地產(chǎn)銷冠的5步成交必殺技

羅素曾說，人活在世上，主要是在做兩件事：

一、改變物體的位置和形狀；

二、支使別人這樣干。

后一種，就是通過自己的說服、影響讓別人按照自己的意愿去行動(dòng)。往極端了走，就是最近萬人唾罵的PUA了。

然而，刀能傷人，也能砍柴。工具是中性的，目的才分好壞。

前幾天，明源君在看《銷售洗腦：把逛街者變成購買者的8條黃金法則》，發(fā)現(xiàn)銷售的心理影響技巧，和PUA其實(shí)有很多相似之處。比起那些誤入歧途的渣男，真正需要學(xué)習(xí)這些技巧的其實(shí)是以推銷為職業(yè)的人。例如：

怎樣快速說服客戶，讓客戶從抵觸你到無條件相信你？

如何給客戶留下完美的第一印象，培養(yǎng)令人無法抗拒的個(gè)人魅力？

如何走進(jìn)客戶的大腦，影響他們的思想，進(jìn)而讓顧客主動(dòng)打開錢包？

如何打破客戶防御，營造出一個(gè)讓客戶感到輕松舒適的交談氣氛？

這些置業(yè)顧問們，每天都在琢磨的問題，其實(shí)有很多技巧可以學(xué)習(xí)。

今天，明源君就結(jié)合書中的內(nèi)容和樓盤銷售經(jīng)常遇到的問題，總結(jié)了針對(duì)置業(yè)顧問的五步成交法，梳理了整個(gè)銷售流程中涉及到的15個(gè)“銷售心理學(xué)”技巧，希望對(duì)大家有幫助。

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第一步：前期準(zhǔn)備

要推銷房子，首先要推銷自己

之前，明源君在文章里分享過，李佳琦的魔鬼銷售秘訣就是打造個(gè)人IP，樹立一個(gè)貼心男閨蜜的形象。一樣的產(chǎn)品，剛開始默默無聞，李佳琦一推薦，姐妹們就能把全球買斷貨。因?yàn)槔罴宴阡N售產(chǎn)品之前，先把自己推銷給了客戶。讓客戶覺得他不是在推銷，而是如朋友一般推薦給你自己覺得好用的產(chǎn)品。

好的置業(yè)顧問，在推銷商品之前，要先營銷自己。

1、外在包裝給人的感覺很重要

豪宅在選擇置業(yè)顧問的時(shí)候，往往要求顏值高、氣質(zhì)好?！度选防锏耐趼菰谏莩奁饭ぷ骶捅仨殜y容精致，穿戴得體。因?yàn)榭蛻魰?huì)根據(jù)服務(wù)人員的素質(zhì)，判斷店里產(chǎn)品的價(jià)值。

置業(yè)顧問在打造自己的形象時(shí)，也要有意識(shí)的傳遞出“我是誰”這樣的信息。有時(shí)候，你的穿著打扮，會(huì)影響你在客戶心中的可信度。

2、專業(yè)形象決定客戶的信任程度

所謂專業(yè)形象就是置業(yè)顧問的知識(shí)儲(chǔ)備。

首先，要深刻理解項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)。對(duì)于不同的客戶來說，最重要的價(jià)值點(diǎn)往往是不同的。

比如有的項(xiàng)目緊鄰學(xué)校，有孩子的客戶覺得接送孩子方便，沒有孩子的家庭則覺得會(huì)很吵。標(biāo)準(zhǔn)化的說辭很難應(yīng)對(duì)多樣化的客戶。專業(yè)的置業(yè)顧問，要把說辭轉(zhuǎn)化成場景，想象自己已經(jīng)在項(xiàng)目里住了很長時(shí)間。在接待客戶時(shí)才能匹配不同類型的客戶需求，做到有的放矢。

其次，要成為本地房地產(chǎn)市場的專家。很多銷售員都是跟著樓盤走的，每段時(shí)間賣的項(xiàng)目都在不同區(qū)域，他們對(duì)于區(qū)域的了解程度，可能還不如常住本地的客戶。

