實操案例分析｜收并購合同這樣談判才正確

資深土地拓展狗都知道，正常情況下，土拓合同的簽約是非常不易的。

 

研究測算50個項目，再經(jīng)歷踏勘、盡調(diào)、談判、上會的洗禮之后，能夠留下1-2個完成簽約，完成付款流程并交接，已經(jīng)屬于概率很高了！

 

在拓展群和大家交流中，我發(fā)現(xiàn)，2020年過了大半年，仍然一無所獲的拓展狗屬于多數(shù)。

 

所以，當(dāng)你有項目可談判，而且進(jìn)入合同要點階段，恭喜你，你離成功不遠(yuǎn)了！

 

假如您非常不幸，經(jīng)手項目無數(shù)但紛紛半路夭折，未曾有機(jī)會進(jìn)入談判的實質(zhì)階段也沒關(guān)系，咱們跟著文章提前進(jìn)入一下談判狀態(tài)…….

 

特殊說明：今天這里講的土地拓展合同，不包括公開市場競拍條件下與國土局簽訂的出讓合同，因為國土合同都是制式合同，沒有談判的必要，特別清晰明了，一旦拍了地，閉著眼睛簽約就是了。

 

這里講的主要是房地產(chǎn)企業(yè)之間通過反復(fù)磋商簽訂的收并購合同、合作開發(fā)合同，因為項目自身不同各具特色，企業(yè)老板訴求不同思路不一，其中可談可講的東西那就相當(dāng)豐富了！

 

獨立開發(fā)，100%股權(quán)并購

 

雖然說通過收并購獲得土地項目可通過 股權(quán)并購和資產(chǎn)并購等不同方式獲得，但我在實踐發(fā)現(xiàn)，資產(chǎn)收購因為稅負(fù)較高極少使用，股權(quán)并購則高頻出現(xiàn)，因此需要重點掌握。

 

特點：整體而言很簡單，價款和節(jié)奏是關(guān)鍵！

 

1.1關(guān)于交易價款：只會看交易總對價？那不行

 

很多初入行者 ，對于股權(quán)的認(rèn)知不深刻，總覺得買股權(quán)等同于買土地。

 

比如公司計劃花15億通過股權(quán)并購方式獲得某城市100畝的開發(fā)權(quán)，想當(dāng)然的認(rèn)為合同價款直接寫15億元，然后打款給買方，萬事大吉！

 

如是這般，所有的盡職調(diào)查也就不用做了，不管項目公司處于何種情況，照單全收。

 

賣方可以想出N種方案虛增各種債務(wù)，把一個負(fù)債累累的殼公司轉(zhuǎn)給你，保證你欲哭無淚!

 

實際操作中，通過盡職調(diào)查，項目公司財務(wù)報告一般是這樣：

 

項目公司總資產(chǎn)XX萬，負(fù)債XX萬，凈資產(chǎn)XX萬，然后合作雙方協(xié)商債務(wù)的處理方案；

 

若債權(quán)屬于原股東公司，一般采取債權(quán)轉(zhuǎn)讓方式直接寫入合同， 如果債權(quán)屬于第三方公司，比如銀行、總包單位等，多數(shù)情況下賣方不會出資而是由項目公司繼續(xù)承擔(dān)。

 

那么就要注意了！最不利的情況下，雙方在完成股權(quán)交割后，項目公司還可能還冒出來一些潛在債務(wù)，豈不是倒霉。

 

實操案例1：A公司擬通過收購B公司名下目標(biāo)公司100%股權(quán)的方式獲得某地塊的開發(fā)權(quán)；

 

通過盡職調(diào)查，目標(biāo)公司資產(chǎn)3億元， 對外債務(wù)3億元（其中A公司的兩個關(guān)聯(lián)方C2.5億元，關(guān)聯(lián)方D 5000萬），所有者權(quán)益為0。

 

經(jīng)雙方協(xié)商，確定交易總價為14億元。

 

實際執(zhí)行中，主協(xié)議合同條款是這樣寫的：

 

