明源君認為，做圈層營銷，其流程是：1、圈住一批中高端潛在客戶，建立起穩固的關系乃至感情，讓其對本房企有感性認識；2、通過他們認識更多朋友并嘗試營銷，進一步擴大潛在客戶群；3、售后關系維護，長期經營，直到下一次項目開盤，進入新的循環。
下面，明源君從如何從零開始迅速圈住一批中高端潛在客戶講起。
一、從零開始建立中高端潛在客戶群的4種渠道
從零開始，建立自己的中高端客戶群，做廣告、在售樓處搞活動，然后在上門客戶中做甄別，是常規做法，收效有限。
要建立中高端客戶群，其捷徑在于利用其他組織的既有資源。這些組織中，有協會等非贏利組織，也有銀行等商業組織，還有政府各部門等。
明源君認為，可以從三方面去判斷這些組織是否有合作價值：1、是否有足夠的人數；2、其活動信息是否能迅速到達相關人群；3、其是否有公信力。
合作的操作辦法，具體來說有以下幾種：
1、利用高端俱樂部、銀行等的已有會員資源，在活動中積累潛在客戶
車友俱樂部、奢侈品俱樂部、馬球俱樂部、帆船俱樂部、登山俱樂部、飛行俱樂部、寵物俱樂部等等，都是相對高端的，其成員大多有錢有閑有買房投資的欲望。
俱樂部的成員有錢，但俱樂部本身的活動經費則是有限的，所以，房企如果愿意提供場地或者部分資金，贊助俱樂部搞活動，俱樂部一般是不排斥的。
銀行的情況類似，其想回報高端客戶，但使用銀行自己的經費是有壓力的，如果和房企聯合搞活動，其可以節省經費，何樂而不為。
有自己資源的房企，除了提供經費和場地外，也可以和銀行和俱樂部談判，不提供場地和資金，而是彼此交換客戶資源，你在我甲地的活動作推廣，我在你乙地的活動做推廣，皆大歡喜。明源君認為，需要特別注意的是，活動中房企扮演什么樣的角色，如何讓俱樂部成員注意到房企的存在。
一般來說，可以搞聯誼活動，比如酒會、餐會等等，現場可以做一些項目展示，房企高層中層以個人身份進入現場交換名片互相認識等很容易完成。還可以搞主題活動，大家有一些共同經歷，比如一起爬山、一起尋寶、一起放風箏、一起垂釣等等，大家很容易打成一片。
萬科就和招商銀行合辦過定向尋寶活動，在廣州辦過高端酒會。
2、針對特定有共性的群體，搞針對性活動，利用政府部門等做前期組織
有的群體，其個體之間并無關聯，也不隸屬于一個組織，但其有很強的共性，利用政府部門等把他們組織起來搞活動，事半功倍。
舉例來說：
老師是一個特定群體，在許多地方屬于收入穩定且較高的群體，通過教育部門、工會、學校等把他們組織起來搞活動，就可以積累大量潛在客戶。
外國人是一個特定群體，有高端置業需求，可以通過外商聯誼會等眾多組織，把他們組織起來搞活動。
待婚男女是一個特定群體，有婚房需求，可以通過婦聯、團委、青年商會、婚慶公司等把他們組織起來搞活動
具體活動可以參考上文，也可以搞一些有針對性的活動，比如針對待婚男女搞單身派對、集體婚禮等等。營銷手段也可以多樣化，比如現場就送幾萬購房券等等。
3、針對特別高端的人群，聯合媒體搞活動，打造明星客戶
明源君認為，在一個群體里，一旦最高端的“意見領袖”有所行動，其帶動效應是驚人的。
每個城市都有自己的最高端圈子，演藝界、企業界、銀行界都有。如果沒有任何前期積累，要把各界最高層聚集到一起，最容易的模式就是：通過媒體搞活動。
比如：針對時下熱點搞論壇，或者搞大型公益活動，邀請不同領域的最高端人士出席。最高端人群中，只要有幾位成為房企的客戶，就會帶動整個圈子。與最高端人群搭上線后，針對個人搞特別經營，也能收到意想不到的效果。
萬科就曾在北京與媒體合作搞過類似活動。
4、面向其他行業招聘銷售顧問，利用他們帶來的資源
一般樓盤招聘銷售顧問，都要求其有樓盤銷售經驗，而上海星河灣、廣州星河灣在招聘銷售代表的時候，卻招聘了一大批原來從事汽車、金融、高爾夫銷售的精英。
明源君認為，這些其它行業的銷售精英手里有現成的客戶資源，而且因為是不同行業，不存在任何同行競爭方面的道德或法律問題。通過這些精英去聯系他們以前所在的企業進行資源共享或者搞活動合作，也是事半功倍。
二、經營好已有客戶群，送禮物搞活動做服務
許多銷售人員或者樓盤，積累客戶的時候不遺余力，但一旦一個或一批樓盤銷售完畢，就不再重視自己之前儲備的客戶或已經成為樓盤業主的老客戶，這是非常錯誤的。
經營老客戶，比重新尋找新客戶對銷售起到的效果更大，付出更少，對于高端樓盤尤其是這樣。綠城、融創等的某些樓盤，一半以上的銷售是通過“老帶新”實現的。而且，經營老客戶會持續增加品牌的價值。
已經成為業主的老客戶，對品牌已經有一定忠誠度和認可度；而曾經列為潛在客戶而沒有成交的，也要分析其是否還有可能購買房企別的樓盤，如果可能，就要重視，繼續經營。
經營好已有客戶群，主要可以通過以下一些辦法：
1、直接回饋會員
