此次和納家居創始人潛一鳴的電話采訪，讓我一改往日采訪速戰速決的速度，和一位身處江西萍鄉這個四線城市的創業者交流。電話里能聽到狗叫，可以想象它正圍著主人撒歡兒，而從言語中也能感受到和北上廣深創業者的節奏有所不同。
知乎上有人問道，為什么大部分中國的互聯網公司扎堆在一線城市?知乎用戶的答案很多，但主要是圍繞人才、交通、4G網絡、消費水平、信息渠道等。誠然，在一線城市有更大的互聯網用戶基數，更完善的互聯網系統，更精尖的互聯網人才。而除了一線城市，杭州、成都、重慶、南京等二線城市互聯網發展緊跟步伐，以成都為例，互聯網金融和大數據發展已經和北上廣深并駕齊驅，但是交通上受到很多限制。而三四線城市，則或多或少在上述因素中都有短板。那么沒有良好互聯網氛圍的三四線城市該怎樣進行互聯網創業?或許從潛一鳴這位從一線城市返回家鄉并做起家居行業互聯網O2O平臺的創業者口中，獲得更多對三四線城市互聯網的看法。
四線城市一線速度行不通
對比了一線城市和三四線城市的互聯網環境，可以發現節奏很重要，三四線城市的生活節奏較慢，有些行業是發展不起來的，比如外賣行業，在三四線城市大多有時間在家做飯，在外就餐的頻次也不高。再者對互聯網尤其是移動互聯網的認知程度還不高，市場處于需要被教育的階段。面對這種互聯網的大環境，單憑一個團隊是無法改變現狀的。潛一鳴表示，當大環境無法改變的時候，只能尋求一些方式去適應。納家居采取的是折衷的辦法。
談及創建納家居的原因，潛一鳴表示一方面萍鄉是自己的家鄉，在老家買房裝修的時候發現問題很多，家居這個行業的痛點也不少，另一方面，正是因為三四線城市的互聯網不太成熟，所以存在很多機會，在一個區域互聯網下，家裝、在線教育、婚嫁、汽車后市場等等行業發展的機會更多。
眾所周知，傳統家裝市場的產業鏈條很長，經銷商層級很多，所有增加的成本均由消費者買單，一線城市的創業例如土巴兔、尚品宅配等，都在思考如何整合產業鏈，達到提升整個行業效率的目的。但在四線城市，這種對行業的改變仍不能憑一家之力就能達到，在四線城市的情況仍是客戶自己到經銷商門店去看。納家居主要的入口是PC端和微信公眾號，而在實際和用戶交流的過程中，有的人并不習慣使用微信公眾號，于是納家居的團隊會選擇電話交流，然后逐步引導到微信公眾號。
從解決身邊的難題入手
潛一鳴發現當地家居建材商每個月都要做大量的促銷活動和移動廣告吸引客戶，做完一次廣告之后，下月又要重復做廣告吸引新的客戶到店，傳統的營銷方式浪費了很多人力物力，一個用戶到店的成本是300元左右，納家居所做的是將商家的信息通過網站和微信公眾號進行展示，此外還提供專車接送客戶到店的服務，這樣一來成本可以下降到50元左右。納家居從9月份上線，首月是400單左右，平均為店家帶來2-3名客源，雖然規模效應還未展現出來，但模式初步被驗證可以走通。潛一鳴表示主要的贏利點就是通過為商家引流。
針對本地的家居市場的展示對當地居民來說更加有吸引力，在納家居的網站和微信公眾號上，本地家居品牌紛紛進駐，納家居的作用是通過引導線上客戶到店，促成當地商家和客戶的交易，不一樣的是納家居并沒有提供線上交易這一服務，這也和當地居民對互聯網認知程度有關。
另一個問題是，無論身處一二線還是三四線，家裝行業的特點都是低頻高價的，在四線城市家裝甚至更加低頻，面對如何將低頻向中高頻轉化的問題，納家居提供的是365元一年的家裝保修服務，也就是1天1元錢可以為家里所有的家電進行維修。納家居還在不斷設計能夠提供用戶頻次的服務。
