一向有“黃金2公里磁場”的社區商業，因其無可替代的便利性，越來越受到開發商的重視，更有不少標桿房企都已研發社區商業產品線。但不同的項目，社區商業定位也應有其差異化特征，社區商業應如何進行定位？怎樣的業態規劃，才能符合市場需求？如何快速銷售實現去化目標？本文，飆馬商業地產將圍繞這些問題為您一一解答。
規劃篇
概念與類別
社區商業是一種以特定區域內的居民為服務對象、滿足居民日常生活消費需求的屬地型商業。社區商業分類方式較多，根據不同標準有多重劃分方式。一般情況下可劃分為單層鋪、“一拖二”店鋪、騎樓鋪等組合類型。
按照商鋪形態分類，可以將社區商鋪分為騎樓式商鋪、雨棚式商鋪及非騎樓非雨棚式商鋪三種。
前規流程
社區商鋪的前期規劃和主房同步進行，意在通過對市場、區域及項目自身屬性分析，確定商鋪體量、分布、戶型結構，構建受市場歡迎的產品。商鋪前規方面，可參考“消費需求定規?！?、“驅動需求定規劃”、“價值需求定分布”、“業態需求定產品”四個步驟展開。
1、消費需求定規模。
根據市場調研及商業輻射半徑分析，確定項目自身及輻射區域商鋪需求缺口，從而確定項目商業需定位為外向型/偏外向型/內向型商業。
2、驅動需求定規劃。
社區商業的規劃需要從昭示性和可達性考慮人流的引導，應從先天優勢及后天可引導屬性兩個方面去引導驅動人流的走向：
首先，城市次干路及支路沿線更容易產生隨機消費及雙側商業聯動，更適合社區商業發展，具體影響如下：
其次，不同位置的商鋪可觸達客戶數量必然不同，故位置因素對商鋪價值有較大影響。根據商鋪展示面及人流量因素，一般將位置對商鋪的影響歸為“金角、銀邊、草肚皮”。
3、價值需求定分布。
以臨沂北城新區某項目為例，價值熱力分析如下：
根據商鋪熱力等級，1#樓商鋪及南側北段商鋪最靠近學校，同時處于道路交匯處，人流量最大，商業熱力最高，可規劃2層或部分2層商鋪；
2#、3#樓及靠近主入口的部分，因靠近社區入口，人流量相對較多，商業能級次之。同樣4#樓最西側雖然缺乏相應熱力支撐，但其位于兩條城市次干路交匯，商業熱力較高，同樣具備規劃2層商業的條件；
3#4#樓中間部分為“銀肚皮”，熱力一般，為保證商業集中性，可規劃小面積1層產品。
4、業態需求定產品。
社區涉及區域的業態需求往往決定了開發商對商鋪的定位與規劃，故業態需求對產品規劃起到至關重要的影響。具體如下：
Step1：訴求決定業態，首先對不同消費者根據年齡分布可劃分為“長、婚、孕、育、閑、康”六個階段。
Step2：根據不同階段人群的不同訴求，可將客戶的業態需求按照需求層次分為基礎需求、升級需求、高級需求三個維度，隨著項目運營交付發展，各業態占比隨之動態變化。
Step3：綜合客戶需求層次，進而可將社區商業分類為九大業態 ，為居民提供便捷社區生活商業配套。
Step4：不同業態的社區商業對位置熱力等級的需求度有所不同，將商業價值劃分為1/2/3等，不同業態可落位不同價值地段。
Step5：根據不同業態需求確定面積段，劃鋪時盡量以需求確定面積大小。
Step6：客戶追捧的商鋪產品設計。
小面積：盡量規劃小面積商鋪， 30~50、50~70、70~100㎡的社區商鋪最容易銷售，需要合理地進行面積分割（樓層方面：商鋪租金隨層數增加逐層減半，售價二層價格可能只有底層的35%～50%，可能相差50%～65%，二層與三層可能相差20%～30%）。
外立面：設計考慮結合提高商鋪的昭示性，門面有發揮空間。
進深比：商鋪開間與柱距相關，進深一般以消防規劃與合理的進深比決定，規劃過程中需考慮合鋪的可能性深比。尺寸方面，一般1:2~3:10之間是合理區間 ,要求商鋪的開間進深比不要超過4（常見鋪為4.2mX12m，一般情況下進深最大不要超過15m ）；單鋪面寬通常為一個柱距的一半，進深相同時，可兩個商鋪組合成大商鋪。
