弱市下如何有效促銷？方法全都在這里了

一提到促銷，大家第一反應是降價。事實上，價格只是作為臨門一腳的手段，并不等于營銷的全部。

雖然我們常說“沒有賣不出去的產品，只有賣不出去的價格”，但把降價作為促銷的唯一方法，甚至是救命稻草，是一種懶惰的營銷思維，也是無能的表現。

就算是降價，如何把價格調到恰到好處，既能保證業績，也能保住利潤，是非常考驗決策者的事。降不到位，業績出不來。降過頭了，利潤成負數了。因此，需要操盤手冷靜的觀察，和理性的判斷。

對于真正有系統營銷思維的操盤手而言，不會整天把降價掛在嘴上，而是綜合考慮銷售力，產品力兩者的缺一不可。而有效的價格策略設定，促銷政策發布，營銷費用節省，產品展示提升，團隊戰力升級……都可以歸為銷售促進的關鍵點。

由此看來，營銷是一門藝術，更是一門技術。

下面就把我這么些年操盤總結的項目促銷方法和要點，分享給大家。（更多精彩內容可以關注我的新微課平臺——公眾號搜索“強勢營銷高手必修課”）

 

1、降低門檻，鎖定客戶！

1. 首付分期，拉長付款周期，提前鎖定客戶。
2. 草簽認購協議，允許內部更名。
3. 收小定、誠意金、意向金，避免客戶流失。

 

2、調價促銷，搶收業績！

1. 一口價：總裁/總經理特批，但必須限量。
2. 特定庫存房源（如商鋪、車位、頂底、大戶型、滯銷戶型、尾盤房源）特價清貨。
3. 房源優惠包裝：感恩季“一口價”、“團購”、“限量優惠”、“限時優惠”、“秒殺”、“閃購”“神券”等房源；
4. 組合優惠包裝：感恩季享“房源+車位”、“房源+物業費”、“購房+裝修/家電大禮包”、“購房+旅游”優惠等；
5. 補貼優惠包裝：感恩季享裝修補貼、契稅補貼、月供補貼等；
6. 利用節日效應：如“雙11”、“雙12”，元旦、春節、中秋、端午，找個由頭都可以促銷；
7. 樹立價格標桿，有拉有降。銷售商鋪的時候，尤其有效。
8. 員工房，推薦優惠；很多公司都指定員工房銷售指標，納入績效考核，全員營銷。
9. 加推新房，變相降價。尤其多見于庫存價格高企，去化艱難的時候，推新房，重新調價走量，是一個重要策略。
10. 購房送車位抵用券，券上一定要限定使用截止時間，而且說明允許疊加的最大金額。
11. 無理由退房，或者降價補差，尤其是市場低迷期，可以增強客戶信心，管理價格預期。
12. 樓王拍賣（操作細節很重要），主要目的是為了吸引關注，增加案場人氣，增強價格信心。
13. 工抵房，最常規的操作。

 

3、促銷政策的注意事項

1. 所有政策必須限時、限量、限額度。
2. 實行彈性議價機制，保持價格的靈活性，授權一線，確保成交。在市場下行期間，尤為必要。
3. 政策的分級管控、審批和釋放。不可以把所有權限全放給一線銷售員，營銷負責人，項目/城市總等，可以分級授權。但不宜級別過多，一般營銷總和項目/城市總即可。
4. 不可給客戶價格持續下行的感覺，不然會導致客戶觀望，越降越難賣。
5. 及時發布漲價信息，或者恢復原價信息。改變客戶的心理預期。

 

4、團隊調整，提升戰力！

1. 分析原來團隊的能力和士氣，人員配置是否足夠，能級是否滿足指標要求。
2. 組建飛虎隊、特種部隊。從集團層面抽調精兵強將，哪里需要哪里支援。
3. 增加精兵強將，跨項目支援，重點突擊某項目，如恒大、碧桂園經常這樣干。
4. 定向挖人：尤其帶資源的資深銷售，具有本地資源營銷骨干。相比于項目整體而言，人力的費用是有限的。不舍得投入小錢，也換不來大收益。
5. 加強淘汰機制，重獎重罰，重賞之下必有勇夫。但要注意，獎勵不能變成福利。變成福利的后果是，一旦沒了獎勵，反而影響積極性。激勵是一門學問，也是一項管理技術。

