【車建新】：尊敬的王主席，尊敬的郭理事長，尊敬的各位同仁，大家上午好！紅星美凱龍簡單介紹一下，有兩個板塊，一個是家居連鎖。
我們在全國已經開了160家紅星美凱龍家居，經營面積有1600萬平方米。這是家的一個板塊。第二個板塊就是銷品茂，我們的名字叫愛琴海。愛琴海，還是我起的名字，不是希臘的愛琴海，是中國的愛琴海。我們在昆明打出了愛琴海購物公園概念，這個概念也是第一次推出“購物公園”概念，也是為了迎合未來體驗式購物的拓展，我們開了兩家愛琴海公園。
今天來給大家分享一下，我們這幾年應對電子商務，特別是我們的家居，應對電子商務如何取得市場份額？我們最主要的一點就是做了大促，我們全國性的大促，每年12場。特別是我們的大促結合品牌，并不是赤裸裸地降價和優惠。結合品牌來做大促，由集團來策劃，每年做12場大促。這個大促做了以后，還是非常地有效。因為同樣的東西，能夠賣的更便宜。我們更主要的是結合了工廠來做大促，讓工廠來讓利。這樣一來，我們賣的東西相對要便宜，工廠讓利6%、10%左右。我們自己也拿出租金20%來做大促，我們也讓利。所以加起來有12%—20%。所以我們大促做了3年下來，效果還是很好。每年銷售的增長在15%左右，而且我們的租金也在增長，每年長6%—8%，就是單店增長。紅星美凱龍家居，應該是家喻戶曉，我們開了117個城市，其中有98個城市是在單城市當中第一名的銷售和美譽度。我們有兩個調查，一個是銷售額調查，第二個是美譽度調查。我覺得這樣的業績應該還是比較好的業績，因為我們雖然是全國的家流通的第一品牌，但是我們在銷售和知名度上，在單城市有98個城市第一名，我認為這是非常重要的業績。因為你在全國做得好，那你每個城市也能做得好。假如說每個城市做得不好，那你也不可能全都能做得好，所以這是我們這幾年應對電子商務做了大促。
主要是團結工廠、團結經銷商來做大促，不是光靠自己力量，如果光靠自己的力量可能性不夠。你比如說唯品會，它的網絡就是做大促，其實它主要的原因也是工廠提供商品來做大促。其次是我們在實體商場也是一樣可以做大促，所以我今天把全國性大促的經驗給大家分享一下。因為內涵主要是讓工廠、讓大的經銷商讓利，我們商場也拿出租金來讓利。這樣一來租金就漲了，租金每年漲了8%、7%，三年下來也差不多百分之二十幾，拿出租金的20%出來做大促，你三年又漲了百分之二十幾，等于你的利潤還是增長的。因為電子商務畢竟是賣便宜，所以說我們結合大促也賣得便宜，這樣一來，電子商務對我們的家居行業，目前來也沒有影響。
商業地產愛琴海購物公園如何做，我們是結合房地產開發，我們把這個SOHO賣掉，然后把商場留下來。這個可能也是一個很重要的模式，但是這不重要，因為現在的土地成本比較貴。所以結合開發，我們公司本來是沒有開發業務的，我們在5年前也籌備了開發地產，所以我們的商業地產和住宅，和開發結合起來這是很重要的。一般情況之下，開發的利潤可以把商場賺回來60%以上，這樣一來銷品茂的成本就降低了，市場競爭力也強了。所以我覺得結合開發這是很重要的一個環節，因為現在的土地成本比較貴，單做購物中心可能性就比較難。因為地價比較貴，造價也比較貴，所以說結合開發把購物中心賺回來60%—100%，紅星美凱龍愛琴海購物公園就是這樣的商業模式。結合開發住宅，開發Soho、商業街。這個是一個簡單的模式，但是做好還是不容易的。我覺得這是未來商業地產必須要走的一條路，也許是唯一的一條路，降低成本。因為網絡、電子商務的內涵有兩個，一個是賣便宜，價格便宜。第二個它是一對多，它的成本相對來講比較低。假如說銷售額量大了以后，流量大了以后，它的銷售成本還是比我們低。那么我們就要想辦法降低成本，我們降低成本就要把商場賺回來，賺回來以后，我們的成本也低了，比電子商務更低，所以這樣一來就有優勢了，因為我們的實體店畢竟有5公里半徑的自然客流，自然的影響力，就是找得到，摸得到，能夠看得到。5公里半徑影響輻射肯定是家喻戶曉，有這個知名度和影響力。所以有這樣的優勢。另外還有我們的商品能夠看得到、摸得到，能夠線上體驗。所以我認為我們的實體商場還是有很大優勢，再加上我們未來結合把O2O能夠打造好，我覺得會更有優勢。但是最大的優勢，還是要能夠賣得不貴。假如賣得貴的話，我覺得很難。
我講一個我的親身經歷給大家聽。我到機場買DVD講座，就是做培訓的材料。我去看了以后從來不買，我從來是拍下照叫秘書在網上買，因為網上便宜。像我這樣的人還是貪便宜的，我相信老百姓也是貪便宜的。所以我認為電子商務對我們來講還是有競爭壓力的，不是說沒有。但是我們就是不能夠比它賣得貴，比它賣得貴的話，我相信照樣的不到我們實體店買。同樣的商品你不能太貴，當然看你賣貴多少，如果你賣貴3%可能性問題不大，如果賣貴5%，我覺得就很難了。在座的我們都是在商業上的精英，但是我們老祖宗給我們三句話，第一個是“人無我有”，第二個是“人有我優”，第三個是“人優我廉”。所以說老祖宗給我們做商業的三句話，我相信在現在的互聯網時代，包括現在的體驗式消費時代照樣是有用的。因為商業離不開這三句話，就是人無我有，人有我優，人優我廉這三句話。我相信我們還是要僅僅地圍繞著這三句話來做好我們的實體體驗商城。假如說O2O你賣得很貴，我相信也是沒有用的。你貴個別人5%、10%，他照樣不會買我們的，照樣到電子商務去買。所以針對我們的實體商場，我覺得要把我們的租金拿出來做大促。然后再漲租金回饋自己，這樣一來我們盤子越做越大，越來越良性循環。
我在這里，今天也是分享我自己的一個土辦法和土經驗。但是我們實踐下來還是非常成功的。
