核心提示：中國，正處于商業地產大發展的時代。住宅需求增速趨緩，商業升級需求明顯：從住宅向商業、從銷售向銷售并持有并重轉型，已成為意在可持續發展的開發商的共識。
中國，正處于商業地產大發展的時代。住宅需求增速趨緩，商業升級需求明顯：從住宅向商業、從銷售向銷售并持有并重轉型，已成為意在可持續發展的開發商的共識。
2014年我國人均GDP約為7485美元，其中7省市破萬。按照商業地產與人均GDP的規律性聯系，中國正進入商業地產的加速發展期!
然而，一線以及多數二線大城市的商業早已走向成熟，星羅棋布的購物中心使得品牌之間的競爭慘烈，已非藍海。更有業內權威人士直言：大城市里大MALL和大綜合體的大發展時機已經過去了，未來的藍海是地級城市乃至縣級小城市的商業發展。
中國的地級市、縣級市數量眾多，且經濟發展水平參差不齊，消費特點各異，有商業地產開發商曾直言不諱地對筆者表示，一線城市流行的商業地產O2O，在內地根本吃不消。那么面對藍海，又當如何才能遠航而不會落水溺死呢?
中國人喜歡排名，杭州人民就很不服氣，為什么杭州市二線城市，怎么也是1.5線，因為很多同為二線城市的小伙伴不如杭州。
地級城市也是如此。截止到2010年底，全國共有34個省級行政區，333個地級行政區劃單位，2856個縣級行政區劃單位。毫無疑問，無論是地級市還是縣城，都是不盡相同的。
然而，地級市的消費以生活消費為主，高檔品牌消費除沿海發達城市外普遍較少;一般只有一個商業中心，業態則以超市、百貨、專賣店以及批發市場為主。
但是，隨著人均GDP的提高，人們的消費習慣和生活方式也隨之不斷改變，推動著城市商業業態的升級。世界各國商業業態和形態的變遷基本都遵循一個規律：傳統形態階段→業態豐富階段→業態替代階段→業態升華階段。
商業形態發展階段
一二線城市已經過了業態替換階段，而大部分地級、縣級城市則正處于從業態豐富階段到業態替代階段升級的時點，發展強調體驗感、文化情感需求的綜合體正當其時，是綜合體的時代!
地段，地段，還是地段!但凡涉獵過地產的人對李嘉誠的這句話都耳熟能詳。商業地產能否成功，80%取決于選址。有人說，大媽在哪里跳廣場舞商業地產就選哪。這種說法噱頭性十足，但只是指導的一個維度而已。一種商業模式要取得成功，至少在企業內部做外延擴張時是要有可復制性的。
有人造勢而起，有人順勢而為，總的來說，后者是少數。開發商業綜合體，大的方向講，一個必然無可回避的問題是，你選址是選在老城區還是新城區?
中國的一些新城遠離老城區，又缺乏足夠的產業支撐，最終淪為睡城、鬼城。因此，目前大多數地級市的城市商業綜合體仍然選擇在老城區開發。選址一般位于老城區最繁華的商業步行街的端點，由于已經十分成熟，輻射半徑可達，可以有效地降低開發風險。
然而，在老城區開發，必然伴隨著拆遷，不僅開發成本較高，而且需要得到政府的大力支持和引導，政府的支持，最好要形成正式的文件。開發商需要有周密的拆遷方案，保證被拆遷的居民及商戶的合理權益，同時做好宣傳工作。
所謂強龍不壓地頭蛇，作為外地開發商，最好是支付固定費用，委托當地政府拆遷。對于被拆遷戶，可以而采用優先安排其子女就業，允許他們以優惠價格購買綜合體的住宅和商鋪等方式，同時控制拆遷總成本和拆遷的時間。
最后就是開發商自身要資金實力雄厚，否則要么采取戰略聯盟，合作開發經營，要么就不要玩了。
舊有的土地，需要清除原有的東西才能播種，而新的土地，可以任由耕耘，面臨的風險則可能是“肥沃”程度不足。