 

5、拓展渠道，增加客戶！

1. 刺激分銷：戰略合作，召開分銷啟動大會，聲勢造起來，人氣旺起來，銷售動起來。
2. 按客戶地圖，劃分戰區，專人負責。
3. 渠道人海戰術，密集加人。尤其在三四五線城市，非常有效。
4. 區域客戶開拓，組織地推，挖地三尺找客戶。
5. 單位團購上門推薦，找工會或者辦公室主任，在食堂展銷，派送小禮品。
6. 派單、巡展、路演，區域滲透，比較常規，但效果差異很大，關鍵在執行落地。
7. 關鍵人轉介：快速兌現部分費用，提前墊傭，會有很好的效果。
8. 全員營銷，全員攤派賣房指標，很多大公司已經實行。
9. 拓展中介，關鍵在于自身的整合能力強不強。不然只能依靠分銷公司去整合。
10. 上門簽約，變被動等待為主動出擊。

 

6、加大激勵，增強動力！

1. 傭金調整，加大力度。階段性調整。
2. 團隊分組PK機制，對賭機制，激發士氣。
3. 單項獎勵，針對重難點房源。
4. 現金激勵，實時打雞血。這個屢試不爽，效果非常好。
5. 套數累加獎勵，馬拉松長跑比賽。
6. 現殺獎勵，在重要時刻可以采用，如開盤當天，或者月末、歲末最后一天沖指標。
7. 職務升遷，升職加薪，火線提拔。
8. 體罰或罰款，如俯臥撐、跑步等，但不宜有侮辱人格的行為。
9. 團建活動，凝聚團隊力量，喝頓酒，啥都有！

 

7、壓縮成本，減少浪費

1. 減少無效推廣。可以對已到訪客戶的渠道做分析，哪些渠道來人效果最好，宜深挖。哪些效果不好的，可以考慮放棄或者調整策略。
2. 減少無效活動，尤其是一些發油發米類似的活動，人氣是有，但目標客戶沒有。
3. 降低配置標準。指的是精裝房在市場下行時，可以考慮適當減配。
4. 精裝改毛坯。在一些三四線城市做精裝，市場接受度不高時，宜及時調整策略。
5. 壓縮售樓處樣板區物業費用：尤其是一些剛需首改項目可以考慮適當精簡服務。
6. 精簡人員：兩個人干四個人的活，拿三個人的工資，是個不錯的辦法。

 

8、增加投入，提升產品力

1. 增加樣板房：尤其針對一些去化較慢的戶型，可以通過樣板房展示方式促進銷售。
2. 增加道具：在銷售案場針對客戶的疑慮，可以增設一些道具展板。如項目周邊土拍的價格情況，客戶認可本項目的10大理由等。尤其是一些投資型小戶型，幫客戶算算租金和房價增長的收益，也是促進銷售的好辦法。
3. 送裝修禮包：常見于送軟裝等做法。
4. 交付現場包裝：讓客戶全程享受作為業主的尊貴，哪怕房子略有瑕疵，也可以以好心態溝通解決。好的口碑，會帶來更多銷售。

 

