外婆家不是誰都能效仿的 輕易抄襲可能會(huì)死得很慘

　　核心提示：非餐飲行業(yè)的朋友甚至連做餐飲的同行都會(huì)想?yún)⒖歼@種策略：好的地段，時(shí)尚的裝修，超低的價(jià)格，排隊(duì)很厲害...也就是傳說中的外婆家模式。但據(jù)我了解，這家店在排隊(duì)最厲害的月份里，一個(gè)月也要虧十萬。最后只好關(guān)門。

　　前兩天一家排隊(duì)很厲害的餐廳關(guān)門了。這家餐廳做的是新派川菜，開在廈門的一家社區(qū)商場里。自從這家店把價(jià)格調(diào)低至原來的7折(同時(shí)再做團(tuán)購)，店里的客人就多了起來，而且?guī)缀趺刻於荚谂抨?duì)。

　　非餐飲行業(yè)的朋友覺得這家店業(yè)績應(yīng)該很好，俗話說就是很賺錢。甚至連做餐飲的同行都會(huì)想?yún)⒖歼@種策略：好的地段，時(shí)尚的裝修，超低的價(jià)格，排隊(duì)很厲害...也就是傳說中的外婆家模式。

　　但據(jù)我了解，這家店在排隊(duì)最厲害的月份里，一個(gè)月也要虧十萬。最后只好關(guān)門。

　　阿四想說的是：不要輕易學(xué)外婆家，否則可能死得很慘。簡單分析一下：

　　五年前我第一次去外婆家的時(shí)候也是驚呆了。

　　這是一家占地2000平以上的餐廳。7點(diǎn)半來到餐廳，餐廳外面大排長龍。餐廳外面擺了一臺(tái)銀行的取號(hào)機(jī)。2人桌，3人桌排隊(duì)數(shù)都很高，我們是4人以及4人以上的，前面還有43桌。

　　排了40分鐘就吃上飯了，吃完更驚訝：5個(gè)人吃了十三道菜，一扎飲料，還有三瓶青島啤酒，最后還開了發(fā)票，一共251元。做過餐飲行業(yè)的我們覺得這個(gè)連成本都覆蓋不了。

　　但當(dāng)時(shí)外婆家在杭州已經(jīng)有幾十家店。

　　一、大家印象中的外婆家是這樣的：

　　1、品牌很強(qiáng)勢：店多，選址佳，裝修時(shí)尚，品牌強(qiáng)勢;

　　2、店面選址佳：一般選在主力商場的一流位置。

　　備注：外婆家在杭州還會(huì)在寫字樓附近以及有超大面積停車場的街鋪開店。

　　3、裝修很時(shí)尚：酒吧風(fēng)，夜店風(fēng)，工廠風(fēng)，各種時(shí)尚裝修;

　　4、性價(jià)比很高：比學(xué)校食堂還便宜;

　　5、排隊(duì)很嚴(yán)重：沒有排個(gè)半小時(shí)是吃不上飯的;

　　二、餐飲同行眼中的外婆家是這樣的：

　　1、租金很便宜：商場為了導(dǎo)流，以很低的租金提供給外婆家;

　　2、翻臺(tái)特別高：一天翻6-8臺(tái)是正常的;

　　3、同行認(rèn)為的核心競爭力是：低價(jià)、翻臺(tái)。

　　4、營利能力強(qiáng)。

　　于是就會(huì)有很多餐飲同行去抄外婆家的模式，但多數(shù)都失敗了。

　　三、為什么輕易抄外婆家可能會(huì)死得很慘：

　　1、表象：外婆家的低價(jià)和排隊(duì)只是結(jié)果，但并非是他的核心競爭力。如果沒有理解清楚就會(huì)本末倒置。

　　2、核心競爭力：外婆家的核心競爭力是來自于優(yōu)化過的成本結(jié)構(gòu)。如果沒有和外婆家一樣的成本結(jié)構(gòu)，但又要采用外婆家的策略，基本上都會(huì)死得很慘。

　　3、單體餐飲店的最大的成本分別來自于：后廚人力成本、前廳人力成本、租金成本、物料成本。

　　4、外婆家這種類型的模式的成本優(yōu)勢來自于：

　　(1)集采帶來的供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢。也就是單店一斤白菜采購價(jià)2元，而外婆家可能只要5毛;所以外婆家的低價(jià)是營利的，沒有集采優(yōu)勢的單店是會(huì)賠錢的;

　　(2)中央配送中心帶來的后廚標(biāo)準(zhǔn)化從而大幅度降低后廚成本：

　　外婆家可能采取了比中央廚房更為先進(jìn)的中央配送中心。

　　中央配送中心是分撥供應(yīng)商已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)的基礎(chǔ)原料和醬料。也就是說供應(yīng)商送到中央配關(guān)中心的青菜已經(jīng)是定量、中等包裝(比如5份菜份量)、洗靜、切好。

　　中央配送中心配送的并非半成品。半成品的熟食配送到門店進(jìn)行簡單的再加熱口感會(huì)大幅度下降。中央配送中心配送的是量化標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)原料，門店的菜是現(xiàn)煮的，口味佳;

　　有了中央配送中心，可以大幅度省了幾部分成本：a、后廚人工：后廚無須大廚，只需熟練的操作工就可以了。人工數(shù)量和工資水平都能大幅度下降;b、廚房面積：商場租金都很高，廚房面積的減少將帶來門店租金大幅度地降低;

　　(3)高翻臺(tái)帶來的前臺(tái)單位面積的人工成本下降。由于采用更為激進(jìn)的定價(jià)策略，所以餐廳比較容易產(chǎn)品翻臺(tái)。因此每個(gè)人工貢獻(xiàn)的營業(yè)額更高。用另一個(gè)角度來看，人力成本更低(應(yīng)該說效率更高);