（1） “為受讓標(biāo)的股權(quán)，受讓方應(yīng)當(dāng)向轉(zhuǎn)讓方支付的股權(quán)轉(zhuǎn)讓對價為：交易總對價減去項目財務(wù)報表中的全部負(fù)債,即為：14億元-3億元=11億元”

 

（2）債務(wù)處理：對于項目公司債務(wù)3億，將繼續(xù)按照原有債權(quán)債務(wù)關(guān)系由被收購后的目標(biāo)公司承擔(dān)，受讓方應(yīng)促使目標(biāo)公司在交割日后5日還清關(guān)聯(lián)方C和D借款。

 

分析：本案例中，交易對價14億元，其中有3億元是債務(wù)，11億元才是股權(quán)轉(zhuǎn)讓款。

 

“股權(quán)款、債權(quán)款”需要作出區(qū)分的最大原因，買方繳納所得稅時，稅務(wù)局會審查。

 

若按照25%稅率計算下來，這可是一大筆白花花的銀子呢，不算清楚就不是合格的拓展！

 

備注：根據(jù)《國家稅務(wù)總局關(guān)于貫徹落實企業(yè)所得稅法若干稅收問題的通知》（國稅函〔2010〕79號）第三條“關(guān)于股權(quán)轉(zhuǎn)讓所得確認(rèn)和計算問題”規(guī)定：轉(zhuǎn)讓股權(quán)收入扣除為取得該股權(quán)所發(fā)生的成本后，為股權(quán)轉(zhuǎn)讓所得。

 

 

1.2 先股轉(zhuǎn)還是支付股權(quán)轉(zhuǎn)讓款？支付節(jié)奏怎么定？

 

這個很難一概而論，通常情況下，一般都是雙方簽訂協(xié)議后XX日，買方先要支付一筆小額資金，之后雙方設(shè)立監(jiān)管賬戶，買方分筆支付資金，賣方分次辦理股轉(zhuǎn)，“先給錢后股轉(zhuǎn)“算是常規(guī)流程。

 

實操案例2：某開發(fā)商甲以項目公司A作為主體在深圳開發(fā)某地塊，先期已經(jīng)做了部分拆遷整理工作，后期因資金壓力過大，擬以股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式，將項目轉(zhuǎn)給乙開發(fā)商。

A公司的財務(wù)狀況為3.3億元，負(fù)債合計2.8億，所有者權(quán)益5000萬。其中2.8億元為開發(fā)商甲的股東借款。

 

根據(jù)雙方談判，整體交易對價為7億，實際支付節(jié)奏如下：

 

（1）協(xié)議簽訂后5日，支付第一筆定金1億元；

 

解讀：一般協(xié)議簽署后，買方為表示誠意，一般會支付一筆比較小額的定金；注意，這里是定金不是訂金，是個非常嚴(yán)肅的法律概念。定金擔(dān)保是有懲罰性的。

 

買方反悔的，無權(quán)要求返還定金，賣方反悔的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。 定金擔(dān)保有最高限額的規(guī)定，不得超過主合同標(biāo)的額的20%。

 

（2） 開設(shè)共管賬戶，支付第一筆股權(quán)轉(zhuǎn)讓款4.5億元到共管賬戶，取得80%股權(quán)；

 

解讀：本次交易金額比較大，加上定金接近交易總價80%，算是正式啟動了收購流程。

 

當(dāng)然了，后期伴隨著很多后續(xù)步驟，具體如下：

 

雙方辦理80%股權(quán)轉(zhuǎn)讓手續(xù)，等完成工商變更登記手續(xù)后，資金解除共管，其中2.8億元用于償還原股東借款，賬戶內(nèi)剩余2.7億元以股權(quán)轉(zhuǎn)讓款的方式支付給賣方；

 

作為拓展狗，一定要知道“共管賬戶”這個概念，共管賬戶要求是必須有你們二個人的共同意思表示，才能在這個帳戶上支付款項。

 

這個要求其實是非常簡單，那就是在銀行開設(shè)帳戶時，預(yù)留的印鑒用你們二人的各一個私章，就是說，今后要動用帳戶上的錢，必須你們二人同時蓋章才能生效。

 

