核心提示： 招商中我們總會遇到些難以跨越的障礙，讓談判停滯不前。想要成功跑到終點，需要我們遵循3個原則，讓雙方都得到發展機會。本文總結的談判11技巧，教你如何在招商談判中跨越障礙，獲得雙贏。
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。
通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。
例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。
我認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。
我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得商務發展機會。
一、5大障礙讓談判停滯不前
障礙1：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或采用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。
因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。
障礙2：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。
障礙3：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
障礙4：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。
障礙5：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。
二、3條原則指引雙贏之路
原則1：談判要達成一個明智的協議 ；
原則2：談判的方式必須有效率 ；
原則3：談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系 。
三、11招商技巧使招商事半功倍
在招商談判3大原則基礎上，根據經驗總結歸納出如下11條談判實操技巧。
1、談判前要有充分的準備
知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。招商人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
2、談判時要避免談判破裂
有經驗的招商人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
3、只與有權決定的人談判
招商人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
4、盡量在辦公室內談判
在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節省時間與旅行的開支。
5、策略交換的需要
有經驗的招商人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足招商人員自己的需要。
6、必要時轉移話題
若雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的招商人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。
7、盡量以肯定的語氣與對方談話
否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故招商應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。
8、盡量成為一個好的傾聽者
一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。招商人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，招商人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
9、盡量為對手著想
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的招商談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判。
10、以退為進
有些事情可能超出招商人員的權限或知識范圍，招商人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
11、不要誤認為50/50最好
有些招商人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的招商人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。
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