大部分房企都有自己的會員制度，比如萬科就有萬客會，通過提供免費體檢套餐、直接贈送禮品等形式，回饋會員，會員在不經意間就會增加認同感。明源君認為，人皆有炫耀心理，其不經意間和朋友說起自己享受的福利的時候，他的朋友就很有可能成為新的客戶，這種信息傳遞的效果往往是最好的。
禮品要精心選擇，要值得炫耀，并能經常使用或看到。萬科某次回饋贈送的禮品包括思妍麗香薰護膚品、瑞士希格爾水瓶、藝術瓷器禮盒等等。
2、舉辦各種參與性強的社區活動
新年音樂會、業主聯誼活動、家庭節（DV攝像比賽、征文比賽、社區公益活動等）、業主足球聯誼賽，這些都是萬科搞過的活動。
要搞活動，就要搞參與性強的活動。明源君認為，業主可以參與，業主的朋友也可以參與，才是好活動。值得講給別人炫耀的活動才是好活動。
活動要有梯隊的感覺，一個活動針對一種需求或一個人群，所有的活動累計起來將形成巨大的口碑效應。綠城曾經舉辦過鄰里節、海豚計劃、紅葉計劃等活動。這幾個計劃針對的人群各有不同，其中鄰里節有嘉年華等園區文化活動，還有“廚神大賽”等；而海豚計劃主要針對兒童，教他們游泳；紅葉計劃則針對老人。針對孩子、老人的活動，他們的家人、朋友又往往會陪同。活動在項目持續銷售過程中不斷注入新的活力，保持了項目的勢頭。許多“老帶新”在這些活動中“直接轉化”。比如海豚計劃，很多老客戶的朋友的孩子會參加，而這些孩子的父母則有可能轉化為新客戶；老客戶參加活動后，吃飯的時候、休閑的時候、工作的時候，都會自豪的給自己的朋友同事介紹，最終轉化為銷售。
3、專程上門拜訪，單獨請客戶吃飯等
拜訪必須有由頭，不突兀，而且不能帶太強的目的色彩。
對于已經購買了房子的客戶來說，他對銷售代表的服務是基本認可的，如果在成交后還有拜訪，會讓其覺得獲得了超值的服務，從而有可能介紹新的客戶給銷售代表。但一定要注意，拜訪的時間應該在上一個樓盤銷售完成后，距離下一個樓盤銷售還要有一定時間，否則對方會覺得你目的性太強產生反感。
至于拜訪的由頭，則有很多。比如客戶生了孩子、客戶生病、客戶生日、紀念日、節日，等等。銷售顧問可以帶著禮物，去到客戶的家里，乃至公司、工廠拜訪。也可以根據現場情況，請客戶和其朋友、鄰居等一起吃飯。這樣，其朋友、鄰居也都成了新的潛在客戶。
4、在非公司所在地建立辦事處，長期經營客戶
山西、內蒙、河北的煤老板有錢，會在北京等大城市買房，大家都知道，但想利用這個資源卻很難。有房企在北京樓盤開盤前在太原組織盛大酒會，現場也來了一些人，但后期效果并不理想。也有房企派人去當地找客戶，卻碰到層層困難，因為煤老板們怕綁架，根本不信任陌生人。
而潘石屹卻在山西左右逢源，在太原異地開盤大獲成功。其秘訣就在于，他搞定了老板們中的一兩個，再通過他們去經營，這樣就增強了信任感。而SOHO的 工作人員 ，也是長期駐扎在當地。他們在山西、內蒙、河北等地經常舉行各種活動，等到賣樓的時候自然水到渠成。
三、找到適合做圈層營銷的人，做好制度保障和監督
有些樓盤事后單獨拜訪老客戶的比例，達到了驚人的50%。這是如何做到的？主要靠兩點：
1、 制度保障，給銷售顧問活動經費，并將拜訪納入考核
保證這種售后拜訪的數字和質量的制度有：1、有一部分銷售傭金，在客戶入住以后才發放給銷售顧問；2、所有的客戶維護都有表格記錄；3、經過反復要求和訓練，銷售顧問們都已經養成習慣，在沒有獎勵和處罰的情況下也會主動完成維護。
而相關維護的登記表格非常細分，哪個客戶是有關系打過招呼的，給過什么優惠，介紹過什么朋友，他的同事朋友有沒有買房，參加過哪些活動，維護過幾次，下一次準備怎么維護，都有表格、統計、數據。
對于介紹了新客戶的老客戶，銷售人員會進行更加深入的維護，除了給予其介紹新客戶的物質獎勵，銷售經理還會出面請他們一起吃飯。
2、要找到懂人情世故的人
做圈層營銷要找到合適的人，其情商不能太低，最好已經進入社會一段時間懂人情世故。明源君認為，光每次拜訪客戶得有由頭、不能突兀，實際都不是一個特別簡單的事情。
四、 提供競爭對手所不能提供的產品和服務
以上的各種操作如果做到極致，短期內領先綽綽有余，而要在保持競爭優勢，持續領先，則要提高營銷層次。
房地產營銷有三個層次：第一個層次是財務層次的營銷，帶給顧客的只是經濟價值，很容易被競爭對手模仿；第二個層次是社交層次的營銷，也就是建立客戶組織，搞會員制等等，有一定的歸屬感；第三個層次是結構層次的營銷，企業為顧客提供財務和社會利益之外，客戶在企業這里能得到自身需要而競爭對手所不能提供的產品和服務。這個比較難，需要在實踐中反復理解。
舉例來說，潘石屹經營山西，作為一個名人請煤老板們吃飯給他們“長臉”；某些銷售人員建立起自己的音樂美術沙龍，讓會員能有更高端的精神生活和接觸藝術界人士。
要達到第三個層次很難，其實，讀完明源君的文章，經過實戰，能達到第二個層次，已經基本夠用了。
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