兩個觀念要調整
第一、不能同時具備大象的份量又有小鳥的輕盈。
現如今，房地產業面臨著一些挑戰，其中兩個主要問題是：過度依賴外部資金來發展業務的開發商（他們現在陷入了困境），以及許多業內人士對高周轉模式的質疑。然而，他們不得不接受高周轉的要求，因為資本方提出了迅速回收資金的需求。如果回款速度不夠快，利息會上升，同時也會影響資本方對開發商的信心。
目前，房地產行業的現狀是：一開盤即售罄，然后迅速成為歷史，導致許多投資者退出市場，而那些真正有居住需求的顧客仍然不安。高價改善型產品開盤時只有40-50套，而低價首次購房產品只有大約100套，這已成為樓市的常態。
在這種情況下，房地產業面臨著資本的壓力：這就是房地產的常態。你可以選擇不投資房地產，將資金投入醫療、科技、互聯網等其他領域，但很可能會遭受更大的虧損。你可以選擇不投資房地產，開發商也可以少做幾個項目。但如果選擇投資房地產，就必須遵守房地產行業的規則。
房地產是一種固定資產，是金融避風港，對于購房者來說是王道，對于房地產資金來說也是真理。房子就像一頭沉重且難以靈活操作的大象。過去，我們希望房地產投資能快進快出，同時也希望擁有大象的份量和小鳥的輕盈感，但這是靠不住的。
第二、不能通過做大數量來擴大規模。
對于企業家和地產人來說，TOP100強的排名具有巨大吸引力。規模的擴大代表著實現名利雙收的可能性。因此，許多開發商利用這個機會，通過擴大規模來展示自己旗下擁有多少樓盤，成為品牌手冊中的炫耀點。
然而，采取這種戰略的開發商常常會陷入一個陷阱。他們可能在某個區域成功推出了第一個項目，但緊隨其后的第二個項目卻失敗了。
為了規避投資風險，一種常見的做法是根據哪個區域的哪種商品有較大的銷量，就去該區域購置土地并生產相同的產品。這樣做可以得到數據的支持。
可以用股市的韭菜理論來解釋這一點：每個區域都有韭菜，上一個人剪掉了很多，當你帶著大背簍去時，才會發現上一個人已經將韭菜的根都拔掉了。
盲目跟風從來不是最佳策略，真正勝利的概率來自于對市場的充分了解。
對于房地產商而言，今天的困境我個人認為有兩個原因：他們過于注重數學分析，擅長分析項目的盈虧平衡、市場產值和通脹遞增等數據；而對社會研究的關注卻相對較少，缺乏對所在城市和地區社會特征的了解。此外，他們中專注于運營的人很多，可以計算出資本利息最低的控制點；但在經營方面的專業人才較少，無法看到每塊土地的發展和維護周期。這就導致了一些開發商陷入困境，他們不得不打折出售那些本來銷售良好的項目，而那些銷售不佳的項目即使打折也難以出售。
什么樣的樓盤，才能成功
作為一個從事地產行業已有20年的人，我親眼見證了城市從二環到六環的發展歷程。在這期間，我見過一些原本默默無聞的地區突然暴漲，也曾困惑于一些被大肆吹捧的地塊最終黯然失色。無數英勇豪杰在我眼前出現又消失，戰勝和失敗的記錄堆積如山。就像一位打了多年戰的將軍，你必須總結戰爭的經驗。
黃埔軍校的畢業生說，勝利源自于兵力強大；德國的頂級指揮官總結說，勝利在于先進的軍事裝備；毛主席的智慧給了我們最大的啟示，人民戰爭：所有的戰爭都必須依靠人民，代表人民的憤怒，才能獲得持續的軍需和后方支持。
聽起來可能很抽象，但將這個觀點轉化到地產業中，問題就變成了：銷售火爆的背后有什么原因？
