輕資產(chǎn)為什么不好做？

今天和大家聊一下“為什么產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)輕資產(chǎn)不好做”的話題，筆者辦公主要在上海， 最近也是處于居家隔離的狀態(tài)，所以近期主要通過(guò)電話和很多朋友做了溝通，有些朋友就跟我說(shuō)，現(xiàn)在輕資產(chǎn)的業(yè)務(wù)很卷，比如最近他就遇到很多騙方案的：先交方案，做了幾百頁(yè)，做完方案之后可能還要幾家公司一起競(jìng)標(biāo)，競(jìng)到最后居然發(fā)現(xiàn)其實(shí)甲方企業(yè)是拿著他們的方案自己去做了運(yùn)營(yíng)，最后沒(méi)有選擇其中任何一家。這并不是孤例，筆者之前還聽(tīng)說(shuō)過(guò)，幾個(gè)輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司為了爭(zhēng)取政府的輕資產(chǎn)項(xiàng)目互相壓價(jià)，甚至惡意競(jìng)爭(zhēng)，就是為了讓對(duì)方做這個(gè)項(xiàng)目會(huì)虧損，而所有的虧損都必然是通過(guò)人員的減配或者運(yùn)營(yíng)服務(wù)的減配來(lái)實(shí)現(xiàn)減虧甚至是盈利，到最后還是要政府方來(lái)買單，甚至有些企業(yè)在做政府輕資產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)互相舉報(bào)，吃相能有多難看就多難看。所以，這個(gè)行業(yè)很特殊，也確實(shí)是非常卷。

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輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)為什么不好做？

那輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)為什么不好做？筆者個(gè)人理解輕資產(chǎn)不好做有以下幾點(diǎn)原因：

 

（1）輕資產(chǎn)委托管理門檻低

 

早期輕資產(chǎn)模式就是充當(dāng)二房東，最典型的是長(zhǎng)三角地區(qū)比較活躍的“福建幫”，這批人早年就是做中介的，早年在工業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)還不是非常完善的時(shí)候出來(lái)做招商中介，做著做著發(fā)現(xiàn)這東西能掙到錢，就從自己的家鄉(xiāng)帶了一個(gè)家族的人出來(lái)成立了公司，之后開(kāi)始通過(guò)二房東的模式委托管理項(xiàng)目，比如上海的歆翱，就是比較典型的輕資產(chǎn)領(lǐng)域二房東模式下閩系企業(yè)的代表。這個(gè)領(lǐng)域門檻非常低，基本是只要識(shí)字、有溝通能力，就可以做。當(dāng)然他們也有自己的優(yōu)勢(shì)，比如以福建為代表的閩系企業(yè)，一般不會(huì)拖欠招商中介的傭金，并且向甲方交保證金的速度和內(nèi)部決策流程的速度也相對(duì)較快，但不可否認(rèn)的是這個(gè)領(lǐng)域門檻很低。除了閩系，還有浙系等，這一批企業(yè)規(guī)模最大的時(shí)候上海將近30%以上的市場(chǎng)是掌握在這些二房東和招商中介手中的，這種情況在大灣區(qū)特別是廣東也非常常見(jiàn)。在輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商和二房東疊加之下，企業(yè)最后使用廠房的成本其實(shí)是非常高的，同時(shí)這個(gè)市場(chǎng)還不小，現(xiàn)在很多政府的園區(qū)最后也是需要委托給區(qū)域上的招商代理中介進(jìn)行委管，因?yàn)檎吘构懿贿^(guò)來(lái)，同時(shí)運(yùn)營(yíng)園區(qū)的過(guò)程中也會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，而這些人員操作經(jīng)驗(yàn)可能會(huì)相對(duì)豐富。市場(chǎng)需求大、門檻低，這也使得委托管理運(yùn)營(yíng)一定是一個(gè)長(zhǎng)期激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。

 

