隨著消費升級，游客對于旅游體驗的追求已經越來越多樣化，并且講究“情緒價值”，而不是簡單地“到此一游”。這樣的需求也就意味著旅游業者開發二次消費的商機來了，但是如何開發“二消”產品，投資回報率（ROI）如何，這些或許都是很多業者所困惑的。
首先要拓展“二消”商機，要從與旅游最相關的幾個產業入手，比如巔峰智業創始人劉鋒博士提出的“旅游12頭理論”，就是“有看頭、有玩頭、有住頭、有吃頭、有買頭、有行頭、有療頭、有說頭、有學頭、有拜頭、有享頭”，做好這11個“頭”自然就會“有回頭”，回味無窮。餐飲和住宿的開發比較容易做到，但隨著消費者多樣化和個性化的需求，業者在開發食宿項目時不能簡單地做一家餐廳或開設一家酒店，而是需要結合景區的歷史文化背景來做當地特色的菜肴和民宿、酒店等，這會增加消費者的體驗感，更愿意主動買單。
開發購物的“二消”說起來容易，實則有難度，海外那些主題景點之所以有過半占比的收益來自“二消”購買，那是因為其商品緊密結合了IP，這是需要事先耗費大量資金和人力、創意等打造內容，比如迪士尼和環球影城等。對于很多缺乏故事內容的本土景區而言，打造IP絕非易事。
那么，是否就不能夠開發旅游購物了呢？當然不是！旅游購物中非常重要的板塊包括文創產品，以及游船、演出、元宇宙等各類體驗項目，這些都是推動“二次消費”快速增長的良方，以下幾個景區的典型做法值得借鑒。
近年來，一躍成為現象級網紅動物園的紅山森林動物園流量持續攀升，園內的各類文創產品也迅速“圈粉”。比如，白臉僧面猴的掛件，5000件剛上架不久就銷售一空，粉絲經常到官方微博留言催貨；“水獺叼小魚”玩偶，由于粉絲購買熱情高漲，首批2000件上架3分鐘就售罄，甚至把線上商城都擠到“癱瘓”。如今走在紅山森林動物園內，隨處可見戴著動物圖案頭巾或抱著動物毛絨公仔的年輕游客，園內還分布著流動的“文創小推車”，一出攤就被熱情的游客團團圍住。
部分景區在游船類體驗項方面，做成行業“天花板”。以玄武湖景區為例，2024年1-11月，累計接待游客1700萬人次，其中，游船項目約接待185.7萬人次，收入達6500萬元，差不多每10個到玄武湖的游客中，就有1人坐過玄武湖的游船。作為城市湖泊型景區，水上運動、水上游船等項目一直是玄武湖景區最受歡迎的項目，2023年水上項目營收占景區總營收的43%。營銷宣傳、服務提升也是玄武湖游船能持續火爆的關鍵，景區推出“在游船看日落、看晚霞、看最美城市天際線”的話題后，傍晚乘坐游船的游客明顯增多。智慧化運營也提高了管理效率，可以實現讓游客掃碼登船、還船。
同樣以“水”聞名的周莊古鎮景區游船項目也頗受歡迎，2024年1-10月，周莊古鎮景區“二次消費”項目收入占景區總收入的60%左右，主要以演藝項目、游船、餐飲住宿等為主，其中，景區游船已接待游客約80萬人次。不僅如此，景區2024年7月新推出與中國東方演藝集團聯合打造的行浸式多維空間劇《只此周莊》，4個月內演出約350場，接待觀眾超12萬人次。
2024年1-11月底，拈花灣除門票和住宿以外的商業消費達1.8億元左右，體驗產品、特色餐飲、交通接駁等收入持續增長。因為景區整體唐風宋韻的建筑風格非常出片，再加上近年來的旅拍熱，景區的華服體驗店從1家增長到3家，收入可觀。
如今很多產業都可以跨界合作，因此在研發景區二次消費的時候也可以充分考慮這一點。比如一些自然生態景區可以結合農業種植，讓游客參與種植并研發植物類商品，游客甚至帶著自己制作的產品回家。有些景區則可以與教育產業相結合，比如一些與科技相關的場館可以做一些科普學習項目，這些都可以拉動二次消費，增加景區收益。
可以拉動景區二次消費的方式和形式多種多樣，建議根據景區自身特點，結合當地文化元素滿足游客需要的“情緒價值”，那么游客自然會愿意進行二次消費。
文章來源：巔峰智業
