車位去化一直是地產行業的難點。許多開發商賣完住宅，但車位庫存卻高居不下，這不僅占用大量流動資金，而且也不利于項目利潤及時結轉。現在，房企普遍現金流緊張，啃下車位這類滯重資產回收資金，就顯得格外重要。
不過，雖然車位去化難，但也有很大潛力。根據中國停車網市場研究中心數據，截止今年6月，全國汽車的保有量就已經達到了3.1個億，而且還逐年上增。
那么，車位去化究竟怎么做呢？本文分享了車位的去化方式，總結如下。
營銷提前介入車位規劃
優化車位配比
在營銷和物業階段，經常會遇到這兩個難以解決的問題，一是政府規劃強制指標高于車位實際需求；二是銷售與定位設計脫節導致車位數量占比不合理、車位布局不合理、柱子擋住停不了等情況。
所以，營銷最好能在前期規劃階段介入，研讀政府文件，了解調換指標方式，同時量化市場，包括周邊項目車位去化率、去化價格以及去化峰值，預估本項目的去化峰值及可達到的實現價格。
但如果營銷不能前期介入車位設計，那么可以盡可能在車位銷售前期考慮車位價值轉換策略，把低價值的直銷車位變成高價值空間。
根據價值大小排序，可將地下室改造為住宅夾層贈送、商鋪贈送、儲藏室贈送、設備放置等，比如地下一層住宅垂直投影部分改為住宅贈送，別墅洋房贈送夾層；若車庫上為商鋪、架空層車庫或停車樓，可以考慮將部分車庫改造為商業，比如菜鳥驛站、便利店等，與上層物業打包銷售；若是價值較低的車位，則可以改成儲藏室或功能室；最后考慮將配套設施空間置于地下，當地政府要求配建配電房、游泳池和生鮮超市等，都可將其置于地下，避免此類配套置于地面損失項目容積率。
分類盤客
制定針對性策略和說辭
車位不像住宅，住宅在首開會做大量客戶調研分析及定位工作，了解客戶定位，然后結合LBS精準客戶標簽。但車位客戶其實就是項目客戶，所以，更該好好利用已有的客戶信息，精細化盤客，才能制定更高效的車位銷售策略。
那么，具體如何分類盤客呢？
首先，要明確車位客戶的分類，有針對性調整跟進策略和說辭。具體可以從兩個維度劃分:
一是根據客戶誠意度做分類；二是結合客戶他是否有車、有錢做分級。
比如對于有車沒錢的B類客戶，就可以通過分期付款、0首付貸款等金融手段引導，強調車位稀缺性、便利性，以及平時增強與業主的聯系，建立信任關系，再從情感和生活體說辭雙重刺激業主，促進購買。
第二步就是建立業主數據庫，記錄各階段客戶詳情。預售階段，包括業主信息+Call客反饋；現售階段，包括業主信息+Call客反饋+車輛保有量。
第三步是做整盤機會分析，根據存量做策略。結合盤點小區實際入住率，以及汽車保有量，包括已購車位、租賃車位數量，來盤點我們目前存在的機會點，更有效制定階段的銷售指標。
此外，由于在實際場景中，車位銷售跟住宅銷售時往往不是同一撥人。傳統手工臺賬可能會出現更新不及時、數據丟失的情況，如果重新從頭到尾再梳理，效率非常低下，call客也非常耗時。
這時可以通過數字化、標簽化管理、針對性跟進提示。在住宅銷售階段，置業顧問就可以有意識在線上錄入客戶信息標簽，后期賣車位時通過MA自動化系統提示跟客節點及要點，就能極大提升他們的工作效率。 比如業主臨近交付還沒買車位，置業顧問可以根據提示的客戶信息，優化跟客策略。
重視車位展示，使用新工具
住宅銷售往往會做好景觀、樣板間、動線規劃，還有實體沙盤、VR沙盤等，來提升客戶對樓盤的感知度。但車位展示則粗糙得多，大部分車位物料也停留在2D時代，用簡單的平面圖去講解車位。
這會帶來兩個問題，一是對于客戶來說，很難通過平面圖紙了解車位是否符合自己的需求，便不好快速下定。二是即便下定，在交付后，有些業主發現柱子過大，停車不好停等，會平添向客服投訴或要求換車位等麻煩。
