當前，房地產企業對于拿地方式的理解，主要分為三類：招拍掛、收并購、勾地。相對于招拍掛和并購而言，勾地的理解是最為混亂的，不同的人對勾地的理解都不一樣。當然共識也是有的，就是要找政府勾兌。筆者認為，勾地的精髓就會是等價交換，想要問政府拿便宜的土地，先要算算自己的籌碼夠不夠。
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產業勾地的價值模型
產業勾地的價值，在于臨界地價與獲得地價之間取得一個平衡點。市場地價，即正常的公開市場土地出讓的均價；臨界地價，即滿足公司開發項目測算中關鍵財務指標的地價；獲得地價，即公司通過勾地方式獲取土地的理想地價。臨界地價與獲得地價之間如果存在較大的差價空間，從財務指標來講，就是一個比較好的勾地項目。
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產業勾地發展歷程
產業勾地發展主要經歷了四個階段，從早期的產業園模式道后期的小鎮模式，本質上順應了城市發展的進程。
1.0 階段，當地政府謀求在區域中導入產業，以電子城為代表的企業首先與政府合作，通過產業導入，在當地建設產業園，低價獲取土地。后期衍生出北科建模式，將工業用地改性為住宅用地，獲取大筆收益。
2.0 階段，政府謀求片區開發，要求商住產聯合開發。在此背景下，萬達模式崛起，利用萬達商業綜合體勾地，在各個城市快速復制。后期萬達轉戰輕資產，新城吾悅廣場模式崛起，新城的第一個商業綜合體項目常州的吾悅廣場，拿地成本極低，議價能力強。衍生出華夏幸福城市模式，做城市運營商，服務城市的發展。
2.5 階段，隨著新型城鎮化的推進，當地政府需要引入產業，助力鄉村振興，遠郊大盤逐漸進入人們的視野。政府對教育、文旅、康養、農業等的需求強烈，通過片區開發，享受片區開發帶來的收益。如依園的天使小鎮、恒大的養生谷、甌鵬教育的巴蜀中學、協信多利的農業綜合體等，通過IP植入，帶動區域的發展，但是筆者認為，這本質上不能稱之為勾地，隨著配套的逐漸成熟，當地土地市價也隨之上漲，不能保證給開發商的土地是低于市價的。但是這種模式可以與區域政府共享片區發展的收益，賺取片區熟化的價值。
3.0 階段，隨著政府不出讓大面積土地，不限制土地召開掛的條件，萬畝土地出讓越來越少等，以上模式將不具備可持續性，企業都在探索新的發展路徑。其中TOD模式，參與到城市規劃中，根據城市規劃進行產業布局，但是這種模式對企業的產業要求極高，需要在不同的區域匹配不同的產業，發展瓶頸明顯。農業用地可以實現大面積拿地，但是其中規劃給住宅的用地占比很低很低，對企業開發要求、成本控制要求極高，而且面臨大小產證的問題。最后，跟著基建走沒錯的，比如機場，機場邊上有大量的建設用地，本身指標無憂，而且中國的機場多、開發滯后，未來幾乎每個地級市都會搞個機場，但是地段偏遠開發強度普遍較低，但地方政府的預期卻很高，畢竟有虹橋樞紐那么一個非常強悍的對標存在。所以，如果有適合空港新城的大IP，鋪開勾地不是啥難事，不管是什么模式，能匹配到住宅就是最好的模式。
圖：產業勾地發展歷程
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產業勾地的算賬邏輯
1.0 階段：房地產企業前期通過產業拿到相對便宜的住宅用地，通過住宅的溢價補貼產業的投入。真金白銀的補貼投入，對住宅開發的盈利能力具有很高的要求，如果前期土地產業做好了，但是后期住宅配套沒跟上，對企業現金流的影響極大。
圖：產業勾地1.0模式
2.0階段：房地產企業前期通過產業勾地，并完成產業園的建設工作。引入中小型產業資源方，以成本價轉讓給產業資源方，企業經營壓力壓力，政府獲取稅收收入，中小產業資源方可以以低于市場價的方式獲取產業園區。典型案例是碧桂園的科技小鎮。碧桂園通過引入中城新產業這類專業的產業運營機構，百富東方、清華科技園、優客工場等輕資產產業產業運營商，以及和思科這類巨型產業企業簽訂深度的戰略合作協議。通過大型產業資源的加持，增加與地方政府的談判籌碼，從而獲得土地稅收返還。通過與產業機構共擔風險和收益共享保證長期的運營。
圖：產業勾地2.0模式
3.0階段：資本運作模式，地產旗下子公司產業公司拿地，地產公司收購建設，持續做大產業公司規模，最終助力產業公司IPO，反哺地產公司發展。產業公司必須具備強IP和產業運營能力，用產業的思維做產業地產，不斷強化產業運營能力，最終線產業公司上市，實現產業與地產良性循環發展。如果只是把產業當作勾地的工具，后期不注重運營服務，IP強化，這種模式將不具備可持續性。
圖：產業勾地3.0模式
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以產業的思維做產業地產
未來隨著國家日益重視高科技科創新知識產權、一二線土地資源緊缺、一二線大規模基礎設施完成、土地財政不再那么依賴，未來傳統地產在融資、獲取土地資源將面臨重重阻力。產業地產必將服務于產業發展，作為產業的服務商為核心要點，必須具備產業服務能力、圍繞產業鏈及企業生命周期的不同成長階段提供全方位的服務、通過產業服務增長、增強吸引力，為產業地產做大盈利空間提供良好支持。