新區低價便宜，有些地方為了引入品牌開發商，甚至以近乎“免費”的價格出讓土地，可謂天上掉下個林妹妹，但最終是喜結良緣還是為別人做嫁衣，卻未可知。
新城區周邊的消費人群往往不夠，人氣難以聚集，對開發商和經營水平的要求都高于老城區，開發失敗率自然高。所謂近水樓臺先得月，如果沒有幾把刷子，老城區的競爭對手一發力，新城區就要ORZ。
當然，以發展的眼光看，新區建設中的這些問題是城市化進程中必然要遇到的，而新區開發城市綜合體是必然趨勢，開發商可以選擇會展中心和城市CBD區域開發城市綜合體，而且一定要是高起點、高起點、高起點，重要的事情說三遍!因為一旦發展起來，這些地方就是新區核心區域，太low的起點，在這個拼顏值還要搏體驗的時代，很快會被拋棄。
按照發達的程度，地級市可以分為三類：發達城市，如無錫、蘇州等;內陸中等發達城市，如揚州、蕪湖等;欠發達城，如梅州、吉安等。經濟基礎決定上層建筑，三類地區商業綜合體的物業組合自然各有側重。
1.發達地級城市有大量的中高端消費人群，五星級酒店和大型會展中心的需求強勁，比如蘇州。
發達地級城市綜合體物業
蘇州圓融星座項目，就是有代表性的高檔綜合體項目。項目總建筑面積越29.6萬平米，分為購物中心、寫字樓和國際公寓三個細分業態，無商業街區。而且，由于項目周邊200米范圍已經有幾家五星級酒店，因此項目也不設置五星級酒店。很會因地制宜!
2.中等發達地級城市的消費能力處于中等水平，酒店四星級即可，對公寓和寫字樓的需求也較少。
中等發達地級城市綜合體
當然，對于一些發展潛力大的該類地級城市，可以稍微與發達地級市的業態靠攏。
3.欠發達地級城市消費能力有限，一站式商業購物街配合主力店的模式，更容易為中下消費群體接受。
以春園商業步行街為例，其地處湖南省婁底中心城區成熟繁華地段，街區呈十字型交合輻射狀，總長1080米，規劃用地面積8萬多平方米，總建筑面積為20萬多平方米。春園商業步行街實行“一個中心，三條街，四家大型主力店”的整體商業規劃。主力店有沃爾瑪、國美等，三大街區各具特色(活力金街——“時尚休閑一條街”，魅力銀街——“精品名品一條街”，鉆石街——“家居生活一條街”)使其成為婁底現代的、時尚的、真正意義上的一站式購物商街，人們購物、休閑、美食、娛樂、文化首選場所。
最后，特別要提及的一點是，目前，一些地方商業地產過剩，是因為沒有升級，同質化競爭激烈，不僅功能上雷同，而且外型上都千篇一律。對于地級市來說，如果能夠將傳統的建筑與具有代表性的當地自然、人文景觀特點融合起來，讓人體驗到當地的民俗文化特點，不失為一大突圍方向。比如，哈爾濱市區建設的室內古典商業街區——關東古巷，就比較有特色。將這種模式從室內移到室外，是一個可以著力的點。
此前，筆者在一篇文章中說到，主力店是商業地產其他店的中心、明星，由于引進這些店會帶來巨大的品牌效應，從而能夠吸引其他店進駐，縮短招商時間和減少招商成本。搞定主力商家，商業地產招商就成功了一大半。
然而，必須要指出的是，主力商家并不能解決所有難題，如果項目本身存在問題，則主力商家的引入也然并卵。一個好的商業地產項目只有在確保擁有一個整體健康商業結構的基礎上，才有可能使主力店發揮吸鐵石的作用。
地級市商業綜合體不似一線城市那么高大上，但是基本的規律必須得遵守。綜合體招商，首先要確定業態規劃和招商目標(更早的，則在規劃之時就需要周密考慮)。
徐州綜合體招商目標匯總表
