商業地產的招商策劃與商業定位對商業項目的開發具有重要的意義。沒有準確的定位，就無法有效招商，招商不力就會造成商業營運失敗，帶來不可估量的損失。此外，在進行商業項目開發時，首先應對目標城市的商業容量了然于心。
招商策劃及商業定位的常見問題及其原因
在招商策劃及商業定位的實際應用過程中，可能會遇到下列一些問題，我們還要了解產生這些問題的原因。
1、項目定位盲目追求高端。
目前，購物中心的項目定位就像跳高比賽，開發商們都在比誰跳得更高。與其他商業項目相比，購物中心是比較高級的商業形式，因此開發商更是刻意拔高其地位。常見的做法就是提出各種口號，例如“與國際接軌”“10年（20年）不落后”等。一些開發商認為，集中建造商務辦公樓也能提高其商業定位，但這種想法令很多開發商付出了慘痛的代價。
項目定位沒有最好，也沒有更好，合適才是目的。根據區位、經濟、人口、交通、規劃等因素的不同，商業項目可以分為都市型購物中心、區域型購物中心與社區型購物中心。除此之外，商業項目還存在著多種商業形式，例如大賣場、專業市場等。一個地塊最終選擇發展那種商業形式，或者說能是否發展商業，都必須依靠嚴謹的商業調研。
關于如何做好市場調研，應該從以下幾方面入手：
1）研究地塊的區域位置的優劣勢
了解地塊周邊的交通狀況、周邊3公里范圍內有多少人口，消費水平如何，消費偏好是怎樣的。開發商只有深入了解這些，才能挖掘出地塊的潛力。
2）研究城市的發展趨勢
研究該城市的消費現狀和未來的發展趨勢，以便準確掌握商業的發展趨勢。
3）經營者調研
對城市的商業經營者進行調研，了解各業態經營者對本區域的信心、期望、要求以及愿意付出的租金水平。
4）消費者調研
對城市的消費者進行調研，了解他們的消費需求、消費偏好、消費能力等，為客戶定位提供依據。
5）投資者調研
對城市的消費者對城市的投資者進行調研，了解本城市投資人群的需求以及投資承受能力。
6）商圈調研
對地塊所在的商圈進行調研，發現商圈內的空白點，填補市場空白，創造新亮點。
2、業態規劃無法落地。
業界有一個廣為流傳的關于購物中心的黃金比例—零售52%、餐飲30%、娛樂18%。這個比例被很多從業者奉為金科玉律，殊不知，由于地段、發展階段等因素的變化，業態規劃也是大不相同。
中心地段的項目，零售的比例可能會比較高，而餐飲娛樂的比例較低；偏遠地段的項目，餐飲娛樂的比例可能會比較高，而零售的比例則相對較低。
項目開業初期，餐飲娛樂的比例會稍高，但是隨著項目人氣的上升，零售的比例也會逐漸上升。總之，業態配比也不是一成不變的。
除了業態配比，業態規劃中的業種和品牌選擇也是隨著地段、發展階段等時空因素的變化而變化的。
3、與招商、運營脫節。
與招商工作脫節，進而造成商業定位的可行性大打折扣，這是許多項目失敗的原因。
一般來說，等到購物中心建好了再啟動招商的做法存在很大的風險。在商業定位階段，就應積極主動地與招商部門進行溝通協調。眾多周知，主力店是購物中心的重中之重，在商業定位階段就要確定主力店的類型、數量以及工程技術要求。這樣做不僅能夠實現訂單式商業，還能夠減少反復修改以及不必要的浪費。同時，招商部門也可以對商業對位的科學性、可行性提供具有建設性的意見，這些都是購物中心成功營運的關鍵。
目前，很多開發商獲取土地之后并不做市場調研和市場定位，也不編制方案設計任務書，而是直接拿著地塊圖找幾家甚至幾十家設計院做規劃設計方案，規劃文本可能都做了幾十個。到了最后，開發商沒有標準評判這些方案的好壞，也不知道那個方案符合自己的需求。這是十分常見的現象，也是許多項目失敗的原因。
4、缺乏科學合理的投資可行性分析。
投資可行性分析也是商業開發中經常被忽視的環節，一些開發商對投入多少、如何收回投資、能夠獲取多少回報等一系列問題并不是很清楚。
