鐘馗以“陰柔”之道戰勝“剛硬“之魔，有何絕招？

　　楊子榮“過五關斬六將”，降服座山雕，有何秘籍？

　　答：不可強攻，只能智取。

　　在競爭慘烈的商業地產市場，招商運營如何做到“不強攻，只智取“呢？本文教你47個簡單易懂的致勝心法！

　　20大招商心法：“魔”高一尺，“道”高一丈！

　　在《鐘馗伏魔：雪妖魔靈》里，陳坤飾演的鐘馗外在魯莽，內在陰柔；而李冰冰飾演的雪晴則恰好相反，外在陰柔，內在剛硬。如何以“陰柔”之道戰勝“剛硬“之魔？鐘馗的方法是：潛”心“修煉，吸天地正氣，驅心中之魔！做招商亦是如此，必須兼修內外之道，才可戰勝困境之魔！

　　第一道、招商人員思維培養

　　心法1：立體化招商

　　建立『立體化』動線思維

　　店外：由外部交通確認主入口

　　店內：進而確認冷區（入口對面、高樓層）

　　

　　心法2：主力店搭配

　　

　　

　　心法3：品牌角色

　　賠錢的：帶客流、帶形象

　　賺錢的：承租能力強、經營能力強

　　階段型：招商率提高、試驗型、自營、市場區隔型

　　1、服裝類（客戶群最多）

　　2、珠寶首飾（銷售額高、承租力強）

　　3、鞋類（女鞋比例高、男鞋童鞋次之）

　　4、家居類（人流量小、租金支付能力低）

　　5、飾品禮品類（可變性強、容易掉鋪）

　　6、藥店攝影美發干洗（社區類主要租戶）

　　第二道、招商實施關鍵原則

　　心法4：黃金比例

　　零售布局區間：40-80

　　餐飲布局區間：10-30

　　休閑娛樂布局區間：10-40

　　心法5：統一主題形象

　　

　　心法6：同類差異、異類互補

　　零售設施

　　核心主力店：百貨、綜合超市等；

　　輔助主力店：時裝、電器、家居、書店、音像店等專業店；

　　配套輔助店：不同地區商品特色店；

　　文化娛樂設施

　　核心主力店：動感影院、科技展覽等；

　　輔助主力店：兒童樂園等；

　　配套輔助店：藝術攝影、旅行社、網吧等；

　　餐飲設施

　　核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等；

　　輔助主力店：快餐類、風味小吃類等；

　　配套服務設施：寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發、停車場等。

　　心法7：經營方式選擇

　　

　　心法8：順序原則

　　

　　心法9：核心主力店位置

　　

　　心法10：特殊商戶優惠

　　1、對整個業態有帶動作用的龍頭品牌

　　2、對整個廣場形象有提升的異業品牌

　　3、部分需要扶持經營的品牌

　　心法11：放水養魚

　　

　　第三道、招商管控核心要點

　　心法12：管控制度

　　外出招商制度

　　招商日記制度

　　首問負責制

　　責任與考核制度

　　差旅費及招待費管控

　　獎勵制度

　　其他制度

　　心法13：區塊與垂直招商

　　

　　心法14：比例節點

　　

　　心法15：品牌儲備

　　主力店按1:3的比例、次主力店1:5比例、小商鋪1:10比例；

　　心法16：招商手冊

　　項目介紹、戰略品牌介紹、招商內容、管理優勢等；

　　心法17：統一說詞

　　招商進度、分工、節點、目標、項目介紹、優勢、Q&A等；

　　心法18：招商品牌庫

　　品牌等級分類、品牌排名等。

　　第四道、招商推廣有力措施

　　心法19：品牌方的投其所好

　　

　　心法20：推廣與運營資源投入

　　

　　27大經營心法：勇過五關，智取客流！

　　在《智取威虎山》里，張涵予飾演的楊子榮在部隊“彈盡糧絕“之時，主動請纓，”天王蓋地虎，寶塔震河妖”，以自己的謀略智取了座山雕和威虎山。做運營亦是如此，在競爭日趨慘烈的環境下，需“過五關斬六將“，才能智取客流！

　　第一關、購物中心生命周期

　　心法21：開發收益

　　

　　心法22：經營周期

　　

　　第二關、各周期經營關鍵

　　心法23：培育期工作思維

　　

　　心法24：成長期工作思維

　　

　　心法25：成熟期工作思維

　　

　　第三關、各周期市場推廣

　　心法26：主力店效應

　　

　　

　　