（2）輕資產(chǎn)需要解決的問(wèn)題的復(fù)雜性很高

輕資產(chǎn)項(xiàng)目，如果只是做委管來(lái)解決基礎(chǔ)的招商問(wèn)題，其實(shí)問(wèn)題不大，但現(xiàn)在大多數(shù)愿意把項(xiàng)目拿出來(lái)去做輕資產(chǎn)委托管理的，一般這些項(xiàng)目都有一定的問(wèn)題。有些項(xiàng)目可能很難盤活，或者是有各種各樣的問(wèn)題，而能解決這些問(wèn)題的其實(shí)不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的范式。特別是筆者個(gè)人了解到有很多項(xiàng)目其實(shí)是和政府高度關(guān)聯(lián)的，能不能擺平政府，能不能和政府管委會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系，其實(shí)是這個(gè)項(xiàng)目最終能不能做活的一個(gè)非常重要的因素。所以輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，不是用簡(jiǎn)單地用一套標(biāo)準(zhǔn)化的東西去做招商，輕資產(chǎn)需要解決的問(wèn)題復(fù)雜性很高，這些復(fù)雜性和屬地化的團(tuán)隊(duì)、屬地化的人才、各種人員的綜合素質(zhì)能力是高度相關(guān)的，所以很多企業(yè)的一些項(xiàng)目可能是由一些固定的人去維護(hù)，這個(gè)人可能都不一定屬于這個(gè)企業(yè)，而屬于這個(gè)項(xiàng)目，他手上能掌握的項(xiàng)目，今天可以掛靠A企業(yè)，明天可以掛靠B企業(yè)，他只要能帶著他的項(xiàng)目，甚至可以自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，這個(gè)人存在的關(guān)鍵價(jià)值就是可以解決項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中的各種復(fù)雜問(wèn)題，而這種人才也一直是輕資產(chǎn)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中可遇而不可求的人才。

 

（3）資產(chǎn)甲方在無(wú)限侵吞輕資產(chǎn)的收益

億翰之前開(kāi)中國(guó)產(chǎn)城園區(qū)總裁會(huì)的時(shí)候，筆者曾在總裁會(huì)的一個(gè)小論壇上問(wèn)過(guò)多位總裁，做輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)最頭痛的是什么？“如何去解決輕重之間的利益分配問(wèn)題”，有幾位領(lǐng)導(dǎo)拍著大腿說(shuō)，這個(gè)是他們最頭痛的問(wèn)題。因?yàn)閺闹刭Y產(chǎn)角度來(lái)說(shuō)，重資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)會(huì)認(rèn)為錢也是我投的，建設(shè)也是我建設(shè)的，輕資產(chǎn)的人不就是派過(guò)來(lái)做了一些簡(jiǎn)單的委托管理嗎？而且有些委托管理的套路辦法，一開(kāi)始可能不懂，但看一下基本也都會(huì)懂。這也使得重資產(chǎn)總是傾向于侵吞輕資產(chǎn)版塊的收益。

 

那該怎么辦？我們可以看到，現(xiàn)在但凡一家企業(yè)只做輕資產(chǎn)，只對(duì)外做簡(jiǎn)單的服務(wù)，不管曾經(jīng)有些項(xiàng)目做得多好，一定是好事不出門，壞事傳千里。像我們溝通的一些，其實(shí)我們看來(lái)輕資產(chǎn)做的還是可以的，但由于有一些項(xiàng)目做得不好，導(dǎo)致罵聲比夸贊聲更多，而罵聲覆蓋了夸贊聲之后，那這家企業(yè)就只剩下罵聲了，所以這也是很大的問(wèn)題。

 

