2019年9月20日，本公眾號推出“三業”功課好，開業就火爆！---樂山世豪廣場成功開業的背后一文，講述了由筆者提供全過程咨詢服務的樂山世豪廣場購物中心于2019年9月6日，在只有60萬常住人口的地級市樂山市盛大開業，開業前三天累計總客流達56萬，整體銷售超過3千萬人民幣。開業如此火爆，在行情低迷、總體供給過剩的四川省商業地產市場投下了一顆重磅炸彈。
該大型綜合樓盤項目上總共有：3.4萬平方米銷售商業、8萬平方米持有商業即世豪廣場購物中心、1.7萬平方米公寓、12萬平方米住宅。按照該樓盤營銷戰略，樓盤上住宅與銷售商業已經賣出大部分。
今年9月6日該樓盤的購物中心部分世豪廣場成功開業后不久，項目余下的銷售商業、公寓與住宅全部售罄，整個項目開發完畢——
資金投入全部收回，還獲得了利潤，以及一座盈利能力非常棒的購物中心。
該文章推出后，筆者收到了各地數個開發商來電或微信，詢問樂山世豪廣場開業成功有關情況，或介紹自己商業樓盤項目情況。
根據筆者對這幾個項目資料做初步研究后判斷，這幾個項目的商業地產部分都存在做成功購物中心的條件，但關鍵看甲方想如何去做。請看本文分析——
樂山世豪廣場人潮涌動
據筆者了解，這幾個項目有四個共同點：
1）地上商業規模5萬到8萬平方米，加上地下商業，商業面積規模在6萬到9萬平方米；
2）項目都位于地級市；
3）項目都在高鐵站附近；
4）項目都是大型綜合樓盤的一個部分，樓盤總建筑規模從20萬平方米到80萬平方米不等。
這幾個樓盤的商業物業都已經建完，商場與住宅已經開盤在售，但開發商都缺資金，商場與住宅銷售“雙降”，就是量價齊降，所以每一家開發商都在打商業建筑的主意——
有一家想要整體出售8萬平方米商業建筑；另外幾家在搞購物中心，想劃分成虛擬商鋪銷售，售價在每平方米1萬元到3萬元不等。
其銷售模式也如出一轍：
售出返租期13年，返租年回報6.9%到7.9%，3年租金一次性給出，余下10年每年付一次，13年到期后甲方原價整體回購。
但截至目前這幾個項目都僅售出1萬多平方米，大家都感覺到越來越難賣了。
當這些陷入困境的開發商了解到四川樂山世豪廣場的開業成功，紛紛認為他們的商業項目也可以像這樣開成功——這樣他們整個樓盤的物業銷售量價都會得到提升，樓盤繼續開發資金短缺的問題也可以得到緩解。
理想很美好，那么究竟應該如何去實現呢——
1
“成功”效益巨大
01
重大意義
綜合項目上購物中心部分做成功具有重大意義。
我們首先來明確一下購物中心開發成功的定義：
不同于住宅開發，商業項目建造、竣工、招商、開業，萬里長征才只是跨出第一步：購物中心開發成功的終點標志，在于經營績效。
業內比較認同的是恒隆地產董事長陳啟宗提出的判斷標準：
開發一個購物中心，經過5年左右培育期，收來的租金滿足營運費用與支付初期投資利息，尚有余可以還本付息；開業15年以內收回初期投資本息；以后還有25年中可以每三年再收回一次初期投資，這就算總體盈利非常可觀了。
把綜合項目上的購物中心部分做成功，對于開發商來說具有重大經濟效益。我們以一個8萬平方米規模購物中心為例：
假定初期投資8億，估計年營運成本3000萬，初期投資利息5000萬，這樣達到盈虧零界點需要8000萬元收入。
以總銷售額10%用于支付租金的話，這樣的購物中心年銷售總額需要達到8億元，而以客單價80元計算，年客流需要1000萬，也就是平均每天需要客流2.7萬人。
如果通過改善商品結構，提升服務質量，提高聚客能力和客單價，使得購物中心開業五年左右收入超過盈虧臨界點并開始還本了；在開業15年內還清初期投資了，這個購物中心就算開發成功了。
02
開發成功帶來的即時價值
綜合項目上購物中心部分開發成功帶來的即時價值：提升房價獲得溢價，吸引優質住戶入住。
提升房價吸引人購房居住的六要素依次為：
1）住房品質包括房型、景觀環境、用材與工藝；
2）商業配套；
3）教育配套；
4）醫療配套；
5）交通條件；
6）就業機會。
除了住宅本身品質以外，以商業配套要素為首。做好做成功一個大型商業地產項目，可以提升本盤與周邊盤15%到20%的房價。我們以西南地區某已竣工但尚未整體開業的8萬平方米購物中心為例：