戶型：盡量避免不規則戶型。
內部：空間避免不規則柱網。
附加值：合適情況下附加餐飲功能，80%的客戶接受帶餐飲的商鋪溢價10%左右。
銷售篇
銷售流程
社區商業的銷售是一個系統有序的過程，確定銷售形式及推售時機、價值梳理及廣告籌備、推廣展開、定價及客戶摸排、推售節奏把控為其中最重要的幾個節點性工作環節。
銷售執行
1、盈利方式確定。
根據銷售率、持有率、出售方式和經營模式，通?？煞譃樯⑹坌汀⒆馐坌虯、租售型B和持有型四種類型。
上述方式在實際操作中較難區分孰優孰劣，關鍵是立場與角度的問題，所以，選擇時都應該根據自身的實際情況而定。目前市場大多數開發商對底商產品以出售加速現金回流為主，目前青島、臨沂等地市場底商產品95%以上為散售型，剩余少量為被動持有轉而對外租售型。
銷售方式方面，商鋪銷售一般以直接銷售、帶租約銷售、返租銷售三種形式為主。各種銷售方式如果對發展商有利，則業主承擔較大的風險，如果減低業主的風險，那么開發商則必須承擔更多的責任，同時承擔更多的風險，實際操作中往往是利益與風險制衡的結果。
2、價值梳理。
商鋪價值體系整體可歸為經濟回報、產品價值、區域發展前景、運營價值四個方面。
歸根結底，商鋪客戶最關注的往往是回報率！
3、推售時機。
商鋪最佳的推售時機為項目強銷期，此時客戶對未來的商圈成型和經營情況尚處于信息不對稱狀態，借助住宅強銷的勢頭可為客戶建立信心，同時借助現場賣壓，更加方便置業顧問進行銷售逼定。
4、營銷推廣。
商鋪銷售方面，自身業主為核心及種子客戶首要人選。
其次，鑒于商鋪銷售難度較大，平銷期多以渠道+活動+內推激勵等手段同步進行。
5、定價策略。
完整的價格確定需要通過合適的方法推演確定初步價格，通過價格口徑釋放及銷售、客戶訪談摸底客戶價格承受能力，據此調整優化價格體系，結合市場、客戶及銷售目標，從而最終確定價格及優惠體系。
市場比較法定價流程：通過本體分析、市場分析、因子打分及定價微調四個步驟進行商鋪價格導出。
具體商鋪打分權重及公式定價過程，本文不做詳細論述。
6、銷售手法。
通過分區銷售引導落位及最優開盤方式提升開盤去化率，通過壓縮續銷期，加快推售節奏保證銷售氛圍，促進客戶認籌及轉化。
運營篇
運營目的
敏感的運營思維可以幫助商鋪更好地銷售，具體有如下作用：
運營概念前置，可指導產品規劃階段的精準定位及產品設計；
通過精準的產品定位把控，在銷售階段定向進行運營氛圍包裝，提升客戶感知與信心；
通過精準的運營把控，在銷售階段更好地形成銷售說辭，提高銷售說辭的可信度；
如有自持及運營需要，可以幫助更好地展開招商及運營工作。
展示包裝
展示包裝一般以提升項目品質感及提升案場銷售氛圍，便于提升客戶感知為主。
招商策略
在商業主題、業態、商業功能基本確定的情況下，以品牌商家或大商家增強鞏固小商家及投資者信心。招商范圍應該控制在社區服務的范疇內，要以與功能定位相關連的商業業態，作為招商的重要前題與目標。
采用差異化銷售，避免同業競爭；
“放水養魚”法：市場培育也即放水養魚，就是以合適的租金吸引目標商家入場，經過一定的培育期后，商業氛圍成熟，經營業績增長，租金上升，物業升值，實現多贏的結果；
關注“主力店”和“品牌店”效應 ；
控制招商節奏：確定招商對象：社區商業的招商應從核心主力店開始啟動，按照“核心主力店- 次主力店- 品牌專賣店- 小型商家”這樣一個順序來進行，用核心主力店來帶動次主力店和中小商家；
選擇好開業時間：招商基本完成后，就要規劃好統一的商鋪開業時間。社區商業與其它商業一樣，在選擇開業時間上也較為講究，切忌開業時間不統一，以至造成一邊營業，一邊裝修的局面。
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