但凡能把輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)做好的，一定是輕和重在收益分配上有自己的一套核心機(jī)制的。首先，最基礎(chǔ)的就是輕重業(yè)務(wù)的分離。比如天瑞金下面的重資產(chǎn)開(kāi)發(fā)板塊和輕資產(chǎn)板塊同瑞安，輕重之間的組織結(jié)構(gòu)上的分離；中集產(chǎn)城輕重板塊的分離；包括聯(lián)東也開(kāi)始逐步嘗試輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)，并且也設(shè)立了輕資產(chǎn)相應(yīng)的業(yè)務(wù)板塊。所以，板塊之間的互相獨(dú)立本身是做輕重資產(chǎn)的一個(gè)非常重要的基點(diǎn)。其次，板塊組織架構(gòu)獨(dú)立之后，在利益分配體系中，輕資產(chǎn)不能只是從簡(jiǎn)單的租金收益上來(lái)實(shí)現(xiàn)收益，租金收入提升帶來(lái)的資產(chǎn)估值的提升，輕資產(chǎn)板塊應(yīng)該也能享受到該部分的收益，這樣才能提高整個(gè)輕資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性。所以這個(gè)賬怎么算是非常重要的一個(gè)點(diǎn)，這也是筆者愿意和大家多聊多討論的一個(gè)非常大的問(wèn)題。但不管怎么說(shuō)，輕資產(chǎn)板塊必須在資產(chǎn)價(jià)值提升上獲得相應(yīng)的收益這個(gè)邏輯在整個(gè)板塊當(dāng)中肯定是沒(méi)有問(wèn)題的，而在輕資產(chǎn)和重資產(chǎn)之間做組織結(jié)構(gòu)的分離也是我們已經(jīng)達(dá)成的一個(gè)基本共識(shí)。

 

（4）輕資產(chǎn)的卷，根本原因是價(jià)值提供的不夠

我們一直在說(shuō)園區(qū)運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在同行也在不斷地強(qiáng)調(diào)園區(qū)運(yùn)營(yíng)、主題園區(qū)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等一系列概念，但從根本來(lái)說(shuō)運(yùn)營(yíng)到底是什么？越秀曾經(jīng)把運(yùn)營(yíng)分為三個(gè)層次：物業(yè)管理、租賃管理和資產(chǎn)管理。首先是物業(yè)管理，物業(yè)管理是所有一切的基礎(chǔ)，是能產(chǎn)生相應(yīng)價(jià)值的，現(xiàn)在有很多物業(yè)企業(yè)能實(shí)現(xiàn)上市，它的價(jià)值是講得清楚的，它有具體的做事標(biāo)準(zhǔn)，我們可以去對(duì)標(biāo)、去學(xué)習(xí)，來(lái)提升自身基礎(chǔ)的物業(yè)服務(wù)的質(zhì)量；其次是租賃管理，租賃管理的核心是招商。在商業(yè)地產(chǎn)中，是實(shí)現(xiàn)商業(yè)的生態(tài)和整體的搭配，在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)中，更多的是直接的招商；最后是資產(chǎn)管理，資產(chǎn)管理就是從資產(chǎn)的維度，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行前期的包裝和拆解，找到合適的投資者，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的價(jià)值。

 

那運(yùn)營(yíng)服務(wù)具體干哪些活呢？狹義的輕資產(chǎn)提供的價(jià)值更多的還是在租賃管理上，其實(shí)也就是招商，它的物業(yè)管理可能也是外包的，資產(chǎn)管理也沒(méi)有涉及到，它其實(shí)提供的就是租賃管理。而在具體租賃管理方面，很多公司的輕資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)實(shí)際只干兩件事：第一件事就是寫報(bào)告，吹牛，說(shuō)自己準(zhǔn)備怎么干，一二三四說(shuō)得天花亂墜，使得甲方愿意把這個(gè)項(xiàng)目給到他；第二，實(shí)際招商的過(guò)程中，能實(shí)現(xiàn)資源導(dǎo)入的企業(yè)非常少，更多的企業(yè)其實(shí)還是在做最簡(jiǎn)單的對(duì)接區(qū)域中介，可能會(huì)有些思路和方法，但這些思路和方法的作用其實(shí)并不是那么的明顯，提供的價(jià)值是相當(dāng)有限的。很多企業(yè)輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，資本的故事可能是它最后收益的關(guān)鍵，而發(fā)展的過(guò)程中憑借的更多的還是所謂的資源，這些資源并不是招商的資源，而是能通過(guò)一些資源來(lái)爭(zhēng)取到本身位置就很好的存量物業(yè)，這些項(xiàng)目任何人來(lái)管它都能招得到、招得好。這也是輕資產(chǎn)行業(yè)中各種灰色交易屢禁不止的一個(gè)非常重要原因，究其根本，提供的價(jià)值還是不夠。

 