周邊的老小區(qū)居民最大的痛點(diǎn)是什么？

前兩年銷售的項(xiàng)目一二手價(jià)格如何，租金價(jià)格是什么水平？

區(qū)域內(nèi)的學(xué)校最新排名情況如何，最近的補(bǔ)習(xí)中心來回需要多長時(shí)間，質(zhì)量怎么樣？

這些資料是銷售談客的子彈，但很多項(xiàng)目策劃是不會(huì)準(zhǔn)備的。有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問，可以根據(jù)自己的談客經(jīng)驗(yàn)，梳理一個(gè)資料清單，每到一個(gè)新項(xiàng)目直接往里填，最短時(shí)間了解項(xiàng)目的完整信息。

總之，要保證房地產(chǎn)領(lǐng)域的問題，不會(huì)輕易被問倒，否則客戶對(duì)你的信任會(huì)大打折扣。

3、個(gè)人標(biāo)簽創(chuàng)造記憶點(diǎn)

賣房子，很少有客戶是第一次上門就成交的。優(yōu)秀的銷售，不管成交不成交，總能把客戶籠絡(luò)在自己身邊，在關(guān)鍵的時(shí)候變成資源。而普通的銷售，接待過的客戶大部分都成路人了。銷售最重要的資源就是客戶，能不能盡量多的把客戶留在自己身邊，決定了職業(yè)的發(fā)展。

尤其是淡市下，競爭越來越激烈，想要給別人留下印象，就越需要給自己打造個(gè)人標(biāo)簽。例如“學(xué)位房專家”、“豪宅專家”，甚至是“業(yè)余畫家”、“轉(zhuǎn)業(yè)軍人”等等。就像PUA的三個(gè)典型標(biāo)簽，詩人、浪子、帝王，就是要充分喚醒別人對(duì)這些標(biāo)簽的想象。

但是和PUA根本上不同的是，PUA是用假象包裝，而銷售員的個(gè)人標(biāo)簽必須是將自己真實(shí)的特點(diǎn)放大，目的是建立記憶點(diǎn)、提供額外價(jià)值，把客戶變成朋友，把自己變成資源。

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第二步：初次親密接觸

要和客戶建立平等的關(guān)系

某房企營銷總告訴明源君，據(jù)他觀察，真正走得長并且做得好的置業(yè)顧問，最核心的能力真的是客戶思維。但遺憾的是，很多置業(yè)顧問接待客戶的時(shí)候不是想著客戶想要什么，而是自己怎么出業(yè)績。“用心為客戶服務(wù)”和“趕緊搞定拿提成”兩種不同的心態(tài)，客戶是可以感受到的。

面對(duì)不確定性很高的市場環(huán)境，客戶在走進(jìn)售樓處時(shí)，本身就有很強(qiáng)的戒備心。業(yè)務(wù)員在和客戶接觸時(shí)，一定不能過于功利。

1、和客戶建立平等的關(guān)系

首先，開場白要消除客戶戒備心理。盡量擺脫銷售標(biāo)簽，想辦法和客戶拉近距離。一些銷售會(huì)選擇先聊一些日常接地氣的內(nèi)容，讓客戶打開話匣子。

比如，天氣這么熱，您今天出門擦防曬了嗎？要不要先歇一會(huì)兒？不直接聊買、賣、錢，聊一些日常的話題，讓客戶覺得你不是只關(guān)心她的錢，而是真誠的在關(guān)心他。

2、和客戶產(chǎn)生平等關(guān)系

一般來說，銷售和客戶之間會(huì)形成一種地位的高低關(guān)系，有經(jīng)驗(yàn)的銷售，會(huì)打破這種既定的格局。

之前某房企集團(tuán)銷冠分享，他在給客戶講解產(chǎn)品時(shí)，如果進(jìn)來了自己的老客戶，別人可能兩頭跑，顧此失彼。但是，他一般是和正在接觸的客戶說“能請(qǐng)求您一件事嗎？我有個(gè)客戶過來了，我先去安排他休息一下，麻煩您在這里稍等一下，我馬上回來。” 一般客戶都會(huì)同意并堅(jiān)守和你的口頭協(xié)議。

這種做法既讓客戶感覺得到了尊重，也不會(huì)把你當(dāng)做是單純的銷售員，而是當(dāng)成關(guān)系平等的人去相處。

3、多問、多聽，讓客戶主動(dòng)說

大多數(shù)人在走進(jìn)售樓處時(shí)，并不明確自己究竟要買什么樣的房子，銷售一上來就不停的講，容易給對(duì)方造成壓力。因此在接待客戶初期，要以傾聽和提問為主，引導(dǎo)客戶提出需求。

