2019年11月21日下午友人來訪，帶來江蘇昆山市某社區商業項目平面圖:
該項目商業平面總共只有3萬多平方米，分為五層，地下一層商業，地上四層商業，每一層投影商業面積約6000平方米。
友人介紹說他們公司已經與物業出租方談妥協議，包租該社區商業20年，整租單價不貴：每平方米日租金單價只有1元多。
物業設計好了現已經開工建造，正在進行基礎施工。承租方現在正在做商業規劃，遇到了三個大問題：
1）得房率極低：
把擬定引進的商家放到各層平面圖上，發現物業內可被利用招商空間不足整個樓層平面的60%；
2）交通動線不便：
該物業東西長159米，南北進深平均40米，只設中間一個中庭上下，樓層上一根單一動線一走就是70多米，顧客容易疲勞；
3）物流動線不足：
整個樓層只設一臺貨梯，且沒有后勤通道，未來餐飲廚余垃圾出運必須全部走客流公共通道，環境保潔難于維持。而北側臨街面五分之四竟然都被消防樓梯占了：
筆者分析研究了這個平面圖以后對友人說：
貴公司租用的這個物業是“通用商業開發模式設計”物業——物業出租方希望這個物業設計適用于未來入駐的任何商業業態，而不是按照特定業態與商業組合落戶與運行要求設計的。
按照這種商業設計蓋起來的樓，未來就招不進來對物業使用有特殊要求的商家，這種通用商業設計就變成了“統統不能用的商業了”。
而現如今這樣的物業在全國各地屢見不鮮：
上圖顯示的是上海某五萬平方米的社區商業。其按照“通用商業開發模式設計”建造起來了，竣工五年一直招不來商，主要原因是甲方想引進的超市、溜冰場、影劇院、體育會所等商戶組合在落戶時發現：
現有物業“層高”、“面積”、“荷載”、“位置”等方面均不符合這些商家的落戶與運行要求。
所以，我對友人說，如果按照“通用商業開發模式”設計的商業物業已經蓋好了，“木已成舟”，就會發生類似于上海這個社區商業一樣的招不進商的問題；
但是貴司項目目前只是設計好了圖紙剛開始建基礎，拿了這種“通用商業開發模式”設計的商業物業圖紙招商過程中發現商家沒法落戶而招不進商時，開發商應該立即停止按圖施工建設，對這個項目設計圖紙進行“商業運行性能化設計”——
通過預招商商家落戶與商業運行性能化設計，來修改這個物業設計，創造擬引進商家的落戶與運行條件，使原設計商業物業變成能夠容納預定入駐商家落戶，以及為他們創造好運行條件新設計，這就是“商業運行性能化設計”。
可以說，“商業運行性能化設計”是大型零售類商業地產開發到這個階段避免失敗做的“最后的救贖”：
如果設計完成剛開始建設就發現了招商招不進的情況，然后對項目實施了“商業運行性能化設計”，非常有可能把一個本來招不進商家的商業物業變成非常成功的商業項目；若開發商下不了決心，不去做這件事，類似于像上海這個項目發生的招不進商的情況不可避免。
有些開發商朋友看到這兒或許認為筆者在夸大其詞，那么筆者究竟是不是在危言聳聽呢？讓我們用事實說話，今天筆者就來介紹一個直觀案例——深圳梅林卓悅匯購物中心。
該項目是如何從一個招不進商的項目，通過委托筆者公司做“商業運行性能化設計”停工優化設計半年到成功招商開業，躋身成為深圳市福田區最聚人氣的購物中心呢？
請看本文——
1
開工建設，發現問題
深圳梅林卓悅匯購物中心是卓越集團2012年開發的首個大型購物中心，選址位于深圳地鐵4號線上梅林站地鐵上蓋，地理位置優越。
