困境之下，百貨營銷的重要性日益凸顯。市場上，各種“花式玩法”層出不窮、魚龍混雜。從效果來看，有的叫好又叫座，有的卻中看不中吃。

　　同是營銷，為什么會有這么大的差別?百貨營銷有無基本規律可循?怎樣才能發揮百貨營銷的引爆效果?

　　湖北國貿集團董事長韓靖忠先生結合企業多年的營銷實踐，提出了百貨營銷的六大基本規律和原則，具有較強的理論創新和實踐指導意義。老笑認為，這些接地氣的總結提煉，是在“實戰中學習戰爭”，也是真正讓百貨營銷產生事半功倍效果的箴言、警句。這本是韓靖忠先生在企業內部的一個講話，老笑感覺到有較高的分享價值，因此取得韓總授權，與讀者共享。

　　一、不要以為營銷僅僅為提高銷售額

　　消費者需求應該是我們一切營銷工作的出發點。但長期以來，我們許多公司、賣場始終還在誤區中徘徊，做營銷總是先定銷售計劃，毛利指標，再開展活動，但這樣做的效果往往不盡人意。

　　當前，我們的消費群體、消費需求、消費渠道、消費習慣、消費頻率都發生了巨大的變化，新形勢下的營銷，一定要從消費者的角度出發，要時刻關注關心消費者在想什么、要什么，要思考并善于抓住社會的熱點、街頭巷尾熱議的話題、消費者的興趣愛好和焦點、興奮點，從這些角度出發，才能真正的抓住消費者需求，做好營銷工作。

　　《小蘋果》這首歌是電影《老男人》的插曲，電影拍攝結束投資已超4000多萬，專家評估票房僅為7000多萬元，是失敗作品。為了炒作這部電影，劇組經過認真分析，為了迎合觀眾心理和娛樂需求，找到韓國“鳥叔”騎馬舞音樂團隊，量身打造《小蘋果》這首插曲，節奏明快，載歌載舞，朗朗上口，歌曲一經推出，火遍全國，《老男人》電影票房也高達二、三億，這就是一個從消費者需求出發做好營銷的典型案例，因為他們抓住了大眾的興趣愛好和心理需求。

　　“八項規定”出臺以來，高端消費、公款消費幾乎絕跡，人民日報再三提倡極簡生活方式，這是大勢所趨。如今，很多公務員有錢也不敢消費，生怕變成“出頭鳥”;民營企業也不會在此形勢下大肆消費。現在的消費者，特別是80、90后群體，要的是潮流時尚，要的是與眾不同。這些都是消費趨勢，千萬不能小看這些變化，我們的營銷工作必須調整思路，一切從消費者出發。

　　結論：營銷必須從消費者的角度出發。

　　二、不要以為抓營銷就是打價格戰

　　現在一談到營銷，很多人就想到打價格戰，但營銷絕對不只是打價格戰這么簡單粗暴。如果只是降價就能做好銷售，還要這么多企劃營銷人員干什么?單純的價格戰打得企業無利可圖，不具有可持續性。頻繁的打折，讓消費者產生了審美疲勞，效果越來越差，是一種飲鴆止渴的行為，也是黔驢技窮的表現。營銷當然需要讓利，但如今打折讓利隨處可見、無處不在，怎么吸引顧客關注?還要進行很好的提煉、包裝，融入吸引、打動顧客的元素，才有可能獲得額外的關注。

　　營銷首先要學會打文化牌、情感牌，這樣才能拉近與消費者的距離，增強客戶黏性和情感認同。比如春節營銷突出“家文化”、“團圓文化”，母親節渲染親情主題、感恩主題，兒童節大打親子牌、萌寵牌，更容易引起心理共鳴，贏得顧客認同，這樣的營銷效果，肯定遠勝于打折、買減、買送等單純的促銷。

　　結論：營銷要文化、情感先行。

　　三、不要以為你感到好，消費者就會買單。

　　做營銷活動很辛苦，往往勞師動眾，費時耗力，投入不少，但很多時候，收獲與付出并不成正比，“剃頭挑子一頭熱”的現象屢見不鮮。其實，顧客才不會管你是否“白加黑”、“五加二”，你再辛苦，關顧客什么事?沒有令人心動的理由，沒有人會為你的辛苦買單。

　　在營銷中，我們要學會講故事，做話題，抓好“粉絲經濟”。要善于創造顧客關注、感興趣的熱點，積極引導消費需求。

　　在這方面，魅族手機與小米手機的競爭可以給我們思考。魅族和小米同做手機，但效果天差地別。魅族品牌發展初期，其主要產品是MP3播放器，當時影響力非同一般，隨著互聯網的高速發展，傳統營銷模式迅速落伍，魅族并沒有在這場營銷革命中跟上步伐，工程師思維主導的公司模式讓營銷變得邊緣化。而雷軍的小米，利用免費的米聊、MIUI等產品聚集了大量的人氣，用饑餓營銷的方式創造了無數話題，贏得了大批的粉絲支持，想不火都難。魅族手機無論是營銷和還是渠道，實質上是傳統模式，而小米輕裝上陣，借MIUI強大的影響力，成為粉絲經濟新領導人。