很多銷售按照項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)流程，客戶一來就背銷講，客戶走了，也不知道為什么。主要原因就在于，說的太多，問得太少，壓根沒搞清楚真正的客戶需求。談話是一個(gè)互動(dòng)的過程，首先要讓客戶多說，要問出客戶的深層需求和焦慮到底是什么，然后通過你的專業(yè)解決問題。

例如，一戶看四房大戶型的客戶，老是猶豫不決，可能真實(shí)原因，并不是因?yàn)榉孔佑惺裁磫栴}，而是他們自己本身就沒想好到底要不要和老人一起同住。找到這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，你就可以從生活習(xí)慣、家庭矛盾、心理學(xué)，以及各種對(duì)幸福感的統(tǒng)計(jì)出發(fā)，來幫助他作出判斷。甚至可以讓他買2套小戶型，住在一起，分而不離。

4、判定客戶類型

之前總有人吐槽，很多銷售技巧在實(shí)際工作中不管用。其實(shí)，不是工具不好用，而是你用錯(cuò)了地方。銷售是一個(gè)巧活兒，不能生搬硬套。不同的螺絲要用不同的螺絲鉆頭，不同的客戶也需要不同的談客策略。

在最初的接觸中，置業(yè)顧問要判斷客戶屬于哪一種類型，再設(shè)計(jì)談判腳本。心理學(xué)家把客戶從心理上劃分為9種類型，熟悉了解每一類客戶的性格與心理特征，可以使我們的在銷售過程中對(duì)癥下藥，因人施計(jì)。

隨和型顧客心理：我需要你的感動(dòng)，一些溫暖的關(guān)懷，對(duì)這類客戶最有效果。

專斷型顧客心理：用你的真誠和為人處世的小技巧打動(dòng)他。

愛慕虛榮型顧客心理：贊美是屢試不爽的秘密武器。

精明型顧客心理：我能否得到實(shí)在的優(yōu)惠呢，利用限時(shí)的特價(jià)、優(yōu)惠、折扣最有效果。

外向型顧客心理：喜歡就買，求你不要啰唆。

炫耀型顧客心理：炫耀型消費(fèi)就是你的天然好機(jī)會(huì)，最好、最大、唯一、第一這些詞都是催化劑。

內(nèi)斂型顧客心理：我能否真切體會(huì)到你的真誠，耐心很重要。

分析型顧客心理：直到我挑不出毛病，做好心理準(zhǔn)備，抗性說辭準(zhǔn)備充分。

猶豫不決型顧客心理：他真的需要你的建議，你要拿出專業(yè)性，幫客戶做匹配。

標(biāo)新立異型顧客心理：我需要的就是個(gè)性，銷售要抓住客戶喜歡的亮點(diǎn)發(fā)揮。

墨守成規(guī)型顧客心理：我得弄明白這個(gè)產(chǎn)品到底好在哪里，詳細(xì)的對(duì)比、指標(biāo)、數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)資料越充分越有說服力。

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第三步：銷講

銷售員買的是價(jià)值和感覺

案場銷售接待都是按照常規(guī)的流程，先分析區(qū)位圖、看沙盤，接著帶客戶參觀樣板房，最后拿出一張價(jià)格表展開談判。銷講是銷售員考核上崗最基本的要求，很多項(xiàng)目把流程和說辭都標(biāo)準(zhǔn)化了。

但是，明源君認(rèn)識(shí)的一些銷冠，往往沒有那么重視項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化說辭。因?yàn)檎f辭是一樣的，而客戶卻個(gè)個(gè)不同。在銷講階段，銷售員就要開始有意識(shí)的引導(dǎo)客戶對(duì)項(xiàng)目的主觀感覺。

1、突出重點(diǎn)

一套完整的房產(chǎn)項(xiàng)目說辭，往往有幾十個(gè)價(jià)值點(diǎn)，對(duì)于不同客戶，價(jià)值點(diǎn)的強(qiáng)弱是有分級(jí)的。面面俱到，反而會(huì)讓客戶記不住重點(diǎn)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售，在判斷客戶的類型和需求后，會(huì)把重點(diǎn)放在某幾個(gè)點(diǎn)上講透。因?yàn)轱L(fēng)水、大陽臺(tái)、公園買房的，大有人在。

