銷講是銷售過程中最直接的武器，也是銷售人員必備的技能，結合我的工作經驗，分享一些關于編寫銷講的心得。
在解決如何寫一份好的銷講這個問題之前，我希望給大家明確幾個問題：
銷講的目的是什么？
銷講的目的是為了打動客戶，讓客戶認可項目的價值，最后促進成交。
銷講要解決的核心問題是什么？
銷講要解決的核心問題是為什么買房？為什么要買這個區域？在這個區域為什么要買你們這個項目？這個項目為什么買這個組團？這個組團為什么要現在買？
前三點很多銷講都會涵蓋，但第五點，為什么現在買，除了說未來會漲價以外，很多銷講都會忽略，但其實這一個點才是真正的臨門一腳，決定客戶是否要買的核心理由。
銷講應該包含的內容有哪些？
在我經歷過的項目，有的項目銷講非常的簡單，只有簡單的幾頁紙，然后就沒有其他的了。
完全靠置業顧問在過程中去自由發揮，這樣銷講，在我看來，是一個不負責任的銷講，因為他非常考驗置業顧問本身的專業能力。
而我們寫銷講的目的，是為了讓案場的接待能夠統一，增加大家的談資，讓團隊的整體水平能夠到達一個較高的標準，所以在我看來，銷講至少應該包含以下十大類說辭：
1、品牌說辭：公司品牌說辭配合物業品牌說辭，讓客戶對開發商、建筑質量和未來居住進來的保障有信心。
2、區域說辭：包含城市發展、區域格局、產業布局、交通、教育、商業等配套，讓客戶愿意在眾多區域中選擇項目所在這個區域。
3、項目本體說辭：總圖、景觀、風水、戶型、建筑特色等等，讓客戶在區域內愿意選擇這個項目；
4、答客問：針對客戶所提出關于政策、項目體量、戶數、配套、工程、景觀、物業費、車位配比、不利因素、配置標準、交房時間、銀行政策、合同解讀等等所有內容進行精準回答。
5、不利因素說辭：關于不利因素，我覺得是非常重要，但是又經常被項目所忽略的說辭。關于這個，我的解決思路是所有的不利因素一定要主動告知客戶，只是在告知的時候，配合銷售技巧和說辭技巧。否則等客戶主動問，我們被動答的時候，那么將會變成故意隱瞞，加大成交難度了。
6、打擊力說辭：將項目所有的銷講鐘提煉出30-50句說辭，這些說辭每一句說出來都能直擊客戶的內心。這種類型的說辭，是要求置業顧問必須講到，而且要重復去講的內容，這樣才能加深印象，提高轉化。
7、競品對比說辭：這個我相信大多數的項目都是有的，但是競品說辭應該做到什么樣的程度？我覺得至少應該是有直接對標表和關于軟件、硬件、品牌服務等各個參數的對標表，競品項目的詳細情況、總圖、戶型圖、不利因素，在置業顧問的手機中應該是長期存著的，而且每一個動作，都應該匹配相應的說辭。
8、實時政策性說辭：關于政府的最新政策、熱點，項目應該在當天就整理好對應的說辭，便于項目價值和熱點的傳遞。
9、三分鐘銷講：這個說辭，是精煉項目的價值，能夠在新人來到項目以后，迅速地了解項目的基礎銷講邏輯，快速上手。
10、其他節點性說辭：每一個節點對應一個說辭，千萬不要讓置業顧問自由發揮，我個人認為最基礎的說辭應該包含以下幾個節點類說辭：開盤、辦卡、活動邀約、展點開放、電call邀約等。
以上十大類說辭，相輔相成，各有重疊和交叉，形成一套完整的銷講邏輯和說辭體系。
衡量一份銷講是否好的標準是什么？
銷講是一個很重要的東西，但他最多只能解決70%的銷售問題，因為每個人的個性不同，經歷不同、家庭收入狀況不同，還有其他各類的差異，導致同一份銷講在面對不同人的時候，效果可能會各有不同， 差異也會很大，我這里說的評判標準是能夠打動大多數客戶的標準。
