張江高科怎么做招商的？

張江科學(xué)城作為中國(guó)標(biāo)桿性的高科技園區(qū)，在大多數(shù)業(yè)內(nèi)人眼里是殿堂級(jí)的存在，生物醫(yī)藥、集成電路、軟件等產(chǎn)業(yè)是其王牌產(chǎn)業(yè)，不僅是在上海，在全國(guó)都極具分量。因此，各大地方政府或高新區(qū)領(lǐng)導(dǎo)到上海，紛紛都期待著能到張江取經(jīng)，考察和學(xué)習(xí)其發(fā)展之路和產(chǎn)業(yè)打造之路。

不得不說(shuō)，張江作為國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)集聚度最高的園區(qū)之一，其發(fā)展有其特定的歷史背景，但其產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過(guò)程或者說(shuō)招商引資的路徑演變卻也有值得其他開(kāi)發(fā)區(qū)借鑒之處。

政策招商

園區(qū)開(kāi)發(fā)初級(jí)階段，為了較快的解決園區(qū)面臨的發(fā)展困境，較快的出形象，園區(qū)招商引資的最主要推手是政府。園區(qū)依賴于政策的優(yōu)勢(shì)，如土地、稅收、勞動(dòng)力等優(yōu)惠政策，實(shí)現(xiàn)招大引強(qiáng)。

尤其是張江高科技園在搭上了“聚焦張江”的東風(fēng)后，上海基本是舉全市之力發(fā)展張江，整合所有優(yōu)勢(shì)資源推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在政府的主導(dǎo)下，在引進(jìn)項(xiàng)目、吸引投資等方面張江都發(fā)生了翻天覆地的變化，引進(jìn)中芯、宏力等集成電路的頭部企業(yè)，引進(jìn)國(guó)家級(jí)的研發(fā)機(jī)構(gòu)、上海中醫(yī)藥大學(xué)等高等院校，而這些都不是憑借張江集團(tuán)或者張江高科的一己之力便能促成的事情。

張江發(fā)展初期，得益于政府的大力支持，使得張江快速的招引和集聚了一批行業(yè)龍頭企業(yè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展必不可少的配套設(shè)施，為后續(xù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

產(chǎn)業(yè)鏈招商

在政府的支持下，張江高科技園區(qū)招商引資漸入佳境，大量企業(yè)和人群不斷涌入，同時(shí)存在的問(wèn)題也愈發(fā)明顯，那就是產(chǎn)業(yè)鏈的不完整，這將導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)缺胳膊少腿，很難形成良好的集聚效應(yīng)。

以集成電路為例，早期，在引進(jìn)中芯國(guó)際、宏力等半導(dǎo)體代工企業(yè)后，一批設(shè)計(jì)和封裝企業(yè)也紛至沓來(lái)。但此時(shí)集成電路裝備和材料對(duì)外依賴程度高，大量依賴于進(jìn)口，IC設(shè)計(jì)作為附加值最高的環(huán)節(jié)，缺乏原創(chuàng)核心技術(shù)，將成為張江集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大阻礙。

為了增強(qiáng)自我創(chuàng)新的能力，張江便開(kāi)始逐步調(diào)整招商的策略，圍繞園區(qū)已有的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)向上、下游不斷延伸，如集成電路產(chǎn)業(yè)實(shí)施引進(jìn)與培育相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)集成電路材料和裝備業(yè)的全面突破，同時(shí)進(jìn)一步發(fā)展技術(shù)含量高和附加值高的集成電路設(shè)計(jì)業(yè)。通過(guò)垂直整合的方式構(gòu)建互相配套、有較大市場(chǎng)規(guī)模的完整產(chǎn)業(yè)鏈，建立健全產(chǎn)業(yè)的微笑曲線，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，減低企業(yè)運(yùn)行成本，形成良好的集群和集聚效應(yīng)，形成產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

集成電路為例的產(chǎn)業(yè)鏈招商路徑

服務(wù)招商

隨著各地開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)展，招商競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，各地招商優(yōu)惠政策不斷趨同。政策優(yōu)勢(shì)并不能成為招商引資的核心競(jìng)爭(zhēng)力。于是，經(jīng)過(guò)深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，除了政策，無(wú)論是在招引企業(yè)的過(guò)程中，還是后續(xù)留住企業(yè)，幫助企業(yè)在園區(qū)做大做強(qiáng)，園區(qū)親商服務(wù)能力此時(shí)顯得尤為關(guān)鍵。