該樓盤尚有50萬平方米住宅未售，那么未來購物中心開成功后，樓盤上的剩余住宅銷售可獲得溢價約4億。
03
開發成功帶來的未來價值
將綜合項目上購物中心部分開發成功，該購物中心將作為優質的正資產持續盈利，未來無論是繼續持有還是整體出售，開發商都將獲得超值回報。
如果開業后經過兩年培育期，年銷售達到了10億，總收入（租金+其他收入）達1億，去掉營運成本稅前凈利可達7000萬。經營13年，前2年培育期收支平衡，后面11年累計凈利7.7億；如果經過5年或6年精心經營提升，年凈利達到1億，后面11年累計凈利9.5億。若將購物中心整體出售，按照資產收益法評估，20倍市盈率該物業市場價可達19億人民幣。
04
普通購物中心的盈利現狀
當下，有很多開發商或是因為怕麻煩下不了決心，或是因為不舍得在初期投資上多掏錢等等各種原因，最終選擇了繼續按照他們的老套路做成普通的購物中心，放棄了做一個成功的現代化購物中心。
前面我們分析了優秀購物中心的超值回報，現在我們再來看，在同質化的商業地產嚴重過剩的今天，做一個普通的購物中心未來又會是怎樣的盈利情況呢——
按照現有“虛擬商鋪”銷售操作下去，三年租金一次性返還給小業主，開發商就算賣商鋪得8億，按照10年給小業主6.9%年回報合計給出回報6.9億，還給小業主后還剩下1.1億。
根據筆者調研，像這樣不作統一規劃管理，隨便招幾個商家開業，部分開業的8萬平方米購物中心總租金收入不超過2000萬/年，基本不抵當年的營運成本（正常年營運成本需要3000萬）。
所以這剩下的1.1億基本上會10年虧光，甲方已承諾13年后回購，屆時甲方再拿出8億來，凈虧8億人民幣。
05
開發成功購物中心的代價
成功的購物中心將帶來巨大的經濟效益，那么在初期投資時，相較于普通購物中心，現代化成功購物中心需要多投入哪些資金呢？請看筆者的估算——
購物中心物業售出后，開發商還需要裝修安裝設備，為靚麗開業做準備。同為8萬平方米左右的規模，普通購物中心從裝修安裝到整體開業需要繼續投入5000萬元，而現代化成功購物中心需要繼續投入1億，多出的5000萬元主要用于：
為落戶新型主力店組合而做的商業物業適用性改造、引進某些新型主力店需要付出的裝修補貼等。
06
結論
把購物中心做好做成功，13年估計將獲利28.6億元；而按照現在模式操作下去，13年估計將虧本8億元。正負相加，把購物中心做好做成功13年經濟利益是36.6億元，而代價僅僅是改造提升及裝補增加的初期投資5000萬元。
孰多孰少，孰輕孰重，請讀者們自行判斷。
2
“成功”的條件
據筆者分析，我國大部分地級市都存在著現代化購物中心生存的機會和條件。
我們以筆者提供37個月商業地產開發顧問服務的揚州五彩世界購物中心為例：
揚州五彩世界開業盛況
眾所周知，揚州是一個商業地產過剩的城市。但該購物中心于2018年12月23日成功開業，當天客流達30萬，銷售2000萬，目前每月客流維持在200萬左右，月銷售1.5億，預計第一個整年度經營租金收入總額可達2億，年凈利估計達1.5億。
五彩世界為什么能成功？答案有二：
1. 許多地級市不缺同質化的商業項目，而且不但已開業的多，在建的爛尾商業項目也多：
例如筆者近期考察的一個市區人口不到百萬人的地級市：開封市，在建大型商業項目近十個（大部分已經爛尾），已開業的購物中心七八個。
但除了星光天地購物中心以外，其他包括萬達廣場在內的商業項目均屬于擴大的百貨店，毫無特色，同質化嚴重。
所以開發以體驗性業態、年輕業態、親子業態等與時俱進的主力業態的新型購物中心非常有競爭力。
2. 隨著各地經濟發展，80后90后甚至00后均已成為消費的主力軍，高校師生、企事業單位白領、企業中高層管理人員等群體均需要現代化的購物中心。
3
捧著金飯碗“討飯”
既然做成功一個購物中心利益巨大，這些項目所在地也都具備做現代化購物中心的條件，為什么這些開發商還是選擇了在項目上蓋一個商業物業殼子，將物業劃分成虛擬商鋪賣商鋪，卻不去把購物中心成功開發出來，賺錢給自己解困呢? 據筆者分析，原因如下：