　　(4)租金成本更低：由于可以帶來大量人流，很多商場提供了只有市場行情的1/5給外婆家。

　　(5)品牌優(yōu)勢：強(qiáng)勢的品牌帶來的更高的轉(zhuǎn)化;

　　(6)選址：人流量更高，更容易帶來足夠多的人流。

　　也就是如果沒有集采、沒有中央配送中心、沒有后廚標(biāo)準(zhǔn)化以及翻臺(tái)帶來的后廚前廳人工成本降低、沒有更低的租金、沒有品牌優(yōu)勢、沒有好的選址。

　　一家餐廳只學(xué)了外婆家的低價(jià)和時(shí)尚的裝修，基本上99%會(huì)死得很慘。外婆家的功夫好比是一指禪，如果沒有足夠內(nèi)力。這一指戳下去，恐怕指頭會(huì)斷了。

　　四、阿四眼中的外婆家：本質(zhì)是一家時(shí)尚的生鮮超市：

　　有一家店自己種了(或者是采集)很多蔬菜，養(yǎng)了很多牛、羊、魚。然后加工并標(biāo)準(zhǔn)化送到了中央配送中心，再分撥到門店，以較低的價(jià)格(比普通菜市場高)出售給消費(fèi)者。你一定會(huì)說這是一家生鮮超市(比如永輝);

　　但如果你在那買了菜之后，超市把原材料加工成美味的菜品，同時(shí)提供一個(gè)很時(shí)尚的地方吃飯。

　　好神奇：永輝就變成外婆家了。

　　阿四眼中的外婆家模型：

　　1、核心是采集帶來的供應(yīng)鏈優(yōu)勢、中央配送中心、簡化的后廚(帶來的人工以及租金優(yōu)勢)、人工成本優(yōu)勢;

　　2、好的地段+低的租金：

　　3、高翻臺(tái)：所以

　　★ 通常無WIFI(有的話也是被逼的)：趕人;

　　★ 裝修很漂亮但座位很擠：趕人;

　　★ 節(jié)奏快的音樂：趕人：;

　　★ 椅子不舒服(硬座、靠背不舒服)：趕人;

　　★ 等位有福利：多留人;

　　★ 出菜速度快：后廚標(biāo)準(zhǔn)化很重要。

　　★ 簡易菜單：加快點(diǎn)單;

　　★ 預(yù)點(diǎn)菜：加快出菜;

　　★ 炒鍋菜色較少：加快出菜;

　　★ 可以賣飲料，但不賣高價(jià)酒：降低用餐時(shí)間。

　　4、裝修的時(shí)尚但坐得不舒服;

　　5、門店排隊(duì)和門店數(shù)量是最大的廣告;

　　6、在同一個(gè)商場內(nèi)對(duì)相近的中餐業(yè)態(tài)有沖擊(人均40-80元)。

　　一個(gè)商場引進(jìn)外婆家，對(duì)于甜品、客單價(jià)較高且有吸引力的餐廳可能是利好。但對(duì)于多數(shù)中餐類型無競爭力的高價(jià)餐廳以及打性價(jià)比的中餐餐廳都是有很大的沖擊的。

　　五、外婆家模式的弱點(diǎn)和潛在危機(jī)：

　　競爭對(duì)手可以利用弱點(diǎn)：

　　1、排隊(duì)：長時(shí)間的排隊(duì)還是會(huì)流失一些重要客人;

　　2、增加新品周期長：供應(yīng)鏈和標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)勢，反過來看就是每一個(gè)新品都要解決很多問題;

　　3、便宜：有些目標(biāo)用戶對(duì)價(jià)格沒有那么敏感;

　　這種類型可能出現(xiàn)的危機(jī)：

　　1、翻臺(tái)數(shù)下降：很多餐廳采取和外婆家類似的策略，雖然自己活不了，但對(duì)市場也會(huì)有影響。如果翻臺(tái)數(shù)下降，則營利能力就下降了;

　　2、一旦不排隊(duì)，商場給的租金支持，人工成本優(yōu)勢等都會(huì)消失。

　　3、所以接下來的這幾年，外婆家的模式要慎用。

　　六、怎么向外婆家學(xué)習(xí)和競爭：

　　1、如果公司持有類似外婆家所有資源，那是可以考慮發(fā)展一個(gè)類似外婆家的品牌。但要選擇另一個(gè)細(xì)分品類。比如大豐收就參考了外婆家發(fā)展了大豐收李家新品牌。(但李家最后還是放棄外婆家模式，回頭撰文說明);

　　2、學(xué)習(xí)外婆家的輕廚房，去廚師化(降人工)，單品爆品，以性價(jià)比切入形成品牌優(yōu)勢。外婆家的菜品還是比較復(fù)雜，小體量的店(單店或者幾家店)可以考慮做更細(xì)分的市場來達(dá)到上述的輕廚房，去廚師化(降人工)，單品爆品。

　　3、或者選擇小而美有人情味的餐廳：在成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化的前提下，也未必要跟隨外婆家的性價(jià)比策略。可以通過差異化來達(dá)到比較好的生存狀況;

　　4、其他;

　　七、說在最后：

　　現(xiàn)在餐飲行業(yè)競爭很激烈。并不像大家想象中的那樣門檻很低，錢很好賺。其他行業(yè)新手進(jìn)入餐飲行業(yè)請(qǐng)先報(bào)著交學(xué)費(fèi)的心態(tài)。如果你朋友想開店，而且還特別樂觀，請(qǐng)?zhí)嵝阉麄儭?/p>