當時集團上下傾注了大量精力，斥下巨資：請全球著名的商業地產設計公司貝諾（BENOY）設計了建筑方案；請深圳當地著名設計院做了施工圖設計；請全球著名的商業地產咨詢公司第一太平戴維斯做了商業策劃與商業定位工作。同時也招聘了一批專業商業管理人員開展項目的招商工作。
經過2012年精心準備，2013年初梅林卓悅匯購物中心開工建設商管團隊使用設計院完成的建筑平面圖，按照第一太平戴維斯提供的商業定位尋找擬引進的主力店商家去談判時，卻遇到了很大的阻力：
幾乎所有在概念方案階段與甲方簽有入駐意向書的主力店（精品超市、主力餐飲、KTV、影院、運動館、SPA等等潛在商家）看了當時的施工圖以后，紛紛表示不能入駐！
這是為什么呢？筆者分析研究，主要問題集中在：
01
商家落戶空間被擠占：
施工圖設計建筑平面圖與當時的建筑方案圖相比，因消防方案與設備方案落地擠占了商業使用空間，也就是在方案階段有空間落戶的主力商家使用空間到了施工圖階段因消防方案、設備系統與功能性拓展而受到了擠占，原先選定的地方變成無法使用了。
例如B2層原打算落戶一家投影面積達8000平方米的AEON永旺中型超市、一個2000平方米的美食廣場作為主力店落戶，如下圖第一太平戴維斯提供的B2層商家落戶示意圖：
而實際上施工圖設計完全沒有考慮這些重要商家落戶與運行要求，現設計的平面圖如下圖所示：
兩個圓陀型的汽車坡道占據了超市想要落戶的重要部位達3000多平方米，超市根本無法落戶，美食廣場落戶也有難題。
除了B2層問題以外，各樓層主力店落戶空間與運行條件在施工圖設計中都受到擠占，“KTV”、“大型餐飲”、“SPA”等等，主力店招商受挫，其他商家都在觀望，招商工作陷入僵局。
02
垂直交通系統不充分：
筆者研究發現特別嚴重的問題有四個：
1)主動線上整體設置的垂直交通不充分，如建筑樓層東西180多米長而商業樓層之間溝通的自動扶梯只有兩組還是錯層布置上下不對齊造成顧客沿主動線上下樓需要走60多米遠，會導致顧客疲憊；
2）從B3-B4停車庫直上商業裙房的電梯布置不足且分布不勻；
3）溝通地下配貨通道的垂直貨梯嚴重不足，商場許多部位需要走上百米路才能到達貨梯；
4）沒有給某些重點商戶設置獨用上下電梯，因這些重點商戶營業時間段長于商場整體營業時間，在商場公共交通體系關閉以后繼續營業，請見下面梅林卓悅匯垂直交通設施布置分析圖：
03
套路型機電設計
我們把“套規范”而不是“按需求”設計稱為“套路型設計”。這種套路型設計完全不能滿足擬引進商家特別是主力店的物業技術條件個性需求。特別嚴重的問題三個：
1）供電系統設計套規范而實際使用是用電要求高的商戶與低的商戶相比差距十多倍，負荷均布設計完全不符合實際需要；
2）空調系統套規范設計而實際使用中冷負荷要求高的商戶與低的商戶相差數倍，冷負荷均布設計完全不符合實際需要；
3）最大的難題是從負二層到六層屋頂層總共幾萬平方米的餐飲排油煙井道設計嚴重不足且布置不合理，這嚴重影響到商業定位需要引進的餐飲商戶能否入駐問題。
2
最后救贖，停工整改
上述問題充分暴露以后，甲方領導在全國范圍內尋找專家試圖改善梅林卓悅匯現設計的問題，創造擬引進的這些重要商家的落戶條件，改善整個商場的商業運行條件。
于是在2013年3月甲方找到了筆者，問我能否幫助優化合格項目的設計使想要引進的商家落戶。筆者對該項目的現場進行了考察并對現設計做了充分研究以后認為，只要對現設計進行優化，甲方想要落戶的下面圖示這些商家全部可以落戶：