01
人才隊伍不支持
把一個大盤里商業中心部分做爛的項目有一個共同點：
在設計建造開發過程中，開發商沒有自己專門的商業管理人才主導購物中心的商業定位、設計建造與招商營運，而是完全由設計師主導做“套路型”設計。
這樣的商業地產房子蓋出來后其實很難招到合適的商家入駐了；
02
建筑物業不支持
上述提到的幾個項目位置都很好，但難以把合適的商家招進來，這個情況類似上海寶山區某位于地鐵口與密集居民區的5萬平方米商業物業，見下圖：
該項目已蓋好五年了，現如今想要按照圖中所示的幾種業態招商但就是招不進來，為什么呢？因為其物業條件不支持現代購物中心引進商家落戶的需求：
如圖所示，甲方想要在地下室部分引進一個4000平方米精品超市，超市需要凈高3.4米——而該物業的地下室總層高3.4米，無法落戶；
甲方想要引進電影院，但電影院需要落戶層高凈高12米，毛高14米——而該物業一樓4.2米，二樓三樓3.4米，三層加起來只有11米，無法落戶；
同樣的道理，甲方想要落戶的運動館、演藝廳、體檢中心等沒有一家可以落戶。
為什么會這樣呢？因為甲方五年前設計時沒有想過未來要引進什么樣商家，按照“通用商業開發模式” 開發設計，造出來以后就變成“統統不能用”的商業物業了。
03
開發商老板不重視
近十年來，筆者幫助各地甲方做成功過八個商業地產開發項目，成功的關鍵是說服了這八個老板落實了筆者的咨詢成果。開發商老板不親自掛帥的，能夠做好做成功的大型商業項目鳳毛麟角，筆者對此深有體會。
文章開頭提到的幾個找筆者咨詢的商業項目，就是開發商老板在設計建造前期都沒有重視過，幾個項目都是“通用商業開發模式” 、“套路型設計”與“套路型建造”的產物——設計建造過程中基本上都沒有考慮特殊商家落戶的物業技術條件，所以按照現在的物業條件很難招進商來。
04
捧著金飯碗討飯
4. 基于上述三個原因，這幾個項目開發商為了緩解繼續開發資金壓力，只能在本項目挖潛，才產生了“捧著金飯碗討飯”的情況：
個別開發商打廣告想把項目上購物中心物業整體出售，大部分開發商先把購物中心物業劃成虛擬鋪子再賣。但這兩種方式都是盈利回報極低的。
4
眾多項目可以成功
不說一二類城市，近五年筆者應邀考察的各地級市商業項目不少于三十個，所到之處總由甲方陪我在城里轉一轉，每個城市都會發現三到五個爛尾商業樓盤——規模都在5萬到10萬平方米之間，有的是樓蓋完樓招不到商開不了業，如下圖某待售商場：
某位于杭州地鐵站的商業項目整體待售
但大部分項目結構封頂了就停工在那里，不少項目商圈位置極佳。以全國334個地級市推算，這類爛尾項目在地級市就有上千個，且有的項目爛尾許多年了。
所在商圈已經很成熟了，開發商也盡了很多努力，但還是招不到商開不了業，為什么？
其實答案很簡單，就是這些商業物業都是按照“通用商業開發模式”開發出來的，現在要招現代化體驗性主力業態入戶都招不進來，就像上面案例一樣由于建筑物不支持，沒有在設計建造時為主力業態項目量身定做，所謂的“通用商業”變成了“統統不能用的商業”：
四川某地級市，被商家拋棄的商業項目
但好消息是，據筆者觀察，只要不是塔樓插在商業裙房中間的項目，全國這類“爛尾”商業地產項目中將近一半的項目，是可以通過小小的投入，按照開發新購物中心做法重做一遍，通過小規模改造把主力店落戶下去、把購物中心“復活”的。
做法可參照筆者于本公眾號2018年4月7日發表的文章：如何復活大型商業地產爛尾樓：糾正一個認識誤區，做好五件事
5
小結
既然把項目上的商業項目做成功，或把項目上的“爛尾”商業項目復活成功，開發商可以獲得巨大經濟利益；
既然眾多城市近半數的“爛尾”商業項目有條件被成功“復活”；
既然有許多擁有這種“爛尾”商業項目的開發商“渴望”他們的商業項目能夠成功“復活”——
那么為什么付之行動的開發商少之又少呢？
答案是開發商老板缺乏“信心”。
只要開發商老板下決心了，只需要動用小小的資源（通常數千萬元，一個項目的改造以及引進部分主力店需要支付若干“裝補”）就能夠撬動數十億元收入的利益。
筆者相信，這才是陷入困境的開發商們自我解困的“正道”。
