購物中心不能只在乎曾經(jīng)擁有

招商難，難于上青天
　　

2014年，關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)已有泡沫出現(xiàn)的預(yù)警此起彼落。在住宅開發(fā)商一涌而上大搞商業(yè)地產(chǎn)的背景下，購物中心如雨后春筍般在中國(guó)遍地開花，供應(yīng)量劇增且同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，購物中心招商難度再創(chuàng)新高。目前，國(guó)內(nèi)一些購物中心已經(jīng)因?yàn)檎猩虇栴}而被迫推遲開業(yè)甚至面臨閑置的危險(xiǎn)。
  

招商難，已是業(yè)內(nèi)不爭(zhēng)的事實(shí)。購物中心和商家本是天然的利益共同體，在相互依存、相互合作中才能得到發(fā)展。倘若商家不愿進(jìn)駐，其結(jié)論起碼是商家對(duì)購物中心的依存度不夠高，甚至可有可無。于是，招商便成了投資商、開發(fā)商最難跨越的一道坎。
　　

像談戀愛一樣去招商
   

購物中心招商并沒有秘訣。與戀愛類似，招商過程就是與客戶相識(shí)、相處、相知到最終達(dá)成合作的過程，是你情我愿的選擇，需要一年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。從最原始的租金、獲利、租期，到后來的空調(diào)改造、消防通道、外百區(qū)的制定和收費(fèi)原則等等一系列很細(xì)節(jié)的東西，都需要反復(fù)的磨合和溝通。
  

招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性和說服力，缺乏對(duì)商戶不同心態(tài)的具體了解和把握，缺乏對(duì)項(xiàng)目本身優(yōu)劣長(zhǎng)短的客觀看待以及與之相應(yīng)的營(yíng)銷舉措。而且，招商對(duì)購物中心成敗的關(guān)鍵性作用，并不局限于招商這一個(gè)時(shí)段、一個(gè)環(huán)節(jié)，而是貫穿購物中心開發(fā)的整個(gè)過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)方面。更重要的是在每個(gè)環(huán)節(jié)方面，都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角度發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題。這樣創(chuàng)造出來的“作品”，才能最大限度地獲得承租商的認(rèn)同和攀附，從而在根本上解決招商難的問題。  
　　

你不可不知的三大招商思想誤區(qū)
　　

招商難的問題在業(yè)內(nèi)存在多年。在不同的時(shí)代、不同的社會(huì)環(huán)境、不同的媒體格局里，針對(duì)不同的項(xiàng)目、不同的商家，招商難的問題也會(huì)有所變化，因此，至今也沒有人能總結(jié)出一套招商必勝法則。
   

然而，招商失敗的原因總是相似的。

誤區(qū)一  不在乎天長(zhǎng)地久，只在乎曾經(jīng)擁有?
　　

健康的招商模式應(yīng)該是把經(jīng)商家視為合作伙伴，把整個(gè)招商過程作為企業(yè)拓展市場(chǎng)、促成長(zhǎng)期聯(lián)姻的營(yíng)銷策略。把招商短淺地看作斂財(cái)?shù)姆椒ǎ哑放粕坍?dāng)做肥羊的觀念并不可取。
  

為盡快收回成本，不少購物中心在招商上都不注重整個(gè)商城的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，更多考慮的是短期效益，想方設(shè)法引入各種主力店，帶動(dòng)人氣。目前在項(xiàng)目招商過程中出現(xiàn)不管“張三李四，只要給錢就進(jìn)”的做法，這看似招來了更多商戶，但這往往是商場(chǎng)后期經(jīng)營(yíng)死火的導(dǎo)火索，實(shí)際上是給開發(fā)商與承租戶的利益帶來致命的傷害。由于招到的商戶與商圈目標(biāo)消費(fèi)群不符或商家經(jīng)營(yíng)能力弱，進(jìn)場(chǎng)后生意難做，進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不久就關(guān)門大吉，最終導(dǎo)致商鋪高空置率。這種做法會(huì)導(dǎo)致商城業(yè)態(tài)混雜，無法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，日后大規(guī)模調(diào)整就無法避免，最終商場(chǎng)與商家兩敗俱傷。
  

誤區(qū)二  為一顆樹放棄整座森林?
  

對(duì)于購物中心而言，主力店不僅能消化較大的商業(yè)面積，而且簽約時(shí)間長(zhǎng)，是保證商業(yè)項(xiàng)目穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要砝碼。而且主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。
  

但同時(shí)，主力店也是購物中心的一把“雙刃劍”。一線品牌雖然可以帶動(dòng)商場(chǎng)人氣，但同時(shí)也難以伺候，常常會(huì)想辦法反過來制約項(xiàng)目。所以合作要找適合的商家，并不是越大越好。在大牌始終不買賬的時(shí)候，購物中心應(yīng)主動(dòng)放棄，轉(zhuǎn)投其他商家的懷抱。
　　

誤區(qū)三 可以騙他一輩子?
  

開發(fā)商與商家本是天然的利益共同體，只有相互依存，相互合作，才能在雙贏中共同發(fā)展和繁榮。一些項(xiàng)目在招商廣告里，開發(fā)商承諾“免租期、推廣費(fèi)、配套倉庫”等利好，千方百計(jì)想把商戶請(qǐng)進(jìn)來；然而，當(dāng)商家們懷著生意興隆的美好愿望開始進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)時(shí)，開發(fā)商由于各種原因，放棄了先頭的承諾，“推廣費(fèi)”不見蹤影、“倉庫”遲遲未能動(dòng)工，最后是商家無法開業(yè)做生意。在此情況下，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目難免成為一座座“空城”和一條條“死街”。
  

商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值在于“商”，其主體就是商家。如果沒有了商家，沒有了商家的經(jīng)營(yíng)，商業(yè)地產(chǎn)也就失去了最根本的價(jià)值。從這個(gè)角度看，商家是開發(fā)商和投資者實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)的關(guān)鍵點(diǎn)。在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中，如果誰拋棄了經(jīng)營(yíng)者，那么誰就注定被經(jīng)營(yíng)者所拋棄。