除了上述以外，我認為等商家落戶完畢，垂直交通系統優化以及機電系統設計按照落戶要求進行適用性改造也是可能的，條件有三條：
1）工程施工停工半年，等建筑結構系統設計優化完成以后復工；
2）設計部門必須推動設計院無條件落實我提出的設計修改要求；
3）領導必須無條件支持并提供資源落實我提出的設計修改要求。
甲方領導答應了上述要求，優化設計工作開始了。筆者把這項優化工作稱作為“商業運行性能化設計”，開始組織推動如下工作：
01
商業空間優化
商業空間優化，主要擬引進商家全部落戶：
擬落戶商家位置通過合并設備井道、移動防火分區、消防樓梯、局部更改用材、變更車道以及輔助用房位置等方法修改設計，把全部主力店與次主力店落戶下去了，如最最困難的B2層，把兩個圓陀型的汽車坡道改成來回車道，一下子把超市落戶的場地給優化出來了，做好商業空間優化商家落戶以后圖面：
02
垂直交通系統大優化：
1）溝通B2層商場到屋頂層六層商場增加了一組14臺自動扶梯并把主動線共享空間進行了優化；
2）特別增加了4臺貨梯以及5臺溝通B3、B4停車場到各商業樓層的垂直電梯，見優化以后的垂直交通分析圖：
03
機電系統重整合
末端全部按照就位商家實際需求精算配置：
最新落戶的商家布局，提出了平面布局落戶主要商家物業技術條件需求，包括主要商戶的用水、用電、用氣、空調、排水、排污、排油煙、樓層荷載、客流通行、貨流通行、垃圾出運、營業時間段、設備運行噪音等，量化需求并匯編成冊。
并將平面布局主要落戶商家運行物業技術條件研究成果交設計院，幫助設計院完成項目給排水、電氣、中央空調參數確定和系統選擇、完善設備設施和物業功能設計，指導設計院在修改設計過程中逐步落實主要目標商家的物業技術條件。
在機電設計方面最難的是落實整個樓內兩萬多平方米餐飲配置所需要的巨大排油煙需求，特別是商業裙房上插了兩個高達150多米的塔樓，很大一部分的油煙必須排到塔樓屋頂。經過精心優化，最終我們還是妥善化解了這個難題，請見下面優化表樣板：
3
開業成功，持續輝煌
經過六個月的性能化設計優化，深圳梅林卓悅匯購物中心招商工作大獲成功：
時尚人氣零售品牌有H&M，優衣庫、CK Jeans、影兒、歐時力、JACK & JONES等；
特色餐飲有潤園四季椰子雞、點都德、外婆家、圣豐城、西貝莜面村、云海肴、巴蜀風、港麗餐廳、元氣壽司、鑫泰等。
兒童母嬰、藝術、培訓教育、親子體驗一站式親子品牌有楊梅紅、悠游堂、奇樂兒、星際傳奇、七田真等。
開業當天人氣爆棚盛況
2016年8月26日，該購物中心隆重開業，開業前三天來客數超過60萬人次，前三天銷售超過4000萬，來客數與初期銷售雙雙創造了深圳歷史上大型商業項目的開業記錄。
據公開資料報道2017年度是其第一個完整經營年度，年銷售總額達到14億人民幣，來客數超過2000萬人次，租金與其他收入合計達2億元人民幣，零售商業建筑面積年坪效超過人民幣2000元，開業后第一個完整銷售年就跨入了盈利行列，成為國內大中型房企開發的大量大型商業地產項目中屈指可數的成功案例代表。
自開業以來，工作日每天客流穩定在在3到4萬左右，周末翻番達到6到8萬人次，月客流達150萬以上。下圖為筆者學生2018年五月去考察時的餐飲排隊盛況：每家餐飲都在排隊，最多的一家甚至還有99桌在等候！
4
小結