現(xiàn)在市面上有一些企業(yè)在輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)上也會(huì)去做一些創(chuàng)新，比如五大行在輕資產(chǎn)委托管理的業(yè)務(wù)中，能去做一些資源導(dǎo)入，但他們的資源導(dǎo)入更多的還是存量轉(zhuǎn)移，將一個(gè)區(qū)域的客戶轉(zhuǎn)移到另外一個(gè)區(qū)域，然后去賺相應(yīng)部分的中介費(fèi)；或者是簡(jiǎn)單地組合物業(yè)管理的團(tuán)隊(duì)，以寫字樓的管理模式去代管一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

 

也有一些企業(yè)在輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)上是比較創(chuàng)新的，比如以設(shè)計(jì)為核心的上海的中城筑略，他們以前端的規(guī)劃、中端設(shè)計(jì)為主，后端運(yùn)營(yíng)其實(shí)并不怎么碰，它的資產(chǎn)也是輕的，它提供的價(jià)值更多的是在前端的咨詢服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，能把自身的咨詢?cè)兎?wù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在指定的產(chǎn)品領(lǐng)域做出自己的特色和IP，也是輕資產(chǎn)的一種非常重要的模式。這也是我們億翰一直在聊的東西，我們現(xiàn)在也主導(dǎo)一些輕資產(chǎn)企業(yè)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，比如城投國(guó)資在被迫做產(chǎn)業(yè)園區(qū)的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)組織如何架構(gòu)；做產(chǎn)業(yè)園區(qū)的基本邏輯、基本的架構(gòu)怎么幫助搭建。我們也是讓這些輕資產(chǎn)企業(yè)去做一些比傳統(tǒng)的委托管理業(yè)務(wù)更輕的業(yè)務(wù)，延伸到前端咨詢當(dāng)中去，實(shí)現(xiàn)增量?jī)r(jià)值輸出，這也是一個(gè)非常重要的發(fā)展方向。在這樣的模式下，委托管理和承租運(yùn)營(yíng)可能是一塊肉，前面的咨詢、幫助企業(yè)搭建架構(gòu)、幫助企業(yè)梳理邏輯、幫助企業(yè)爭(zhēng)取發(fā)展空間是骨頭，通過(guò)骨頭和肉之間的整體搭配來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)在自身發(fā)展中的價(jià)值。

 

我們也一直強(qiáng)調(diào)，企業(yè)在輕資產(chǎn)當(dāng)中做咨詢、研究一定不是對(duì)內(nèi)服務(wù)的，一定要對(duì)外服務(wù)，在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)才是真正的輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)，而沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、只是靠資源活著的業(yè)務(wù)，其實(shí)并不是真正的有生存能力、可持續(xù)發(fā)展的輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)。所以，在這個(gè)基礎(chǔ)上，如果說(shuō)輕資產(chǎn)的卷源于價(jià)值提供的不夠，那就需要延伸它的價(jià)值，去做一些比輕資產(chǎn)更輕的事情，把委托管理視為最終的結(jié)果，為企業(yè)提供真正的價(jià)值。

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如何選擇輕資產(chǎn)企業(yè)，如何做好一家輕資產(chǎn)企業(yè)？

最后簡(jiǎn)單談一下如何選擇一家輕資產(chǎn)企業(yè)，以及如何做好一家輕資產(chǎn)企業(yè)？

 

（1）如何選擇輕資產(chǎn)企業(yè)

 