當然，目前也有些中高端項目的車位會通過實體展示來體現自己的高交付標準。雖然展示區的范圍沒有很大，但會結合客戶的到訪動線，設計全流程展示節點。
不過，要做好車位的實體展示，前期需要拉通各專業口，做好大量前置工作，對前期交圈的要求很高。但如果前期工作不扎實，往往出現的不是工程延期，就是車宅同售無法展示，或是預算不足，團隊精力不夠，沒時間等。
那么，也可以考慮提升更新工具來破解這一難題。
目前已經有3D車位可視化系統，它有五個優勢：
一是比打造實體展示區更便捷、劃算，普通的剛需項目也可以應用；
二是可以打破時空限制，在住宅銷售階段便可提前銷售車位，實現一次蓄客，兩次去化。在客戶選完住宅之后，可以直接自動推送客戶提前收藏或靠近他樓棟的車位，并且在選購頁面，自動派發優惠券，提醒他消費實惠。有數據顯示，應用后可以有效提升5%~10%去化率。
三是可以解決停車場全景以及車位尺寸可視化的問題，還可以疊加車庫的動線模擬，甚至增加趣味的游戲玩法，為客戶打造有趣的、充滿未來感、場景感和科技感的選位體驗。比如通過3D可視化系統，客戶可以直觀看清哪個是子母車位，哪個是微型車位，旁邊有無柱子，上面的柱網分布等。業主還可以結合自己的車型在線模擬車位選擇、車型擺放，體驗歸家出庫動線等。
四是3D車位還研發了車位熱力圖功能，可真實反映各車位受關注熱度。車位在線開盤時，一方面業主們可以根據車位的熱度調整車位選購策略，提高選中車位的概率，提升認購效果。
此外，3D設備還可以應用在絕大多數的場景。比如平臺需要去做批量的價格管理，或是銷控管理，都可以做到實時監控，提高決策效率。
抓住天然的車位去化峰值期
加強去化效果
車位去化有三個很明顯的峰值，抓住這三個峰值集中去化，既可以節省許多不必要的車位促銷期，也可以讓營銷團隊在空余時間把精力流轉到其他項目上。
第一個峰值是住宅首開，這時做車宅同售方案的精準介入，在開盤時可以將選車位環節設置為選房的下一個必經環節。如果能搭配銷售就搭配，不能搭配也要通過價格包裝，疊加車位券促進客戶購買。
第二個峰值是住宅交付前后，在交付前一個月可以和物業或客關部門配合，要求他們在寄送入伙通知書時，輸出車位限時預購、多人搶購的消息。輸出緊迫感，促進車位提前去化。
第三個峰值就是入住率在70~80%左右，這個階段可以多做節點，多做活動優惠，還可以聯動財務啟動階段性低首付，尾盤銷售講究速戰速決，不占用太多團隊人員及精力。
主動為自己造節，集中推售
車位跟住宅不一樣，它不會在市場上自然流通，且市場關注度也低，所以需要為自己造節。有許多標桿房企，龍湖、萬科、招商等都開始用造節推進車位去化。統計顯示，在同一個區域兩個相似項目的全年去化走勢圖，有做周期性集中推售的去化效率往往比直接銷售銷量高。
但車位的造節前期也要做活動預熱，做好需求培育，集中加推來聚集人氣，保證熱銷，甚至過程中還可以回收優惠來塑造不斷漲價的形勢，促進業主購買。
具體如何造節？可以借助項目節點、傳統節假日、天氣、或電商促銷節點等結合造節。
車位的玩法也很多樣，比如有適合業主圈層裂變的車位拼團活動，車位零首付搶購，或是搶車位券、洗車券的派發活動等。據我們后臺統計，它整體轉化表現也非常好，最好的活動單場能帶來200成交，大盤平均1場也能夠帶來約4個車位成交。總體來說，就活動效果而言，秒殺類活動大于拼團類活動大于商品券類活動。
車位線上活動有五個特點，一是線上成交閉環，線上成交閉環有兩種方式，一種是住宅常用的，先派券，線下再成交，但車位可以讓他先成交再減價，下單后再轉發讓親朋好友幫忙砍一刀。