央企說，源自于自身的實力和信譽；地方平臺說，源自于背景和支持；私企說，源自于靈活性和獨特性。產品說，源自于先進的設計；工程說，源自于細節和品質；營銷說，源自于推廣和銷售；渠道說，沒有我帶客戶，你賣的就是廢物。
每個人的說法都有道理，但是如果這塊土地本身沒有潛在的巨大需求，那么大家的努力都會落空。
因此，房地產本質上是城市社會的生意。回顧過去20年的樓盤成功和失敗的歷史，沒有一個例外的共同點：是否準確把握了土地和地塊上的機會。
我把每一個基于地圖上的生意（包括樓盤）稱為"城市社會學"，這不僅僅是指南京大學社會學系或芝加哥學派的意義。它指的是方圓3/5/10公里范圍內，由產業、人口和資源結構孕育出的地區階層地盤爭奪。
每個成功的樓盤，不論是遠在臨安的第一代桃李春風，還是依托于北京西城區資源的老破小，或是長于深圳后海的潤府，以及遠在北戴河的阿那亞，包括創造獨立板塊的成都麓湖。
無一不是，該樓盤為當地社會，創造了樓盤的“社會意義”：你為誰而建，他們為什么需要，你為何能打動他們？
反之，如果樓盤的“社會意義”不清，那么品牌、價格優勢、大面寬、得房率、鋁板幕墻、社群都毫無價值。乃至渠道都不會為你帶客，即便是給10%的傭金。
從社會空間來看樓盤，各種市場現場的解讀
1）公寓產品熱銷，不是因為和住宅有1：2的價差；而是本區域開發已經完成，沒有住宅供應。
2）商鋪的售價，不取決于周圍的房價，而是賣農夫山泉的店家，能支付多少租金。所以并無“住宅2萬，商鋪3萬”的這種產值測算法。
3）改善樓盤的熱銷，一定是周圍有很多老破小。所以做不做改善，與容積率無關—需要改善的樓盤同時有低容積率當然是好事。
4）主城內卷很嚴重的地方，才有郊區化。并且是新城級別的，純住宅鬧不動。
5）出高端樓盤的地方，必須有高端產業，同時該城市的頂級資源匯聚。這樣的地方做剛需跑量，太可惜了。
6）將來的百億房企，是由掌握當地頂級地塊的開發商創造的。而不是樓盤數量最多的開發商創造的。
7）會頻繁出現“一個盤的產值當10個盤”的城市現象，有實力的開發商拿糧倉項目，剩下的碎片項目留給了中小開發商，通吃現象比較難了。
8）在城市社會研究和產品研發上省成本的開發商，一定會在后期浪費更多錢財。
9）能敘述“生活方式”故事的團隊，要比給優惠、做促銷的團隊，創造更多產值和利潤。
10）集團下沉，是指了解樓盤的當地社會關系，然后校正一線部隊的方向，而不是搞檢查。
11）剛需樓盤的價格，一定受制于當地的階層平均收入。如果土地成本太高，還是把這一塊市場讓給當地安置房建設吧。
12）地產人的數量，一定會被優化。因為項目量會下墜式減少。
13）具有“非住宅優勢”的開發商會更受歡迎，因為政府認為賣房是來當地剪羊毛，而“非住宅”（如購物中心/街區，學校/養老/社區運營，公寓/辦公）等模塊的開發商，是在為當地社會搞建設。
14）戶型的創新差不多到盡頭了，未來的樓盤生活方式敘事，在總圖/街區上。戳這里了解VR帶看，在線帶看引流促到訪
15）豪宅，一定是獨一無二的。
16）很多無解的樓盤，換個角度就能找到社會意義，從而開始暢銷；很多樓盤換角度也找不到社會意義。這不取決于樓盤，而取決于當地社會的基本面和機會。
以上只是從“社會意義”來描述樓盤價值的碎片性感悟。以后有機會，可以寫得更多。
文章來源：觀念研究院
