過程的。新品牌來了以后，消費者能不能接受，從認知到接收到喜愛到忠誠，這是一個需要時間按來進行培育的，所以說一個商業(yè)項目，一個商場新的品牌不能比例過高。
另外一個新的品牌要進入一個新的商場，前期有很多投資，市場開發(fā)成本，新品牌開發(fā)談判，引進是需要費用的。他在當?shù)乜赡軟]有代理商，我們能不能做代理？
他對當?shù)氐氖袌鲞€不熟悉，我們能不能給他提供市場的調(diào)研報告 ，對這個新的品牌提供什么樣的支持和扶持？這些問題我們有沒有準備，新品牌進來了以后，我們還會提供什么樣的資金的扶持，廣告宣傳，營銷推廣 ，促銷計劃，這些問題我們考慮了沒有？
所以我們認為品牌不一定越新越好，我們說一個商業(yè)項目和商場，需要新品牌的比例，但不一定需要特別多，超過30%我認為很可怕，很難接受。
第八個問題，配套的功能越全越好嗎？現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)項目，一方面規(guī)模越做越大，第二方面我們現(xiàn)在開發(fā)商都知道什么叫購物中心，什么叫Shopping Mall，什么叫多功能。
做一個項目都照世紀金源去做，或者說規(guī)模沒有世紀金源的十分之一，里面也要做購物、休閑、娛樂、餐飲、院線 ，也要做超市、百貨、家電、家居，什么業(yè)態(tài)都想放，什么功能都想放，這好嗎？
首先要考慮我們商業(yè)項目的定位是什么，定位符合不符合這個市場的要求，這個項目和當?shù)厥袌龅纳虡I(yè)項目具有什么樣的核心競爭優(yōu)勢，分析出來以后優(yōu)勢在什么地方，機會在什么地方，是不是里面要做大而且全的呢？我認為不一定。
物業(yè)條件夠不夠，有很多人說這里面要做一個餐飲，去看了物業(yè)以后，設(shè)計了餐飲配套在里面，說原先沒有考慮，水呢？排水呢？通風排煙呢？煤氣管道呢？沒有。垃圾清運呢？我說世紀金源五樓是餐飲，每天這么大的垃圾量，他專門處理。
所以說要各種功能很齊全，物業(yè)條件具備不具備，在前期設(shè)計中要解決沒有解決這個問題，沒有解決這個問題，就不能做。
物業(yè)的條件，比如說在西安有一個大型項目，他們想引進百安居，我說這個想法可以，這個位置也適合，但是百安居 要求三個條件很硬，第一層高 ，能不能達到？你改可以改嗎，現(xiàn)在沒有辦法改？第二，你前期設(shè)計中也達不到，第三個物流。
我們知道百安居是用貨柜送貨的，你達不到能引進嗎，他不會來的。你就是花錢降低條件他也不會來。
所以說把各種功能放在那里就好，我們都知道吸引顧客有兩種辦法，第一種就是功能全，里面多業(yè)態(tài)組合，是市場的集合效應(yīng)，但是另外可以把一個單項做大了，我把一種業(yè)態(tài)做大了也是可以的。
也就是說要凸現(xiàn)出的優(yōu)勢在什么地方，老跟他比規(guī)模我比不過，老跟他比功能也比不過，但是我可以把一個單項作大做好，所以說商業(yè)地產(chǎn)招商 不是功能越全越好，應(yīng)該突出我們的優(yōu)勢和競爭力，我們的特點和我們與眾不同的地方。所以我們說功能配套不一定越全越好。
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