商鋪賣不動是商業規劃沒做好？

隨著住宅地產的進一步限購緊縮，住宅地產的行業紅利也開發的見底了，地產的參與者們不得不尋求新的利潤增長來源，不少的開發商把重點放在了商業地產上。對于不少轉行的開發商來說，都會有這些疑問：與住宅地產相比，商業地產能有巨大的資金收益嗎？有利潤嗎？這個答案是肯定有的，只不過商業地產在操作過程中不會像住宅地產那么簡單，短期內就可以實現巨額的資金回籠，商業地產的核心在于商業運營而非地產，由運營產生價值，獲得源源不斷的資金流入，并且帶動項目物業的升值、輕資產管理輸出等，商業地產的價值體現主要是來自于這些，而商鋪，作為商業地產物業中的一份子，價值體現很大程度上取決于運營。

商鋪銷售一般可以分為三種：

1.直接銷售，不采用任何形式和相關承諾。

2.帶租約銷售，即是先將商鋪招商，等商家簽了進場合同之后，以帶租約的形式將商鋪銷售。

3.返租銷售，即是發展商先將商鋪銷售，然后承諾業主幾年內返給業主應得的租金，但是租賃權歸發展商所有，等返租年限過了之后業主才享有租賃權。

無論是哪一種銷售模式，適合自己的才是正確的。

也許有人會有這樣的疑問，商業地產動不動就提倡自持、統一經營管理，這樣可以保證對整體商業的管控，避免業態混亂，那么商業地產出售商鋪來回籠資金能否保障商業的成功經營？答案是可以的，但是不能像住宅地產那樣出售商鋪，核心商鋪也不能出售出去，依然是要對商業項目整體把控。又要自持又要出售，這看似矛盾的地方卻往往有著合理的平衡式的存在，以商業綜合體為例，項目的組成不僅有內部商鋪，還有臨街商鋪、外圍商鋪、外街商鋪等，作為外街、外圍的商鋪時可以考慮出售的，內部商鋪則自持運營，整體來看既有出售商鋪的資金回籠，又對項目做到了自持，這個就看地產開發商是如何根據技術參數要求進行規劃的。市場上， 也會有售后返租這種情況，整體來看比較魚龍混雜，與銷售+自持相比，售后返租的這種形式日后帶來的經營不確定性較多。

商業地產銷售商鋪，在過去，消費市場有著一鋪養三代的說法，而現在的商業地產市場，大家有目共睹，知名品牌的商業商鋪銷量并不差，如萬達和新城吾悅廣場。不知名的商業商鋪銷售卻不冷不熱的，這個市場上多如牛毛不勝枚舉，而且銷售方甚至還是第三方的，如果沒有明顯的優勢，這種情況讓消費者比較顧忌。

商業巨頭，規劃合理促進商鋪銷售成功。

這里就不得不提萬達廣場，萬達廣場的規劃設計成為商業地產的可靠先例，萬達廣場作為一個商業綜合體，組成有購物中心、商業街區、寫字樓、公寓，酒店，其核心商鋪位于購物中心內部，對外銷售的則是項目外圍的金街商鋪，金街商鋪，熟悉商業地產的人都知道，萬達廣場的金街商鋪雖然位于項目外部，但與項目有互通的地方，二樓及以上會有連廊相同，圍繞著項目外圍規劃的商鋪，數量大約在幾百間不等，面積在13~200平以上不等，各地萬達廣場的金街開盤銷售卻非常受到消費市場歡迎，往往一個銷售周期內就售罄，會有幾個億的銷售額，著實讓別的開發商眼紅。安寧萬達廣場金街商鋪開售，一個季度還未結束，便達到了銷售2.4億元的業績！創下安寧市場單次銷售金額及銷售時間雙TOP記錄。這就是萬達集團在規劃設計上的高明之處，類似的情況，還有新城國際旗下的吾悅廣場。

龍巖中心城區商業銷售情況

資料來源：龍巖藍房網

借鑒反思：

飆馬中國商業地產顧問機構認為，萬達廣場和新城吾悅廣場，雖然一個是萬字開頭，一個是新字開頭，擁有強大的政商資源和資金實力，但不可否認的是他們在商業項目規劃上確實做到了利益最大化的玩法。首先規劃了完全自持的購物中心，保障了商業日后的運營發展，給購買商鋪的消費者看到了希望，即便是外圍街區商鋪，也是背靠大樹好乘涼。其次，銷售的非核心位置的商鋪不會給項目運營帶來重大影響的同時，還能回籠數目不小的資金。最后，消費者購買的商鋪是直接與開發商達成合作，并非通過第三方，或者是售后返租形式的，可靠性較大。

飆馬建議：

飆馬中國建議開發商多考察一下優秀的商業地產開發的項目，參考借鑒其開發的思路和理念，規劃模式，切不可盲目的、樂觀的認為商鋪銷售部出去可以分銷外包、降價打折，甚至宣傳一些帶有欺騙性質的口頭承諾，這樣是不可取的。飆馬中國商業地產顧問機構認為，如果商業地產打算出售商鋪，你就要對自身的商業項目作出合理的規劃，有著明確的市場定位，按部就班的好好的做商業地產，銷售費核心商鋪，整體上依然要把控住經營權，銷售商鋪的時候，向消費者說明整體商業規劃、布局、招商進展環節，已經確定入駐的主力店、次主力店、品牌商家，給消費者看得見的商業未來，看得見這里日后會成為一座繁華的商業中心，而不是賣完商鋪就跑路的紙上談兵式的開發商，給消費者看得見的一顆商業大樹，消費者看見大樹了才會有信心乘涼，購買商鋪，消費者有了信心，那么內側、內街、二樓及以上的商鋪，也就不愁賣了。