第二是拼團、砍價等裂變類活動，還可以主動做社群運營的群，在業主群里主動運營。這個比較適合入伙率高，或是業主群體已有一定基數，方便業主自發在群里包團購買。
第三個是車位利益點引流，我們贈送抽獎的禮品，盡量去選擇像物業管理費、洗車券、車位涂鴉券、車位鎖等業主會關注的點。就算他這次不買，也提升了他對車位的關注度。
第四是易包裝噱頭，比如0首付，免單錦鯉、第二個半價等。
第五是技術助力，車宅同售的項目，可以用MA自動化定向圈選老業主，自動化推送活動信息，實現線上打通，讓執行更加高效。
制造需求，讓客戶產生緊迫感
很多時候，即便有節日促銷，車位去化項目仍會面臨客戶覺得不需要，不著急購買，之后還能降價的心理抗性。但其實，車位銷售推廣的底層邏輯不是賣車位，而是賣需求。
我們重新梳理車位價值，總結了車位線上推廣的六大招。
首先是情感訴求，比如通過還原他平時隨便違停，一個罰單半個月油錢沒了，或者裸車電話早上6點就響等場景，去引發他的情感訴求。
第二是絕大多數車位銷售會用的，就是季節擠壓。通過我們惡劣天氣對愛車的損壞有多嚴重，引發業主的情感共鳴。
第三是買租算賬。如果項目這階段還有低首付，這個賬算下來，就會更吸引人。
第四是制造稀缺，主要用在中高端的改善項目，或是車位配比較低的，以及剛開盤加推的節點，制造多人搶車位，好車位即將售罄的緊迫感。
第五是優惠刺激，通過車位活動或是優惠回收等，去刺激購買。
第六是投資價值，通過優惠回收或是車位溢價等來強調車位的升值潛力。
做好差異化定價，讓價格助力去化
關于車位定價，早期大多采取一口價的制定方式。只要保證整盤利潤率不變，一口價確實方便，但后期會出現，好車位提前賣完，差的車位反而更貴更難賣的問題，所以我們要結合車位的分類做差異化定價。
比如直播車位、微型車位、中間停車位或是靠柱子的停車位等；包括做推售策略的時，哪些走量，哪些做價格標桿追求溢價，都要有定價標準。
好的車位圖應該是定價邏輯的可視化呈現，引導客戶關注屬于自己分區的車位，他才會明白原來合適的號車位很少。
在這部分，也可以用智能的定價系統，系統除了常規適配車位的定價模板外，還結合客戶實際需求增加功能，比如認籌熱力圖，在后臺提示車位定價過高或過低，還可以導入歷史車位的去化率做動態提示。
靈活調配組織，優化激勵和考核
為什么說之前的車位賣不好？是因為之前團隊管理者跟執行層的精力都放在住宅上了，車位傭金又低，所以還要從管理手段入手。比如調整優化團隊組織架構、指標考核、傭金激勵等，充分調動置業顧問積極性。
在組織架構方面，根據不同階段來配置不同的團隊，靈活滿足不同需求。
比如針對車位積損量大、且撤場項目多的區域，可以憑區域名義成立專項的車位銷售團隊，設立專職人員，靈活機動做車位項目銷售，會極大節省團隊精力。
在管理制度上，車位管理制度和住宅差不多，主要目是提升管理者對車位的銷售關注度。
在激勵上，通過傭金激勵置業顧問主動銷售車位。
比如一個項目的置業顧問住宅和車位同售，已經銷售了20套住宅，但車位低于8個，車宅比低于40%，傭金就得打折結算。無論他的住宅指標完成如何，他的傭金就都沒法執行向上一個跳點，通過傭金激勵及激勵規則來刺激置業顧問主動的銷售車位。
同時，也可以借助數字化算法工具做提示，比如從管理跟動態提示角度，移動銷售支持一鍵導出車位銷售榜單及付款對比情況。
結 語
車位的銷售是系統化的工程，不是說靠一兩個點子就能賣動，我們必須要動用許多定位、推廣、銷售等一切手段。但有了數字化助力，就可以事半功倍加快去化速度。
文章來源：明源地產研究院