以徐州商業綜合體為例，確定業態規劃和招商目標后，可以由開發商和商業管理公司組成聯合招商隊，利用各地的高端品牌引進酒店、高端服飾等進駐高端百貨、步行街專賣店等。由于專業——特別是跨區域的商業管理公司，具備商業規劃、招商統籌、營運策劃及營銷推廣的強大優勢和整合能力，在引入高端資源方面擁有優勢，可以減少招商的阻力。
在具體是實施中，需要配備充足的招商力量，根據招商目標進行任務分解，通過轟炸式的招商宣傳、充足的費用投入，形成強大的綜合招商團隊，在不同地點同步招商，引發聯動效應——與其噼里啪啦地稀稀拉拉進行，不如一次引爆的效果來得更好。
主力商家確定后，即可召開新聞發布會、商業論壇等，安排現場簽約活動。與以往不同的是，現在還多了豐富的線上傳播渠道，通過線上線下活動結合的方式，將項目知名度轟炸一遍。商業論壇最好在項目當地舉辦，在征詢專家對項目開發與經營意見的同時，又起到了宣傳推廣項目的目的。至于面向主力商家、次主力商家，以及面向具體品牌的招商大會，都是必須的步驟，在此不贅言。
目前，商業地產從單純地“開發—銷售”模式逐步向“開發—銷售并持有”的模式轉型，銷售依然是保證正常的現金流的關鍵步驟。
針對地級市的特點，商業綜合體項目在策劃和建筑設計階段就要明確未來項目可銷售部分和可快速回籠資金的比例，將物業銷售對經營的負面作用降到最低;同時，地級城市以客戶營銷為主，注重訂單式營銷，需要提前做好意向購買客戶的摸底工作。
良好的開端是成功的一半，資金的回籠不在銷售的那一刻，而在于規劃設計。同樣以徐州綜合體為例，楊寶民通過市場調研和分析后，發現通過對項目物業比例進行深化(增加公寓和寫字樓等可銷售物業比例，減少商鋪銷售數量)可以找到更優的盈利模式。
徐州綜合體地塊地上建筑面積31.5萬平方米，采用三棟塔樓與商業中心組合模式，優化模型的面積如下：
優化后的模型中，7萬平米的酒店+高檔寫字樓里，4萬平米是五星級酒店，3萬平米是高級寫字樓。可以輕松收回項目總投資。而且只需要銷售1.5萬平米的商鋪，只占12萬平米商業的12.5%，比例很小，壓力自然不大。
徐州綜合體優化后鳥瞰圖
為確保銷售工作的順利開展，最好在項目開工時就進行項目的轟炸式宣傳，在受眾的心智中盡早占位，如果周邊有競爭項目，這一點尤為重要;在招商新聞發布會上，即著手物業銷售的登記工作，盡可能地擴充客戶池——手中有糧，心中才不會慌。
在開盤時機的選擇上，考慮到項目資金的回籠問題，建議在項目封頂之時舉辦開盤活動，集中力量打大規模的殲滅戰，在短時間內取得大部分銷售回款，可以降低項目的融資成本。如果前期的預熱工作做得不錯，該做的動作沒走樣，半年可以完成整體的銷售目標。
中國，正處于商業地產大發展的時代。住宅需求增速趨緩，商業升級需求明顯：從住宅向商業、從銷售向銷售并持有并重轉型，已成為意在可持續發展的開發商的共識，大型房企紛紛加大商業地產比重。
然而，誠如本文開篇所言，一線城市的機會已經不多，未來更大的空間在地級市和縣級小城市，而目前較為發達地區的縣級城市與較落后地區的地級市，差距不大。當然，過剩一定是有的——如同中國的鋼鐵，品質低劣，過剩是必然，但高質量的一定是稀缺的，因此綜合體開發一定要高起點高起步，最好由開發商與商業管理公司，以及建筑設計機構密切配合，既吸收現有優秀成果、又結合當地特色，同時注重可持續經營。
對于中小城市商業綜合體的前景，我愿以張五常在其2009年出版的《中國的經濟制度》一書中提出的一個觀點作為結尾：“今天的中國，主要的經濟權力不在村，不在鎮，不在省，也不在北京，而是在縣的手上。”
注：文中部分圖表資料獲深圳市新摩爾商業管理有限公司總經理楊寶民獨家授權使用。