如甲方所愿，在2013年3月起停工半年時間里，從商場優化空間、商家落戶、商業動線、垂直交通完畢，到設計院修改設計到位出圖，建筑結構圖優化好后，兩個月內，所有的主力店與次主力店完成招商簽約，后面半年之內其余中小商鋪招商滿鋪；
然后延續了將近一年時間，完成根據全面落戶的商家平面進行機電系統與末端配置優化設計；
后面進入全面建設期，一直到2016年8月26日開業一炮打響，商場內經過優化的設施設備經歷受住了超大客流運行考驗，表現良好。
現在經過三整年營運，深圳梅林卓悅匯購物中心已經成為深圳市福田區梅林地區代名詞，在深圳百姓中講“梅林”就會有人提到“卓悅匯”，講“卓悅匯”大家就明白了這是“梅林”。
能夠做好梅林卓悅匯購物中心“商業運行性能化設計”，落實我提出的這些優化設計要求其實是一件非常不容易的事情，下面幾個要素一個也不能少：
01
甲方老板強力支持：
2019年10月我在同濟大學經管學院給MEM工程碩士班講授《大型商業地產開發項目價值設計管理》課上提到過去十年我幫助各地開發商做成功了八個大型商業地產項目時有同學提問：
“老師您是如何說服這八個開發商老板接受您的優化要求的？”
我回答：
“我做顧問只給老板做顧問，不給老板的雇員做顧問，因為只有老板親自抓落實我的咨詢成果，這個項目才有可能做好，我不給任何別的人做顧問”。
老板自己想要做好做成功這個商業地產開發項目，一定要老板親自掛帥才能夠推動落實專家咨詢意見。我說我只給真心想要做好做成功自己項目的老板當顧問。這就是為什么我能說服這些老板接受并貫徹落實我的咨詢成果，最后使得這些項目獲得巨大成功！
02
顧問具備能力：
顧問必須具備“打破規范又能修復回到滿足規范要求”的能力。
為了落戶主力店與次主力店，必須要做合并設備井道、移動防火分區、消防樓梯、局部更改用材、變更車道以及輔助用房位置等方法修改設計，這些動作必須打破了一些規范的要求，但是動了這些部位又能通過變更部分內容使這些變動過的部位又能符合規范要求，這就是本公司掌握的“核心技術”。
當然，甲方設計部門與設計院抗拒落實這樣的優化要求非常常見，但最終需要通過技術手段證明這樣改動以后仍能符合規范要求。
03
細節決定成敗:
“商業運行性能化設計”必須要把該做到的細節全部做到位，特別是“三點四線一空間”與“商家運行技術條件”必須堅決做到位。
凡是影響到“人流集散點、物流集散點與車流集散點”；影響到“人流動線、物流動線、車流動線與垂直交通動線”；影響到“主力店次主力店商家落戶空間的”以及“所有商家運行所需的技術條件”的，這些必須堅決做到位，絕不允許留有遺憾。
不能讓“缺陷”與“陷阱”澆筑到混凝土里面去把建筑物變成“終身殘疾”建筑。“商業運行性能化設計”就是要把影響商家落戶與未來商業運行的“病灶與病根”全部去除干凈。
04
最后的救贖，不可不察：
一般地產開發與商業地產開發最終的投資回報方式不同，決定了商業地產開發必須以使用價值為先來統領開發全過程，因為商業地產是要靠未來經營收取租金來獲取投資回報的。
商業項目設計好了要開工了去對接市場，讓商家確認能否入駐是一個非常非常重要的“節點”，如果在這個節骨眼上發現問題，像梅林卓悅匯甲方一樣采取果斷措施進行優化，實施“商業運行性能化設計”，其實是這個項目走向成功的關鍵一役。
如果甲方領導沒有覺察到這個問題，或下不了決心解決這個問題，仍繼續推進工程建設，那可能只是在深圳街頭眾多爛尾商業樓中徒增一個而已。