因此，2006年后張江開(kāi)始另辟蹊徑，張江高科和各個(gè)基地公司成立專門的招商服務(wù)部，部門考核強(qiáng)調(diào)企業(yè)續(xù)租的業(yè)績(jī)指標(biāo)和企業(yè)服務(wù)評(píng)價(jià)情況，同時(shí)引進(jìn)或設(shè)立大量的產(chǎn)業(yè)和企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，為入駐企業(yè)提供全方位的集成服務(wù)。2008年，張江行政服務(wù)中心開(kāi)設(shè)運(yùn)行，實(shí)施“一門式”服務(wù)，企業(yè)辦事只需走進(jìn)一扇門，填寫(xiě)一張表，其余可全部交由后臺(tái)處理。提供客戶服務(wù)及物業(yè)經(jīng)營(yíng)十大實(shí)事工程，通過(guò)“推廣工業(yè)社區(qū)管理協(xié)調(diào)小組”、建立客戶訴求處理公示系統(tǒng)等一些列增值服務(wù)措施吸引客戶，穩(wěn)定客戶。

綜合招商

進(jìn)入新時(shí)期，企業(yè)選址的需求在不斷發(fā)生改變，更加重視產(chǎn)城融合、區(qū)域資源是否能與產(chǎn)業(yè)發(fā)展更好結(jié)合、是否具備創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的各個(gè)要素、投資貿(mào)易便利化程度以及產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的構(gòu)建等要素。因此，對(duì)于園區(qū)運(yùn)營(yíng)商而言，招商比拼的是多維度多層次的綜合性能力，或者說(shuō)招商并不是單個(gè)部門或者團(tuán)隊(duì)就能干成的事情，考驗(yàn)的區(qū)域整體的營(yíng)商環(huán)境、區(qū)域的配套情況以及對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑的理解程度。

總體上來(lái)說(shuō)，張江招商以政府主導(dǎo)為主，尤其以1999年“聚焦張江”為分水嶺，獲得政策資源傾斜后，以迅雷不及掩耳之勢(shì)崛起于長(zhǎng)江之濱，引進(jìn)大量的龍頭企業(yè)和配套機(jī)構(gòu)，為張江的產(chǎn)業(yè)集聚奠定了良好的基礎(chǔ)

在具體實(shí)操方面，基地公司的設(shè)立，比如成立生物醫(yī)藥基地公司，集成電路基地公司等，有助于招商專業(yè)化。與之相對(duì)應(yīng)的是組織建設(shè)之時(shí)，盡量保證部門內(nèi)高級(jí)經(jīng)理們各司其職，專攻自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。力求實(shí)現(xiàn)生物醫(yī)藥、電子信息的定向性重點(diǎn)突破，提高招商引資的質(zhì)量與效率。

招商策略方面，張江高科主要以招攬世界級(jí)企業(yè)或者說(shuō)龍頭型企業(yè)為主，以龍頭企業(yè)快速形成園區(qū)品牌，通過(guò)產(chǎn)業(yè)高度集聚，進(jìn)而強(qiáng)化對(duì)生物醫(yī)藥、電子信息等產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的吸引力，保證源源不斷的客戶主動(dòng)上門。以龍頭型企業(yè)帶動(dòng)中小型企業(yè)和配套型企業(yè)快速集聚，形成良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

此外，除政府賜予的創(chuàng)新條件外，張江高度重視自身孵化器的建設(shè)和產(chǎn)業(yè)投資的發(fā)展。張江孵化器的建設(shè)和產(chǎn)業(yè)投資都起步都較早，通過(guò)成立專項(xiàng)產(chǎn)業(yè)基金，以資本招商的形式，與入園企業(yè)形成利益共同體，實(shí)現(xiàn)招商引資。

誠(chéng)然，因其特殊的歷史背景和條件，張江的成功難以復(fù)制，但是張江通過(guò)構(gòu)建“在商言商親商行商”的招商團(tuán)隊(duì)，“專業(yè)專職專人專注”的招商經(jīng)理、市場(chǎng)化的激勵(lì)機(jī)制和考核手段，利用招商地圖、量身定制方案等招商經(jīng)驗(yàn)是值得學(xué)習(xí)和借鑒的。

文章來(lái)源：方升園區(qū)大會(huì)