　　我們的營銷也要突出故事性、話題性、參與感，互動感，這樣才能引發分享，贏得口碑，達到事半功倍的傳播效果。這一點，電商企業做得非常好，張近東說要把營銷活動事件化，也是強調營銷活動的故事性、話題性。“講故事”、“做游戲”是體驗營銷的重要內涵，但要避免在字眼上耍花招、玩噱頭，更不能用華麗、新奇的詞藻忽悠顧客，要抓住流行熱點、社會焦點、網絡話題下真功夫，真心實意、實實在在才是我們的本色。

　　宣傳推廣上要有創意創新，“Duang”、“水晶鞋”等流行熱詞不是不能用，但要搶先用，用得巧妙，不能生搬硬套，人云亦云，都濫大街了你再去用，就是拾人牙慧，就會讓顧客反感、反胃。

　　結論：營銷要會講故事

　　四、不要以為過去成功的案例，現在還可以套用。

　　我們的三峽曉峰景區營銷，過去甘當“配菜”，與三峽大壩、神農架等知名景區捆綁，客源滾滾而來，活得很滋潤，營銷很成功。但現在情況變了，三峽大壩免費，神農架推自己的景區組合，“配菜”當不下去了，怎么辦?他們根據交通的新變局，大打“高鐵牌”，深挖高鐵沿線市場;抓住自駕游、家庭游興起的大趨勢，量身訂制個性化旅游產品，打動多層次游客的心，強化與旅游電商的合作，發力智慧旅游分銷，依然保持高速增長。他們取得可喜的成績，既得益于與時俱進的創新意識、拓展意識，更受益于他們對各種信息數據的準確把握與分析。

　　對于百貨零售企業而言，數據的分析利用更為重要。因為市場在不斷地變化，消費者、消費方式、消費習慣也發生了改變，沒有數據支撐，就難以準確把握顧客需求變化，營銷創新的針對性也可能偏離正軌。我們很多門店都布局了數據采集分析系統，采集了大量的顧客行為分析數據，ERP系統也能產生很多的消費數據，一定要加強對數據的分析、利用，走精準營銷之路。

　　結論：營銷要用大數據分析。

　　五、不要以為營銷就是企劃部門的事。

　　這里強調的是整合資源。百貨企業都有不少資源，如廠商資源、社會資源、企業資源、銀行資源、聯盟商家資源等，要學充分挖掘、綜合利用。

　　比如我們的電商平臺國貿團，自己手頭的資源并不多，依靠自己尋找、挖掘，也做得風生水起。最近的小龍蝦團購非常火，轟動全城，就是他們自己聯系養殖基地，委托餐廳加工，前段時間做進口水果，包括智利車厘子、越南火龍果等等，也是他們自己尋找合作伙伴。如果僅僅局限于自有資源，恐怕很難打開局面。

　　百貨店做營銷，也要多渠道挖掘、整合各方資源，借勢借力、抱團營銷。開門營銷、合作營銷已成趨勢。百貨店不能什么都自己出，自己做，自己的資源畢竟有限，有很多東西也并非我們所擅長，合作營銷有利于降低成本、提升效益，對廠商、聯盟商家來說，也可以展示、宣傳、擴銷，這也是優化供應鏈的一項內容。

　　結論：營銷要整合資源。

　　六、不要以為別人的成功案例拿來就得心應手。

　　南橘北枳，我們以往成功的經驗、別人成功的案例，現在再拿來用，不一定能成功。

　　營銷一定要結合當時當地的特點。比如我們的主力店宜昌國貿大廈，過去有很多經典的營銷案例，不少企業模仿，但做成功的很少，為什么?因為我們是中高檔定位，我們的客群多為成功人士，而那些模仿者多為中低檔流行店，有很多不同，一味地照抄是刻舟求劍，自然難以產生良好效果。

　　我們的國貿新天地商場就反其道而行之，結合自身定位策劃新店營銷活動，不追求高大上，但求親民接地氣;在宣傳上，他們也不是電視、報紙、車載、網站立體轟炸，而是緊緊依托當地實情和店情，廣泛開展進社區、進車站、進廣場等一系列有個性、有特點的營銷宣傳，通過一段時間的努力，客流、銷售都大有起色，非常難得。與有的企業一時火爆過后就消沉相比，持續性的增長更加重要。

　　當然，不是說營銷就不能借鑒和參考同行有益的做法，但一定要結合當地實際、門店實際，針對目標客群的需求，做出自己的特點、特色，因地制宜、因時制宜、因企制宜才能產生良好效果。

　　結論：要因店制宜開展營銷

　　（來源：聯商特約評論員 老笑）若牽涉版權問題請聯系管理員，謝謝！