編制項目投資可行性開發方案時，需結合項目的初步規劃方案，對項目開發所需的各項投入成本、稅費進行測算，對項目的銷售比例、銷售價格進行合理的預測。根據投資可行性分析，可以明確需要多少資金用于開發，能夠獲得多少現金回報和物業回報等一系列核心問題，以便更加深入地掌握項目的整體開發情況。同時，綜合投資可行性分析和開發要求，就能對規劃設計方案作出合理的調整。
城市商業容量及發展機遇評估
在一個城市開發商業地產項目，首先要了解該城市的商業容量及未來的發展機遇。
1、城市商業容量的概念。
城市商業容量是指城市的經濟總量和規模所能支撐的商業總建筑面積或總營業面積，也就是該城市所能承載的最大商業面積。
在該指標范圍內的商業項目，開發商通常都能夠收回投資，并取得一定的利潤。倘若超出該指標范圍，則該商業項目將面臨消費者稀少、無法獲得預期效益、造成空置和浪費的局面，進而損害開發者、持有者的經濟利益。因此，城市商業容量的估計和預測對商業項目的規劃、設計和運營有著重要的意義。
2、評判指標。
在商業項目的營運管理中，有兩個非常重要的指標涉及人口與消費水平——客流滲透率與單位銷售坪效。運營商可通過這兩個指標對商業項目的運營狀況作出準確的評估，因此這兩個指標也被稱為“生死指標”。
· 客流滲透率：
客流滲透率是指商業項目每天單位面積的人流通過數量，這一指標是商業項目生存和發展的關鍵指標。只有人流量達到一定的數量，商業才能夠生存和經營下去。
從上表不難看出，商業的體量越大，需要的人流量越大，這樣才能支撐商業的生存。
我們可以通過客流滲透率反推某個城市合理的商業容量。在此之前，首先需要計算出消費捕獲率，以此確定在一定的地域范圍和一定人口數量的前提下，每天到達商業的消費者數量。要想計算消費捕獲率，首先要進行大量的調研，了解消費者的消費頻次，以無錫的某商業綜合體為例（下圖），對以下幾大業態的消費頻次進行調研：
消費內容 | 消費頻次 |
超市購物 | 每周1次居多 |
購物服飾 | 每月1次居多 |
外出就餐 | 每周3次居多 |
休閑娛樂 | 每三周1次居多 |
兒童親子 | 每周1次居多 |
△消費頻次調研結果
除此之外，在調研過程中還發現，消費者并不是單獨在一個業態消費的，而是關聯消費，例如餐飲、兒童、電影組合，或者餐飲、超市、兒童組合。從分析調研結果可知，同時在三個業態消費的情況占非常高的比例，約為60%以上。
最后綜合各業態的消費頻次，對消費頻次進行無量綱化處理，同時考慮關聯消費以及同時消費，計算得出消費捕獲率的常規數值約為25%。也就是說，在一定地域范圍內，每天約有25%的消費者到達城市綜合體商業進行消費。
城市商業容量的計算公式，如下：S=P'/C
其中，S代表商業市場容量；P'代表城市綜合體商業每天消費人數；C代表滲透率，城市商業每天消費人數的計算公式如下：P'=P×X
其中，P代表城市總人口數量；X代表捕獲率。因此運用滲透率指標，不難計算出無錫市的商業容量。
· 單位銷售坪效：
單位銷售坪效是指單位面積的商業每年的銷售額，這一指標是城市綜合體商業獲得發展的關鍵指標。只有達到一定的銷售額，商戶才有能力支付租金。
單位銷售坪效 | 評價 |
3000以下 | 不合格，無法生存 |
3000-5000元 | 經營一般 |
5000-10000元 | 經營良好 |
10000-15000元 | 經營較好 |
15000元以上 | 經營優秀 |
△單位銷售坪效指標
單位銷售坪效數值的大小，既受到客流滲透率（客流量）大小的影響，又受到收入水平、消費水平的影響。因此，在這兩個因素的一定前提下，該指標能夠有效反映城市商業是否存在市場機會，是否存在飽和、過剩等問題。
了解城市的商業容量和未來是否有發展機遇，是開發商業地產的前提條件，如果對這些因素并不充分了解就盲目開發，勢必遭遇失敗。
文章來源：加得商業