在股權(quán)交易中，經(jīng)常用到這個概念，買方為了避免把款項支付到對方賬戶后，對方挪用資金但是卻不履行股權(quán)交易的承諾的風(fēng)險，既表示了合作誠意也避免了自身風(fēng)險。

 

(3) 6個月后，支付第二筆股權(quán)轉(zhuǎn)讓款1億，完成15%股轉(zhuǎn)。

 

解讀：之所以把時間周期拉長，并保留買方的少量股權(quán)，就是為了限制賣方，在交割過程中若出現(xiàn)潛在債務(wù)或者與事實不符的情況，對方作為股東之一，也不能脫離干系；

 

當(dāng)然了，完成這筆款的支付之后，雙方也要辦理相應(yīng)15%的股權(quán)。

 

（4）支付最后一筆尾款5000萬，完成最后5%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓；

 

解讀：其實這個錢主要是因為雙方在談判中，買方承諾了協(xié)助辦理一些手續(xù)；

 

這個合同是實際中執(zhí)行合同，不過客觀而言，這個合同還是存在一點瑕疵，那就是交易賬戶的設(shè)置有點不妥；

 

據(jù)我的經(jīng)驗而言，一般來說，股權(quán)交易款一般都會匯入賣方指定賬戶，極少采用標(biāo)的公司賬戶。

 

本案例中，若賣方想真正拿到錢，必須由項目公司支付股權(quán)轉(zhuǎn)讓款，問題就在這里，完成80%工商變更后，項目公司作為交易標(biāo)的物；

 

此刻實際控制權(quán)已經(jīng)不在原股東手里，所以股權(quán)轉(zhuǎn)讓金由項目公司賬戶轉(zhuǎn)入到股東賬戶，拿到錢的過程實在是太艱難。

 

這里多說一句，支付節(jié)奏沒有定律，實際操作中有不少簡單粗暴型的支付節(jié)奏，不設(shè)監(jiān)管賬戶，直接簡單粗暴兩筆支付。

 

實操案例3：甲乙兩家旅游單位以合資公司方式在南方某旅游區(qū)屯了一塊土地，分別占股60%和40%。

 

期間未作任何開發(fā)，現(xiàn)計劃以股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式回收資金。項目公司財務(wù)狀況為資產(chǎn)總額2.7億元，負(fù)債總額2.6億元（均為甲乙雙方的股東借款），所有者權(quán)益合計1000萬元。

 

經(jīng)雙方協(xié)商，交易對價為8億元，合同條款闡述如下：

 

股權(quán)轉(zhuǎn)讓對價5.4億元，其中甲60%股權(quán)對價3.24億元，乙40%股權(quán)對價2.16億元；債權(quán)轉(zhuǎn)讓對價2.6億元,其中甲債權(quán)2.3億元，乙0.3億元；

 

支付節(jié)奏：本項目中，債權(quán)和股權(quán)都來自轉(zhuǎn)讓方，可按照總對價8億元分筆進(jìn)行支付；

 

（1）協(xié)議簽署后7日內(nèi)，買方向買方指定賬戶30% 2.4億元；

 

（2）目標(biāo)公司100%股權(quán)完成過戶且完成控制權(quán)移交后,買方轉(zhuǎn)讓價款計人民幣5.6億；

 

合作開發(fā)，部分占股，利潤共同分配

 

2.1合資公司成立，采取股權(quán)轉(zhuǎn)讓還是增資擴(kuò)股？

 

假設(shè)：甲公司以全資子公司A的名義取得一塊土地，如今甲乙兩公司約定合作開發(fā)，A公司需要引入新股東，應(yīng)該采取那種途徑？

 

到底哪種最有利，我們一起看看區(qū)別就知道了。

 

(1)資金的接受方主體不同

 

在增資擴(kuò)股中資金的接受方是項目公司，而非企業(yè)股東，資金的性質(zhì)屬于項目公司的資本金，原股東的權(quán)利義務(wù)沒有改變。

 