9、案場管理，精益求精

1. 交叉殺客：每個銷售員都有自己的風格，有些客戶，張三搞不定，或許李四能搞定。客戶交換，可以最大限度減少浪費。
2. 縮短客戶保護期：必要時期三天搞不定的客戶，就換銷售員跟進。對銷售員而言，也是一種壓力。
3. 升降級機制：根據成交率高低排名。讓優秀的銷售員能獲得更多客戶流量。
4. 說辭、銷講培訓：這是非常專業也非常精細的工作，曾在某上市房企工作的時候，項目銷講有3萬字，要求所有銷售員，必須背下來。
5. 客戶分析，成交案例分享：內部學習，快速提升成交率的重要方法。
6. 銷控管理：不要給客戶太多選擇，限時限量限優惠。
7. SP配合：銷售員之間，或者與案場經理之間的默契，非常關鍵。
8. 人造銷售節點，推售，銷售政策如前面所述。
9. 產品搭配銷售，指對于銷售團隊而言，熱銷產品往往大家比較積極，滯銷產品大家難免畏難。因此，可以制定凡銷售一套熱銷產品，必須先銷一套滯銷產品，才有資格。
10. 價差策略：是價格精準制定非常關鍵的技術環節，很多技術要訣。
11. 拓銷一體化：鼓勵銷售團隊主動走出去，拓展客戶。

 

10、客戶管理，口碑提升

1. 老帶新政策：常見的有送車位抵用券、送物業費、直接獎勵，等等。新客戶則給予折扣優惠。
2. 老客戶代言傳播：海報，訪談，視頻錄制，圖文公眾號推送等等。可以充分利用新媒體，如抖音快手視頻號公眾號等等。
3. 業主家書：及時告知項目的工程、銷售、活動等動態信息，給予尊重的同時，便于業主對信息進行二次傳播。
4. 生日會：非常常見的活動，但很多都淪為形式，為了做而做，沒有用心做。
5. 業主活動：球類比賽、捐書助學、捐衣等公益活動，或者戶外采摘活動，節慶如端午、中秋、春節、元宵等傳統佳節客戶活動。等等，形式多樣，無法一一列舉。

 

11、營銷推廣，高舉高打，善于造勢

1. 熱銷宣傳：如賣得好，才是真的好！熱銷才是硬道理！厚愛太多，好房太少！
2. 內部發動，全員推廣轉發
3. 員工發朋友圈，換頭像
4. 區域利好消息發布：如配套，規劃，商業，學校
5. 歲末購房節：雙11、雙12
6. 宣傳海報：限時限量限優惠
7. 客戶選擇的理由：可以做成展板
8. 網絡直播：在線VR看房，美女帥哥
9. 網紅直播看房：目前越來越流行，必須善于利用新媒體，做營銷創新。

 

12、 增加人氣，營造氛圍

1. 員工參觀：重大銷售節點組織員工到售樓處，幫忙和增加人氣。
2. 同行參觀：邀請同行到訪，獲得同行的認可，有更多成交機會。
3. 媒體參觀：媒體是意見領袖，要保持密切的溝通，讓媒體朋友幫忙宣傳。
4. 合作伙伴參觀：尤其是品質比較好的項目，可以作為樣板，邀請合作伙伴觀摩，同時也是一種宣傳方式。
5. 老業主活動：運動會、聯誼會
6. 售樓處小火鍋宴，節目表演，互動抽獎
7. 特色小游戲：比如套活鴨游戲，很有意思的活動，客戶參與非常高。
8. 增加人氣活動：可以利用現場的場地，引入一些活動。如我以前利用萬達茂的噴泉廣場做過南寧市體育局組織的瑜伽大賽，等等。

 

13、回款促進，各部門聯動，減少壞賬，顆粒歸倉

1. 提前回款貼息
2. 專項專人催收
3. 逾期回款免違約金
4. 簽約、補件效率提高
5. 開盤前做好排摸，回款政策配套
6. 上門收款、收件
7. 移交法務

 

14、 回款管控關鍵要點

1. 查檔：在客戶認購后，案場即可開展查檔工作，要求在網簽完成查檔工作；
2. 申報網簽：在限簽城市需提前溝通房管等部門，為網簽放簽打好基礎；
3. 草簽：盡可能降低長時間首付分期客戶的比例，對后續按揭回款有很大的幫助；
4. 銀行審批：提前做好用印模板備案、積極跟進按揭客戶的審批狀態能夠縮短回款時間；
5. 銀行按揭放款：日常維護好與按揭銀行之間的關系，可獲取一定的優先放款支持。