對(duì)于甲方來(lái)說(shuō)，選擇輕資產(chǎn)企業(yè)，要么選擇規(guī)模化、品牌化的企業(yè)，保證輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量；要么選擇屬地化的，在一些特色領(lǐng)域中有運(yùn)營(yíng)特色的企業(yè)。在規(guī)模化的輕資產(chǎn)企業(yè)中，比較典型的包括億達(dá)未來(lái)、中電光谷、潤(rùn)城新產(chǎn)業(yè)等一批企業(yè)，屬地化的輕資產(chǎn)企業(yè)每個(gè)區(qū)域當(dāng)中都有，很多區(qū)域都有一些屬地化的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，體量不會(huì)很大，基本封頂?shù)囊?guī)模大概是在100萬(wàn)方左右，比如在杭州比較典型的有菜根、銀江、綠城科技產(chǎn)業(yè)服務(wù)、米貝等一些屬地化的輕資產(chǎn)企業(yè)。同也要關(guān)注一些特色化運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，有些企業(yè)在具體的領(lǐng)域比如生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)園區(qū)當(dāng)中去做運(yùn)營(yíng)服務(wù)，會(huì)比較有特色。而這個(gè)過(guò)程中更需要重視的就是管理半徑，即整體的主流項(xiàng)目和周邊項(xiàng)目之間的距離，管理半徑越短，未來(lái)真正能實(shí)現(xiàn)落地的項(xiàng)目就越多。對(duì)于甲方企業(yè)來(lái)說(shuō)，要去尋找合適的輕資產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)企業(yè)還是需要從前期去做接入，讓企業(yè)從前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)到后期整體的招商運(yùn)營(yíng)，提供一條龍整體服務(wù)，否則如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)中出現(xiàn)問(wèn)題的話，后期再?gòu)?qiáng)的招商運(yùn)營(yíng)能力也很難真正實(shí)現(xiàn)部分資源的落地。

 

（2）如何做好一家輕資產(chǎn)企業(yè)？

 

從做好一家輕資產(chǎn)企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，首先，我們建議一定要聚焦，一定要重視聚焦領(lǐng)域的資源富集和能力打造。現(xiàn)在很多輕資產(chǎn)企業(yè)都會(huì)說(shuō)我什么園區(qū)都能做，什么樣的園區(qū)都能做就意味著在解決一些非標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題時(shí)，它并不一定是專業(yè)的，反而只有在聚焦一些核心領(lǐng)域的時(shí)候，這些企業(yè)才能提供真正專業(yè)的服務(wù)。這個(gè)其實(shí)和做咨詢的道理是一樣的。有些企業(yè)擅于做戰(zhàn)略規(guī)劃，有些企業(yè)擅于做項(xiàng)目定位，各企業(yè)在不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域必有各自的長(zhǎng)處，所以一定是以己所長(zhǎng)攻彼之短，才會(huì)有發(fā)展的空間。而這個(gè)過(guò)程當(dāng)中做好自身的品牌影響力，做好自身業(yè)務(wù)IP也非常重要。我們相信中國(guó)之大足以容下下數(shù)萬(wàn)家輕資產(chǎn)型的企業(yè)，但關(guān)鍵是如何能找到自身的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，讓別人主動(dòng)來(lái)找你，而不是通過(guò)資源去獲取業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，這就需要依托自身的業(yè)務(wù)IP，哪怕是再細(xì)分的一個(gè)賽道，如果你能把中國(guó)的市場(chǎng)份額吃到50%以上，對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)也是足夠了的。

 

其次，我們還建議，企業(yè)一定要去延伸自身的業(yè)務(wù)，去重視一些比輕資產(chǎn)更輕的模式，而不是僅做后端的委管，在前端的咨詢領(lǐng)域也要去做相應(yīng)的延伸，以此來(lái)形成自身的一套打法和模式，這樣未來(lái)才更有發(fā)展空間。

 

最后，很多企業(yè)在做產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，總是問(wèn)我們輕還是重的問(wèn)題，我們之前其實(shí)也做過(guò)很多次回答，這邊再做一遍重復(fù)。很多企業(yè)建議先重后輕，也有企業(yè)說(shuō)先輕后重，我們認(rèn)為，先輕后重還是先重后輕，是輕重輕還是重輕重，其實(shí)都沒(méi)有太大的問(wèn)題。關(guān)鍵是重資產(chǎn)對(duì)應(yīng)的是資源，當(dāng)你有錢、有一些基礎(chǔ)資源的時(shí)候，你就可以去重資產(chǎn)；而輕資產(chǎn)對(duì)應(yīng)的是能力。這是資源和能力之間的互換，先重后輕還是先輕后重，主要是看企業(yè)自身發(fā)展的規(guī)律，如果企業(yè)先有資源，或者先有能力，又或者既有資源又有能力，只要邏輯上可行，選擇不同的發(fā)展路徑，都沒(méi)有什么太大的問(wèn)題。