2、前置抗性說辭

在前期準(zhǔn)備中，最重要的一個(gè)部分，就是對(duì)抗性因素的應(yīng)對(duì)方案。一些常規(guī)的抗性點(diǎn)，可以將項(xiàng)目梳理的抗性說辭前置到銷講和帶看中，提前消除客戶的顧慮。

比如：針對(duì)對(duì)區(qū)域、地段敏感的客戶，大多數(shù)銷售會(huì)把帶看的重點(diǎn)放在區(qū)位圖上，而有經(jīng)驗(yàn)的銷售則不止會(huì)在售樓處給客戶講解，甚至還會(huì)親自帶他到周邊進(jìn)行實(shí)地考察，介紹配套設(shè)施和交通的情況，真正做到“眼見為實(shí)”。

3、要善于翻譯賣點(diǎn)

在買房過程中，客戶買的不是數(shù)據(jù)，而是一種感覺。

在賣房過程中，銷售賣的不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)好處。

買房子的人，并不關(guān)心那些專業(yè)名詞，他們只關(guān)心居住體驗(yàn)?？蛻粼谥v解產(chǎn)品的過程中，一定要有客戶思維。

首先，把賣點(diǎn)變成買點(diǎn)來說，你的話術(shù)會(huì)更有感染力。例如：

賣點(diǎn)：我們的小區(qū)綠化率第一，是開發(fā)商花了巨大的成本打造的。

買點(diǎn)：小區(qū)里的綠化在全市是最好的，樹非常多，空氣質(zhì)量是可以達(dá)到公園水平的。綠化率高的小區(qū)，夏季的體感溫度都會(huì)比外面低，白天老人在樹下吹風(fēng)、下棋完全可以，比關(guān)在空調(diào)房里健康得多。

其次，給賣點(diǎn)做一些包裝很有必要。

例如，南方沿海某市的一個(gè)別墅項(xiàng)目，停車位配比達(dá)到1:2.3，每戶至少有兩個(gè)封閉車庫。銷售人員給客戶介紹這個(gè)賣點(diǎn)，客戶沒有感覺。因?yàn)殇N售員沒有把數(shù)據(jù)放到一個(gè)“對(duì)比”框架中，客戶的感覺不直觀。

如果告訴客戶，全市一共在售16個(gè)別墅項(xiàng)目，唯有我們項(xiàng)目是兩個(gè)封閉車庫，其他的要么是地上開放停車位，要么是地下開放停車位，再好一些的也只有一個(gè)封閉車庫，我們的停車私密性是最好的。客戶的感受會(huì)完全不同。

銷講階段，是給客戶洗腦的過程，這個(gè)部分銷售員自己一定要多花精力去雕琢。讓客戶充分的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，是一切的前提。否則后面的銷售過程就會(huì)很艱難。

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第四步：談客

要聽見客戶沒有說的話

到這個(gè)階段，銷售過程會(huì)遇到真正的強(qiáng)抵抗?？蛻魰?huì)指出項(xiàng)目的缺點(diǎn)，質(zhì)疑你的話術(shù)，很多銷售新兵，一遇到就慌了。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售，一般會(huì)分四步來處理這種沖突，

1、遇到強(qiáng)抵抗，先接受和承認(rèn)，不要和客戶辯論

首先，銷售員一定要有心理準(zhǔn)備，在接待客戶的過程中不要盲目樂觀。當(dāng)客戶指出項(xiàng)目缺點(diǎn)，不要急著辯駁，耐心聽完客戶的意見，盡量做到輕松和自信，讓對(duì)方感覺到你對(duì)公司的產(chǎn)品很有信心。

其次，對(duì)于客戶提出的質(zhì)疑，要先承認(rèn)，不要站在客戶對(duì)立面。

例如，客戶說“你們家的房子太貴了”，

直接反駁：“不是我們家的貴，你看一下使用面積就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們家的戶型并沒有便宜”

先承認(rèn)再補(bǔ)充：“從單價(jià)上來看確實(shí)是這樣”，降低客戶防備心理。再補(bǔ)充“但是從使用率上來看，我們是有優(yōu)勢的，同樣使用面積的戶型總價(jià)其實(shí)是差不多的”。

