商業(yè)地產(chǎn)成功招商五要素

招商工作是一項系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導致整個商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營失敗。

準確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)

商業(yè)項目的招商必須以準確的項目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項目規(guī)劃應包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應簡單地以“滿租“為原則。

大多商業(yè)地產(chǎn)運營商很難做到招商“一步到位” ，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不到位。

筆者認為：未來商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式應是先作規(guī)劃再做招商-再落實資金再批地建設(shè)。（現(xiàn)狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規(guī)劃設(shè)計，開工建設(shè)、最后才招商……）

項目招商必須由專業(yè)機構(gòu)全程操盤

專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)。現(xiàn)實中地產(chǎn)開發(fā)商對零售商業(yè)專業(yè)運營并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專業(yè)機構(gòu)的作為不可以低估。應該重視商業(yè)運營商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價值。

品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證

全新商業(yè)模式摩爾帶來全新的消費體驗。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會所、特色商鋪區(qū)域等功能團，使業(yè)態(tài)的復合性對成功招商更具挑戰(zhàn)性，項目運營商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運營商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購中心系統(tǒng)，萬千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運營商的品牌同盟。運營商不須花太多的廣告費用進行簡單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，他們就會跟到哪里（天河城、中華廣場、銅鑼灣、好百年如是）。（如大連萬達聯(lián)姻國美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花）

成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)別在于服務對象不同：住宅開發(fā)主要面對終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構(gòu)經(jīng)營者，最重要的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項目持續(xù)經(jīng)營的數(shù)以萬計的消費者。運營商與招商針對的是特定的經(jīng)營者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項目的招商不應是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。

行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障

制定完美的招商細節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果“。同時，對招商人員進行專業(yè)培訓。運用經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營者的角度解決問題，使客戶對項目充滿信心。

文章來源：中購聯(lián)