在股權(quán)轉(zhuǎn)讓中資金的接受方是原股東，資金的性質(zhì)屬于原股東轉(zhuǎn)讓股權(quán)取得的對價，原股東的權(quán)利和義務(wù)由股權(quán)受讓方承繼。

 

(2)項目公司注冊資金變化不同

 

增資過程項目公司的注冊資本金增加，增資是企業(yè)采取向社會募集股份、發(fā)行股票、新股東投資入股或原股東增加投資的方式增加企業(yè)的注冊資本。

 

股權(quán)轉(zhuǎn)讓不會增加企業(yè)的注冊資本，股轉(zhuǎn)是企業(yè)股東依法將自己的股東權(quán)益讓渡給他人，使他人成為公司股東的民事法律行為，只涉及股權(quán)轉(zhuǎn)讓方與股權(quán)受讓方，對于項目公司沒有影響。

 

(3)原股東計稅基礎(chǔ)不同

 

增資擴(kuò)股中原股東的股權(quán)有可能被稀釋，投資款不征收企業(yè)所得稅；

 

權(quán)轉(zhuǎn)讓中原股東取得股權(quán)轉(zhuǎn)讓收入扣除股權(quán)的計稅成本及相關(guān)稅費確認(rèn)“財產(chǎn)轉(zhuǎn)讓所得”征收所得稅；

 

2.2合作開發(fā)溢價并購，我們到底賠了還是賺了？

 

所有的理論，都不如案例來得明白，咱們這部分直接案例分析，這個話題大家熱烈爭論了好幾天，小伙伴們一起參與下吧..

 

實操案例4（群友提問）：有個問題請教一下，一個項目我們和合作方，我方占比65%，合作方35%，共同收購一個地塊，交易對價15億元（其中原始土地票據(jù)3億元）。

 

對方不出土地款，其余按比例出資，先計算項目收益率12%，7.7億元凈利潤。（ 項目公司凈利潤19.7億元，扣除溢價后12億元）；

 

但財務(wù)算下來，我們多出35%的股權(quán)溢價，即15億元的35%，即5.25億元，所以我們虧了2500萬，這種算法是否合理，我們到底賠了賺了？

 

群友都督說：我的理解3億元原始土地成本，溢價12億元，項目公司凈利潤19.7億，雙方股東分的是項目公司利潤19.7億元，19.7億元*65%-我方溢價；

 

我方溢價計算方式如下:我們承擔(dān)了整體溢價12億元，同時替對方多出了土地款，所以溢價應(yīng)該由兩部分組成，12億元+3億元*35%=13.05億元，算下來我方虧2450萬，這項目不能干；

 

群友Felix說：我的理解，合同收益應(yīng)該先從19.7億提走12億元的前期土地溢價（利息忽略），然后雙方分配剩下的7.7億元，這樣才公平。

 

否則對于對方而言，他一分錢也沒出（土地款不承擔(dān)，工程款融資），最后分享項目公司利潤19.7的35%，太不合理；

 

所以我方利潤為（19.7-12）*65%=5億元，所以我方還是有利潤的，所以項目能干；

 

群友霞說：你們說的都不對，對方不出土地款的意思不是把成本全部算在我方頭上，不出錢可以，股東出資義務(wù)他得認(rèn)，對方該承擔(dān)的土地款（有票+溢價），即15億元*35%；

 

我方以股東借款的方式代對方投入，并向?qū)Ψ接嬒ⅲ僭O(shè)10%）, 待項目現(xiàn)金流回正優(yōu)先償還股東借款，15億元股東借款全部回收后再按照股權(quán)比例進(jìn)行利潤分配；

 

這樣股東層面的收入就是 7.7億元*65%+對方超額股東借款利息收入-我方融資利息支出；

 

假設(shè)我方融資利息8%，回收周期1年，那么7.7億*65%+15億*35%*1年*（10%-8%）=5.1億元，這項目當(dāng)然能干，而且比GY的算法多出1000萬的借款利息收入.....

 

同樣一個案例，三種算法，得出截然相反的結(jié)論，那么這項目到底能不能干啊，到底我們賺了還是賠了？

 

小伙伴們，你認(rèn)為哪個對呢？歡迎留言探討~