兩種表達(dá)方式，給客戶的感受是完全不一樣的。

2、檢測問題出在哪里，想辦法消除異議

談客過程中，客戶沒有說的話，有時(shí)候比說出來的更重要。銷售員的功能就是要挖掘出那些“弦外之音”。

例如，很多銷售的未成交原因經(jīng)常是“客戶嫌價(jià)格貴”，申請(qǐng)不到額外折扣，銷售員就放棄了。

事實(shí)上，當(dāng)客戶的異議出現(xiàn)，銷售員首先要做的是，挖掘深層原因。

價(jià)格貴，可能是客戶覺得200萬的房子只解決了客戶100萬的問題，可能是因?yàn)榘笀稣故静粔颍蚴强蛻魶]有完全理解銷講的內(nèi)容，銷售員應(yīng)該做的，應(yīng)該是補(bǔ)充增值預(yù)期、租金收益等數(shù)據(jù)來提升客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值判斷。

也有可能客戶覺得房子挺好的，只是預(yù)算不夠。這種情況下，置業(yè)顧問應(yīng)該幫助客戶解決疑慮。有哪些貸款和資金籌措方案，甚至利用自己的人脈，幫助客戶加快賣出二手房。

3、搞定“專家”，把阻力變成動(dòng)力

很多時(shí)候，賣房的阻力，并不來自與客戶自己，而是跟隨的參謀。這些不專業(yè)的“專家”，不能直接無視，要弱化自己和他之間的對(duì)立感。

如何解決呢？在給客戶解釋一些專業(yè)問題時(shí)，比如這個(gè)采用的三層low-e中空玻璃，隔音隔熱效果是很好的。轉(zhuǎn)頭問陪同者，這個(gè)您是知道的吧。把對(duì)方捧到專業(yè)高位，讓他有強(qiáng)烈的參與感，讓他跟你站在一條線上，化阻力為動(dòng)力。

4、移交銷售，善于運(yùn)用團(tuán)隊(duì)資源

人和人之間的相處，有時(shí)候就是一門玄學(xué)，如果碰到不來電、很難成交的客戶，不要一直跟客戶死磕?？梢越柚笀鼋?jīng)理的幫助，或是移交給其他人去成交。只要客戶還沒走，就還有希望。

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第五步：售后

長期銷售才真正開始

客戶離開售樓處之后，不管成交沒成交，都不意味著結(jié)束。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，80%的銷售是在4至11次跟蹤服務(wù)后完成的。對(duì)于沒有成交的客戶，要充分開展跟蹤服務(wù)，讓客戶忘不了你。過去我們一直強(qiáng)調(diào)要對(duì)客戶“負(fù)責(zé)到底”，在整個(gè)銷售過程中，始終站在客戶一邊，幫他們爭取利益。時(shí)刻準(zhǔn)備著做些本職以外的事情，例如，幫忙安排客房、代駕，幫忙照看孩子、寵物。給客戶超出買賣關(guān)系的服務(wù)，不帶功利性的服務(wù)更能感動(dòng)客戶。

而成交了的客戶，更是銷售員的獨(dú)家資源。成交客戶已經(jīng)和銷售員之間產(chǎn)生了很強(qiáng)的信任關(guān)系，通過持續(xù)的維護(hù)服務(wù)，把他們當(dāng)成朋友，銷售員也可以贏得客戶的忠誠，把他們發(fā)展成自己拓客的“獵犬”。

很多經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售，從一手到二手，從公寓到別墅，總有老客戶給他推薦客戶資源。不同業(yè)態(tài)、不同階層之間的聯(lián)系，比我們想的復(fù)雜的多。世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德，連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

他有一個(gè)堅(jiān)持，是在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。因?yàn)樵诿课活櫩偷谋澈?，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。設(shè)法讓一個(gè)客戶記住你，你就擁有了250個(gè)潛在的用戶。

淡市下，房產(chǎn)銷售的生存難度大增，一個(gè)職業(yè)顧問要保持領(lǐng)先的業(yè)績，不能單純依靠自然上客和渠道，而是主動(dòng)的去進(jìn)行“個(gè)人拓客”。

銷售員，要利用好自己手里記錄客戶的小本子，和客戶接觸的過程中，記下有關(guān)客戶和潛在客戶的信息，建立自己的客戶卡片檔案，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就及其它與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。

房產(chǎn)銷售是一個(gè)終生職業(yè)，新房銷售也是在項(xiàng)目的平臺(tái)上，做著自己的生意。在和每一個(gè)客戶的接觸過程中，不著眼于一單生意的得失，把每一個(gè)客戶都當(dāng)成自己的長期客戶去積累，事業(yè)自然會(huì)越來越成功。