商業地產項目招商策劃的含義

剖析：商業地產項目招商策劃的含義
一、招商策劃的含義
招商策劃是運用招商人員的知識和智慧， 籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。
招商是當今經濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經濟交往方式，需要跨學科、跨專業的專業學問。
作為一名合格的商業地產招商策劃專員，既需要扎實的 經濟、法律、外語等專業知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。
二、招商策劃要有準確的目標定位
1.招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如：首先必須明確此次聯絡會議的目的是什么、加強與對方的溝通與友誼、了解對方可能的投資意向、了解對方對投資環境的要求與疑慮、讓對方知道我方的合作意向。
2.要策劃一次聯絡會議。在策劃過程中，通過這次會談，我方要實現哪幾個目標。明確了會談目標，聯絡會議就不會空洞無物，毫無收獲。
三、招商策劃要有戰略高度
1.綜觀全局，立足長遠。任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業、一個項目。
2.策劃要有戰略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。
3.在招商策劃過程中要了解本地區的中長期及近期發展的規劃，摸清企業的投資動問和要求，在此基礎上來確定自己的招商戰略，系統地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性 ，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現象。
四、招商策劃要知己知彼，把握優勢
1.“知己知彼，百戰不殆 ”，商場如戰場，古人總結的。這一戰爭法則同樣適用于當今的招商過程。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。
2.了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。
五、招商策劃要突破成規
在招商策劃時要突破成規，另辟蹊徑。要注意求新求實，體現自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內容和雙方的合作方式等各個方面。
六、招商策劃要把握時機，適度超前
一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:
招商策劃——信息的收集——雙方接觸——洽談——簽約——項目籌建——建成投產
七、確定招商方式與渠道
1.項目洽談會。項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。
2.項目發布會。項目發布會是招商經常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。
3.經濟技術合作交流會。經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大。可以是多種行業的招商。
4.投資研討會。投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區的投資環境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。
5.登門拜訪。登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。
八、制訂談判策略
1.明確談判目的。招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。 在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
2.在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。
招商洽談的目標可以分為三個等級：
①是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；
②是基本達到接受的目標，如能達到這一級目 標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；
③是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。
3.招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。
4.在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。
招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重。
應考慮以下幾方面的問題：談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用等。