　　建立主力店每月『聯合會議』

　　–店總、推廣決策負責人

　　–上月、本月、下月、本季

　　–宣傳資源

　　–重大措施

　　降低成本

　　–DM單的聯合宣傳

　　–報紙聯合采購

　　–贈品聯合采購

　　–會員相通

　　主力店重要核心資訊建檔

　　–年度客群策略

　　–活動檔期

　　–產業銷售與客流趨勢

　　–主力店KPI

　　–主力店的『內部推廣流程』

　　心法27：核心商圈徹底掌握

　　

　　

　　

　　

　　城市研究，決定新商圈開拓或是老商圈搶奪

　　

　　核心商圈研究，主力店客群，決定侵入邏輯

　　

　　心法28：外內動線理解

　　

　　

　　

　　

　　心法29：善用數據分析系統

　　從進店客流時段曲線數據， 判斷時段顧客組成、來源、需求、動線：

　　

　　心法30：企劃推廣重要思維

　　–區域級：思考城市活動形式

　　–社區級：思考核心商圈客群『生活結合』

　　–新商戶（招商合作）

　　–舊商戶（運營合作）

　　–場地資源公開化：幼兒園畢業會、婆婆媽媽教室

　　–推廣MARK（北京圣誕節＝西單大悅城）

　　–成立客人顧問團（刁難媽媽黨、白領俱樂部）

　　 

　　第四關、各周期運營管理

　　心法31：主力店效應

　　

　　

　　

　　心法32：客群理解因應

　　

　　

　　心法33：建立預警機制

　　

　　–『租售比』是衡量商戶經營是否健康依據；

　　–商戶很珍貴，掉鋪很痛；

　　–建立合理租售比；

　　租售比＝（租金+物業費）/銷售

　　

　　心法34：善用會議管理

　　•晨會：培訓、店員激勵、昨日與今日提醒等。

　　•店長會議：分享全店主要KPI（特別是客流）、培訓、優秀店長表揚、

　　•專案會議：檔期活動、主力店、主要業態、單一商戶等。

　　心法35：日常巡場落實

　　• 范圍：廣場內場（主力店和步行街）、外場及地下停車場

　　• 頻次：每日不少于四次

　　• 路線：依據范圍自行制定，全面覆蓋、重點掌握為標準

　　• 管控：營業狀況、清潔衛生、商品情況、物業情況、人員及服務

　　• 表格：巡場記錄表

　　心法37：各項報表

　　

　　心法38：租金提高步驟

　　

　　–培育期：確保初期商戶『活下來』，并且與商戶建立日常合作方式，確定團隊工作模式，確定巡場、報表、現場環境、顧客服務等。商戶部分，確保開業率提升的進場、技術對接、開業宣傳、商戶經營狀態進入到穩定（人員、貨品、管理）；

　　–成長期：提供招商業改品牌、業態有價值建議、準時完成業改進度，與推廣進行與開業步驟合理的宣傳計劃、保持環境水準、開始逐漸從單一商戶到業態經營思維；

　　–成熟期：除成熟的管理外，重視服務、環境的形象經營，并輸出管理人才；

　　第五關、各周期調整規律

　　心法39：搭配主力店形成區域業態組合

　　

　　– 重視主力店鄰近品牌搭配性，包括品牌數量、等級、面積、價格、裝修、出入口朝向、座位、服務等；

　　– 近：租金高、客流號召弱、個性鮮明；

　　– 切鋪小、租約短為主。

　　心法40：發揮招商精準度

　　由主力店銷售、客流趨勢決定日常工作：

　　–年度趨勢中，決定招商調整合適時機；

　　–銷售趨勢中，決定短租商戶招商方向；

　　–客流趨勢中，決定特殊商戶招商選擇；

　　主力店的日常數據才能實現精準招商。

　　心法41：客群理解因應

　　項目核心商圈客群組成內容作為？

　　

　　項目冷熱區作為？

　　

　　心法42：商戶預警因應

　　預警后招商預啟動

　　

　　心法43：數據化認知品牌力

　　店鋪客流分布數據

　　–建立品牌『顧客喜愛排名』

　　

　　心法44：市場區隔

　　• 別人沒有、我有

　　• 別人有、我有、且不同

　　• 別人有、我有、別人不同、我特色

　　心法45：商戶分類

　　• 賠錢的：帶客流、帶形象

　　• 賺錢的：承租能力強、經營能力強

　　• 階段型：招商率提高、試驗型、自營、市場區隔型

　　心法46：新趨勢商戶

　　

　　心法47：同質化因應

　　如果購物中心能將30%的品牌做的非常有特色，即使品牌同質70%也不必害怕。

　　–培育期：沖客流、主力店搭配、合同要注意時間，追求帶客流品牌，適時妥協租金；

　　–成長期：從前期經營實況進行品牌調整、追求品牌、其次租金；

　　–成熟期：追求租金、品牌重視性價比（租金優先條件下，挑選業態品牌排名高）。