1、專業性：
（1）、邏輯性思維導圖遠遠比散談更有專業性。
一份好的銷講，一定是按照總--分--總的銷講邏輯，從總版銷講到分點銷講，都要遵守這個邏輯，將自己的核心價值在總論分論中不斷強調，讓客戶清晰的理解你要輸出的內容，記住你項目的核心賣點。
（2）、數據清晰比大的概念更有專業性。
在介紹區域發展和項目本體的時候，一定是多用數字，比如GDP上8.2%，項目總面積76.2畝，項目總體量102348m²等等。數據越詳細，客戶會覺得你越專業，越愿意和你交流。
2、打動力
（1）、樹立標準遠比泛泛而談更有打動力。
一份好的銷講，在內容中，一定要給客戶樹立標準，而非僅僅談我們有什么，有什么。這樣讓客戶帶著這個標準出去看其他樓盤的時候，覺得除了我們自己的項目，其他項目都滿足不了他的需求。
比如，我們曾經訪談過6000多名成都本地的客戶，他們都反饋說，購房最關注的的點有1··········，2···········，3············，4·············，最后你羅列的這些都是符合項目自身的情況，也能引起客戶的共鳴。這樣的說辭才會更具有打動力。
（2）、抓住痛點造夢遠比千篇一律的背更有打動力。
一份好的銷講，一定要梳理出，在設計這個項目之前，在你的大部分購房者中存在什么樣的痛點。
而且這個痛點，可能會成為他換房的核心動力，然后結合項目本體條件，進行價值的嫁接，讓客戶覺得在這里能夠改變他的現狀。
比如你現在住的那個洋房，有xxxx樣不足的地方，如果你繼續住在哪里，可能會出現xxxx樣的問題。而我們這個項目，正是了解到這些情況，做了xxx樣的調整。你住進來以后，可以享受到xxxx的生活，然后再將他的家人結合起來，形成一套完整的“抓痛造夢體系”。更好的去打動客戶。
3、記憶點
（1）、賣點清晰明 確遠遠比大而空更有記憶點。
每個項目在梳理銷講的時候，總能找出幾十上百的賣點。但是真正的核心賣點，永遠只有2-3個。所以，在撰寫銷講的時候，一個很重要的原則就是要在銷講中去不斷強調項目和核心價值，深挖內在價值，這樣才能不斷加深客戶印象，減少銷講的漏斗效應。
（2）、說辭多對比遠比只強調自身讓客戶更有記憶點。
俗話說得好，幸福感都是對比出來，你只說自己有什么，又不說比別人強在哪里，那這就是無意義的說辭。
所以在銷講中，經常應該用到的語言是，“傳統項目在設計的時候，會XXXXXXX考慮，而我們在通過大量客研之后，結合xxxxxx，我們增加了XXXXX東西，達到了XXXX樣的效果”所以好的銷講里面，一定是要有對比，讓客戶形成印象。
4、親切感
說辭能聽懂遠比高高在上更有親切感。
在傳遞項目價值點的時候，能夠清晰明確的傳達， 而不是僅僅作為一個數據傳遞員。
比如，我們在講銷講的過程中，經常會說，我們有一個超大的中庭，接近30000m²，到這里就截止了。
但其實對于客戶而言，他根本就不了解30000m²是什么概念，所以這個時候，我們需要的是說人話，把專業的術語，翻譯成客戶能聽懂的語言，比如一個標準的足球場是105*68米，差不多7140m²，而我們的中庭接近4-5個足球場，這樣的話語出來之后，客戶馬上就能形成聯想，知道你要講的是什么樣子。
所以我覺得只要將專業性、打動力、記憶點和親切感這四個要素，作為銷講的考核標準，寫出來的說辭，我相信至少也是在80分段位以上的。
文章來源：房地產營銷那些事兒
